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中科大丛博士2018年的博士学位论文，首次弥补了送礼研究的空白，同时也是唯一的一篇探究送礼人形象冲突给亲密关系带来负向影响的研究。
该研究对1012对（450+562）未婚情侣进行调研分析，研究发现，目前人们普遍采取的“投其所好”的送礼策略并不是最好的送礼策略，究竟如何送礼最好？作者给出了明确的、可实操的送礼策略和收礼策略。作者认为本文可以指导送礼人的送礼策略、也可以指导收礼人的收礼策略，甚至对礼物商家制定营销策略也具有启发意义。在以往消费者决策的研究中，研究者多聚焦于决策者的个体决策过程。这些研究以两个基本假设为前提：一是决策是由消费者个人制定，二是这些决策是决策者信念、偏好、态度等个人因素的影响结果。总结来看，以往研究过度关注于决策者个人层面的决策过程，而忽略了决策发生的社交环境。Simpson.Griskevicius和Rothman（2012）指出在实现情境中，消费者决策不仅受到决策者个人层面因素的影响，同时受到关系中他人的影响。他们界定了一个以往研究尚未涉及的领域：关系化决策（consumer decisions in relationships），并呼吁未来研究跳出已有的个人层面决策模式，充分考虑普遍存在的社交情境，探索消费者决策过程中他人的影响。在本研究中，我们考虑了一个关系化决策发生的真实情境：送礼决策，在此情境中决策者同时受到个人因素和他人因素的影响。通过对送礼行为的研究，我们希望解释关系化决策中基本且普遍存在的问题。本文聚焦于“礼物形象一致性（gift image consistency）"，通过该核心构念，衡量决策者与他入在送礼决策过程中的影响权重。礼物具有象征意义，他是关系双方传递彼此信念、偏好和态度的工具。大量研究指出，送礼人在礼物选择时，往往将对收礼人的理解和自我观点相结合，使礼物兼具送礼人和收礼人两方面特征。礼物形象一致性被用于衡量送礼人和收礼人的个人形象与礼物产品形象的匹配程度，该一致性包括两个方面：一是礼物送礼人一致性（gift-giver consistency），表示礼物形象与送礼人形象的匹配程度。二是礼物收礼人一致性（if-ecipient consistency），表示礼物形象与收礼人形象的匹配程度。礼物形象一致性可以准确反映送礼人和收礼人在送礼决策过程中的影响权重，送礼人一致性高则说明送礼人在决策中起主导作用，收礼人一致性高则说明收礼人的偏好被送礼人很大程度纳入决策体系。本文将研究情境限定于情人节当天情侣间的礼物收受活动，通过对该情境下礼物形象一致性前因和影响结果的剖析，解释关系化决策问题。礼物交换行为在情侣关系间和其他关系间（如母子、同事、商业伙伴等）呈现出很大差异。在情侣关系间，礼物是交换双方进行自我披露和表达关怀的工具和载体，礼物具有更强的象征属性（symbolice quality）。与其他关系间“投其所好”的礼物赠与习惯相反，情侣关系间的礼物往往兼具送礼人和收礼人双方的特征。此外，礼物交换行为在情人节情境下和其他情境下（如生日、升职、结婚纪念日等）也具有很大差异。与其他情境的意义不同，情人节是情侣双方共同的节日，其意义在于增进彼此关系。在情人节情境下，人们通过象征性的礼物，进行情感表达或直抒胸臆，进行反映出他们对彼此间关系的理解。有研究指出，为达成巩固和发展关系的目的，送礼人在情人节中往往会将自我观点与收礼人需求相结合，使礼物具有更加丰富的象征意义。与其他礼物相比，情人节礼物更加兼具两种礼物形象一致性。且更容易受到关系化因素的影响，因此更适宜我们进行礼物形象一致性和关系化决策的相关研究。在已有文献中，对于礼物形象一致性的研究，存在以下三个空白点：第一，关于礼物形象一致性的前因，现有研究很少关注送礼人和收礼人之间关系特征的影响。现有研究多聚焦于送礼人的个人特质，证明了送礼人的性别、依赖特质、自尊和自恋人格对礼物形象一致性的影响。很少有研究从礼物交换双方的关系特征出发，探究人际关系变量对送礼选择的影响。第二，关于礼物形象一致性对收礼人的影响，现有研究存在矛盾的观点。过去研究指出，当礼物属性与收礼人个性、身份和品味一致时，能够带来收礼人满意。但是，2015 年出现的两篇文章指出，当礼物属性与送礼人一致时，也会给收礼人带来正向影响。究竟收礼人更青睐于哪种一致性，现有研究还无法做出解释。第三，很少有研究关注送礼过程中，送礼人经历的负面感受。当送礼人为使礼物与收礼人形象匹配，而违背自我形象时，送礼人将感受到形象冲突。过去研究认为送礼人在送礼过程中普遍感觉快乐，很少有研究探索送礼人形象冲突带来的负面影响。基于以上三个空白点，我们聚焦于情侣关系中的礼物交换行为，并试图通过以下三个研究进行填补：研究一：通过关系化视角，寻找影响礼物形象一致性的前因变量。基于相互依赖理论，我们探索了情侣双方的依赖程度对礼物形象一致性的影响机制。研究结果显示，送礼人的依赖程度能够正向影响礼物收礼人一致性，且负向影响礼物送礼人一致性；收礼人的依赖程度能够减弱送礼人依赖程度的主效应：送礼人和收礼人依赖程度的交互项能够反映送礼人的关系权力，关系权力正向影响礼物送礼人一致性，且负向影响礼物收礼人一致性。研究二：通过关系化视角，寻找礼物形象一致性对礼物感激度影响的调节变量。我们首先比较了两种一致性对收礼人礼物感激度的差异化影响。随后，基于相互依赖理论和亲密关系理论，我们探索了情倡双方的依赖程度和亲密程度的调节作用。研究结果显示，收礼人一致性对礼物感激度的影响正向显著，而送礼人一致性的正向影响不显著，甚至出现负向显著：亲密程度和依赖程度能够减弱收礼人一致性对礼物感激度的正向影响，且能够增强送礼人一致性对礼物感激度的正向影响。研究三：探索送礼人形象冲突的负面影响，并寻找该负面影响的中介和调节机制。基于自我形象-致性理论，我们研究了送礼人积极情绪的中介作用。基于共有关系理论，我们研究了送礼人共有强度的调节作用。研究结果显示，送礼人形象冲突能够通过送礼人积极情绪的中介作用，负向影响送礼人感知亲密程度；送礼人的共有强度能够通过积极情绪的中介作用，减弱送礼人形象冲突对送礼人感知亲密程度的负向影响。第一，找到了关系化决策存在的真实情境：送礼决策，借助对送礼行为的研究，拓展了关系化决策的研究。研究一通过探索礼物形象一致性的前因，有利于理解关系化决策时不同决策者的影响权重；研究二通过探索礼物形象一致性的影响，有利于理解关系化决策后，产品使用者的内心感受；研究三通过探索礼物形象冲突的影响，有利于理解关系化决策后，妥协一方的内心感受。第四，从送礼人角度，发现了送礼所带来的负面影响。过去研究普遍认为，送礼人在送礼过程中具有积极的心理感受，很少有研究探索送礼所带来的负面影响。我们通过研究发现，当送礼人为满足收礼人偏好而违背自我偏好时，会产生形象冲突，进而会对彼此关系产生负面作用。本研究是现存的送礼研究中，为数不多的讨论送礼给送礼人带来负面影响的研究，同时也是唯一的一篇探究送礼人形象冲突给亲密关系带来负向影响的研究。以下为目录（部分），全文约140页，估算约20万字。（这里只做部分截取，为删减版）第一，送礼人和收礼人的依赖程度，能够影响送礼人决策时的礼物形象一致性。本文在第三章，通过行为实验和实证调研两种方法，借助相互依赖理论，对礼物形象一致性的前因展开研究。研究发现了送礼人依赖程度对礼物形象一致性的主效应，即送礼人依赖程度能够正向影响礼物收礼人一致性，并且能够负向影响礼物送礼人一致性。该结果表示送礼人依赖程度越高，在送礼时越倾向“投其所好”，而低依赖程度的送礼人则更倾向“自我表达”。同时，研究证明了收礼人依赖程度的调节作用，即收礼人依赖程度能够减弱送礼人依赖程度对礼物形象一致性的影响。简单来说，当收礼人低依赖程度时，收礼人因为害怕失去对方，而使自己行为“谨小慎微”，高依赖的送礼人表现出更大程度的“投其所好”，和更小程度的“自我表达”。此外，研究发现了关系权力的中介作用。研究结果显示，由于送礼人和收礼人依赖程度的差异，导致送礼人具有不同的关系权力，低关系权力的送礼人更倾向“投其所好”，而高关系权力的送礼人更倾向“自我表达”。第二，收礼人和收礼人间的依赖程度和亲密程度，能够调节礼物形象一致性对收礼人礼物感激度的影响。本文在第三章，借助相互依赖理论和亲密关系理论，对礼物形象一致性的影响展开研究。研究首先验证了礼物形象一致性对礼物感激度的主效应。当送礼人一致性和收礼人一致性同时纳入一个模型时，礼物收礼人一致性的影响正向显著，而礼物送礼人一致性的正向影响不显著，甚至出现负向显著。该结果表示当礼物同时具有收礼人和送礼人一致性时，收礼人更喜欢与其自身相一致的礼物属性。随后，研究发现亲密程度和依赖程度能够减弱收礼人一致性对礼物感激度的正向影响，并能够增强送礼人一致性的正向影响。简单来说，随着亲密程度和依赖程度的增加，收礼人关注的焦点由自我转向他人，“投其所好”给他们带来的好处减弱，而“自我表达”带来的好处增强。当亲密程度和依赖程度均高时，礼物收礼人一致性的正向影响最弱，而礼物送礼人一致性的正向影响最强。第三，送礼人形象冲突对其感知亲密程度产生负向影响，该影响受到积极情绪的中介和共有强度的调节。本文在第五章，通过行为实验和实证调研两种方法，借助自我形象一致性理论和共有关系理论，对送礼人形象冲突的影响展开研究。研究用礼物收礼人一致性与礼物送礼人一致性的差值，来反映“送礼人形象冲突”的程度；用送礼前后送礼人对收礼人的感知亲密程度差值，来反映“送礼人感知亲密程度”变量。该研究结果显示，虽然送礼行为能够给送礼人带来快乐和亲密程度的增加，但过度“投其所好”可能导致送礼人形象冲突，进而使礼物的增益效果减弱。但对于高共有强度的送礼人而言，由于他们乐于为伴侣牺牲，因此礼物形象冲突带来的负面影响被削弱甚至消失。
1、本文可以指导送礼人的送礼策略。（重点来了，送礼的朋友快掏出小本本记下来）研究发现，相比于与送礼人匹配的礼物，收礼人更喜欢与其自身匹配的礼物。因此，在送礼决策中，为使收礼人满意，送礼人应该尽量使礼物形象与收礼人形象匹配，进而促进关系的发展。但是，选择一个与收礼人完全契合的礼物是困难的。即使是在亲密关系中，一方也很难完全了解和掌握对方的偏好（Vazire，2010）。但是，送礼人从自我观点出发，选择一个与自身相匹配的礼物，这对于他们来说是容易的。我们的研究发现，依赖程度和亲密程度能够减弱礼物收礼人一致性的正向影响，增强礼物送礼人一致性的正向影响。也就是说，如果收礼人具有低依赖程度，且他们之间的亲密程度较低，送礼人应该最大程度“投其所好”，以避免使收礼人失望。但随着关系越发亲密和收礼人依赖程度的提高，送礼人可以不再“谨小慎微”，并可以尝试进行适度的“自我表达”。2、本研究也可以指导收礼人的收礼策略。（收礼的朋友们看这里）研究发现，送礼人过于“投其所好”容易使其感到身份冲突，进而对关系的亲密程度产生负面影响。对于收礼人而言，尽管与自身形象相匹配的礼物能够给其带来快乐，但这种礼物有可能会使送礼人不开心，甚至影响他们之间的关系。因此，收礼人在收到礼物时，需考虑这份礼物是否是送礼人“委曲求全”而做出的选择。收礼人一旦发现该礼物可能导致送礼人形象冲突，需采用适当“怀柔”策略，或可以弥补送礼人受损形象的策略，以防止关系疏远。本研究还发现，送礼人的共有强度能够调节礼物形象冲突带来的负面影响。对于共有强度高的送礼人，收礼人可以欣然接受他们“投其所好”的礼物；而对于共有强度低的送礼人，收礼人需要格外在意，并应鼓励其进行“自我表达”。1.局限于情人节送礼情境。本研究的调研对象仅包括未婚情侣，且仅局限于情人节当天，试图通过该特定的送礼情境，探索关系化因素对礼物形象一致性的影响。2.未考虑跨文化因素影响。来自于不同文化背景的送礼人，在送礼决策时可能持有不同的送礼观。例如，在集体主义文化中（collectivistic culture），追求和谐比追求独特更重要，因此表达自我个性在该文化下受到抑制（Markus and Kitayama，1991）。然而在个人主义文化下（individualistic culture），人们鼓励表达自我，因为这意味着精神自由与自治。简单来看，集体主义文化下的送礼人更关心他人，而个人主义文化下的收礼人更在意自己。因此，他们在送礼和收礼时，可能表现出不同的行为倾向。未来研究可以通过对不同文化背景下收礼人和送礼人的调研，探究文化因素的影响。3.其他关系特征考虑不足，未来研究需充分利用关系科学中的相关理论。不过瑕不掩瑜，方法都教给你了，这再找不到男/女朋友可就有点说不过去了啊—版权声明—
来源：节选自丛日飞博士学位论文，编辑：nhyilin
仅用于学术分享，版权属于原作者。
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