12月1日-3日 成都 “小微信贷市场营销、风控技术与贷前调查实战技巧及逾期清收”实战研修班！

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课程背景

近年来，随着经济下行及竞争加剧，传统信贷业务的竞争越来越激烈，银行、农村信用社、村镇银行、小额贷款公司等机构都面临迫切的转型升级的需求，大量的小贷公司、典当行、担保公司、P2P平台基本都在苦熬这个“寒冬”，很多机构的真实状况是已经处在停业、歇业或半停、半歇业状态。

寻找同质化竞争下的“蓝海”战略，将主要体现在金融产品的差异化定位上，从目前的市场来看，小企业的底部及微型企业、农户等市场尤其是微贷领域尚存在一定的“市场空白”，发展微贷业务则有利于避开大中企业信贷业务的“红海”。

发展微贷业务顺应国家支持实体经济、扶持小微企业的政策导向和监管要求，可以在当地迅速形成特色，打造知名度，微贷业务的批量化营销、标准化审批、集约化管控等有利于地方性的银行、小贷公司等建立适合自身发展的业务营销、风控和管理模式，并培养出一支优秀的业务团队。

微贷业务资本占用少，盈利能力高，已经成为很多信贷机构的战略性选择。

一般认为，良好微贷业务需要具备五大要素：正确的市场、合适的产品、专门的技术、有效的管理、系统的培训”。微贷业务面对的客户为微型企业、个体工商户、农户，微贷业务区别于传统的大、中、小企业信贷业务，微贷业务在目标市场的开拓与选择、产品设计、信贷技术、管理等方面都有特殊的要求，不经系统的培训是无法开展微贷业务的。如何培养出意志熟悉微贷理念、精通微贷实操技术的业务团队是很多机构开展微贷业务共同面临的难题。为了满足市场需求，我们特聘请国内知名微贷领域专家，举办本次小微贷款业务全流程实战研修班，我们也希望，通过本次培训，能为中国普惠金融事业贡献我们一份力量.

课程特色

1、课程内容全面、系统

总计3天的培训时间里，聚焦小微贷款全业务实践，涵盖市场营销、贷前调查、综合分析、报告撰写、贷审陈述、逾期催收等环节，内容全面、系统。

2、实操、实战、实用、落地

讲师来源于业务一线，熟练掌握微贷技术和拥有丰富的微贷案例，手把手的教细节，教操作，通过案例分析、现场互动等方式，学习效果有保障。

参加对象

已经开展或拟开展小微贷款业务的各家机构（银行，农信社、村镇银行、小贷公司，P2P网贷机构）的相关人员，包括客户经理，风控人员，管理人员等等。

开班时间、地点

2017年12月1日—3日，培训时间共计3天，11月30日报到。

地点：成都

收费标准

3980元/人（含培训费、资料费、场地费、专家费）食宿交通费用自理

报名咨询

王老师

手   机：13683397058(可加微信）           

邮   箱 ：[e-mail]

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主办单位

律商通（北京）管理咨询有限公司

“信贷风险管理”微信公众号

课程大纲

第一部分 小微信贷全流程运营与管理

12月1日上午，张觐刚老师授课

一、针对小微客户的信贷财务分析（现金流贷款技术）

a)小微企业和大中型企业不同的财务特点

b)无抵押小微贷款财务分析的要点

c)如何分析一个“家庭作坊”

d)如何给小微企业自制报表？

e)小微企业资产负债表的特点

f)编制资产负债率的三个要素

g)如何确认小微客户的货币资金

h)如何确认小微客户的应收账款和举例

i)什么是预付？如何确认？

j)存货盘点和估值

k)“轻资产”运行的小微企业有哪些固定资产？

l)其他资产的识别和确认

m)如何看待非征信报告上的“隐形负债”

n)从资产负债上测算贷款额度

o)什么是损益表和小微客户损益的特性

p)不同淡旺季下营业额的估算

q)毛利率什么？如何加权？和加价率的区别

r)固定费用和可变成本的区别

s)小微企业有哪些固定费用

t)固定费用一定“固定”吗？

u)“家庭企业”中其它（家庭）收入和费用对还款能力的影响

v)可支配收入的测算

w)现金流量表的概念

x)现金流入和销售收入的区别

y)现金流出和成本费用的区别

z)净现金流与贷款偿还

aa)综合案例演练

12月2日下午，张觐刚老师授课

二、贷款信息获取与交叉检查

a)贷款风险的来源-信息不对称

b)如何做到信息对称-深入了解并且核实

c)如何获取借款人的信息

d)获取信息的四个渠道

e)如何和客户进行口头沟通来获得信息

f)如何收集客户的书面资料并对资料做真伪判断

g)信息来源渠道的金字塔模型

h)如何从第三方获取客户的信息

i)如何对客户进行实地的盘点和盘查

j)对获取的信息如何进行交叉检查

k)交叉检查的三种方法-比较法，确认法和一致法

l)如何交叉检查所有权

m)如何交叉检查非财务信息

n)如何交叉检查生意模式和结构

o)如何交叉检查贷款目的

p)如何核实财务信息之间的逻辑关系

q)现金和销售额的关系

r)应收账款和销售额的关系

s)存货和销售额的关系

t)列举检验贸易行业，生产加工行业，餐饮行业的营业额方法

u)如何判断存货和合理性

v)不同行业的存货特点，与营业额，贷款目的的逻辑关系

w)什么是应有权益，如何比对实际权益，权益检验的方法

x)交叉检验的案例列举

12月2日上午，张觐刚老师授课

三、信贷调查方法

y)贷前准备的工作有哪些？

z)如何准备贷前问题提纲

aa)如何预约客户进行调查

ab)调查时开场白怎么做？

ac)实地调查的顺序

ad)怎么确认客户的所有权

ae)如何了解发展历程和个人家庭情况

af)怎么判断最近生意发展趋势

ag)怎么落实上下游关系和生产工艺流程

ah)如何了解客户的行业特点和经营能力

ai)收集小微企业损益的相关信息

aj)怎么核实贷款目的

ak)采集客户资产负债表的信息

al)现金流的判断与测算

am)家访调查的要点

an)共同借款人调查的要求

ao)担保人的选择与调查

ap)如何汇总调查资料并进行综合判断

aq)剔除虚假干扰信息的方法

ar)如何上审贷会

四、贷款案例分析

a)工薪贷贷款案例分析

b)为什么贷款会出现失误

c)如何进行陌生客户借款申请的初步筛选

d)什么样的客户值得实地调查

e)调查时到底关注什么？（结合一个总体案例）

f)没有营业执照我们看什么？（结合一个总体案例）

g)客户没有账本我们看什么？（结合一个总体案例）

h)客户没有抵押我们看什么？（结合一个总体案例）

i)到底如何选择担保人（结合一个总体案例）

j)我们依据什么做贷款决策（结合一个总体案例）

12月2日下午，张觐刚老师授课

五、不良贷款的成因与回顾分析（以案例说明）

a)不良贷款的成因

b)哪些环节的失误会导致不良的产生

c)申请环节我们如何识别欺诈

d)实地调查我们该注意什么？

e)风险的征兆有哪些？

f)客户如何会怎么包装所有权

g)生意模式和结构的瑕疵

h)借款人如何夸大资产和，隐藏负债？

i)不符合行业特性的“可疑”现象

j)贷款目的最能说明问题！

k)担保和抵押作为第二还款来源的处置

l)贷审判断到底会出现哪些失误？

m)如何追讨一笔逾期贷款

n)扣查资产的注意事项

六、贷款审查和审贷会建设

a)审贷会上信贷员如何做陈述

b)采用的材料组织顺序

c)如何标准化地撰写贷款调查报告

d)调查报告应该具有的内容和要素

e)审查贷款的关注点

f)如何衡量风险

g)数据化测算贷款额度的相关指标

七、贷款营销与实践

a)有效发现客户需求

b)常见的贷款营销方法

c)标准营销话术总结

d)陌生客户拜访7步法

e)电话营销的组织与管理

f)营销数据的采集与登记

g)客户分类管理

了解客户的行业与经营

12月3日上午，孙自通老师授课

逾期发生的原因分析、逾期贷款管理中的常见问题

催收工作应该由谁负责效果最好？

清收部门的部门职责、岗位设置、日常管理职责

催收工作主要负责人需要具备的素质

催收人员需要具备的基本素质及催收心态培养

不同人员配合好——性格学在催收工作中的运用

贷款不是一天就变坏的——问题贷款的演变史

离场是小微企业信贷业务风控的核心——离场的四个关键时机

逾期催收的基本原则：TIME（时间）、SKILL（技术）、PRESS（压力）

及时、渐进、分类、记录

如何寻找施压点？掌握这两个维度，施压不再愁

逾期贷款的处理流程

逾期贷款管理的三个阶段：逾期前、逾期前期、逾期后期

流程要点：借款到期前→还款日→逾期前24小时→逾期前三天→逾期一周→逾期两周→

催收过程中的四个要点及关键

催收各时段的要点及策略

什么时间向保证人催收？什么时间向联系人联系？

如何制定催收方案？——两大基础工作

如何搜集客户的信息？

第一个催款电话如何打？

电话催收的要诀及技巧

上门催收的基本流程、

上门催收前需要做的准备工作、

上门催收要点及注意事项

第一次上门催收注意事项

三类上门催收的不同要点、上门催收后的跟进工作

信函催收要点及策略

如何评估逾期后借款人的意愿和能力？

有效催收的前提——对逾期进行合理的分类（四类逾期及处理思路）

第一类：还款意愿和还款能力都没问题

第二类：还款意愿良好，还款能力出问题

第三类：还款意愿弱化或丧失，还款能力没问题

第四类：意愿和能力都出问题

第二部分  小企业信贷必修的七堂课

12月3日下午，马福熠老师主讲

第1课：小企业经营的一般性规律

求本溯源，小企业经营的特殊性就是小企业信贷的一般性。本课帮助信贷人员从企业经营管理角度理解授信对象。不谈信贷，只论经营。信贷人员只有深度认知小企业，才能理解信贷风险的本源。

①小企业三大前提性经营规律；

②企业生命周期与小企业成长；

③小企业不得不赌的快速成长期；

④小企业投资与企业的经营风险；

⑤小企业经营失败的经验与范式。

第2课：小企业信贷的一般性逻辑a)不良贷款的成因

有的放矢，小企业信贷逻辑的本源是其经营的逻辑。本课帮助信贷人员理解企业信用风险的根源。小企业成长的投资驱动本质，决定了经营杠杆与财务杠杆的高配，进而决定了资产与资金期限结构错配的常态性，进而决定了高风险经营特性。因此，小企业信贷风控逻辑必须回归企业经营能力。

①钱变物易、物变钱困难；

②资产与资金的期限结构；

③第一还款来源的终极性；

④两种极端信贷风控逻辑；

⑤基于经营能力风控逻辑。

第3课：基于经营能力的信贷分析框架

技如庖丁，方可游刃有余。系统的解构是深度认知的前提。多视角评审，回归经营能力决策是小企业信贷分析的一般性要求。本课帮助信贷人员构建小企业信贷分析的系统性框架。创新性提出“财务、营运与能力”三视角评审模式供信贷机构参考应用。

①七步法授信决策模型；

②小企业商业模式解读；

③小企业财务视角分析；

④小企业营运视角分析；

⑤小企业能力视角分析；

⑥小企业发展趋势分析；

⑦小企业借款需求分析。

第4课：小企业信贷尽职调查的方法与技巧

提纲契领、事半功倍。信贷信息不对称苦于尽调不得法门，必须聚焦小企业经营特征结构化交叉验证和逻辑检验方法，变理念为行动指南方能提升效率。本课帮助信贷人员构建系统性的小企业尽职调查方法与技巧。明确尽调中五个的关键性问题及其调查思路。

①尽调的交叉验证与逻辑检验；

②逻辑检验中常见的逻辑维度；

③尽职调查的五个关键性问题；

④尽调企业家访谈的十个问题。

第5课：小企业信贷的授信决策逻辑

对症下药、因地制宜。小企业经营风险仅是其经营状况的表象，其变动机理即是经营变化的规律。本课帮助信贷人员构建一种基于经营情境细分的动态性决策方法。化繁为简，帮助信贷人员厘清信贷决策的主次逻辑，梳理不同经营情境下的授信前提与注意事项，从而提高授信决策的准确性。

①“两净”判断授信决策模型；

②经营情境细分下的授信决策；

③信贷五要素的决策及其修订；

④小企业信贷中的展期与续贷。

第6课：小企业信贷战略性贷后管理

以动制动，而非以静待动。小企业经营多变性决定了贷后管理工作是战略性的。本课帮助信贷人员理解小企业信贷贷后管理的终极逻辑是动态经营能力的监控。构建以经营监控、投资监控为主线到底离场决策体系，动态性解决信贷离场问题。理解关系型信贷前提下的策略性贷后管理的重要性，掌握常见的贷后风险监控思维方法。

①贷后管理的战略意义；

②贷后管理的本源逻辑；

③贷后管理的三大任务；

④投资解读与风险预判；

⑤小企业客户风险评级；

⑥风控核心命题：离场；

⑦贷后管理的有效组织。

第7课：小企业信贷四个工具性专题

善其事必先利其器。解读模式、深入经营、预警风险均要求信贷人员熟练掌握和运用常见的分析性工具。本课帮助信贷人员掌握信贷实践中常用的四种分析工具。通过商业模式解读深刻理解客户；通过营运周转分析理解企业经营过程；通过财务报表重构还原经营实际；通过欺诈、隐债排查防止恶性风险。

①商业模式与行业特征解读

②小企业营运周转分析；

③小企业财务报表重构；

④信贷欺诈与隐性负债排查；

讲师简介

张觐刚

现任上海微泛企业管理咨询事务所合伙人，曾任德国技术合作公司金融发展部技术顾问和某小额贷款公司总经理，在多个国家有小额信贷的国际从业经验作，为信贷顾问，曾为多家商业银行，资产管理公司提供驻点咨询，为十多个省份的近百家银行提供信贷内训，为人行研究生部，人行郑州培训学院，北大民营经济学院，国家发改委培训中心，20余家省市的金融办，小贷协会举行过信贷培训，张觐刚先生获得复旦大学管理学学士学位，在联合国粮农组织，哈佛大学商学院，法兰克福金融管理学院完成小微信贷的结业证书。

马福熠老师

马福熠，小企业信贷领域的资深专家，东北财经大学经济学硕士，清华大学MBA。十余年小企业高层管理经验及六年小企业信用贷款风控经验。现任职某科技小贷副总经理。以企业经营管理视角出发，创新性提出《基于企业经营能力的风控体系》，为中小企业信贷风险防控工作提供了新的方法与思路。长期致力于标准化小企业审贷技术的研究，为多家小微信贷机构提供信贷咨询服务。发表多篇小微企业信贷专业文章，业内专家多有共鸣。参见订阅号《信贷风险管理》、《小微金融观察》。

孙自通

北京市盈科律师事务所律师，拥有高级信用管理师资格，专注小额信贷、互联网金融、民间借贷等领域，年授课百余天，累计培训学员数万人，孙老师曾经接受民生银行、中信银行、泸州银行、甘肃银行、日照银行、长安银行、曲靖银行、上饶银行、德州农商行、武汉农商行、济宁农商行、内蒙古省联社、德阳信用联社、通辽科左后旗信用社、北银消费金融公司等机构以及超过半数的省级小贷协会的邀请讲授实务培训课程，授课内容深受学员好评，累计培训学员数万人，为国内知名信贷、担保、互联网金融等行业权威风险管控专家。

开班时间、地点

2017年12月1日—3日，培训时间共计3天，11月30日报到。

地点：成都

收费标准

3980元/人（含培训费、资料费、场地费、专家费）食宿交通费用自理

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