“薇娅李佳琦是坐飞机，我是在走路” 她们有时月入6位数，有时焦虑到要崩溃
李佳琦又上热搜了。
双12这天，李佳琦给高晓松涂口红，5秒在其直播间售空40万斤大米。微博上#李佳琦#话题，毫不意外地攀上了第一名。
2019年，李佳琦、薇娅这两个名字，频频登上微博热搜。很多人开始关注主播这个行业，好奇他们的工作和生活状态到底是怎么样的。
我们在杭州采访了两位处于腰部位置的主播，听他们聊聊是怎么入行的？每天都干些什么？怎么看自己的工作？
上去很难
但放弃更可惜
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荔枝娘娘，曾经是和淘宝直播一姐薇娅处于同一梯队的“Top”（头部）主播。现在有16万多粉丝。
身高172cm的荔枝娘娘是个地道的东北姑娘，法语专业出身，十年前在待遇优渥的国企从事着体面的翻译工作。因为不喜欢朝九晚五的工作，最后选择了辞职创业。
十年前电商正火，荔枝娘娘当起了淘宝店铺的老板娘。后来，又陆续做过淘女郎、开过淘宝摄影公司。
在电商行业摸爬滚打7年后，2016年8月，瞅准直播风口果断入圈，做起了一名淘宝直播主播。彼时，如今的淘宝直播一姐薇娅也刚入圈3个月。
荔枝娘娘
“最开始，也没有装修直播间一说，更别提直播时的美颜滤镜。我就直接拿着我的苹果6S手机，在家里用前置摄像头做直播。”
伴随着淘宝直播的快速发展，御姐高知范的荔枝娘娘，凭借着敢讲敢说的犀利带货风格，吸引了美妆和服饰类商家的注意。和这些商家建立了稳定合作后，月收入很快破万。后来在淘宝直播推出的V任务排行榜中拿到第一名，荔枝娘娘在直播圈里迅速成长。
荔枝娘娘
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入圈时间早、喝到直播头口水的荔枝娘娘，最多时，在一场持续4个小时的直播里，要给粉丝介绍50多款产品。而伴随着粉丝的下单，她每小时收入达到5位数。
和普通白领相比，直播带来的收益让平台上已坐稳位置的主播们变得不差钱。“那个时候我也觉得，从国企辞职是一个正确的决定。”
收入带来的满足感，让荔枝娘娘的精神越发像被拧紧的发条。
荔枝娘娘每天会在晚上7点或者8点开播，持续4个多小时，除了在上一趟卫生间的间隙能活动一下，她要一直坐在直播间的椅子上，以每分钟160个字的语速，对着手机镜头360度展示手里的商品；半夜12点多下播后，要和助理一起接着复盘直播效果，并回复商家和粉丝近千条信息；1个多小时的卸妆、洗澡时间，也可以用来体验商家寄过来的清洁、沐浴产品；不到6个小时的睡觉时间，身上穿的商家寄过来的睡衣，也可以在这个时间段进行评测；中午起床，匆匆吃口饭后，收拆快递、录产品表格、做直播文案，这些工作做完，基本要耗时四五个小时。
“吃口晚饭，喘口气，到了晚上，又要准时开播了。”这样的工作强度，荔枝娘娘一周要持续六天。
2016年淘宝直播平台上的主播数量还不多，下拉菜单在手机上划一下就能见底。“只要你播，就有粉丝进来。”最多的一天，她的直播间能涨1万粉丝。
粉丝数据一路高涨的同时，荔枝娘娘的心里充满了斗志。她渐渐开始不满足于每天4个多小时的直播，“粉丝越多，我播的时间越长，最长的一次，我连播了16个小时。那天换了近300件衣服，下播的时候，感觉胳膊已经抬不起来了。”
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让普通白领艳羡的高额收入，在荔枝娘娘眼里逐渐变成了一个数字。
以前总爱和朋友逛街看电影的荔枝娘娘，转行主播后，和朋友们见面的次数，从原来的以天计变成了以年计。
除了短暂签约机构时认识了几个一起直播的“同事”外，后来，在家直播的荔枝娘娘并没有正常意义上的同事。
原来的两个助理，一个男助理因为工作强度太大直接累到“跑路”，剩下的一个女助理，成了荔枝娘娘一天中唯一可以说说话的对象。
比起能和朋友一起逛街喝咖啡的白领，一头扎进直播这行后，她觉得自己的社交圈一下子收窄了很多。“一周唯一休息的一天只想睡觉，一年出去逛街的次数5个手指头都能数得过来。”
她习惯了和直播间里的粉丝说心事，不抢货时，粉丝也爱和这个性子耿直的女主播聊天。和婆婆吵架的女粉丝会和她吐槽，遭遇出轨老公背叛的女粉丝会找她哭诉。
“我记得2017年冬天特别冷，我随口在直播间说还没买过冬围巾，有个粉丝要了我家地址，一个星期以后给我邮过来一条手织围巾。”
这条大红色的羊毛围巾，一直被她保存着。
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一方面是要全身心投入直播以取得更高的收入，一方面是没有属于自己的个人生活。就像事物的AB面一样，荔枝娘娘只能选择其中的一面。
“我还以为我自己做出了选择就好。”可是，接下来的“剧情”发展却由不得她自己做选择。
从2016年刚开始入圈每天最多能涨1万粉丝，到2017年直播间增粉速度渐缓，再到2018年粉丝数停滞不前，和同一时期入行的大主播相比，荔枝娘娘感觉自己好像再也爬不上去了。
再打开淘宝直播间的下拉菜单，比起两年前用手一划就见底，这一年，她突然发现，要下拉近2分钟，才能把直播间的主播名单都拉完。
越来越多年轻鲜活的面孔，怀揣着成为头部主播的梦想来到淘宝直播间。“感觉你还没怎么醒过神，薇娅就已经成了‘淘宝直播一姐’。‘唰’一下，人家的交易额就过亿了。你单场的带货交易额才达到薇娅的千分之一。”
薇娅
“其实我也知道自己的问题，直播内容没新意，产品找不到太多卖点。”习惯个人单打独斗的荔枝娘娘，再抬头时发现，同期的主播几乎都签约了专业的MCN机构。
比如，李佳琦所在的美腕，公司300多名员工基本都围绕着他一人打造其人格化IP。
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有年轻的粉丝向荔枝娘娘请教如何当淘宝主播，“我让她来我的直播间体验。不到1小时，粉丝就和我说，‘姐，我嗓子哑掉了，我真干不了这行’。”
在运气降落到了薇娅和李佳琦身上时，曾经的荣誉主播、现在粉丝量还未破20万的荔枝娘娘，开始感到了某种程度的厌倦。
“我就像被抓到笼子里的一只鸡，明明不想下蛋了，但是真不下蛋的那天，粉丝就去另外的鸡笼看别的鸡了，我该怎么办。”
和薇娅等头部主播在粉丝量、带货量的差距越拉越大后，荔枝娘娘开始感到，临开播前，自己会有没来由的恐惧。但是，当晚上8点的直播准时开始后，她又会逼着自己兴奋。“临开播的30秒，我要像打鸡血一样，跟自己说，你真的可以。”
等到下播、关掉手机屏幕的一瞬间，她会整个缩在直播间的椅子上。每天晚上下播后，辗转难眠时，荔枝娘娘都会想，怎么样才能做得更好，“我跟别人到底差距在哪？”
一方面是收入的下降，一方面是粉丝数的停滞不前，荔枝娘娘觉得自己要崩溃了。
整夜失眠的她靠一晚上3片的褪黑素勉强入睡，头发大把大把地掉、脸上长斑、心脏发闷……
同样感到崩溃的不仅是粉丝量没到20万的荔枝娘娘，淘宝直播间有50万粉丝的主播在微信上找她诉苦，“我的粉丝量一直涨不上去怎么办？”
在杭州有7套房的东北同乡主播也和她说，不想播了，想回东北，“但是回去了，以后怎么办？”
“刚入行的小主播想不干就不干了，可我们这批中腰部的主播，就像爬山爬到了半山腰，上去很难，但是一下子让我们放弃，谁都会觉得可惜。”一方面是对每天重复工作的厌倦，另一方面，又总依稀抱着排名还能往前冲一冲的希望，在纠结拧巴的反复情绪下，荔枝娘娘很快病倒了。
心律失常、迷糊、恶心……身体发出的预警信号，让荔枝娘娘开始重新审视自己。关掉直播间、回东北老家休养了半个月后，她决定和自己达成和解。
今年，再次参加平台的活动遇到大主播时，她的心态已经变得平和了，“大主播是坐飞机，我是走路。”
这样想了以后，荔枝娘娘把每天的直播时长调到了2个小时左右。爱美的她，去韩国做了几次面部微调，又去澳大利亚、菲律宾、马来西亚、意大利玩了个遍。
对于这个工作了三年的直播间，荔枝娘娘还是舍不得彻底关掉。虽然在年龄上已经不太占据优势，但三年的直播下来，她还是很感谢直播间带给她的成长。手头已积累了很多商家资源和供应链货源的她，正在考虑筹划一个品牌买手店。
“至于直播间，我应该还会继续保留它。”就像一个和老朋友聊天的口子，即使真的有一天不在上面带货了，荔枝娘娘觉得，和老粉们在上面聊聊天，也挺好。
“争取再往前冒点头”
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普通上班族的一天，大概是从早上7：00开始，而对于在淘宝直播上有20.9万粉丝的主播无敌小桃子（以下简称桃子）来说，两年前踏入这行后，她的生物钟就被自己向前调了3个小时。
湖州姑娘桃子，90后，没入行前，做了4年淘宝女装店。对于习惯晚睡晚起的电商人来说，熬夜到凌晨一两点，再一觉睡到中午12点是常态。而现在她早上4:00起床洗漱吃早饭，6:00开播，连轴播到下午3:00后，简单休息会再吃饭。
“我也想在晚上直播，可那个时间段，大部分的流量都在薇娅、李佳琦等头部主播的直播间。”
不同于我认识的大部分说话都慢悠悠的南方姑娘，听桃子讲话，感觉很像打开了2倍速的视频。
“干我们这行，说话不快卖不完货的。”用手指夹起小食拼盘上的一根薯条，桃子蘸了一下小碟子里的番茄酱。
2017年11月正式签约机构做主播前，桃子就已经开始自己摸索着去做直播。不过，如何播得好看来吸引更多粉丝观看，她还是没太琢磨明白。
“一开始，我觉得撒优惠券就能吸引粉丝来看。”正好在直播间播的商品也都是自家淘宝店的女装，桃子发起优惠券来毫不手软，10块、20块、30块……凭借着疯狂“撒钱”，桃子将自己积累的17000多名原始粉丝作为“嫁妆”，带到了随后签约的机构。
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不过，在这个以粉丝量和佣金多少决定地位的淘宝直播江湖，桃子还是一名小透明底层主播。
“虽然机构也会给你对接商家资源，但是作为主播，你必须要有主动行动力。”桃子一开始也会去各个品牌旗舰店找客服谈，“我不要20%的佣金，你们可以给我少一点，只要让我来卖你家的货就行，好吗？”但是，换来的不是已读不回，就是客服的冷嘲热讽，“凭什么让你卖我家的货？”
虽然有的客服回复挺难听，不过，那个时候的桃子看得还算开。“其实和娱乐圈也没本质区别，你没销量就像演员没作品，导演凭什么让你去演戏？”
主动签约MCN机构的桃子，这个时候开始体会到了签约机构带给自己的帮助。“有时候你意识不到自己直播时的问题，有人提醒指导以后会好很多。”
被机构培训老师教训自己说话语速慢、没感染力，桃子每天对着镜子一次性做10多个不重样的表情，翻开微信公众号的文章加快语速去读；被机构同行指出带货不专业，她自己掏钱买10多个不同功能的杯子，从杯子的样式、保温效果、功用等方面，挨个记录每个杯子的特点。
“你现在给我三条看起来一样的光腿神器，我摸一摸就能知道这三条光腿神器不同点在哪，哪一条更适合你。”
两年下来，虽然粉丝量没有更多的增长，不过，作为一名处于中腰部的主播，最好的一个月，桃子的收入也由开始入行时的未破万，达到了6位数。
“比起还像我刚入行的时候求商家合作的小主播，我现在就挺满足了。”
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现在，凭借着每单商品平均能带货1000件的“实绩”，桃子也有底气和商家“谈判”了。“可能他们给李佳琦的优惠更大，不过，作为中腰部的主播，现在我也很满足了。”
桃子的工作不仅有每周至少六天的直播带货，每个月平台上发起的3-5场大仗，她也要去打。
“你不打，怎么能让商家发现你？商家发现不了你，又怎么能给你优惠？”桃子觉得每个月平台上发起的这几场大仗，只要参与，就意味着自己离出头的距离更近一步。
每个月26日的主播排位赛、甄会选、零食节、家具节、粉丝节……每到各种节，桃子就要把自己武装成一个“圣斗士”，逼着自己更亢奋一点，“争取再往前冒点头”。
虽然知道自己离头部主播还有很大差距，但是桃子告诉自己，不要轻易放弃这些机会。最勤奋的一次，是去年9月份的排位赛，从早上8:00开始，她基本上一口饭没吃，一口气播到了深夜12点多。那次的努力没有白费，200多万元的销售额把桃子送上了当天主播排位赛的第一名。
“李佳琦和薇娅因为实力太强不计入总排名，所以那次我也算运气和实力加持在一起，闯到了赛道第一。”那天凌晨，要下播的桃子突然觉得脸上一热，“后来粉丝在直播间提醒我，我才知道我累到流鼻血了。”
比起其他中腰部主播，桃子觉得自己幸运很多，那一次的一战成名，让桃子被同样想进驻直播间的明星发掘。
从今年开始，她在杭州、北京每半个月地来回跑，并依次当过主持人李湘、大左，歌手吉杰的助播，这些明星很欣赏桃子的带货专业性和临场反应能力。她就像相声里一个优秀的捧哏一样，替明星调控着直播间的气氛、掌控着粉丝的情绪。
每半个月，桃子由主播的角色自动切换为明星的助播，工作内容发生变化后，使她敏锐意识到，现在不仅是素人主播，连明星也同样想过来抢直播带货这块蛋糕。
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“真的，这行竞争太激烈了。”这不仅体现在每个主播每天的直播时长上，更直观的一个例子是，桃子所在的一个有300多人的主播微信群，她入行了两年，在线下大家一次都没聚过。
2018年的淘宝直播330盛典，桃子曾经和还未“出圈”的李佳琦打过照面。“那个时候他也算是中腰部的主播，人还很精神，当时我还加了他微信。”有段时间，桃子还能在微信上经常刷到李佳琦发的朋友圈，而现在，他三天可见的朋友圈，桃子已经记不清上次刷到的时间了。
“头部网红竞争激烈这没得说，和明星一样，他们也不太可能有什么就说什么。”这样心照不宣的规则也投射到了中腰部主播中间，“在主播群里，大家好像还能嘻嘻哈哈开玩笑，但是如果有其他机构的主播过来问我带货技巧，按照默认的规矩，我是不会说的。”
从什么样的礼品能吸引粉丝下单、什么时段直播流量能进入得多一些、直播时间多长比较好、卖什么样的商品转化率会高一些……心照不宣的，这些经验、方法，桃子只会和同一个机构的“同事”讲。
今年27岁的桃子，比起同龄的女生多了一些对自己事业的规划。“你说这行辛苦没有个人生活是实话，但是辛苦过后回报同样也有。”通过努力在杭州已经买车买房的桃子说，她还真没假设过，自己如果当时没做主播会做什么。
“可能还是会继续做淘宝女装店？”不过，和按部就班一直开店相比，桃子觉得，做主播后显然给她带来了更多的职业可能。
“如果我就是素人，估计这辈子都不会和这些明星打交道。”对于自己的下一步，桃子已经有了大概规划。她想尝试做淘宝直播培训。
“直播现在这么火，进来的明星也越来越多，但是带货和演戏毕竟两码事，我有直播经验，以后培训明星当主播，应该也不错。”
记者观察 | 机会窗口只有三个月
和平台上的其他同行相比，荔枝娘娘和桃子是其中较为幸运的代表。虽然站在山腰的她们无法和山顶的大主播相比，不过，踩对了行业风口的她们，比起普通的同龄白领来说，已经积累了人生中第一桶金。
但是，这个行业更多还未展示的侧面是什么？
根据BOSS直聘发布的数据，76.6%的“带货经济”从业者最高月收入低于万元，58.2%的人在考虑转行。一位MCN机构的从业者告诉我，她的一位朋友此前尝试做美妆直播，“入行两个月加在一起，就赚了几百块钱。”
《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》显示，2018年加入淘宝直播的主播人数同比增长180%。很多小主播带着成为下一个薇娅、李佳琦的希望入行，可是在粉丝量迟迟涨不上去后，这些主播带货赚的钱还不够付一个月的房租。
作为网红电商第一股的如涵控股，在今年9月正式切入淘宝直播。市场总监于亚澎告诉我，现在机构员工作为“星探”，每个人都要主动或被动地在线上线下找800多个红人。“经过重重测试，最后能签约的也就四五个。”
“这行最不值得说的就是努力。因为，只要你想在这行继续做下去、做好，就要努力。”今年双11期间，如涵控股头牌KOL张大奕连播四天，高强度的直播让她下播以后直接吐了。
淘宝直播上每天活跃着6000多名主播，主播这份工作对他们来说就像闯关。
荔枝娘娘说，她认识的很多小主播在入行三个月后选择离开，这是因为淘宝直播对新人的流量扶持只有三个月。在这三个月期间，平台会对主播进行推荐曝光。三个月的机会期过后，“抓住了你就往前走，抓不住就离开。”
于亚澎看到，有太多太多的小主播，羡慕薇娅、李佳琦动不动就带货千万的“战绩”，“手机屏幕前看到的都很光鲜，觉得当主播赚钱很容易。等到自己真正去做以后，心理落差就会出现了。”
有人受不了这种落差，在平台停止对新人流量扶持的那个月离开；有人坚持在熬，熬成了像桃子、荔枝娘娘这样的中腰部主播。
记者 万禺
看完了新闻，
我们一起来听一下
今天的佩琦说新闻吧！