李善友：基于事物本身赚钱的商业模式即将消亡【研习社7月25日演讲实录】
7月25日至26日，中欧国际工商学院教授李善友来到颠覆式创新研习社，举行他的赴美告别演讲，主讲《新科学与互联网世界观》。
他说，互联网时代的商业模式是基于关系的，基于事物本身赚钱的商业模式即将消亡。以下为精彩实录：
演讲人／李善友
现在讲互联网世界观之二，从事物性到关系性，讲的连接模式。
我们的宇宙观发生了重大改变，在牛顿的世界里最重要的是物质，在量子力学里边最重要的是关系，整个宇宙间不可分割的相互关联才是基本的实在。
也就是说，商业模式的基础发生了变化，工业化商业模式基于事物，互联网商业模式基于关系。
今天这个时代和上一个时代最本质的区别，是一个虚拟的世界成了一个新的维度。
今天的人已经可以生活在独立的虚拟空间里了，你每天除了睡觉时间之外，都在网上，我们在虚拟世界生活的时间已经超过了我们在现实世界里生活的时间了。
农业时代和工业时代基于事物，靠毛利率生存；而互联网时代基于关系，事物将变成零毛利率。
什么是互联网化？互联网不能改变那10%的事物成本，但有可能把那90%的中间成本变为零。什么叫中间成本？所谓中间成本就是事物之间的连接成本。
小米的案例
以小米为例。小米模式的一个核心要点是BOM成本价，通过商业模式创新，率先实现了降维化，即在毛利率为零的情况下依然能够盈利，然后去攻击那些依靠毛利率生存的企业。
为什么可以毛利率为零？因为边际成本趋零。零库存，零渠道费，零营销费。
通常企业的库存费会是你销售价格的10%左右，通常企业的广告费会是销售价格的10-17%，而在这里边全部做到零。所以小米的全部成本是销售价格的4.5%，非常恐怖。
当我说毛利趋零的时候，我指的是基于事物的毛利率趋零，如果你的商业模式仅仅是来自于事物，那你的商业在今天就走不下去了，基于事物本身赚钱的商业模式即将消亡。
有一句话叫羊毛出在猪身上，是讲不能只从事物本身赚钱，而要从事物的连接上赚钱。
Costco的案例
雷军有对标公司，美国一个超市Costco，这个超市非常有意思，是办给中产阶级的，老板会精选一些货品放到里面去。
它有一个重要的原则是便宜，强制性低毛利率，比如一个新秀丽的箱子，国内卖9000块，它那只要150美金。在这个地方商品毛利率高于14%需要CEO特批，毛利率平均6.5％。
它怎么赚钱呢？你要去这个地方购买东西，要办会员卡，会员费是一个，还有其他各方面的金融回报，70％的利润来自金融。
所以对商家来讲过去是经营实物，现在是经营用户，实物是手段，用户才是资产。
未来的趋势是从商品为中心到用户为中心，用户成为零售商最重要的的资产和变现的基础。这是一个重大的结论。
猪八戒网的案例
猪八戒创始人朱明跃说：猪八戒网做了九年一直不温不火，差一点就熬死了，九年之后的今天我才醒悟到，从死做平台产品到经营沉淀用户，方才迎来转机。产品只是入口，人才是商业模式，这是移动互联网时代真正的商业秘密。
2006年起，猪八戒一直从事设计这方面的项目，很多设计师帮你设计个LOGO，起个名字等等，拥有大量的商家和设计者，是一个平台。
在这个平台左边有300万个中小微企业，右边有技能的个人和机构有一千万家。网站成为了汇聚用户的入口，如何在用户数据海洋上钻取油呢？
他突然发现，他每天新增加一万家中小微企业，其中有三千个会去设计LOGO，设计了LOGO之后会做商标注册。
然后他就说，那我干脆代理你做商标注册就完了，你这边要做商标注册，我这边有人帮你设计出来，设计出来以后你去注册，我帮你代理不就完了吗，这层窗户纸捅破之后半年时间就成为中国最大的商标代理公司。
他的第一代和第二代商业模式，他的买家和卖家的数量完全没有变化。商业模式第一代靠佣金，第二代靠经营用户。第一代的时候公司市值20亿人民币，在刚刚一轮融资里边公司融了26亿人民币，估值100亿人民币，公司价值比以前涨了五倍。
产品入口，社群商业模式，这就是我所说的产品型社群，这是互联网时代的生存方式。
产品是1，社群是0
今天的时代，产品不是不重要了，而是更重要了。但是给产品插上一个什么样的翅膀，能够让他成为一个高维文明呢？
产品是1，社群是0，社群能够把你的商业价值加上倍数来变现你的商业价值，基于产品和点建立连接，这个连接给你带来的回报远超产品本身。
有一个词叫社群经济学。我们想一下小米2014年卖了440万个耳机，卖了199万手机充电器，卖了53万个米兔，卖掉了21.1万件衣服，所以雷军2012年说我们小米不是手机公司，也不是移动互联网公司，我们是品牌公司，是文化公司。
所以手机是入口，用户才是资产。小米手环已经全世界第二了，小米电源已经全世界第一了。
我觉得最可怕的是MIUI下载量去年底已经到了一亿，小米MIUI流量入口已经占中国移动互联网流量的20%了。
小米平台收入，去年12月份游戏流水过2亿，今年软件收入预计40-50亿，如果小米手机年收入一千亿，软件分发赚50亿的话，是不是真有可能把硬件完全变免费平价？这才是恐怖的事情。
MIUI是用户ID，如果你用了MIUI，你所有的消费数据小米全都知道，你去哪了，你下载了什么服务，你跟哪个男朋友发短信了，你同时又跟哪个女朋友暧昧了，掌握了一亿人的ID，这不是大数据吗，你想想未来二三十年最重要的商业模式就是大数据，他们已经占了先机了。
小米已经开始做金融了，小米未来70%的收入会不会也会来自于互联网金融呢？如果你所有的消费我都知道，完全可以。
基于关系的思维：整体大于部分之和
基于事物的思维和基于关系的思维有什么区别？
基于事物的思维模式整体等于部分之合，假如你开一个学校，你的收入等于学生的数量×学费，假如想增加收入，投入更多的老师，更多的资源，就会有更多的学生。
新东方的俞敏洪也是我中欧创业营的同学，很多人在美国碰到他会说，俞老师我是听着你的课出国的，但是出国之后，还有关系吗？没了。
如果俞敏洪能够重视连接的价值，你说他有没有可能建成整个中国在海外最大的一个社群呢？这个社群多有价值啊，我在你这学了很长时间去考试，我天然就跟你建立社群。但是没有，可惜死了。
而基于关系和连接的思维，有一个很重大的变化叫整体大于部分之和。所以我们看到：
全球最大的出租车公司UBER没有一辆出租车。
全球最热门的媒体Facebook没有一个内容制作人。
全球最大的住宿服务商Airbnb没有任何房产
全球市值最高的零售商阿里巴巴没有一件商品库存。
基于关系的商业模式是时间的朋友，基于事物的商业模式是时间的敌人。你愿意做时间的朋友还是愿意做时间的敌人呢？整体大于部分之合，这个附加值增加的部分从哪里来呢？增加的部分来自于事物之间的相互作用。
我们未来将不是单纯的互联网，而是互联网加上能源互联网，加上物流互联网。
事物的使用权大于拥有权
前几年中国移动逼着腾讯微信收费，就是逼微信从关系的商业模式回归到基于事物的商业模式，但是那个历史回不去了。
未来是这样的一个时代，我们拉回来一下，硬件也是可以免费的，请教各位，冰箱可不可以免费？今天的冰箱只能存储食物，冷冻食物。
未来可能有智能冰箱，冰箱里边放了什么东西全都有记录，什么时候放进去的，什么时候该吃了，什么时候该烂了，它全都提醒你。比如会提醒你红酒没了，出了一款新的红酒它会提醒你有新酒要不要买，你就买了。你家里人都喜欢吃什么东西，它都知道了。
各位不觉得这很值钱吗，这是数据。
所以大家想想看，为什么过去一年大家拼命在做路由器，做路由器是为了进入每个家庭，进入家庭多有价值。
为什么NEST值32亿美元？一个温度调节器而已，32亿美元卖给了Google？因为这个小玩意进到你家了，它知道你家的生活状态，各种记录都有，这叫数据。
戴着Google眼镜走在外面是这样的世界，什么地方有加油站，什么地方有超市，什么地方有什么，你生活在现实世界里边，可是眼镜把它变成了虚拟世界。
市场经济的本质是基于事物的所有权，因为我对这个事物有所有权，我在市场上交换我对这个事物的所有权。
共享经济的时候我不需要拥有对这个事物的所有权，我只需要分享这个事物的使用权就可以了。
有了UBER你还需要买车吗？有了WeWork共享式联合办公你还需要办公室吗？有了Airbnb、途家和小猪短租，你真的还需要买房吗。
盛景网联：一个培训公司的互联网转型
我们再举一个例子，盛景网联给中国中小企业提供培训的一个培训机构，是众多培训机构里面的一个而已，培训机构的盈利是有天花板的，而且，老会员很难维持。但是他们用互联网思维转型，完全的分享经济。
盛景网联劝他那些客户，你要想往互联网转有两个办法：第一你转，第二，你可以做投资，你直接投资投不了，你把钱给我，我成立一个母基金，我投中国最著名的那些投资公司，帮你做投资，帮你赚钱，你自己赚不到这个时代的红利，但可以用现在的存量赚你未来的增量。
所以盛景网联做了一个母基金，去年做的，预期当年实现5亿规模，实际完成近20亿，母基金要投十年，十年之内你钱在我手里，你要跟我混，这就是十年的关系了。
今年预计母基金能够到60-80亿，一个培训公司成了中国母基金市场里面赫赫有名的一个母基金，仅仅是把中小客户的企业主的钱融在一起，而对中小客户而言也是合适的。因为他自己假如想投红杉，投不进去。他母基金出资人以学员企业为主，形成十年强关系。
这个企业2015年将挂牌新三板，估值100亿，这个定向增发谁来买呢？他的学生买，那些母基金的人又帮他托一次盘，把它变成事业合伙人或者粉丝股东化。
这个母基金已经投了40家顶尖 GP，三年后净利润规模超10亿人民币，每年的培训费打死了也做不成100亿人民币公司，凭这个新模式，在我们可想的未来，真的有可能做成一个百亿美金市值的公司。
只有抢占第一节点，你才能活下来
我们接着往下讲。我们说这个时代从决定论到概率论，但是这个概率论是什么样的分布呢？工业时代的分布是正态分布，而互联网时代的分布将是幂律分布，也就是说80%的财富集中在20%的人身上。
幂律分布的极端叫赢家通吃模型。什么叫赢家通吃？在赢家通吃模型里边适应度最大的节点占有所有连接，而其他所有节点几乎没有连接。
美国的Facebook、Google赢家通吃，中国淘宝网赢家通吃，支付宝在网银支付里边赢家通吃，微信在移动IM里边赢家通吃。
同时，工业时代，基于事物的模式是线性思维，互联网时代是指数思维。
我们来看什么是指数思维。给你两个选择，第一个选择，今天给你100万拿走走人，第二个选择，今天给你1美元，之后每天拿前一天金额的两倍，这样持续一个月，你会选择哪个？
直观是第一个，事实上第二个会拿到10个亿以上。这就是倍数指数的能力，指数级的力量。指数的增长一开始的时候，甚至有可能慢于线性的，但是一旦过了某个拐点之后将势不可当。
滴滴刚开始准备烧钱的时候，原本申请的预算是50万人民币，结果一旦烧起来之后完全不可控制了，可能还不止50亿烧掉了，为什么呢？他们有病吗？
在网络里边有个重要的节点叫临界点，他们在烧那个临界点，就是我说的那个拐点。绝大多数的公司都会死在拐点之前，而一旦冲破了那个拐点势不可当。
大家知道，米聊和微信一开始是很竞争的，到后来米聊就放下了，为什么呢？微信过了那个拐点了。
因此，今天所有公司的核心战略不是活下来，而是必须抢占第一节点，或者换句话说，你今天只有抢占第一节点你才能活下来。
最普遍的投资方式是多元化投资，但撒网式投资通常会全盘皆输，因为风险投资的回报并不遵循正态分布，而是幂律分布，一小部分公司完胜几乎所有其他公司。
2005年彼得蒂尔投资的公司里边Facebook排名第一，Facebook的回报比其他所有公司加起来还要多。排第二的是帕兰提尔，带来的回报比抛除Facebook外所有公司加起来的还要多。
所以风险投资中最大的秘密是，成功挤进的最佳投资所获得的回报，要等于或超过其他所有投资对象的总和。
同样，在你人生当中一定有某一件事的回报大于所有其他事，一定有某一时刻的决定重要于所有其他的决定。所以对我们个人职场发展其实也是巨大的，你能不能找到某一件事倾全力。
你什么错都没有，只是太老了
今天全人类的大命题是从工业时代价值网向互联网时代价值网逃逸，你在上一个价值网越强，越难从这个价值网出来。工业化时代最强的是美国，而由于他最强，反而难以走出来。
我们在工商业时代的水准没有美国高，这是坏事，但未尝不是好事，使得我们更有机会从工业时代跳出来，向互联网时代去转型。
只有互联网才能救中国，只有创业者才能救中国，只有用“互联网+创业”才能更快的改变中国。我们需要改变思维，从工商管理思维向互联网思维来转。
马化腾说：我越来越看不懂年轻人的喜好，虽然我们干这行，却不理解85后、90后这些未来互联网主流用户的使用习惯是什么。
有一个新产品叫“阅后即焚”，照片放到网上，短时间内自动删除。马化腾看不懂，后来才明白，在Facebook上相片如果长久放上去人们是有压力的，如果你看过就没了，心理压力会小很多，这是微妙的年轻人的心理。
而且越来越多的年轻人不愿意和父母一起生活在Facebook世界里边，马化腾感慨的说，你什么错都没有，只是太老了。这个老不是年龄上的老，而是心灵上的老。
所以宗毅讲过一句话，我非常喜欢：
对新鲜事物的好奇心是此生最好的投资。
＊感谢e袋洗对本次课程的支持。本文根据李善友在颠覆式创新研习社的演讲整理而成，未经本人审阅，转载请联系微信warmly11。
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