老板的这十大“软信息”，重要性你真的知道吗？（附具体调查指标）

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作者 | 孙自通

出品 | 信贷风险管理（ID：minjianjinronglawyer）

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在信贷业务中，一般把非财务信息称作“软信息”。以企业借款人为例，非财务信息一般包括以下四方面的内容：一是企业主个人信息；二是企业经营信息；三是企业管理信息；四是行业信息。这些信息涵盖企业主基本情况、公司的背景和历史沿革、企业经营经验、公司治理结构、企业所处周期、管理方式、企业市场地位、经营业绩指标、管理者素质、上下游客户情况、企业面临的机会和风险、行业成本构成、员工构成等方面。从内容上可以看出，非财务信息覆盖的范围非常广范、提供的信息非常全面，它不仅仅是对财务信息的补充，更重要的是，非财务信息有很大一部分是对公司未来发展能力的预期，将有助于小额信贷机构更全面地了解企业的现状以及未来，对企业未来经营情况做出更合理地评估。

就企业借款人而言，有一句话说的非常好：“小企业看老板，中企业看制度，大企业看文化”。对于小微企业而言，在某种意义上，老板的素质就是企业的素质，老板的素质决定了企业有没有发展前景。看小企业首先要看企业老板怎么样，看他的人品素质怎样，精神状态是否积极向上，工作思路是否清晰流畅。

在借款人为小企业时，在上述四类非财务信息中，企业主的个人信息是非常重要的一类“软信息”，调查人员要给与相应的重视。本文结合实践中的一些体会，跟大家聊聊需要了解的企业主个人信息有哪些，以及具体的指标。

（一）客户的年龄

客户的年龄与客户的社会经验、经营经验、事业发展以及心态稳定程度等是密切相关的，通常情况下，一个人的年龄和其社会经验成正比，年龄偏大或者偏小都会增大贷款的风险。年龄偏小的借款人：阅历浅、社会经验不足、在经营过程中缺乏管理经验、企业可能处于起步阶段，经营存在很大的不确定性。另外，企业的实际所有人可能还会另有其人，例如父母等。年龄偏大的借款人：思想守旧且固执、难于沟通；另外，受身体健康原因的影响，一旦发生疾病或身故等意外情况，将会给还款带来风险。

我们有理由相信，只有到了一定年龄，企业主才能积累较为丰富的经验和社会关系，他的事业才能进入一个相对稳定和成熟的阶段，同时心态也较为成熟和稳定，不会急躁冒进，也不会因循守旧。

从指标设计上来说，就小额信贷来说，我们一般把30—45岁这一区间，作为评分最高的区间，大于和小于这个区间的评分得分相对会低一些。

（二）受教育程度

通常情况下，受教育程度越高的人素质会越高，积极主动的还款意愿会更强。另外，教育程度越高往往管理企业的能力也会更强，未来赚钱和盈利的能力也会更强，受教育程度这个因素既对还款意愿有影响也对还款能力有影响，一般来说受教育程度与客户的信誉是正相关的。

在指标设计上，我们往往给予受教育程度越高的人更高的评分，一般来说本科及以上学历属于低风险客户、中等学历客户是适度风险客户、小学学历或文盲半文盲属于高风险客户。

（三）家庭、婚姻及子女状况

家庭和工作是每个人日常生活的两大核心。就结婚生子而言，是大部分人人生的必经阶段，一个人有了家庭、子女之后，往往心智会更加成熟，往往责任心也会更强一些，一个人对家庭的责任也是对社会的责任。我们在做信贷调查时，一定要注意观察和了解借款人家庭和睦不和睦、企业主孝顺不孝顺、对待配偶及子女好不好、是否离过婚 、家庭是否整洁干净等情况。我们有理由相信，一个人如果整天为家庭纠纷而烦恼的话，很难全身心的投入到企业的经营管理中去，在这种情况下，基本上无法经营好自己的事业。所以，家庭、婚姻及子女状况是衡量企业主成熟度、信誉度和责任感的重要指标。

就婚姻状况而言，未婚和单身的借款人因为没有家庭，因此其责任感很难判断，而且这类客户流动性较强，一旦经营出现问题，反正一个人，可以一走了之，无形当中会加大贷款的风险。一般来说，已婚的人一般比未婚的人违约成本高，被动的还款意愿会更强，并且，已婚的人往往更有责任心，相对未婚的人整体上赚钱的欲望也会更强。（关于如何评估借款人的还款意愿，可在本平台回复数字“03”查看本平台精华文章《如何评估借款人的还款意愿）

对于重新组成家庭的再婚借款人，要了解夫妻双方之前离婚的原因，判断目前家庭的稳定性。如果是多次离婚的企业主，我们一定要当心，我们甚至可以认为其对婚姻过于儿戏，其对银行贷款可能也不会太慎重，从而拒绝为其放款。

信贷人员在实地调查和走访的过程中，要注意观察企业主是否孝顺、是否关爱子女、对配偶的态度如何、如何处理家庭矛盾，从这些都可以看出这个企业主对待家庭的态度，从而判断其是否是关爱家庭及是否有责任心。除此之外，在调查过程中，还要注意观察配偶一方对申请贷款的态度，如果企业主的配偶坚决反对或不配合调查工作，无形当中也会加大贷款的风险。

在贷前调查过程中，通过上面的工作，调查人员需要对借款人家庭的幸福度、业主对家庭的忠诚度、业主的家庭责任感和社会责任感、是否会因家庭琐事分心影响经营等做出判断。

在具体指标设计上，越和睦、越幸福的家庭得分越高，而存在家庭纠纷的企业主评分相对较低，已婚、有子女比未婚、没子女、离异等情况得分高些。我们还可以设计一些具体指标，比如企业主平时在家吃饭的次数、带家人旅游度假的次数、是否接送子女上下学、是否在家做饭、是否参加子女学校的活动、居住环境是否整洁、家庭成员精神风貌、家庭成员对借款的支持态度、住房及家具、家电档次等。

（四）户籍状况和房产信息

户籍在本地，且在本地有房产的，在本地的稳定性最高。所以借款人如果是本地人或在本地长期居住的外地人，且其主要经营活动在本地，则贷款风险相对较小。从实质上来看，本地人相对外地人来说，其违约成本是更高的，并且，本地人往往比外地人拥有更多的经营资源，赚钱的能力也会更强一些。

但需要注意的是，随着经济的发展，人口流动性变得越来越强，户籍对还款意愿和还款能力的影响我们也需要辩证的看，如果外地人的事业重心和生活重心都在本地，并且在当地有住房和资产，这样的客户也是优质的客户。调查人员可以通过户口簿来判断借款人是本地人还是外地人，通过调查借款人或其亲属在本地是否有房产来判断是否“长期居住”。

在具体指标设计上，需要了解客户是不是本地人、在当地拥有房产或其他财产情况、在当地居住生活的时间长短、客户家庭其他成员是否在当地生活、子女是否在当地上学、在当地有无其他亲戚朋友等情况。

（五）性格特征

严格来说，客户的性格特征和客户的诚信程度之间并不具有必然相关的关系。但就小额信贷而言，在评估的过程中，对软信息的评估是重于对财务信息的评估的，而软信息的获得，很大程度上需要企业主的理解和配合，信贷员与客户需要建立一种类似“朋友式的合作关系”，如果客户脾气暴躁、态度傲慢、生硬，这一关系建立起来将会变得很困难。反过来，如果企业主性格开朗、心态平稳、细致周到，调查人员获取相应信息就会变得相对容易，在贷后管理时性格好的客户往往也更加配合我们进行贷后管理。对于性格不好的客户，调查人员需要谨慎评估其性格对贷前调查、贷后管理以及之后的追偿带来的影响。

在具体指标设计上，对于企业主性格特征主要依靠面谈来了解，另外其对待家人、业务伙伴、员工等的态度也可以用于判断其性格特征。除此之外，在周边走访的过程中，也要有意识的问一下周边的人对企业主性格方面的评价。

（六）个人嗜好、不良和犯罪记录和信用记录

中小企业的发展与企业主个人关系很大，在调查过程中，调查人员若发现企业主有不良嗜好，如：吸毒、赌博、酗酒、打架斗殴、包养二奶等情况，将会给贷款带来巨大的风险。除上述外，调查人员还另外需要了解企业主有无投机的爱好，例如：炒股票、炒期货等，要将这些投机爱好与经营项目的内在联系进行分析，譬如客户每天是否都忙于炒股票而没有精力照顾生意，是否将自己的全部积蓄都用于购买彩票等，这些投机的爱好会导致贷款的转移挪用，从而提高贷款的风险。企业主的不良嗜好往往会影响到企业主家庭的稳定和企业的正常生产经营，并进而影响到借款的偿还，调查人员要给于必要的注意。

对于有不良信用记录和违法犯罪记录的客户也需要当心，尤其是有经济犯罪记录的客户。

在具体指标设计上，信贷人员在调查过程中，除查询企业主个人征信外，可以试探性的进行提问来判断借款人有无不良嗜好，在此基础上，可以通过对邻居、亲友走访的方式进一步了解其这方面的信息。

（七）客户的社会声誉和评价

社会声誉及评价越高的客户从历史经验的角度来看往往人品越好，另外，良好的社会声誉及评价是企业主个人的无形资产，社会声誉及评价越高的人违约成本也越高，还款意愿会更强。

在具体指标设计上，我们要关注企业主是否担任一些重要职务、是否获得一些社会荣誉、有没有热心参与社会慈善事业、家庭成员对其评价、上下游客户、员工对其评价。

（八）家庭的收入与支出

借款人要赡养多少人? 他们都住在什么地方? 有多少个孩子?家庭是否有其它收入来源? 如配偶收入等。 有家庭支出或其它特别支出吗? 近期可能产生的开支和必需的家庭开支是什么。借款人及他的家庭有什么有价值的财产吗? 要求借款人提供商业利润流向的证明，不还款时可执行的财产等。家庭负担越重，家庭收入单一，贷款的风险相对较高，家庭负担较轻，家庭收入来源较多，贷款的风险相对较低。（注意：企业越大，这方面的重要性越小）

（九）品德及诚信度

企业主拥有良好的品德才会具有良好的主动的还款意愿，上面的一些相关信息很多本身就可以用来评估和衡量客户的品德如何，一般来说达到一定年龄性格才会稳定，越有利于评估其品德；受教育程度越高往往品德越好；家庭越和睦往往品德越好；品德好的人往往没有不良嗜好、不良和犯罪记录；品德越好的人往往社会声誉及评价越好。

在具体指标上，除上述指标外，在实践中我们还需要注意以下事项：企业主孝顺不孝顺；家庭是否稳定；企业主的朋友观、道德观、社会责任观；性格与作风；企业提供资料是否弄虚作假；企业主的表情、眼神、言谈举止；对待员工、业务伙伴的态度；有无纠纷或诉讼及原因；是否过渡重视个人荣誉；

（十）健康状况

企业主的健康状况是非常重要的一个因素，一旦企业主的个人健康状况出现问题，会对企业及其家庭产生重大的影响。

具体指标设计上，调查人员要注意观察企业主的精神状态、通过询问（注意询问技巧，可通过不经意的询问的方式）、通过外部调查等方式了解借款人的身体状况是否健康。

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