如何制定一个完整的授信方案？（干货）
针对这种实践需要，为协助理顺思路、开阔视野，现梳理总结下述了“授信方案10要素”模型。在操作层面上，洽谈和商定授信方案时，可借助此模型，结合客户具体情况，做到提前布局、成竹在胸，从而把握住重点和关键点，掌握主动权地来思考和商定一个完整、可行的细化授信方案（包括个人经营贷业务），为授信审批打下良好基础：
①融资主体
②融资用途及主要还款来源
③具体融资产品
④金额
⑤期限（业务期限、授信有效期）
⑥价格及综合收益
⑦担保及其他风险缓释措施
⑧还本付息和付费方式
⑨使用条件或限制
⑩存续期管理要求及其他。
分别详述如下：
01
融资主体
看似不是问题的问题。但在下列存在多个可融资主体的情况下，也需要营销和引导客户，确定一个对银行更有利（有利于审批和风险控制）的主体：
（1）企业集团或多个关联企业的：在客户特别需要（若有）的基础上，考虑集团中地位（层级、业务板块、占比）、具体经营管理与盈利情况。
（2）民营小微企业的：在客户特别需要（若有）的基础上，考虑选择企业（小企业贷款），还是企业主（个人经营贷款）；若选择企业主，存在多个股东的，考虑选择哪个股东。
原则上，选择地位高（层级高、主营业务板块中的主要主体）、经营管理与盈利能力强、拥有核心资产或关键资源、可控有效资产多的，和困难情况下被切割止损可能小的主体。
另外，若因种种原因，最后确定的授信主体较弱，还可通过增加（关联企业、实际控制人）保证的方式，来弥补和改善。详见下述“担保”部分。
02
融资用途及主要还款来源
按照用途，银行传统授信大体分为三类：
（1）流动资金周转类：用于日常经营周转；
（2）固定资产投资类：用于建设或购买自身生产经营用的固定资产，其中有一种较特殊的为（狭义）项目融资
根据银监会《项目融资业务指引》（银监发〔2009〕71号）定义，项目融资是指符合以下特征的贷款：（一）贷款用途通常是用于建造一个或一组大型生产装置、基础设施、房地产项目或其他项目，包括对在建或已建项目的再融资；（二）借款人通常是为建设、经营该项目或为该项目融资而专门组建的企事业法人，包括主要从事该项目建设、经营或融资的既有企事业法人；（三）还款资金来源主要依赖该项目产生的销售收入、补贴收入或其他收入，一般不具备其他还款来源。。
包括了客户购买生产经营过程中自用的（而非投资性的）厂房、商用房和机器设备，及部分经营性物业贷款等；
经营性物业贷款，用于下述用途的，属于固定资产投资类贷款：归还或置换建造该经营性物业的银行借款和股东借款及工程队欠款等，支付该经营性物业的购置款，用于装修改造该经营性物业以增加价值；用于融资人自身经营周转的，属于流动资金周转类贷款。
（3）并购类：用于控股型的股权投资。
需强调的是，传统授信和（实质配置传统信贷资产的）通道类类信贷业务，不能用于非实体经济的投资性用途，比如不可用于转借他人（集团本部统一融资除外）、投资性房地产、金融产品、非实际控制的股权投资等，也不能用于缴纳土地出让金。若客户确有此类需求的，可通过非标同业投资产品解决。
与用途直接相关的，可确定主要还款来源如下：
（1）流动资金周转类，为正常经营周转过程中产生的现金流和利润；
（2）固定资产投资类，为各类（包括融资的固定资产）正常经营周转过程中产生的现金流和利润；其中，因（狭义）项目融资的融资主体通常只有融资投入的项目可经营，其还款来源就单一依赖于项目自身建设和经营的成功；
（3）并购类，为融资主体正常经营周转过程中产生的现金流和利润，以及被并购主体的分红。
在上述主要还款来源的基础上，还可有其他辅助还款来源，如投资性的股权、债权、金融产品收益权或固定资产相关收益。
03
具体融资产品
根据上述用途，结合客户实际经营情况，来配置各类期限不同的具体授信产品：
（1）流动资金周转类，可视情况配置流贷、法人账户透支、商业汇票（承兑、贴现，包括商票的加保证、保贴）、国内证、供应链金融产品（预付类、存货类、应收类）、国际贸易融资（含汇率避险组合产品）、非融资性保函等各类表内外产品；
（2）固定资产投资类，可视情况配置普通固定资产贷款（如装修改造、技改、厂房或办公楼建设）、（狭义）项目融资（其中特殊的有房地产开发贷款、棚户区改造贷款、政府购买服务、政府采购施工服务或PPP项目贷款等）、法人商用房按揭、小企业设备按揭及贷款承诺等产品；
（3）（控股型的）并购类，可配置并购贷款；
（4）视情况还可配置其他用途限制较少的产品，如银租一体化业务，或企业资产证券化、类永续债等类信贷业务。
对应上述任一种融资产品，还可提供相应的融资性保函（包括内保外贷）、委托贷款产品。
另外，在上述资产业之外，还应配合以债务融资工具承销、收支账户监管、托管和各类支付结算服务等中间业务，配合以负债类与企业理财类业务服务。
04
金额
授信具体风险敞口金额（尤其是流动资金类）的确定，是业务部门实践中的难点之一。可从下述三个层面来考虑确定：
一是在根本层面上，以客户未来可以产生有效现金流的，真实、合理的用途需要（包括置换他行融资）为落脚点。
二是在操作层面上，从正面来说，可从以下几个方面来考虑和说明“客户的实际、合理需要”：
（1）流动资金周转类的授信，参考客户的以下指标来确定“真实、合理的用途需要”：
①在前期经营规模及相应增长率的基础上，预测流动资金的增长需要（银监会《流动资金贷款管理暂行办法》中测算流动资金贷款需求量的思路）；
②未来特别需要（如大额订单）——此时需要特别说明、证明；
③周转速度变慢，需要增加流动资金；
④其他经营或非经营项目占用了原自有流动资金，需要增加流动资金；
⑤他行对融资人的敞口授信额度，及可置换他行的融资金额。
（2）固定资产投资类的、并购类的授信，按照以下思路来确定“真实、合理的用途需要”：总投资拼盘内，在扣除必须的自有资本金后的金额内，确定一个具体金额（还要考虑能满足总投资金额需要，以保障项目能建设完毕）。
需要强调的是，上述操作层面的标准，都是为了便于操作而提出的参考性的、底线性的指标或标准，不能够依据其直接确定一个金额，而是最终必须落实到“真实、合理的用途需要”上来。
三是在操作层面上，从负面来说，可从以下几个方面来考虑客户“未来可以产生有效现金流”的能力（还款能力），从而限制授信风险敞口金额：
①目前的现金流、毛利润和净利润情况，及放款后的未来预计；
②目前及未来的资产负债率，净资产金额，可控资产金额；
③担保方式可覆盖的风险敞口。如保证人的现金流、盈利情况和有效、可控资产情况，如抵质押物的净值抵押率折扣后金额。
05
期限
（1）业务期限
①流动资金周转类授信，考虑到监管要求和风险暴露控制的需要，一般情况下为1年内的短期业务。
②固定资产投资类、并购类授信，根据投资建成所需时间、产生可覆盖风险敞口的还款现金流所需时间来确定。
（2）授信有效期
考虑到客户内部、外部环境与条件的多变，一般情况下不超过1年。
06
价格及综合收益
一是要考虑融资利率、手续费、保证金比例等；二是要综合性地考虑关联企业的、各类业务（不限于授信业务）的综合收益。
对客户不盲目地打价格战，争取通过其他要素的优化和其他资源的付出（包括优质的服务），来辅助价格竞争力。
07
担保及其他风险缓释措施
担保对银行授信的作用在于，一是作为第二还款来源覆盖风险敞口，二是增加违约成本，三是在前两者的基础上，获得风险处置时的抓手和相对主动权。不同的担保方式，作用重点不同，有的是为了覆盖风险敞口，有的只是为了增加违约成本，但都会在出现风险时使银行掌握主动。
银行常用的标准担保方式包括保证、抵押、质押3种，广义上还包括贸易融资产品内含的风险缓释措施，和其他非标准风险缓释措施（回购、差额补足、收益补足、风险置换、流动性支持、劣后安全垫等）。
1保证
除参照融资人还款能力考虑保证人的保证能力外，必须考虑保证人的保证意愿是否真实。除连带责任保证外，必要情况下还可补充一般责任保证。特殊情况下，还可补充接受名字不明确为“保证”，但实际包括承担保证或类似保证义务（如回购）内容的各类担保。
除作为第二还款来源覆盖风险敞口的保证外，还鼓励追加违约成本的保证，和鼓励通过增加（关联企业）保证人来弥补或完善授信主体较弱的状况，如民营企业实际控制人/亲属的保证，或者企业集团的母公司或核心企业的保证。
2抵押、质押
一是在了解产权及期限、区位及周边配套、设计规划、使用与维护现状的基础上，考虑评估价值（净值）、价值稳定性、变现能力与回款可控性；二是抵质押率，可覆盖风险敞口。
对于为进一步降低风险而追加的押品或因资产保全而采取的风险缓释措施，押品可不受准入类型和抵（质）押率的限制。
按照银监会《商业银行押品管理指引》（银监发〔2017〕16号）的口径，押品分为以下四类：
①金融质押品：本外币现金及其等价物、贵金属、债券（国债、金融债券、公司债券、企业债券、短期融资券、证券公司短期融资券等）、票据（银行本票/汇票、银行承兑汇票、人行发行的票据）、股票（权）/基金、保单、信托受益权、理财产品受益权及其他金融质押品；
（1）根据法律规定，银行不得接受本行股票质押。
（2）银行一般情况下不接受非上市公司股权单独设押。
②应收账款：交易类应收账款、交通基础设施收费权（公路收费权、桥梁、渡口、隧道）、其他基础设施与公共服务收费权（城市基础设施：燃气、供热、供水、垃圾、污水处理，通信、网络、有线电视，通信，网络，有线电视，学校及医院，符合规定高校学生公寓，符合规定的电源/发电项目，AAAA及以上旅游景点收费权，提供其他公共服务产生的收费权）、出口退税账户、应收租金等。
③房地产：商用（含商业、工业、办公和其他）房产及建设用地使用权、居住用房产及建设用地使用权，房地产类在建工程及其他；
④其他押品：流动资产、机器设备、交通运输设备、资源资产、无形资产、设施
类在建工程等。
上述抵质押，理论上都可以单独设立。但考虑到可控性、价值稳定性、变现能力及司法实践等情况，部分需要从严掌握、审慎接受，且审慎接受的押品必须是抵质押人的核心资产。若有超出上述《商业银行押品管理指引》范围选用押品的，应确保第一还款来源充足可靠，制定切实可行的风险管控措施，明确管理责任，报告有权审批人批准。
3贸易融资产品内含的风险缓释措施，和其他非标准风险缓释措施
贸易融资产品内含的风险缓释措施，包括按通知发货、回购、退款、销售调剂、汽车合格证质押等，和货物、资金全程监控和封闭等。
其他非标准风险缓释措施，包括回购、差额补足、收益补足、风险置换、流动性支持、劣后安全垫等。鼓励通过结构性、流程性的创新设计（必须实践上可低成本落地操作），来加强风险控制和缓释措施，或增加安全垫。
另外，在难以获得可作为“主要担保方式”担保的情况时，提倡追加下述4种补充性的担保或其他风险缓释措施：一般责任保证，不可单独设押的抵质押（如已抵押给他行的房产），虽可单独设押但属审慎接受的抵质押，其他非标准风险缓释措施。
08
还本付息和付费方式
（1）还本：到期一次性、分期，或按一定条件（如销售进度）。
（2）付息：按月、按季，风险较大的提倡按月以及时暴露风险。考虑利率趋势，确定利息调整方式：固定、浮动及浮动标准。
（3）利息、手续费前置或后置收取；一次性或分期收取手续费；优惠或减免。
09
使用条件或限制
需要考虑各类限制性条件或手续[ 典型的如银监会《流动资金贷款管理暂行办法》、《固定资产贷款管理暂行办法》、《项目融资业务指引》和《个人贷款管理暂行办法》中要求的受托支付。]，如项目贷款资金封闭运作支付的要求或贸易融资业务资金使用的各类要求，再如放款前补充某些手续和材料。
更宽泛的，还包括相关各方内部的一些审查审批流程，如法律文本审查、用印审批。
10
存续期管理要求及其他
如项目融资的回款封闭运作要求，或贸易融资业务中各种对货物、资金的监控要求。
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