信贷决策：信息的来源比内容更重要！

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作者 | 张觐刚

出品 | 信贷风险管理（ID：minjianjinronglawyer）

本文由作者授权刊发，转载请联系原作者

客户情况好不好对于我们的信贷决策重不重要？当然重要。有房、有车、有德、有才，一切都是那么完美。就当我恨不得立马送钱给他时，又问了信贷员一句“客户的这些信息你是怎么得来的?”“听客户说的”一句话让我立马跌入冰点，原来我们招了个录音笔。

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　　 获取贷款信息有四种渠道：一、口头询问。二、实地盘点、盘查。三、公开信息，第三方打听。四、申请人提供的书面资料。

　　那么这些渠道获得信息的效力、可靠性如何排序呢？很多人一朝遭蛇咬，十年怕草绳，往往把书面资料列为最不可靠的信息资源，因为现在办贷款做假资料的机构满天飞，当然这怪不得别人，银行为了“合规”，往往把贷款调查搞成了“凑资料”，越是看重资料，越会被造假者加以利用，反而越不敢相信资料，我们到底怎么来看书面资料呢？

QUESTION

信息不对称问题

在调查小微企业的过程中，大家感觉最困惑的就是如何在较短的贷前调查时间内处理那么多繁杂、似是而非、看起来相互关联，但细细深究却又可能互相矛盾的“信息”，让这些“信息”为我们所用，为我们的贷款的决策提供帮助和支持。贷前调查关键之一就是要解决信息不对称的问题。

ANSWER

金字塔模型

小微企业的特点决定了信贷人员很难对信息的可靠性、关联性和完整性做出充分的判断，这就要求信贷人员能够去伪存真，在有限的时间内对所获得信息根据来源渠道进行分类，得出哪些是“扎实”的信息，哪些是建立在“空中楼阁”上的信息，然后将不同时点、不同地点、不同渠道获得的信息进行比较，以分析其逻辑性和合理性，为我们最终的贷款决策提供依据。金字塔的模型为信贷人员分析这些信息来源渠道的可靠性、完整性和关联性指引了一定的方向。

一张图告诉你什么是金字塔模型

1、金字塔最底层

　　在这个金字塔模型中，位于金字塔最底层的是银行流水、水电费、税票等等，这是我们广大信贷人员所熟悉的、基本难以伪造、具有统一样式的权威第三方凭证，这些凭证上直接或者通过间接推理所反映出的借款人销售额、费用等，因为同时来自于国家机关的出具，也容易鉴别真伪并具有很强的真实性。

　　当然我们也不排除在某些情况下这些凭证也能被伪造，比如我曾见过多起借款人对银行流水进行伪造或者粉饰的案例。能获得这些位于金字塔最底层的信息对于我们判断借款人的生意绝对是大有裨益的，但是残酷的现实往往却使我们很难在对微小企业的调查中从这个渠道获得大量的信息，因为微小企业的管理相对不正规，可能是意识不强、可能是贪图方便或者是为了逃避交税，我们大多数微小企业都会是现金交易，不开发票、不保留原始单据等，这就造成我们获得这些权威第三方凭证的难度最高。

２、金字塔倒数第二层

　　金字塔倒数第二层的信息来源渠道，我们叫做第三方凭证，这所指的是那些非借款人自己制作的、由借款人的生意关联方（通常是借款人的上下游，服务提供商等）所出具的凭证，比如下游的订单、结算单；上游的发货清单、物流公司的送货单等，这些凭证不由借款人自己制作，较难作假，从这些凭证上我们可以推导出借款人部分或者全部的关键生意信息。当然微小企业的特点决定了借款人可能没有或者仅有小部分保存的此类凭证，所以这种层面的信息的采集难度也不低。第三方凭证相比由借款人提供的信息可靠性更高，比如当地连锁超市出具的收货单，有收货章和固定的格式，较易鉴别，可以反映出一段时间内借款人的发货（销售）数额。当然此类凭证也存在一定的作假可能性，因为这些凭证并非来自权威的出处。订单的传真件、下游借款人的盖章合同等等都可以作假，所以信贷员要注意识别。

３、金字塔倒数第三层

　　金字塔倒数第三层信息来源渠道是借款人自制的原始凭证，这和借款人简单的一本流水账是有区别的，我们强调的是有“细节”的凭证，比如借款人一式三联的销售小票，比如有员工签字的工资发放单、有仓管员签字的出入库单、流水线上的排班表等，这些具体细节的凭证比笼统的一个笔记本所提供的总账更能从多角度反映推导出借款人的真实生意情况。谎言没有细节，大量的原始凭证很难在短时间内伪造，不过对作为微小企业的借款人而言，他们完整保存或者制作这些原始凭证的概率也比较低，这就需要我们的信贷人员在实地调查的时候关注细节、注意收集，从蛛丝马迹中发掘借款人生意所留下的书面“痕迹”。

４、金字塔倒数第四层

　　金字塔倒数第四层是非利益相关人提供的信息，这些人是对借款人的生意比较了解但和借款人获得贷款没有直接利益关联的人，比如借款人的员工、同行、上下游等等。借款人的配偶、合伙人等等不在此类，因为他们可能会和借款人是否获得贷款有着直接利益相关性，提供的信息难免有“水分”。不过这些非利益相关人或者由于可能不处于借款人生意的核心、或者碍于面子因素、或者由于信贷员的沟通，提供的信息会不够精准和可靠，所以效力略差，但却也能从不少侧面给我们提供帮助。

５、金字塔倒数第五层

金字塔第二层的信息来源渠道是借款人的总账，可能体现为借款人的一本发黄的工作日记本，或者是笔者所见的几张三五牌香烟的壳子上面写着每日的销售额。很多信贷人员对于能获得客户的一本总账觉得非常欣喜，以为从中就可以把握客户的生意状况。但是没有其他细节做佐证和支撑的单一总账是比较容易作假的。借款人一个晚上就可以炮制出已经“做旧”的每月销售账本，这方面也有着不少实际案例。

６、金字塔最顶

　　第一层也是最容易获得的信息来源渠道是借款人的口述，当然效力最弱。微小企业的特点决定了借款人留在书面上的生意痕迹很少，很难采集。大量的信息只能来自借款人的口述，但口说无凭，使我们的调查人员无从下手。然而口述的信息未必就无法进行检验，因为谎言没有细节，哪怕我们的信息完全来自于口述，也可以通过对借款人所说的每一句话进行判断。根据事实来的话语经得起多方推敲，反之则不然。对于信贷人员，要掌握和提高自己在这方面的能力。

CONCLUSION

金字塔模型有助于解决信息不对称问题，为信贷决策提供有力依据

从我们的分析可以看出，从金字塔的上到下，获得信息的难度在递增；从下到上，信息的可靠性在递减。金字塔的模型通过对信息来源渠道的分层为信贷人员分析这些信息来源渠道的可靠性、完整性和关联性指引了一定的方向。最关键的一点是无论从哪个渠道获得的信息都必须能互相印证，建立在事实上的信息是不会互相矛盾的，并且能够环环相扣。

作者张觐刚先生现为上海微泛企业管理咨询事务所合伙人，张觐刚先生为具备国际小额贷服务经验的实战派专家，在小额信贷领域拥有丰富的经验。

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