超93%的90后接受情趣用品，创业者该如何发掘这个千亿市场？| 嘉宾特写
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图为他趣创始人黄天财
差不多在几年前，情趣用品还不能称之为一个行业，只是走在街上，在那些狭窄而潮湿的小巷深处，总能看到几家亮着暧昧灯光的小店，半开着门，门的上方招牌上，挂着用闪烁霓虹灯装饰的招牌，写着“成人用品”几个字。而这样的小店，总能贯穿着城中村的大街小巷，几乎成为城中村一道必备的风景线。
没有人知道，在这道风景线中，蕴藏着巨大的商业契机。
随着90后群体成为消费的主力军，有调查显示，90后对情趣用品的接受度已超过93%，这个数字意味着，情趣用品行业是一个“被忽视的百亿甚至千亿级市场”，但这个市场并没有想象中的那样容易赚钱。在这个年轻的行业分支里，仅仅6家新三板挂牌公司，没有一个上市公司，而且行业普遍处于亏损状态。
黄天财是无意中发现这个“商机”的人，创立了情趣电商“他趣”。历经5年的蛰伏，在苦苦熬了数载时光后，成为新三板情趣电商垂直类公司中首个实现盈利的情趣电商。
近日，海报信息（即他趣）披露了2017年一季报显示，公司在一季度完成营业总收入3025.17万元，同比增长80%；净利润213.81万元。首次扭亏为盈的他趣，让行业内终于看到了黎明前的曙光。
他趣逆袭，对情趣用品行业来说是安慰剂，打破了情趣电商一直以来难以盈利的僵局，但这是否意味着千亿市场的情趣用品行业将会爆发呢？他趣为何能够成为行业黑马？《我有嘉宾》记者就此采访了他趣创始人黄天财。
社区流量价值凸显
他趣成立于2012年，原名“性价比”，于4月份上线，是国内第一个移动端情趣用品线上商城。创始人黄天财为85后，在这之前，他曾经历了两次创业失败，直到公司从繁华的市中心搬到城中村，才发现了有着庞大市场机遇的情趣用品行业。
“我发现情趣用品行业相对来说进入门槛不高，但整个行业极其分散且很不规范，我想能否做一个平台，让这个行业更加规范一些呢？”黄天财抱着这样的想法，成为后来者，涌入大潮中。
实际上在他趣成立之前，情趣用品行业里的垂直电商包括春水堂、桃花坞、七彩谷、爱之谷、桔色等都已成为行业的领先者。他趣在此时进入，能否分得一杯羹，或许黄天财全凭初生牛犊不怕虎。
集两性健康用品销售，两性知识交流、社区交流互动为一体，基于 B2C 模式，他趣很快成为一个综合的两性健康电商服务平台。2016年5月，他趣成功登陆新三板市场，成为情趣电商第一股。
一直以来他趣都处于亏损状态。至于亏损原因，除了受到情趣行业普遍监管的影响，以及人们处于观念转变的尴尬境地，还有对情趣用品普遍质量的担忧，让这个行业一直没能快速的进入爆发期。
直到今年他趣盈利，这其实早在黄天财的预料之中。当被问及盈利最主要的原因是什么？黄天财对《我有嘉宾》记者说：“最主要的原因在于他趣销售收入的持续增长，对比一季度财报，公司盈利增长了近80%。另外一个主要的原因是，他趣社区流量开始逐渐变现，一季度社区流量已经显现出一些贡献，实现了一部分收入的增加，尽管不多，但未来一个月或半年内，社区都将成为他趣最主要的盈利部分。”
社区强大的流量变现能力凸显，对于一款以移动端两性社区为主要布局的电商来说，社交基因已经相当成熟。
黄天财早已布局两性社区。“其实开始做他趣社区的时候，我们就曾观察过国内消费者其实对情趣用品的了解十分匮乏。如果能够通过社区让用户可以互动交流，从而增加对情趣用品的了解，是非常有价值的事情。直到社区运营一年后，发现用户除了讨论情趣产品以外，还会涉及两性情感、两性健康、观念等一系列话题，于是我们也逐渐开始增加社区版块，以活跃用户。”
他趣逐渐由情趣电商转化为国内移动端最大的两性健康社区。在他趣APP上，一般用户买完商品会去社区讨论商品性价比，而在社区活跃的用户也会逐渐购买他趣商场的产品。“这是一个相互转化的过程”，黄天财说。
2016年下半年，他趣社区已经开始尝试接入广告，并且也逐步展开与网络直播运营代理商的信息推广业务合作。目前在“他趣”APP社区上已经开通新的板块，增加了在线直播推广链接。
在黄天财看来，“庞大的社区流量带来了很多广告收入，我们希望广告收入分摊下整体盈利，虽然目前整个社区还没有盈利，但已经分摊掉一些成本了。”
天时地利人和，他趣破局
近几年，处在情趣用品行业主要梯队的爱侣健康、他趣、桃花坞、春水堂四家情趣电商接连登入新三板市场。不得不说，情趣电商行业已经成为资本主要追捧的对象。
情趣用品是一个暴利行业，以电商渠道销售，预估毛利可以达到30%-40%。高回报是吸引行业创业者和资本方最主要的原因。但尽管如此，情趣用品行业却鲜有先行者引人注目，而是普遍亏损不盈利，一方面是政策影响，一方面经济增长的需求难以得到匹配。因此随之而来的消费升级可谓天时地利。
他趣作为情趣电商第一股，在占据行业机遇前，还兼具社交基因，这就令它显得与众不同。
社区的布局成为他趣脱颖而出的关键因素，而黄天财认为社区的内容是最主要的核心竞争力。“社区引流也是以内容为导向的。”
据黄天财介绍，在社区运营方面，他趣以打造社区的时尚感和新鲜感为中心，用户可以在社区讨论交流，他趣还会通过采用自聘、外聘编辑、社区引导等多种方式汇聚两性健康知识。在社区里还有“附近的人”、“站内信”、“晒分享”等多种新型交互方式，因此很多用户会受到吸引，流量也不断在扩大。
当然业界也曾担心，两性与情色挂钩，如果社区自由交流会不会有人借此打擦边球？黄天财创办他趣之前就曾想过这样的问题，他趣社区在运营之日起，就配备专门的编辑审核，内容先审核再发布，严苛把控内容源。
内容打磨好，他趣的品牌自然会建立起来，日后品牌将成为他趣最核心的竞争力。而能够在几家新三板挂牌情趣用品公司中脱颖而出，除了品牌与内容的力量，黄天财还总结了几点关键因素：
第一，他趣定位精准，只专注在移动端构建自己的两性健康平台；第二，定位社区加电商的商业模式，光有电商无法补充流量，而他趣社区社交化的作用非常有效，可以为电商留存用户，引入新的流量。这是他趣区别于行业内其它几家公司的鲜明特点；第三，他趣品牌定位年轻群体，主要是90后群体，而刚好迎合了近两年90后群体的消费升级红利，对他趣以及情趣用品行业来说都是机遇。
90后需求能否满足，将是他趣最大的挑战
尽管他趣目前已经成为国内移动端最大的两性社区平台，从市场份额来看，早已遥遥领先同行业其它几家垂直电商，但仍然面临很多挑战。
国内情趣用品行业发展到现在，从1993年“亚当夏娃保健中心”商店开业，仅仅过了23年时间。由于互联网、科技以及人们心态的开放，国内情趣用品行业才刚刚迎来高速发展时期。情趣用品大多为女性避孕使用产品，在计生行业高速发展的过程中，政策风险早已不是情趣用品行业最大的挑战了。在黄天财看来，最大的挑战在于销售端，即产品如何能够满足90后群体的需求。
他趣目前最主要的用户群体都是90后，占了50%左右的体量。而目前国内90后群体对情趣用品的要求普遍较高，而国内的生产力水平，包括包装、设计水平都不能满足90后消费者的需求，90后追求高质量、具有独特性、别具一格的产品。未来90后消费者群体对产品的需求还会持续高标准，这也是令黄天财比较头疼的事情。
黄天财说，“他趣商城上的产品并没有充分满足90后消费者群体的需求，很多用户在商城买完产品后，觉得很LOW，产品包装设计粗糙，没有特色。这应该是目前整个情趣用品行业都面临的问题。”
为此，黄天财也着力解决产品需求的问题，他趣几乎已经引进了国内全部的产品，正在筹划引进国际上更好的产品。另外2016年他趣还收购了厦门臻万智能科技有限公司作为子公司，他看中了臻万智能的LBS、BLE、三防等专业技术，这些技术可以帮助他趣解决产品设计能力不足的问题。在今年首批两性健康硬件产品面市后，黄天财的构想是，通过子公司技术方面的优势以提升竞争力，布局更高端的智能化产品，为他趣带来新的增长点。
黄天财非常看好90后消费者市场。“未来几年90后群体不断地增加，他们的观念也会相对开放，对情趣用品的接受程度也会更大。未来几年将是情趣行业迎来快速增长以及爆发性增长的几年，对他趣来说是利好。”
他趣新三板挂牌后，黄天财认为更多的规划应该是将公司的财务、内控等规范，“打铁还需自身硬，把内容打磨好，把产品做好，规范各项财务、数据指标仍然是未来几年重点要做的事。”
越来越多80后、 90后在观念上已经逐渐开始接受情趣用品，情趣电商潜力不断显现。但黄天财实际上并不希望他趣以及所处行业受到广泛的关注。他解释：“我希望未来几年，情趣用品行业能够成为日常的、很普通的一个行业，不会受到太大关注，因为如果情趣用品行业仍然受到很较大关注，说明人们对此还是有争议的。但实际上在欧美等国家，情趣用品行业早已是最普通的。”
黄天财认为目前中国的有固定性伴侣的且使用情趣用品的比例仅仅为5%，无法形成线下连锁销售模式。未来三年之内，他趣依然会专注在线上销售，成为国内最大的两性健康交流社区门户平台。“他趣的前景还是非常乐观的。”
尽管他趣具备良好的移动社区运营能力和流量基础，但流量成本越来越大也是不可避免的挑战。2017年，他趣将逐渐在社区运营、信息推广、研发产品、智能科技等多方面发力，并且还会规划增加两性健康问诊内容。他趣能否持续盈利，成为情趣电商独角兽，让我们拭目以待。
（文/于寒）
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