桂客年会全程速记：2017年律师行业发展新动力
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内容转载自桂客留言微信公众号
2017年1月10日，桂客年会以《全球互联时代法律服务新动力》为主题，在清华大学经管学院舜德楼开讲。清华北大教授、国内外顶级律所主任与管理者、四大会计师事务所合伙人、五百强法务总经理济济一堂，多位律界翘楚、学界大咖做了主题演讲，并围绕“企业法律服务市场的新机遇”、“律所薪酬与分配创新的新动力”等话题展开讨论。思想交锋，宛如一场法律新思维的饕餮盛宴，无讼阅读整理现场演讲精华，结集成文，以飨读者。
律师行业的新发展
王俊峰（中华全国律师协会会长）：今天这个行业很有意思，全球互联时代法律服务新动力。我们行业这些年其实是最好的时代，交流多、互动多、成就多当然问题也多，今天很不容易。我想我们这个行业面临很多问题是好事情，能看到问题，发现问题，还能有解决问题的机会，所以给我们行业带来更高，更快的发展机遇。这几年我们行业出台文件越来越多，鼓励行业发展措施越来越多。我们行业自身觉醒比较多，明星也多，希望我们行业有更多高端的聚会，深刻的思考。
律所要从经营产品到经营用户转变
陈煜波（清华大学经管学院副院长）：今天跟大家探讨一下，法律服务业转型升级是什么？从经济转型升级面临最大的问题是供需关系结构性失衡，这是宏观层面的。微观层面而言，每个企业，每个律师事务所都面临一个问题，我归结成中国仍然停留在生产导向和销售导向阶段。无论哪个行业，获取新用户的成本远远高于维护发展老用户的成本。我们学界在发达国家各个行业做过统计，获取新用户的成本是维护老用户五倍，而新用户带来的利润是维护和发展老用户的十分之一。
中国现在的转型，尤其是互联网时代的转型，就是生产导向向销售导向转变。中国为什么会有互联网思维？因为是中国互联网企业最早拥抱以市场为导向，从经营产品向经营用户的转变。互联网企业一开始经营流量、经营用户，很多企业到了上市的时候仍然亏损，但靠的就是用户群上市。现在当然说我们中国互联网很成熟了，向传统行业，包括向在座各位大律师布道，用互联网思维改造你们。很多人说我们要+互联网，或者互联网+，觉得自己上移动端就解决互联网思维的方式。其实不是，企业经营最核心的一定是从经营产品向经营用户转变，发现最有价值的用户，去挖掘他们潜在的需求，为用户创造价值。
面对新变化成为一家有竞争力的律所
李淳（国浩律师事务所创始合伙人）：我想讲的第一个问题，全球互联网时代律师事务所发生什么变化？
我个人认为五个变化：1、我们知道了别人；2、打破了界限、打破了圈子；3、有了共同市场；4、有了成本意识，而这种成本意识基于全球互联；5、突然一天发现可以做大了。
全球互联时代律师竞争力有新的理念、新的标准、新的标识，总的来说有十个标志：1、风险控制系统；2、人力资源系统；3、成本控制系统；4、品牌管理系统；5、价值认知和评价系统；6、客户管理与客户维系系统；7、专业的配置和协调系统；8、后台技术支持和资源系统；9、社会责任践行与维护系统；10、持续竞争的战略系统。
最后讲一点，律师这个行业有一个特点：断代太快，我们不知道前人，不知道先人，不知道律师的历史，急需使我们律师梳理和整合。我对中国律师发展信心很足，也有很多担忧，当你信息足够就需要思考，需要学习，需要提升自己。
算法：未来法律服务的核动力
蒋勇（天同律师事务所首席合伙人、无讼网络科技创始人）：有很多律师会问我，为什么今天看到互联网对法律行业影响有限的呢？原因很简单，因为法律服务本身专业属性以及强烈的服务属性，使法律服务无法像简单商品那样容易被连接、容易被匹配。
事实上今天的人工智能实现路径是通过大量的数据驱动，加上人类今天具备的超级计算能力。今天数据驱动加上超级计算，可以完成人工智能在过去设想的所有不需要经过像人一样思考达到的目的。
算法会重构我们法律服务产业链，这也能理解为什么只是连接无法真正改变法律产业。
律师机会是什么？最重要的机会案源机会，我们让最专业的你得到最适合的案源，其实背后的原因也是推荐系统。
注：更多蒋律师关于“算法”对法律行业的影响，请关注本周五“天同诉讼圈（微信号:tiantongsusong）”每周蒋讲栏目
国家发展的新挑战和新动力
李佐军（国务院发展研究中心资源与环境政策研究所副所长）：今天让我讲法律还是不擅长，还是从经济方面讲，主要给大家讲三个问题，分别是2017年我们面临的新机遇、新挑战和新动力。
新机遇概括以下几点：1、美国经济复苏带动全球经济复苏，为我们对外部分出口带来新机遇；2、中国深入参与全球治理、继续深入“一带一路”，给我们部分对外投资带来新机遇；3、新一轮技术革命和产业革命正在酝酿和部分领域取得新的突破；4、消费结构升级还在继续推动，给我们带来新的机遇；5、新兴产业成长正在带来一些机遇；6、一些新型区域或者新的亮点区域正在成长；7、新的改革在推进带来新机遇。
新挑战有国际局势变化带来的挑战。第一个美国特朗普上台之后，他声称对中国产品征高关税，要利益全球反对自由贸易；第二美国继续加息；第三美国大规模减税；第四美国提出再工业化；第五地缘政治发生变化，当然还有民粹主义全球兴起。
而国内中长期因素变化带来挑战。第一个人口和劳动力人口发生重要的变化；第二个挑战资源环境因素约束；第三个工业化进入新阶段之后，经济增速面临下行的压力；第四个改革的难度增加，阻力增加；第五个中长期因素基础效应发挥效率，基础总量再那么高增长难了。而国内中短期因素变化带来的挑战主要有经济增速继续缓慢、经济结构调整阵痛和经济风险或者泡沫累计。
必须由供给侧培育三大新动力，也叫三大发动机：制度变革、结构优化、要素升级。制度变革指改革，包括我们法律也是制度；结构优化，包括工业化、城镇化、区域经济一体化、国际化等；要素升级包括技术进步、提升人力资本、信息化知识增长，对应着新一届领导强调改革、创新、发展方向。我们当下必须把三大发动机发育起来，平稳渡过新常态，如果三大发动机发展不起来就进入中等收入陷阱。所以培育三大发动机时间急迫，需要我们一起努力。
律师跨境业务的机遇与挑战
徐作青（美国长盛律师事务所北京首席代表）：我想从三个战略开始引出我的演讲，分别是：一带一路、中国制造2025和互联网+。三个战略在开放两个字大作文章，如果没有开放这些战略不可能实行的。所以我从开放角度看一下我们目前跨境业务会面临什么新机遇。
我想从境外并购开始说起。我这里有几个数据，如果以交易数据来看，2003年到2015年成长将近两倍，今年商务部四季度海外并购200个项目，涉及60个国家18个行业，超过2015年全年的总和，不断快速成长。如果主体并购以国有企业为龙头，占总额71.56%。过去并购去落后国家、资源发达的国家，因为目的取得资源为主。现在到发达国家和地区，目标在消费市场这方面。
还有境外上市，香港市场在2015年12月31日有超过半数香港上市的企业都是中国内地企业。中国企业进入境外市场过程并不是一帆风顺，因为政策监管的原因，还有市场互联的原因。先说政策监管，政府在考量所有市场环境、还有对企业扶持各个方面，方方面面会出台新的政策，会影响企业赴境外上市。说到市场互联，两年前有沪广通，去年推出深广通，一般公司可以纳入深广通标的里边，所以二者成为互补的形式，帮助香港资本市场回落。
境外诉讼也是各个国内外律师很大的重点，因为随着我们刚刚说的在境外业务增加、并购情况也增加了，所以法律纠纷也逐渐增多。
现在说新挑战，有机遇就有挑战。我觉得监管环境改变是第一个挑战，中国监管环境不确定因素其实比发达国家大。部门多，常常有一些新出台的政策，有些政策互相不一致，所以经营业务方面有一些困难。
接下来说外汇，中国外汇走出去、引进来常常遇到的问题。外汇汇率尤其今年大家感受到，外汇波动挺大，不管出口还是进口，外汇波动对客户业务造成很大的影响，包括10-20%影响。还有外汇管制，我们国家外汇管理对于外国企业不好理解，很多国家外汇管制就算有也没有这么严格，常常不能自由兑换情况下，必须外管局审批，交易环节上产生一定的障碍。
此外再看看环境影响。2015年的墨西哥政府下调公共开支，所以我们中农铁建牵头的墨西哥高铁项目就被叫停。这个标被废止，无限期的搁置，整个事情被黄了，属于我们没有办法预测、没有办法控制的状态。
最后是监管和审批制度造成影响。红森资金收购爱思强，当时涉及三个地方法律，一个德国、一个美国，德国审批已经通过，去年10月撤回批准同期审查，同样美国收购收到外商投资审查委员会，投资审查委员会直属总统下边的委员会。他对于有国家安全，其实国家安全是很大的帽子，任何有疑虑，收购方可以自愿送审让他通过。如果不送审被他抓到也叫停，主动送审45天审查期，如果没有任何回复就通过，如果让你要资料调查做出决定，这个项目提交奥巴马总统，最后项目没有通过。
在这种情况下造成非法律、非经济、非报价各种影响，让走出去产生影响。所以我想跨境业务展望，跨境业务量会进一步增加，这个量绝对不会减少，随着中国经济越来越好，中国大国崛起情况肯定的，跨境业务量绝对会增加，此外政策监管环境我认为进一步宽松，以现在态势来看，松绑状态造成我们更容易做这方面业务。此外中国企业经验和能力进一步增强，因为经验是累计的，逐渐累计可以预见的将来，我们跨境业务会越做越好。
将律所合众为一，打造爆品
倪伟（虹桥正瀚律师事务所首席合伙人）：下边内容应该比较轻松，我给大家讲五个小故事。
第一个故事是出租车司机的故事。那天因为到深圳做演讲，用滴滴打车叫一辆车，这台车设备非常厉害，左边有智能电话、中间还有一台、这边还有iPad、其实下面还有一个iPad。我很好奇，装这么多就算你再厉害也不可能抢再多单，他说我有一个自动抢单系统。有一个30多人微信群，微信群里边有群主，但是我们还有一个人专门派单。目前已经忙不过来，已经跟外群合作。
第二个故事一个插线板的故事。插线板领头羊是公牛，公牛插座他是插线板领导者，一年做几个亿。其他被领导者怎么办，如何颠覆他呢？有一个插线板做三个USB插口的插线板，再给你内在质量做的非常好。公牛和小米长得蛮像的。最厉害公牛卖48块，48块公牛对49块小米，哪个会赢？你们回去思考一下。
第三个故事是一只非常著名的苹果。这只苹果稍微做一个电子手表，这个手表卖的很贵，成为这个行业第二名，第一名劳力士，第二名是苹果，为什么这么厉害？我们看一个细节，苹果和三星对比，苹果几个孔、底下几个孔，线完全在中心位置，三星也做的很好，但是中心在这个位置。
第四个故事跟我们律师有关系。有一个很简单的案例，右边是夫妻两个人，老婆在上海做股权投资，执行当中直接把老公追加为被执行人。老公很不爽希望申诉，把案子中止进行，网上找到很多律师事务所，最后找到我们。我们说这个案子只能帮你通过执行异议解决，我们年轻律师报价先收10万，如果做成的话再收10万，客户后来走了。过了两天说可以，就请你们做，结果这个案子做成了，所以这个案子后来收20万。
原告没有办法另外起起诉要求他承担连带责任，他直接找年轻的律师跟我们聊，年轻律师跟他讲，这个案子要么提异议提到当地，有可能驳回，一审收5万，二审3万，最后收10万，最后我们收5万+10万，这个收费比例非常高。我结论是这个案子结束以后，这个客户把非常诉业务委托我们做、法律顾问委托我们做，最离奇他朋友3.5亿的案子介绍给我们，当然这个收费非常高。
第五个案例一家神一样的律所的故事。这是我最喜欢的律师事务所，牛到什么程度？合伙人与律师比例1：1，我看到这点不相信，所以上官网查一下，总共248个人，合伙81人，顾问46人，律师121人，合伙人和顾问比实际0.7：1，如果算上顾问和律师1.05：1。既然和我们做诉讼律师方式一模一样，前期收20万美金，再加提成。
前面几个故事总结一下，有没有内在逻辑关系？我们总结一下叫爆品，爆品有两种模式：小米和苹果模式。小米极低价格加上非常好的品质，苹果是极高的价格和极高的品质。生意本质是流量，流量的本质是口碑，口碑的本质是爆品。所以爆品可以带来口碑，口碑可以带来流量，流量可以带来生意。
律所内部的领导力模型
谢伟（清华大学经管学院创新创业与战略系系主任）：从学术研究角度，领导力无论是基层、中层还是高层都需要领导力。这样有一个模型，模型中间有三个变量，第一老总和成员关系，第二岗位责任，第三任务结构，三个变量界定几个状态下会出现的结果。假设一个主任跟律师关系很好，对他也很放心，工作本身很简单的，在这种情景下结果导向最好。如果领导者和成员关系差，岗位权力强，但是任务结构化程度低，这种情况下可能过程导向比较好。
接下来有一种解释挑战这种假设，人可以改变自己领导风格和场景。基于一个前提条件，这个主任根据情境不同改变自己的风格。假设你们所刚进一个人，这个人刚进来工作热情会很高，但是他对法律实际操作，包括这个所流程和文化仍然不够熟悉，这种情况下领导要用指令性的风格，作为主任详细告诉他这个事情该怎么做。但是过一段时间，下属已经有经验，作为主任你要培养他，去和这个人讨论听取他看法，通过讨论过程其实对下属的培养，这种叫教练型领导风格。当有一天下属能力已经提升，时间长以后人往往有一种喜欢当家作主感觉，在决策的时候让下属参与决策的过程，这种叫支持型领导风格。当有一天下属工作能力已经很强，工作热情已经很高，这种情况下需要授权型领导风格，就是我们通常说这个人可以独当一面。
用技术重新搭建法律服务场景
赵志刚（最高人民检察院检察技术信息研究中心主任）：假设一种场景，首先我们客户叫小明，他遇到一个法律问题。他用摄像头对着自己脸，马上系统准确认出他，这是人脸识别技术。对于小明讲的情况，系统马上推荐著名的律师刘律师，这叫个性化推荐。刘律师马上通过AR装置瞬间来到小明面前，小明描述他的法律问题，律师一字不差在记，这是语音识别。这几年随着我们人工智能各项技术普及，像这样利用现代信息技术搭建的服务模式渐渐开始进入我们生活，而且成为生活主流。
计算机有一个术语叫图灵完备，它的概念就是就是用简单的计算机模拟最复杂的计算机可能性，用数学解决问题。机器没有任何情感，不懂法理，但是可以像人一样解决法律问题，背后就是超级大的法律库。深度学习对我们法律服务业带来越来越大作用，但很少有人涉猎。目前蒋勇律师靠勇气带动团队做，如果每个律师涉及，这是广阔的蓝海。
深度学习网络在20世纪60年代出现，以人工神经网络为开端。那当下有什么不同？首先是大数据的到来。大数据是土壤，我们在土壤上种各种庄稼。数据在我们身边无处不在，要把它唤醒为我所用。第二个是GPU。计算机需要大量的计算和大量的逻辑，只有这几年GPU运算到一定量级，相当短的时间机器学习才有可能。第三是开源工具。之前我们认为玩人工智能就是专业的人，但其实网上随便一搜很多开源工具。
“一带一路”框架下中国律师的机会
李晓鸣（汉坤律师事务所合伙人）：“一带一路”互联互通需要EPC建筑商，大的建筑商全在大城市。第二需要投资人，投资人在哪？又在北京。而且现在竞争态势到什么程度？走遍非洲、拉丁美洲，说中国人承包项目可以，但还得带来投资。你要搞项目需要融资，银行在哪里？钱在中国，还是在北京，所有银行都在北京。所以我跟我们合伙人讲，真想把人、物、力带到北京夯实。
中国律师可以做什么事？第一我们从事取证人的工作，过去十年的东西全拿来，动不动上亿，哪个律师事务所没有能力干这个。第二准备证人，关键让中国律师说，不要紧张。第三涉密问题，中国有保密法，凡是红头文件出不了境，怎么说服外国法院这个文件不能出境。这都需要中国律师做的事情，量相当大。
律所内部的管理模式创新
郑毅（中豪律师事务所合伙人）：今天讲的主题是律师事务所内部的构建，律师事务所内部来讲管理模式创新也是新动力。目前业界主流两有种模式，一种三十多年来传统的提成制，还有新出现的公司制。
传统律师事务所提成制特点一股独大，一个人掌握所有利用的资源，其他人没法进入事务所管理或者发展道路中。合伙人和律师大多依附关系，而不是上下级行政管理关系。合伙人和律师之间更多基于个案松散式合作，而没有成效率的公司化合作模式。可能有微薄的资源投入管理，没有办法对平台建设、文化建设、培训和可持续发展做更多的投入。这样情况下必然导致管理集约化不高，没有办法打造高效的内部后勤团队支持本所发展。
当然发展之初也有特点，类似于最早农村的联产承包制，你愿意干就干，对于律师比较自由，注重个人发展。这样律师事务所发展成本很低，基本可以通过非常快速的挂靠方式实现几何式的增长。对律所来说不需要多少成本，短时间可以实现利润。另外靠加盟形式，几年实现几百人、上千人的发展。但这样律师事务所整体缺乏规范化和职业化，各个加盟所之间彼此可能没有互相联系。看似通过简单的加盟方式，短时间实现彩旗飘飘，江山一片大好的局势。但或许每个所财务管理、业务管理完全不一样，必然难以形成核心竞争力。
而公司化律所有很好的积累，吸引很好的人才，以专业化分工促进律师团队搭建，从而形成核心竞争力。如果小而专，可以实现特色公司制。而大公司可以从内部小团队分批次转型，产生示范和带动效应再成建制转化公司制。分配方式上摒弃提成制，施行工资加提成混合方式，让律所员工慢慢有过渡和预期，最终实现全员工薪制。
刑事辩护的机遇和挑战
刘卫东（冠衡律师事务所主任）：刑事辩护的机遇可以用三句话说：刑事辩护外部环境越来越好，第二刑事律师舞台越来越大，第三刑事律师收费越来越好。
刑事辩护的外部环境从大的角度来讲，第一依法治国大政方针稳步推进；第二以审判为中心的司法体制改革给刑事律师提供广阔的空间；第三法治环境好，行政干预留痕迹的确立为依法独立审判提供一定的制度保障；第四司法的公开透明减少了暗箱操作的可能；第五判决书的说明逐步增强；第六辩护律师的权益保障越来越得到重视。
现在程序辩护得到重视，包括非法证据的排除在全国得到采纳，只要有证据证明确实可以排除。如果律师抓住辩点，中国司法系统没有哪个法官从本意讲愿意判错案。如果律师说的道理很充分，除非个别案件决定不了，多少都会考虑律师的意见。而且我们现在更多量刑辩护，原来律师辩护不太重视，现在越来越重视。
挑战来源于几个方面：一是人才挑战，年轻的律师和优秀的学生愿意做刑辩业务多起来了，需要我们不断更新知识结构。检察院专业化培训，对我们律师也是挑战，需要加深对自己的培训学习；二是团队的挑战，越往后我觉得团队的力量依靠越来越大，另外还会有越来越多专业律师事务所出现；三是区域挑战，地方律师也有更多的机会，同业之间的合作和协同也会成为必然，大家共同把这个业务做的更专、更好。另外可能有新知识、新法规的挑战。
国际法务市场的新变化
徐志远（中国石化集团公司法律事务部副主任）：我来自中国石化的法律部，从规模上、业务范围上，我们目前可以跟国外大公司比一下，但是从内涵、从本质上、客观来讲还有差距。这几年发生大量的纠纷，主要原因还是中国长大了，可以跟国外公司叫板，所以整个法律服务市场现在在国外发生重大的改变。
法律防范、法律处理，都跟我们律师重大的关系。中石化组织强大的内部法务人员，基本上在国际国内属于顶级。为什么这么重视？关键因素现在要追责了，给我们律师提供广阔的前景和服务。希望我们以后为央企、为所有的市场主体在国际上少吃亏、不吃亏做出更多的贡献。
金融领域法律服务的新机会
郭卫华（中国华融资产管理有限公司法务总监、法律部总经理）：第一我们属于金融企业，金融企业特别重视合规，合规业务非常重要。经过几十年发展，合规要求已经成为监管部门的新特点。对我们要求很高，也建议律师朋友下一步对合规进行研判，内部合规很重要，比如银监会监管规定等。
第二不良资产99年成立，当年很简单一卖一买，今天发生很大的变化，单纯当二传手已经赚不到钱，需要精雕细琢。不良资产跟第一轮不一样，新一轮不良资产更需要拓展、运用新的业务方式才能赚钱。其中不良资产证券化都是新提出来，如果按照传统法律服务，我们急需要懂资产证券化律师给我们提供服务。
第三关于诉讼，诉讼业务永远会有，但是诉讼业务发生很大的变化。要么新业务诞生，要么老业务诞生新内容。过去诉讼比较简单，现在我们业务非常复杂，今天打官司更需要你很好的水平。
第四完全同意卫东讲的，诉讼不需要跟法官打好交道，主要看你水平怎么样。靠关系已经落后，靠勾兑时代已经不复返，今天新的诉讼不要靠关系，就靠自己的真功夫。
在不确定中发挥律师的作用
陶景洲（美国德杰律师事务所亚洲业务执行合伙人）：第一我们生活在不确定性。不确定性企业特别不喜欢，不确定性是律师特别喜欢的，这样律师作用才能发挥出来。另外在中国方面，我们突然发现我们中国外汇储备可能有问题了，很多“一带一路”项目是不是叫停、暂缓，现在出不去了，特别是私营企业。另外很多兼并收购项目无法交割，因为钱出不去，你买什么东西。
另外不确定性来自于各个国家政府立法者胡思乱想。比如在法国讨论一个法案，对于一个公司来说，像中石化你的责任不仅限于本身的合规。这些供应商里边有没有侵犯人权问题，有没有侵犯环境问题等等，都会造成未来律师业务的增长。
第二点投资者仲裁的问题。我们在很多国家有很多投资，特别是欠发达国家投资也很多。这些国家司法制度不行肯定选择仲裁，即使商务仲裁也不行，必须选择第三国仲裁。第三国仲裁拿到他们国家执行起来，如果他们是纽约参与国执行相对容易，这些国家跟中国签订双边保护协定，协定里边几乎都有临时仲裁、要么接受华盛顿中心仲裁。未来企业越来越多利用超国家竞技手段，投资仲裁做出的裁决视为当地法院的裁决，必须执行，没有再去审查一遍是不是违反公平正义。中国企业将来肯定越来越多利用投资仲裁救济渠道，当然外国企业也利用投资仲裁的渠道告中国政府。
第三个很多国家常备管辖有很多的机遇。防海外贿赂，其他国家也公布反贿赂的规定，而且OECD也有跨国公司行为规则。当然反腐败是明显的例子，另外反垄断也成为常备管辖。可能在没有在这个国家有什么事，由于你某种行为造成什么影响，也会发生相应的法律风险。
找准法律服务行业的痛点
陈臻（阳光时代律师事务所创始合伙人）：今天主题是时代新机遇，阳光时代事务所也是基于当时市场的机遇，90年代中国刚刚改革开放起来，面临能源极端短缺的时代。我所在浙江省，没有煤矿、没有石油，于是当时浙江省政府决定在浙江省利用深水港口优良条件引进外资，把浙江省建设电力发展的基地。
第二不管什么时代都有专业的定位，还是实实在在客户要的专业法律服务。作为律师仅仅掌握法律我认为很不够，所以我们事务所对专业律师培养、初级律师培养至少三年，不管你名校的毕业，要求不仅仅法律专业娴熟、执业技能，还希望深入客户对象，跟我们客户，对他所真正需要的痛点、需要解决问题的方案能够最快速度解决方案，而不需要客户跟外行人讲故事。
第三我们在工作当中发现一条经验，要为企业服务的话，如果我们律师团队和企业法务不是单纯作为甲乙方观点看待。我看你是甲方、你看我是乙方，我建议当我们签合同前可以，但是当我们签订合同之后，我建议外部律师服务团队和企业法务是共同团队。打造共同体，为企业生产部门、计划部门、投资部门、财务部门当做我们共同客户对待，共同战斗的经历是对于内部的法务老总来说或者对于专业律师来说，都是一次相当精彩的人生体验。
挖掘既有法律市场，形成有效的法律订单
陈会欣（北京市求实律师事务所主任）：商业机会和真正的业务订单，也就是真正市场实际上是两个概念。法律需求随时随地普遍存在，但是有很多业务是有法律诉求，却很难真真正正形成有效的法律订单。现在律师对法律市场的挖掘远远不够，对既有市场的深度拓展和延伸服务也是新机会。
新的未来互联网时代，对传统业务有什么意义？律师在中国发展年代并不长，仅仅30年，而且我们律师大部分从传统业务、单一业务成长一步步走来，成长到今天才有机会向世界看。我们在传统思路进行转化、角色进行换位，很多可以产生新的业务、这也是新业务的机会。
我们企业家很多人有原罪，很担心自己过去经营当中留下不利元素。另外大家都在计算怎么让我省一点成本、省一点税收。所以律师事务所在基于企业家人身安全、资产海外配置、还有节税情况，从过去传统做业务，与其他业务单位产生与其他服务综合、交叉在一起提供服务，在服务当中获得法律服务的新机会。
提高国企法务的竞标效率
提问：请问企业两位老总，跟国内客户做事情行政方面多一点。比如每次竞标事情特别多，我也理解国企要求竞标，比如做短名单，竞标的时候把这些省去，就竞标几个内容，大家就省去精力，而且每次去大部分竞不上，多多少少成为事务所负担。看有没有经验？
徐志远：竞标的问题肖律师说的很对，真是问题。一般业务部门组织，有纪检监察部门、有财务、有法律部门，而且人员组成当中法律部门为了避嫌，如果五个人一般我们派一个人。但是实践当中对我们整个运作增加成本时间很大。因为很多事务肯定来讲每个所、每个律师基本能干，无非干的更好的问题。我们有一个数据库，他办过这类案件或者这方面人有特长排名，比如搞公益诉讼前三家，资本发行市场前三。
第二竞标过程中，起码我们国企都是这么要求的，任何采购必须通过招标进行。有时不做这个程序不行，巡视组三天两天检查，首先问你为什么选择君和做这个业务，依据是什么？目前来看是分数，别的东西没法量化。当然有一些可评价的问题，我们一个缩短时间，不要竞标半天或者一天时间，弄十分钟、二十分钟说清楚，行业里边主要收集他之前数据情况，曾经跟我们合作过。因为公司法务管理这一块很重要的原因，怎么用双边法律人士？公司法律人士做基础工作，聘社会人士出面做点事。我们也在朝这个方面改变，改变一项制度不容易，正在改变。
郭卫华：国有企业对这个问题非常不好解决，审计、巡视。包括律师操作规程、风险管理起步费用太低，我一直呼吁没法改变，财政部控制死了。当时在政策时期，打官司、诉讼很简单，任何律师都可以打，现在案件非常复杂，还按过去标准给律师付费对不起律师朋友。包括我们国有企业店大欺客对律师朋友不公平，但是慢慢来，通过简化程序我完全赞同，比如每次搞半个小时，另外我觉得邀请三家五家，不要浪费别人。当然不竞争不行，只是竞争效率改变一下。
陶景洲：简单补充一下，现在很多国有企业法律部、纪检、招标办、业务部门完全外行领导内行的情况，法律部才知道业务需要什么，纪检知道什么？我们接手案子没有时间选，人家定好，特别紧急程序这边招标完不成，这边必须任命，怎么办？不然你们先进来帮帮我们，我说帮你们，招标不找我们怎么办？我们争取，打分高一点，但是这样影响我们有效进行工作，应该经过一段磨合以后希望改善一下。
做大律所的蛋糕
章靖忠（浙江天册律师事务所主任）：我们现在分配制度，如果说年轻律师来讲，年薪加奖金。2016年以前预发工资，但是分配这个时候分，预发工资加上他工作量。我们创收量开拓量加成本量除以二等于标准量，有的开拓量强、有的能做，我们人为拆分，让事务所业务流动起来，所有费用除掉以后合伙人之间分配利润。
我们合伙人利润里边，拿出10%是所有权益合伙人均分，我希望所有合伙人从事务所做大蛋糕当中共享这份利益，这是一个。第二个我们有一笔退休基金，你律师退休以后可以拿退休金。这个退休金怎么来？每年有一部分未分配积累下来，现在大概未分配退休金已经5000万左右，谁退休，我们60岁主动申请合伙人可以享受这个，65岁基本强制性可以拿退休金。退休金标准怎么拿？前三年平均收入一到两年拿的退休金。
用大数据分配律所的利润
肖微（北京市君合律师事务所创始合伙人）：我们分配应该说经历历史几个阶段，因为我们今年已经28年，坦率地讲我们律师和行政从来都只发工资，没有提成。历史阶段最早合伙人最初一两年平分，后来发现平分大锅饭，80年代末、90年代初大家都反对这个，开始各种方式尝试，当然现提30%，再进行成本，成本刚开始试图合伙人身上摊一摊，后来发现不利于事务所发展。
后来在分配上有各种机制，我们在2003年改了一个机制，成本全是统一的，收入全都进池子，池子分了五个板块，分五个小池子，五个小池子做五个公式客观化。合伙人按照这个公式分配，事务所如果赔本没钱，赚了钱有钱。
但是有一个问题，虽然用公式化，但是有大的问题，人类动物具有天然自我保护的自私性，他老算，开发性业务不愿意找别人开发，如果做自己的就不愿意找别人。虽然共同的事务所，我个人概念为什么叫事务所？事务所功能什么？一定整合在一起，不整合一起肯定麻烦，目的充分整合和消化，后来发现这个公式不好，我们改分配方案三分之二无计投票方案，我想一个方法假设一个人，没有想到70%合伙人愿意参加了，现在达到80%多，我们叫试验田，可以调整的点制。
因为我们后台软件系统比较好，我们能够非常清楚统计各种指标，每个合伙人、每个律师、每个团队任何情况，我们九个办公室都是一体的，没有任何所谓联盟、加盟，所有合伙人都是在一个平台上。在这个系统上大数据出来，前台人不用想我分多少钱，后台搞一个委员会，委员会分配在大数据基础上，就像蒋总说的有一个脸谱，非常清楚的脸谱委员会决定你分配。第一次分配大家有些意见，我要退，退完以后发现不行还回来。我们前线打仗老想后边土地的事、妈的事、媳妇事没法打，前台打仗就打，后台说后台的事，而且我们相对保密，或者委员会做调整改选或者改制订，目前效果还是很不错的。
总部和分所统一分配薪酬
李大进（北京市天达共和律师事务所主任）：谈薪酬我们是这样，第一我们律师事务所所有办公室和总部全部一体化，比如深圳办公室和武汉办公室、上海、杭州等，他们进一个秘书聘用花的钱不是那个分所，是全体合伙人预算花的。预算是这个概念上，不是其他分所自负盈亏，我们全部一体化。
第二个我们合伙人分配方法不用说点数，那都是太复杂，太秘密的事。咱们说特通俗易懂，在评价标准有了之后，我们现在比较简单300万以下创收的参加一个分配，300万到500万参加一个分配，500万以上到1000万参加一个分配，1000万以上参加另外一个分配，大概合伙人是这么一个概念。
我们合伙人分配系数两部分，一部分叫创收，另有一部分比如合作，一个合伙人考评你不光你创收，其实我们更看重合伙人在律师事务所跟别人合作怎么样？因此我们在分配上，创收只占分配系数52%，另外48%是合作能力，这是我们合伙人分配的模式。
我们也实行年薪制，入门实习律师能够来做律师，入门年薪12万，同样上不封顶，我们所说上不封顶，到七八九级律师基本上所最抢的人，每个所花一定价钱把这帮人伺候好，否则跳槽。因此七年级律师年薪相对宽松的，是这么一个分配机制。行政人员有单独的分配体制，和法务人员不一样。
设立一个律师专业池
徐家力（北京市隆安律师事务所创始合伙人）：你要干活就有你钱，这是总的原则。所以我们改制高级合伙人、一个股东合伙人，这个钱进入律师事务所收入，高级合伙人也好，股份合伙人占有股份拿出股份给年轻人。合伙人层面怎么办？专业化，专业化打破律师面和地域性，你自己合伙人弄几个助理，把律师合伙人专业为龙头，建立几个委员会，高级合伙人必须进委员会。来案怎么办？专委会接案，来了案子进入专业团队，专业团队要有分配的机制，比如资本市场知识产权案子，和资本市场有一个分成，IPO找我不做，这是一个特点。再一个特点建立律师池，合伙人说这个案子不做，进入律师专业池。把专业池律师培养好，不管来什么案子，这些律师不属于任何支配，事务所养很多律师，这是律师事务所很大支出，建立律师专业池。
这些措施落实之后，最后退休制度。过60岁高级合伙人三到四位，已经有两位实现这个步骤。两种方法，每个月拿工资不要做合伙人，还有一种买断，给你笔钱所有业务交给事务所，我们没有规定退休年龄，我也一个私心，我身体很好没有上限，万一干到80岁，只要身体保证工作，最大合伙人已经69岁就继续干。
行业薪酬缺乏竞争力
李海波（天津金诺律师事务所首席合伙人）：说到分配或者薪酬问题，我们是从2005年改制，原来也是属于提成，2005年彻底改成公司化管理事务所。合伙人管理没有那么复杂的计点、评级，合伙人1-20级，每年述职通过晋升一级，20级封顶，不幸2015年已经封顶，今后再怎么干也不涨级，低级合伙人继续涨级，所以我现在能不干就不干，多参加乱七八糟的会，大家认可就OK，仍然按照20级给我分红就OK。合伙人这样分配机制最大的好处，我们合伙人是类夫妻关系或者准家庭关系，彼此不分你我。
聘用律师全部薪酬的，从2005年改制全部发薪，有一套薪酬体系，一个律师事务所如果自己连工资单拿不出来，只会谈多少提成，根本谈不上管理。管理方面首先一个重要的管理，就是李淳今天讲的八大系统中人力资源系统，最基本的系统至少有工资单，有晋级机制。我们从最初定13级工资制。
我们这样薪酬机制大家想到你肯定大锅饭，合伙人、聘用律师来讲都是大锅饭，但是大锅饭有大锅饭好处、也有优势，我们越来越体会到大锅饭优势，同时感觉我们行业薪酬水平缺乏竞争力，包括北京律师一样，没有办法跟金融机构、制造业、房地产等这个行业比，我们需要提升我们整个行业的薪酬水平提升行业竞争力。
不主张创收为王，创收和执业同等
王清友（北京市安理律师事务所主任）：我们所今年15周年，原来比较传统的提成所，说提成是合伙人提成，我们所很少提成律师，基本合伙人带团队做的结构，但是15年发展到现在有问题，做了改革。我们叫一体化或者公司化运作，我们分两块，一块无限合伙人，一个有限合伙人，无限合伙人公司化运作，我们实行严格的计点制，不同所不同制度没有形成统一的东西，也符合我们行业特点，30万律师30年发展刚刚进入成熟期，不断探索也对。我们无限合伙们实行完全的计点制，每个合伙人拿工资，我每个月拿5万，剩下全靠年底分红，而且三年锁定，后台记我们数据，我们数据有点不同，我们不主张创收为王，在律师事务所创收和执业同等，尤其未来职业发展律师特别重要，三年以后我们调整点数，这三年固定的。
律师完全薪酬，我们分的级别稍微多一点，我们是12级，也是工作计时一个季度超额计时有一个计酬，到年底团队拿2%给所有人共享，相当于律师、合伙人在一个锅吃饭，只不过分成大小。
有限合伙人跟常规一样，我们希望无限合伙人制引领所改制公司制治理，这是未来发展趋势，提成制律师关注自我，现在合伙人拿的比重太多，有些合伙人根本不带助理，不带助理意味着这个行业后继发展非常可怕，为什么要改变？改变就是让我们用公司化，让我们团队建设，让我们后继多一些青年律师，青年合伙人非常有必要，所以要改变一下，中国合伙人拿的分值比国外人高很多，如果不给青年律师机会，看似他们缺义务，其实缺技能。
司法改革的微观面相
贺卫方（北京大学法学院教授）：我想未来这一年司法改革是不是有新的进展。这两天一直思考，比如刑讯逼供问题能不能有效解决？看守所能不能从公安机关拿出来，比如由刑事机关管理，无论警察审讯、律师会见都应该更加周密的机构进行，我认为这点比较好。第二是不是更大限度减少羁押，也就是对于审前羁押进行更加有效的控制。比方说64个小时、32小时也好被积压人面见法官，由法官判断羁押是不是必要？比如非暴力犯罪可以大规模减少羁押。
然后律师参与刑事犯罪辩护方面，现在情况让人觉得大家更加悲观不是乐观，如何像过去陈卫东教授组织一个论坛，跟英国律师一块讨论，律师对刑事案件的意义，英国同仁说律师是所有刑事案件审判的前提，没有律师代理刑事案件不可以审议？中国刑事律师代理率提高到80%、90%，很多案件判十年，没有律师代理，对于权利人保护有问题。律师是不是更早介入代理过程中，整个公安、检察对律师是不是更加不是开放，而是法律规定，无论诉讼法、还是律师法规定律师的权利？当然更重要司法审判过程中有效排除非法问题，我觉得美国体制有很多值得我们借鉴。
另外我觉得司法改革以审判为中心的改革，这个审判怎么审判法？比如证据方面怎么判断？一个刑事案件证人都不出庭作证，这个审判没有真正的呈现。证人出庭率怎么提高一些？刑事案件证人出庭率现在5%，比如薄熙来证人出庭眼前一亮，都是控方证人，没有辩方的证人，谈不到控辩平衡。哪些方面可以推动这方面改革？
不能用先进的手段限制人权
张卫平（清华大学法学院教授）：其实跟互联网有关，信息化时代，但是我想提醒各位律师包括我们都需要注意的，无论哪个时代，尤其科技、信息发达的时代，人权依然是第一位的，不可以用先进的手段限制人权，我们应当以先进的手段、以信息科技手段来保障人权，而不限制人权。
现在互联网时代，每个人都在被控制当中，包括你，我们怎么样不要利用现代科技手段监控每一个人？要让每个人在自由当中，包括他，也包括我，包括大伟，这个我们没有认真思考和深层思考问题。我们对每个律师，每一次开庭，每一次活动都进行监控可以吗？我们需要思考的。
道德靠不住靠制度，制度靠不住靠技术
周大伟（清华大学法学院教授）：很多技术人帮助我们法律人看起来很难完不成的工作。比如说在我们中国有很多人有两个身份证，这个问题一直解决不了，身份证有的人真丢了补一个，还有人基于各种目的拿新的，这种事情过去没有办法解决，去年4月1号到银行开户，用了曾经报失的身份证银行看出来，这个不能靠自己自首。
还有中国规定不能有双重国籍，有的人入澳大利亚籍，但是还能回国，以前没有问题，甚至三年前没有问题，今天不行。你让自己自首，到公安部门我入美国国籍，这种人太少了，他又可以享受中国福利，又享受美国福利，这个问题可以通过技术解决。所以互联网进步，我们说中国改革开放三十年，我们获得三个致命法宝，第一有市场、第二开放，我们国门是开放，尽管有很多困惑不安，第三我们有互联网，互联网里边特别有微信，互联网改变中国，特别是微信改变中国，可以举出很多这样的例子。所以我们现在信息受到很多阻碍，动不动不删贴、404，想借此机会呼吁政府不要用互联网阻碍Google，对我们学社会科学人用处不大，有无数人帮着我们翻墙，有时候翻墙过去看一看，现在不用。
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