奎尔奇《突破式营销》金句，持续更新中~

5月14日—15日，全球营销学大师哈佛大学商学院奎尔奇教授在混沌研习社进行了两天《企业的突破式营销》课程，手把手为社员搭建营销框架。

5月15日下午

1、并非所有的客户都是生而平等的。

2、在一个同质化商品的市场，你最多能和你最笨的竞争对手一样成功。（彼得.德鲁克）

3、如何抵制同质化？要持续创新，慎重选择客户，盈利能力管理，推出战斗品牌，非透明性定价，混合式分销，清晰的战略目标。

4、没有进入成熟期的产品，只有进入成熟期的经理人。

5、我需要一个营销经理人产品怎么才能不降价。

6、不消灭别人则被别人消灭。

7、不变化则死亡。

8、不要把你的公司过早地卖出去。你需要让自己有一定的量。

9、如果你的旗舰品牌没有实力的话，你的战斗品牌就没有空间。

10、推出新产品，一定是在消费者关键的、在意的立意上推出差异化。

11、新是很容易的，好是很难的。

12、对于教育行业来说，口碑是最好的营销工具。

13、办公桌旁是观察这个世界的一个危险的地点。

14、你应该为自己的品牌设置一个高期望值，让它成为一个生活中的动词，比如google。

15、知道自己想要什么消费者，这不是消费者的任务，而是营销者的任务。

16、作为一个伟大的营销人员，你必须去上财务课。

17、如果你的品牌里面想加入情感的因素，请聘请女性加入你的高管团队。

18、大数据、电商报告，什么也不能替代你跟客户的面对面交流。

19、90%向你抱怨你产品的人，是他们愿意付出努力来抱怨，因为他希望你更好。

5月15日上午

1、创业营销的四个关键领域：目标客户和最终用户、人才、合作伙伴、产品和服务。

2、很多时候创业者营销对分销商的利益考虑不够。

3、“客户真正想要的和技术真正能做好的交叉点——在此处才能找到真正的伟大。”（Scott Cook Intuit创始人）

4、相对优势、兼容性、复杂性、可试用性、可观察性时新产品接纳和扩散速度的驱动因素。这样看，微信特别容易，而特斯拉就会比较艰难。

5、不要推出一个你自己买了都不觉得自豪的产品。

6、当只有一个产品而没有一个产品路线图的时候，你不要创建一个公司，必须要有第二幕、第三幕。

7、统治世界的是碧昂斯，而不是特朗普。

8、倾听、获得许可、对话、参与和差异化时数字营销的当务之急。挑战则来自于如何在分割网络上购买媒介，如何不侵犯别人的社交对话，如何成为一个社交品牌以及如何为粉丝估值。

9、投资收益率和社交媒体之间的关系还不是十分明确，关键是对某些测量指标进行追踪以测量成功与否。

10、新的商业模式一定是从市场的边缘开始。

11、对于网红，你一定要想清楚产品与网红是否有关系？消费者记住的到底是网红这个人，还是你的品牌？

5月14日下午

1、突破全球市场的头号错误就是还没学会走之前就想跑，在一个产品逐步同质化的行业以很高的成本结构收购一个知名品牌。

2、中国了解新兴经济体的需求，在品牌建设上的投资能增加价值，产品的功能和工艺质量是最核心的基础，但是情感呢？设计呢？

3、中国品牌如何成为全球品牌，必须在这些问题上回答yes：

•世界为什么需要你？

•你解决了什么样的重要问题？

•一个全球客户为什么要雇用你？

•你如何能为这个世界带来一个积极的不同？

4、品牌是一个已经实现的承诺、一个俱乐部。品牌由它的成员们所拥有，他们共同创造了品牌的内涵。

5、一个人建立品牌关系的产能有限，谁能让人消费者认为你的品牌更重要、更积极地投入，这是一场战争。这依赖于品牌的功能与情感。

6、打造突破式品牌的五个关键点：功能卓越，创新的历史，社会责任、客户愉悦以及乐趣。

7、全球品牌的原理同样适用于泛中国，也就是在全中国所有的省份都使用同一个品牌。

8、技术品牌是未来之所在。

9、宝洁和联合利华使用品牌屋的形式，把资源分散在不同品牌上，如果让他们重新来过，他们肯定不会使用这个战略。

10、如果你想拥有一个全球品牌，你不要把自己称之为中国移动、中国石化。

11、不是所有的要素型的品牌都能成功，你必须保证你所掌握的要素是面向消费者的产品中最重要的要素。

12、如果你真正了解中国的分销，你就会知道中国的分销是多么的分散，你就能够赚到很多钱。

13、人类的普世性驱动了全球市场营销。

14、在国际化这件事情上，我总是愿意重复肯尼迪总统很重要的话，不要问中国能为你做什么，要问你能为中国做什么。

15、全球的资源非常有限，一个品牌就足够好了。

15月14日上午

1、你的客户是你的头号资产，你所有现金流的来源，以及你所有增长的来源，也是你的品牌内涵的公司声誉的共同创造者。

2、传播策略的六个M：动机（Motives），市场（Markets），信息（Messages），媒介（Media），金钱（Money），测量（Measures）。

3、顾客价值＋成本结构＋竞争对手价格＋公司战略＝价格

4、动态定价取决于不同客户的价格敏感，最后购买邮轮票很便宜而飞机很贵，因为最后买飞机的人是必须要飞的。

5、在还没有牢牢抓住你要去的那个树枝之前先不要放开你手里抓着的这根树枝。如果发现白蚁正在侵蚀这棵树的树干，就不要再牢牢抓着它的树枝不放了。

6、“我们从不认为我们比自己的客户更出色。”

7、小微企业如何降低营销成本确保你所做的事情是与众不同，更加优秀的，是直接面对消费者的产品品类，如果不一样，你是可以得到免费的宣传的。

8、任何产品都有被同质化的问题，营销总监就是要对抗价格竞争，在其他地方增加价值。

9、对于B2B公司而言，不是销售人员拥有客户，而是公司要拥有客户。

10、实地观察一下，去倾听人们需要什么样的需要。最好的营销人员一年有一个月的时间都是在倾听。

11、小心重度用户这个细分市场！他们更有经验，更精明，更了解性价比取舍，所以将采购分散于几个供应商之间。他们经常是最不忠诚的！

12、客户管理的目标，是获得并留住正确的客户。

13、客户管理的指标：客户获取（流失），客户满意度（愉悦），客户忠诚度（惯性），客户留存（年限）。