2018年银行业授信指引（极简版）

总体形势：国内外经济环境复杂多变，国内产业结构调整、监管合并越来越严，同业竞争相当激烈，地域优势不明显，大部分金融机构流动性相当的差。

政策背景：国家政策换挡期，经济对房地产依赖还是很大，国家依然继续遏制房地产发展增速，说白了，房子是用来住的，银行的钱别变向的投入到房地产，要遏制。

客户结构：大型企业还是要适量投放的，区域的核心客户也得投放，小微企业和高端客户群体必须投放，普惠金融，精准扶贫国家有政策，基本上属于绿色审批通道，但是切记不要踩着国家政策挪用资金，这和套取补贴没什么两样，秋后算账。

客户准入：没有经营的空壳公司、单一项目经营的现金流弱的公司，企业法人有不良嗜好的公司，信用记录不好的客人和公司，审慎介入，市场肯定还有好的，要发现好的，实在较差的还是算了。

经营战略：差异化走自己的路子，不要随声附和，要因地制宜，找准自己的客户群体，不能丢掉自己原来属于自己的阵地，人家愿意怎么合作就怎么合作，深耕自己属于自己的那几亩田，一口吃个胖子肯定不行了，安邦保险俨然说明了问题。

风险控制：强监管、严准入，严格审查，严格出账，严格支付，目前的资金支付有个奇怪的现象，任何涉嫌资金挪用都将流向房地产，老百姓亦如此，都在用钱买房，因为投资渠道都是购置房产，但是现在国家政策已经把门堵死了，我们就不要再找窗户去突破政策了，楼层高别摔死。

行业格局：公司业务已经逐步弱化了，因为任何公司类的信贷资金都以高昂的成本借贷给弱势小微企业，可想而知，国家让银行的流动性紧张的同时，是在限制大额资金信贷，把有限的流动性投入到零售和小微当中去，直接的资金支付，采取短平快，给最需要资金的企业提供资金才是王道。

道德风险：禁止从业、限制从业几年，被罚几千万上亿都是身边的事，不能舍本逐末，要刻意的去克制自己的行为，银监会《行为管理指引》那一条都是在约束行为的，行为监管是必须的，所以任何行为都会有痕迹，莫伸手，伸手必被捉。

银政合作：多个监管文件已经特别明确，地方政府举债都将以债券的形式，好的地方政府发行的债券都是优质债券，票面利率低，但是购买力强；信用差的地方政府发行的债券，虽然票面利率高，但是都是都可以算的上垃圾债了，所以很少机构认购。导致恶性循环，债券是市场行为，你买了是认购行为，自负盈亏。

投行业务：原来的投行业务基本上都是传统业务做不了的都拿到投行的业务了，现在的投行业务也在倡导做产业基金，政府购买服务，PPP模式，但是真正的PPP模式能有几个，入库的项目倒是不少，但是社会资本根本不傻，资金被长期套牢的谁会去做，政府干预能力很强，不还你，打官司都打不赢，所以长江以北的PPP项目，比较少，有大钱的民营机构也少之又少。

结构性存款、理财、协议存款等：这类时点类资金无法有效的对机构提供良性的规模支撑，提升规模的时候是必要的，想要补充银行现金流成本极高，所以这类存款发行期限基本都很灵活还短，但是也是有效的拉升业绩的好办法，慎用，学会克制，一旦这类存款走了之后依然是个大窟窿。

客户服务：客户聪明了，不敢惹了，逐利明显了，一投诉咱们一个准儿，都是我们的错，互联网上对银行负面的新闻已经很少了，突然出现的舆论新闻导致我们品牌受损，忍一忍就过去了，没有人身攻击，没有被胁迫，工作就是工作，认真对待吧。

金融创新合作：银团贷款、并购贷款、收购兼并、夹层融资、资产证券化、这类的都需要太多的机构协同作战，通常来讲不太好合作，毕竟森林中的鸟儿多，猎人也不少，我们不想当猎人，也不想当猎人枪下之鸟，传统行不通，何必搞的那么复杂，但是真要是必须做的，就要静下心来细细研究，不要为了利润忽视风险，不值得。

贸易融资：这个东西不是专业人就别碰，贸易公司的路子太野蛮了，人家可以拿凭证骗你的本金，你就为了那么点中收，不值当，专业人干专业的事。

同业合作：必须要承认自己是无法做大做强的，总体而言未来竞合是趋势，但是应该确保在一定的战略框架和风险框架之下操作，而不是单一的业务展开合作，单一业务合作风险不可控，很可能有人为的操作风险和道德风险，惟有战略合作框架下才能得到双方的信任背书。

绿色信贷：这类贷款倡导低碳经济，循环经济，蓝天保卫战告诉我们，这类企业运营需要有严格的环评及资质手续，战略新兴产业及高端制造行业相关的，有生态保护的战略导向的行业那就尽管投放，基本没问题。

精准扶贫：这个是必须的，国家贫富差距太大，应该让富有的一部分资源倾斜到贫穷地区，精准的扶持一些企业，让那些贫穷地区的优势资源市场化，带动一部分产业，这也是造福民生的好措施，只不过银行都在锦上添花，很少做雪中送炭，精准扶贫常态化强硬化，规模化，网格化应该会更好些，落到实处，让真正困难的产业、区域、人群得到应有的信贷支持。

新能源出行：这类的比如单车、新能源汽车，前几天我看过一则消息：过去几年，中国新能源车销量出现了爆发式增长。2017年，新能源车销量高达77.7万辆，是三年前的10倍。但是，随着补贴政策的退坡，新能源车企尤其是新能源客车企业，业绩出现了塌方式下跌。公司应收款计提坏账过高，直接导致公司出现巨额亏损。多家新能源客车企业的巨额应收款正成为巨大运营风险之源。部分新能源客车小车企则在补贴退坡影响下，产销量出现暴跌，甚至部分企业销量则为零。//银行的信贷资金投放应该投放到传统行业里，新兴行业不稳定，这类行业投资那是VC干的事。

扶持小微企业：国家一直在扶持，克强总理多次提到，但是银行已经深耕这个区域了，知道了只有小微企业量上来，客户群体才会增加，但是小微企业群集式风险犹在，行业一旦瘫痪，抵押物互保等担保方式也是救命稻草而已，几年前的钢贸联保塌方式下跌，大家也都历历在目，时常谈起也是心有余悸。

养老地产项目：借鉴商业地产，旅游地产等复合型地产概念，养老地产就是用来养老的地产，我并不是特别的看好这类行业，但是目前确实是趋势，物质极大丰富的同时，养老变成了年轻人或者是稍微岁数大享受的地方，并不是真正的给岁数大的人养老的行业，只不过配套舒适生活，吃喝游玩住享受一体化，有数据显示：养老地产受众群体愿意支付的价位在3000元以下，3000元以下的配套资源压低了整个地产，所以客观来讲，养老地产一旦高端化，项目现金流回报就会有很大的风险。

最后：我从来不相信部分培训讲师的话，但是具有参考方向，很多实际操作上来相当困难，宏观上可做的微观上并不一定可做，独立思考，同业交流研究，看看书，细细品读文件还是必要的，形成自己的方法论才好。这哪里是一个银行业的授信指引，这分明是开展业务的规矩和心得，假如你有自己的方法论，就不要信我的，自己梳理，其实最后殊途同归。