一个能看底牌、“真”万亿的机会，你要不要？
（图为2016中国企业服务峰会 张海涛演讲）
2015年，B2B迎来了春天。
在B2B的羽翼之下，另外一股强大的金融力量开始觉醒。从找钢网到找塑料网，从西域网到宋小菜，各家B2B创业公司，都开始布局供应链金融。
近日，国家下发了《力推供应链金融、应收账款融资》文件；找钢网宣布第一季度开始盈利，其中供应链金融贡献颇大。诸多事件都在释放出信号：供应链金融已开始全面崛起。IDG副总裁张海涛在 2016 中国企业服务峰会上强调，供应链金融是一个“真”万亿的机会。他预测，供应链金融将全面改变各个垂直行业的金融布局，甚至导致“行业银行”兴起。供应链金融就像注入行业的润滑剂，将本质上加速行业进化。
张海涛
IDG资本副总裁
张海涛专注于企业服务以及传统行业与互联网结合等领域的投资，参与并主导了多个企业服务类项目的投资。投资案例：找钢网，西域网，找塑料网，微知，会小二，宋小菜，等等。
银行的打工仔
首先要说清楚一点：国外不说B2B，而是叫“供应链”。
B2B的盈利模式主要分为两大类：一种是纯交易的佣金、或者自营业务产生的差价；另一种，就是供应链金融。
供应链金融，顾名思义就是基于/面向供应链提供的金融服务。它其实不算一个陌生词，传统的银行一直在干这件事。厂商从银行获取贷款，生产商品。商品销售完后，再把回笼资金还给银行。
一个来自国家统计局的数据是：2015年，全国规模以上企业的收入是 110 万亿，利润 6.4 万亿。为了实现这些利润，产生了 11.5 万亿的应收账款。而供应链金融第一个核心就是应收账款的信贷。另外，全国规模以上企业的存货是 3.9 万亿。这几个数字放在一起，应该看到一个事实，企业沉淀在供应链里的资金巨大。11.5 万亿应收账款 + 3.9 万亿库存，还有并没有被统计纳入口径的预付额款，付出这么大的资金成本，只是为了赚到 6 万亿的钱。这 15 万亿的钱哪儿来？没有任何企业有这么多的资金，可以压在巨大的应收账款、存货上，钱都是从银行来的。
另一个是来自中国人民银行的数据：2015年，人民币信贷余额 94 万亿，其中超过 80% 是对公贷款，即企业的贷款。当然也有个人贷款，主要是这几年兴起了房贷，极小的车贷，以及更小的个人消费贷款，比如信用卡贷款。
所以，要知道在整个金融体系里，最主要的是那 80% 的企业客户。
在 94 万亿的贷款里，银行赚了多少钱？1.6 万亿。这个数字超出其他所有上市公司的利润总和。也就是说，银行拿走了全社会创造的一半剩余价值。这其中 80% 是各个企业贡献的，而企业的一大部分金融需求集中在供应链金融。
想想上述的 11.5 万亿应收账款和 3.9 万亿存货。所以，各行各业的企业本质上都在为银行打工。
金融风险的核武器
1.6 万亿的利润，94 万亿的贷款，现在只有银行在“吃”，吃得盆满钵满。在座各位，我们是不是也有机会分一杯羹？
有。而且这是一个“高维打低维”的机会。为什么？
因为金融的本质是贩卖风险，任何一个人，一个企业，只要你能更好地给风险定价，更准确地理解风险高低，你就能给出更好、更准确的利率，承担更低的违约。所以，金融本身是风险定价的事，供应链恰恰提供了一个核武器，让你更好地理解风险。
比如，我是某个行业中的大卖家，售卖电视机。我的上游给我供货，行业规范的账期是120天。这个时候，如果他（上游）需要钱，他可以到银行借款，银行同样不知道他的还款能力和还款意愿，所以他可能要承担百分之十几，甚至最高到20%的利率。
但是，如果他找我借款，我非常清楚他的还款意愿和能力。并且，他需要借钱是因为我欠他钱，由于我更了解这其中的风险，我敢于给他一个更低的利率。
我的钱来自哪里？银行。因为我是一个很大的平台，银行看到我的账上有巨大的现金流，所以敢给我贷款。我从银行拿到的利率可能仅为五个点。所以我基本可以从中赚到一个无风险的收益。在这个世界上没有什么事情比无风险的收益更美妙了。
供应链金融给各位创业者的一个机会就是通过掌握供应链，更深和更准确地理解风险，从而得到一个针对银行的“高维打低维”的机会。
看起来供应链金融似乎动了银行的奶酪，银行恼火吗？
其实不然，目前，供应链金融中借款给商家的资金来源，银行占绝大部分。
以找钢网为例。找钢网尚未壮大之时，获取资金来源主要是小贷公司，平台成长到一定阶段后，银行开始给其放款。对于银行来说，把钱借给找钢网，比直接借给商家靠谱得多。找钢网相当于一个信用中介，解决了所有的风控问题，并承担风险。
从这里我们可以看到，B2B已是一个估值很高的信任体，能从银行以很低的利息贷款，再放贷给供应链各个环节。
除了银行，资金端的另一个来源，是交易链条中产生的各种资金流。比如，商家的应收账款、30天-120天不等的账期的应付账款，这些都是交易中的现金流。
看底牌的“行业银行”
具体怎么个打法？
举例来说，钢铁行业的上下游都需要贷款，但是银行不敢放贷。“找钢网”为什么可以做这个事？因为找钢网上流通的钢铁占整个行业的20%，它对整个行业完全有把控度，甚至可以从上帝视角去俯看行业。
一方面，上游的钢由他来卖，所以他可以提供仓储服务，他可以管理一个仓库，请上游把钢放在这里，这样他就可以放心地给上游提供贷款。因为钢在“找钢网”手里，如果上游不还钱，找钢网可以把钢卖了。
可能有人说，那银行也可以做这个生意啊！但别忘了，银行缺乏资产处置能力。银行如果贷款给这个上游，它最后拿到一堆钢束手无策，他没有任何办法把这堆钢变成钱，所以银行并不愿意做这个生意。
但是“找钢网”是全中国最会卖钢的，不夸张地说，最快两分钟之内就可以把钢卖完。其实，他欢迎上游违约。因为“找钢网”给上游的抵押率只有七八成，如果上游违约，“找钢网”就可以拿到 20%-30% 的利润。也就是说，B2B即解决了信任问题，又解决了资产处置问题。
另一方面，找钢网还可以做应收账款的金融。上游欠钱，是因为卖家没有还钱（账期），但银行并不知道，卖家欠钱是因为没钱、还是不想还钱。所以“找钢网”还可以给上游进行应收账款的放贷。
再举一个工业品行业的例子。西域网是国内最大的工业品在线批发城，中小企业借此可以实现移动端工业品采购、审批、物流、结算等服务。目前，西域网已形成完整的供应链金融，其中最主要的一项，是存货质押贷。
比如现在供货商有1000万的轴承，抵押借款。西域网给出的抵押比例是3折，因此可以借给对方300万。如果对方无法还款，西域网就可以将1000万的轴承直接4折抛售，不仅300万全部回款，甚至盈余100万。
总之，当我们在各行各业找到供应链之后，就可以成为各行各业的“行业银行”。这就好比是你在和对手玩牌，但你可以看到对手的底牌。
对于供应链金融来说，最关键的就是步子不要迈太大，一步步来，小规模测试，观察行业特性，积累经验。行业中有些B2B平台，已开始加速狂奔。但其实一个交易体量在整个行业占比并不高的平台，轻易尝试供应链金融是有所冒险的。
况且，行业不同，属性完全不同。像标准化的大宗商品，如钢铁、塑料、化学品，资金需求量大，因此供应链金融将成为重要的盈利点。而一些非标准化的行业，比如蔬菜，其仓储时间短，很难直接抵押变现，供应链金融操作起来会困难一些。
如果说 2015 年是 B2B 的春天，大宗电商领域，钢铁、塑料、农产品等品类，已经出现了行业领跑者。那么 2016 年，就已经到了 B2B 的秋天，到了收获的季节。
未来会在各个细分垂直行业形成这样的 B2B 平台，承担起“行业银行”的角色，三方收益。
供应链金融最终是在服务小微企业的金融需求。大企业，国企也好、民企也好，都有很好的信用，银行会给他们提供无微不至的金融服务，但小微企业的金融需求没人服务。如果大企业是长在阳光下的一朵花，小微就是一盆草，在阳光下没法生长，但是小微企业也要贷款，那些监管之外的若干万亿“影子银行”就是这么来的。
如果各位创业者能够把供应链金融做好，能在阳光下服务“小草”，能把那些不受监管的“影子银行”打掉，这就是在经济价值之外，供应链金融创造的非常大的社会价值。这也是我对供应链金融愿景的期望。
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