许达来剖析美菜和51订货成功经验：目前农村电商还不足以直接到C端 需要从to B向to C渐进切入

顺为资本创始合伙人许达来阐述为何如此钟情农业互联网

顺为基金有三大投资重点：智能硬件、农村互联网、跟房产相关的商业模式。三大重点之外，通过互联网去改造传统行业（如金融、医疗健康等）的创业项目，产品出海的团队和模式，也在投资射程之内。

智能硬件一直是顺为过去5年的投资大重点，主要集中在 2C的智能硬件，未来智能硬件的投资重点将转为2B硬件，即所谓的“工业4.0”，如何通过智能化提高制造业生产效率。”

但农业互联网，实实在在是顺为关注的一个重点。

农村市场是一种信任经济

国道两旁，农村围墙，营销广告标语刷满了白墙黛瓦。“生活要想好，赶紧上淘宝”，“美团就是省，一元看电影”，“发家致富靠劳动，勤俭持家靠京东”……互联网经济进村了，而电商，成了农村刷墙的主力军。

农村互联网方向的创业者当下并不算多，为何把农村互联网列为顺为基金的重点方向，许达来说基于以下三方面判断：一是万亿级别市场，潜力巨大；第二移动互联网的渗透率，在一二三线城市高度普及，但在农村刚开始。第三目前各大巨头和中型的互联网公司还不关注农村市场，存在着市场的空白点。

顺为内部将农村互联网进行了简化分类：一是将农产品卖到城市，二是将产品卖到农村，三是如何帮助农村人口解决工作、培训、娱乐、理财等需求。而一个核心判断，在于绝大部分客户必须是农村人口。

电商，是顺为切入农村互联网投资的一个入口。

因为最容易理解，最直接。

对于之前从未接触或很少接触互联网的群体来说，如何将使用互联网变成一种习惯，最直接的方式便是在这里找到解决高频需求的渠道。比如，在网上可以买到价格比线下便宜百分之二三十的同款商品，可以多元化选择，可以便捷地收货。

这也是历史上互联网与传统实业结合的最初模式，包括美国，包括中国，包括印度。

当然也担忧过巨头的竞争。

事实上阿里和京东也确实正在涉猎。

不过许达来认为，目前看巨头还没有太大投入。这也是顺为在投资这个方向时就考虑到的问题。最后结论就是：农村的消费习惯，目前在很大程度上还是“信任经济”。

即：农村用户到自己熟悉的小店里，满足自己的采购需求，而采购决策，也常常在很大程度上受小店里的店主影响，农村很多店铺正都是夫妻小店。

乡土社会的信用并不是对契约的重视，而是发生于对一种行为的规矩熟悉到不假思索时的可靠性。  ——费孝通《乡土中国》

所以，可以通过影响一部分人，带动更多人。

顺为曾投资一家名为“51订货”的面向农村市场创企。但实际上这个平台所做的并不是改变农村人口消费习惯或采购对象，只是优化小店与供应商整个供应链条，降低其采购成本。这样，实际上是农村人口可以继续从他们熟悉的店铺中采购自己所需的3C产品。

而平台所解决的需求，主要源自农村这样几点现状：一是人口同质低价购物的心理需求，二是农村市场常见假冒伪劣产品。而平台在打通中间流程减少小店采购成本的同时，既降低了出售环节价格，又保证了货品的真实。

目前农村互联网电商还不足以直接到C端

成立于1969年的美国西斯科(Sysco)公司已有近50年历史，分支机构遍布北美地区，为近40万家餐厅、医院和学校等提供包括鲜冻肉、海鲜、家禽、蔬菜、水果、零食等服务。2015年以近百亿美元利润位列《财富》世界500强排行榜第229位。

“我们投资美菜，当时考虑到的也是Sysco，美菜的商业模式和它非常相近。优化农产品到城市中小餐厅，是一个已经被验证了的模式。”

这是顺为在农村互联网方向所做的一道选择题。当时将农村互联网定为重点关注方向后，顺为成立了几个内部研究小组，研究潜在投资方向，寻找标的，从宏观的研究，到细分领域的了解，再落实到个别项目（行业分析——细分领域——具体项目）。就这样，发现了美菜，而且巧合在两组人马都发现并看好了这个项目。

作为美菜的创始人，有着窝窝团联合创始人背景的刘传军在许达来眼里是一个“A级创业者”，这不仅因为刘有农村出身背景（许认为农村互联网创业者最好是农村出身，更了解实际），还有丰富的实战经验，而且农村背景使他有着改变农村的高度使命感（认为农民收入不高，主要在于作为商品的农作物在流通中间环节至少占了60%），而美菜的切入点，正是从解决城市中小餐厅购买食材的需求入手，为其提供了极大的便利性。

这样，老板们只要每天晚上十点钟下订单，美菜在隔天早上八点以前，把食材送到餐厅，极大解决了采购痛点。

据许达来介绍，在投资美菜之前，顺为也聊了好几家类似商业模式的创企，但最后大家都认为美菜是最有系统性最合适的。“我们评估一个团队，当然重点在牵头人。牵头人哪怕有不足的地方，只要他能找到合适的合伙人来填补，也OK。我觉得所有创业项目，基本都需要靠一个团队，希望一个人把什么事情都解决好，不大现实。”

其实国内并不乏尝试生鲜电商创业者，但鲜有出彩，很多时候问题出现在仓储冷冻物流。尤其是想将农村产品卖到城市，最主要的瓶颈便是仓储、物流以及配送，而很难一步到位。

美菜最开始与其他同领域公司类似，以外包来解决。而现阶段正尝试自建仓库，自建配送渠道，优化从新发地到餐厅整个供应链条，逐步根据自己的能力向上游诞展。

作为电商企业，在一定成熟阶段后，物流及仓储将成为一道重要门槛。京东是国内典型尝试者，事实也证明今天的物流配送已成其重要战略价值。

其实，无论美菜还是51订货，实际上都并不是直接到C端的模式，只是打通中间一半流程。许达来认为这正是农村电商发展历史流程：目前还不足以直接到C端，需要从to B向to C循序渐进地切入，慢慢改变农村人口消费习惯，而这在短期内是相当不容易的。但是从长远来看，大有可为。

板凳要坐十年冷

对所投资的项目决策，顺为的判断维度主要基于三点：

1，团队所做的方向是否在“顺势而为”，这种商业模式未来（比如十年内）是否行得通，如果只是暂时不错，未来的发展存在质疑，否掉。

2，市场是否足够大。如果市场想象空间本来有限，创业成功率又有限，那么对于投资人的潜在回报必然更有限。所以具体又会考虑两方面：一种是市场需要已被验证，商业模式有颠覆性；二是刚开始市场比较小，但有可能成长为一个巨大的市场。

3，团队是否合适。“我们更看好产品、技术或运营背景的团队，因为在初期阶段，能把产品做出来是最重要的。”创始人是否有足够的决心和使命感，有决心打开农村互联网市场，又愿意做比较辛苦的事情。

许达来说，虽然顺为长期看好投资农村互联网，但这需要很大的耐心，因为短期内的爆发，这几乎是一件不可能的事情。

应势而谋，因势而动，顺势而为。

t网易创业Club 

欢迎关注B2B内参，我们致力于做B2B人的决策参谋，提供新鲜、有料、有用的B2B资讯服务，为B2B创业者及投资人服务。

✉寻求报道、投稿、商务合作请联系：13522657967

微信：perhapsu12

QQ：2091519109