天地人：“稳”中求“变”

来源：中国水网 作者：李晓佳

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“去年的确是很艰难的一年，但从业绩上来看，我们的整体发展还是相对平稳的。”北京天地人环保科技有限公司（以下简称“天地人”）总经理谢涛指着电脑屏幕上陈列的业绩柱状图，向中国水网一行介绍天地人过去一年的发展状况。

2018年天地人营收与2017年基本持平。E20研究院院长、《两山经济》作者傅涛在谈到2018年环境产业的发展时，曾指出，2018年所谓的寒冬，并非所有企业都受到负面影响，只要在自己能力范围内经营，就能抗住风浪。

天地人正是在自己的能力范围内，稳扎稳打，不仅抗住了风浪，还不断做着突破。谢涛告诉中国水网，多年来天地人一直坚持做行业市场分析，这些分析数据，清晰展示了天地人在所处行业中的地位和优势，根据这些分析，天地人也能更好地看到竞争企业的市场布局情况，基于此再来做市场规划。所谓知己知彼，大概也就是如此了。

天地人总经理 谢涛 

在对总经理谢涛的采访中，我们能够很明显地感知到，这家企业骨子里的执着和专注。

从卖设备到卖服务，抓准未来机遇

过去，行业内还习惯将天地人划分为“设备服务商”。但谢涛2016年担任天地人总经理以后，就明确提出了，做好战略调整，天地人已经从“卖设备”升级为“卖服务”。

之所以做这样的调整，是因为谢涛早就预见了环境产业潜在的危机。他表示，环境产业经历了20多年的发展，市政污水处理以及垃圾焚烧等领域曾支撑了产业的高速发展，一大批环境企业也在这一时期发展起来。

但必须要意识到，随着政策的推进、监管的趋严，以及环境企业的大力投入，环境产业内这些好干的活都已经干完了，污水处理厂BOT、垃圾焚烧等领域已经十分火热。虽然有如黑臭水体治理、地下水修复、农村环境治理等大量新需求的释放，但这部分需求没有清晰的财政支撑，企业的参与也相对更加艰难。

“天地人深耕行业十六年，要在存量市场下，寻求撬动新蓝海的杠杆，就需要严把服务端。” 谢涛认为，服务是最有价值的，服务离用户最近。天地人一直倡导“我们提供的不是设备，而是效果”。从销售设备到销售效果，是天地人对市场由行政手段转为市场驱动的战略调整。这种调整，也将服务由始至终贯穿到整个项目流程中。

谢涛介绍，2017年天地人成立了全资子公司“北京云创天地环保技术服务有限公司”（以下简称“北京云创”），用以承接“天地人”所有项目的运营以及售后服务，并建立信息化平台与移动互联相结合，客户通过微信端能够随时找到企业售后服务人员。

同时，天地人为客户构建“两个系统+一个中心”的“2+1”服务模式，打造客户化的智慧管理体系。“两个系统”分别为：客户管理系统平台和售后服务系统平台。其中，客户管理系统平台可实现公司对客户信息库的长期稳定维护、客户营销工作的主动化、系统化等服务功能；售后服务系统平台，是以天地人现有的项目为基础，实现所有客户售后服务的标准化、高效化、品牌化。“一个中心”即为天地人建立的数据在线监测中心，可使全国项目实现远程实时监控与预警，达到快速响应。

让谢涛感到欣慰的是，这一战略调整，经过三年多的布局，就收获了很好的成绩。自2016年，确定战略目标后，服务板块带来了业务的大幅增长。从目前的服务项目来看，已经实现了谢涛最初设立的目标。

2019年，提升服务能力是天地人的主要目标之一，谢涛告诉中国水网，今年对北京云创的考核中，一个重要的指标就是规范化的管理，进一步建立制度，实行规范话管理，提升服务能力。

以客户需求为导向，不断创新技术

“对于制造业企业来说，产生高附加值的除了服务，便是技术。”在转型重点做服务后，天地人依然始终如一的坚持做技术研发。但天地人所有技术的更新和研发，都是以客户需求为导向。谢涛强调，研发不是目的，最终是要为客户提供有效的服务。

“在技术研发上，不仅要舍得下功夫，也要舍得花钱。”天地人在十几年来的研发中，投入大量资金，仅仅中试设备就做了十几套，还建了自己的实验室，并与科研机构、高校合作多个研发项目课题。2018年，天地人在渗滤液的零排放技术、多效膜蒸馏技术、催化氧化技术、电解等方面加大研发力度，并取得突破。

谈到技术研发，谢涛颇为兴奋。天地人的所有技术都是完全自主研发的，目前公司的研发核心团队由十几个人组成。谢涛强调，技术的研发必须从客户的需求出发，天地人做的就是应用型的技术，它的最大特点就是灵活，帮助客户解决实实在在的问题。

在谢涛的办公室有一个大大的书柜，上面除了管理类书籍外，大部分都与技术有关。天地人的每一次技术创新和突破，都是研发团队不断学习和一次一次试验的结果。这么多年的技术研发，让谢涛收获最大的是，技术的跨行业应用。他说，在没有任何案例作为参考的情况下，通过一些研究类书籍的记载，可以找到思路。有的技术可能在其他行业被淘汰了，但却可以给另一个行业带来启发。天地人的很多实验灵感，都来自于其他行业技术实践的激发。

目前，在开发新一代DTRO技术的基础上，天地人成功完成了DTZ浓缩液零排放系统的研制、大通道DTL系统开发、MBR系统改进、多相催化臭氧氧化技术研发改进、膜蒸馏系统等多项水处理创新技术的研发，申请获得国家实用新型专利技术和发明专利数十项。在水业企业年度评选中，天地人更是连续多年被评为“渗滤液领域领先企业”，在渗滤液处理领域早已经家喻户晓。

在渗滤液处理领域站稳脚跟后，受国家大力推进供给侧改革政策的推动，企业整合加剧，告别过剩产能，环保从成本中心，走向价值中心。正如傅涛曾说过的，“未来任何行业都将被环保所洗礼”，这其中，工业领域首当其冲。谢涛敏锐的感知到，工业废水领域可能存在的市场空间，于是带领天地人发力工业废水处理市场。

也是对工业废水市场的布局，再一次展示了天地人强大的研发实力和面对目标的执行力。针对工业废水处理中的技术难度高，工程造价高和运行成本高的行业难题，天地人潜心研究，致力于破解工业高盐水零排放课题。谢涛介绍，仅仅用了不到两年的时间，天地人就拿出了让人惊叹的成绩单。

伊犁川宁中水回用及分盐资源化利用项目的成功运行，为天地人打了一剂强心针。谢涛介绍，川宁项目处理规模达到12000吨/日，采用多种膜组合工艺处理制药废水并回用，回收率达90%，如此高的回收率，在业界也是极少有的。

明确专注的领域，并且做到极致

在很多场合，谢涛都曾强调过，天地人的专注性。他说，天地人要做“一米宽，一百米深”的企业，要在所专注的领域做到极致。

在未来的五年时间里，天地人将在守好渗滤液处理领域领先企业位置的同时，全面发力工业废水领域。目前川宁项目的成功，让天地人在制药行业崭露头角。据谢涛透露，联邦制药一个处理规模为17000吨/日的废水零排放项目，也已经交由天地人进行处理。谢涛说，全国只有四个万吨级以上的废水零排放项目，天地人就拿下了两个。这足以看出天地人在工业废水领域的优势。同时，在焦化行业，天地人也已经做好了布局。目前已经有示范项目在运行，很快就会得到大范围的推广。

能在一个新领域做到快速布局，不仅靠天地人多年的技术研发支撑，还有其对商业模式的创新探索。

在项目合作方面，天地人突破了传统的DOB、PPP等合作模式，通过多个项目实践，总结经验，推出了更灵活、便捷、具有企业特色的商业模式。如租赁项目模式，湖北陈家冲项目、川宁项目等等都是采用了这种模式。天地人从商业模式上进行创新，自筹资金“投资建设”，到租赁运营，以收取水费作为回款手段。而天地人的专业运营作为后期租赁项目高估值的筹码，可为项目实现有效保值、增值。

谢涛笃定，未来环保行业内，企业竞争会更加激烈，而只有在所属领域占据龙头地位的少部分企业才能获得长足发展。天地人需要的是坚定初心，在细分领域不断淬炼，做到“一百米深”。

当然，这一目标的铸就，必然离不开资本的助力。天地人也一直在寻找可信赖的优质资本方进行合作。从国中水务到锦江集团，天地人的股东更新之路，也是其不断寻求强强联合的路径探索。谢涛说，国家严控金融风险，必然给企业带来一定的影响，但天地人有足够的信心挺过难关，也期待更多优质的合作伙伴，与天地人携手。

最近网络上流行一种说法“宝藏男孩”，用来形容某些人的一些不为人知的优点被慢慢发掘出来，像宝藏一样。在深入接触过天地人之后，很多人感知这家企业，就是“宝藏”一样的企业。他们在创新的路上，也在专注的路上……

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