挑战阿里巴巴卖货模式，这个仅成立7个月就想做B2B电商总入口
A.他们是谁？
陈忠林，世界铁路网创始人、CEO。毕业五年后，他成为原铁道部最年轻的处级干部之一，分管高铁部分技术引进。在铁路系统工作十多年后，他于2009年下海入职一家金融投资机构。直到2015年，以互联网人身份，回到熟悉的铁路行业。
B.在做什么？
作为一家B2B（商家对商家）电商平台，世界高铁网成立仅7个月，仅靠7个销售人员，吸引北京中铁建工物资有限公司、五矿钢铁北京有限责任公司等央企以及各地建筑龙头企业登录采购，平台交易额从0做到8.3亿元，成为轨道交通、工程建设领域的新军。
C.投资人怎么看？
世界高铁网的目标市场是几万亿的市场，几乎没有竞争者。他为提升行业效率创造了很大的价值，特别是面向采购方，把采购招标从线下的几周时间缩短到几小时。它大大扩大了供货方的参与面，提升了采购过程的透明度。在提升行业效率的过程中，由于聚合了大量供应商和精准的交易数据，所以进行供应链金融就顺理成章了，这样也能引导资金更好的注入实体产业，帮助实体产业发展。——丰厚资本合伙人谭群钊
反着来的采购
上周五，陈忠林参加了中国施工企业管理协会举办的一场论坛。该协会是国家发改委直属联系单位。协会的会员企业产值占行业总产值80%以上。作为受邀演讲嘉宾，面对百余参会单位，及十余位特级施工资质企业的大佬，陈忠林一讲完，几家企业的与会代表走过来交换名片。在这个带有半官方色彩的行业论坛，世界高铁网又完成一次精准“小圈子”业务推广。
主导投资世界高铁网的丰厚资本合伙人谭群钊认为，2C（对消费者）领域创业的竞争十分激烈，而2B（对商家）领域仍然有很大的创新空间。
即便如此，在物资采购领域，也早已冒出“独角兽”企业，号称钢铁全产业链电商的找钢网。找钢网、上海钢联都有800人以上的地推团队，而世界高铁网的销售团队只有7个人。
2016年起，找钢网频频出击，央视《新闻联播》前主播郎永淳入职担任首席战略官，国务院国资委新闻中心原副主任苏桂锋担任高级副总裁。最显目的，是找钢网宣布完成11亿元人民币的E轮融资，而找钢网历轮融资中有红杉资本、经纬中国、IDG、险峰华兴、真格基金等投资界大佬的身影。
在强敌面前，陈忠林毫不示弱，他赌上了对铁路行业近20年的理解。
不同的用户结构决定了不同的市场需求。在世界高铁网1883家卖方注册企业中，贸易商只占30%，剩下的70%都是生产商。而找钢网以钢贸企业为基础用户，然后才逐步延伸到钢铁厂。“别的平台贸易商一多，货就在平台上倒来倒去，不产生实质性社会价值；我们平台上的生产企业多，想的就会是怎么精准匹配终端用户，并把全流程数据沉淀下来——这正是我们平台方的发力点。”陈忠林说。
陈忠林在原铁道部当过几年处级干部，了解高铁、普铁、城铁乃至城市轨道交通（如地铁）的采购方需求。在“大轨道交通”领域，买方都是央企和区域性龙头，对卖方拥有绝对的话语权。这时候，B2B平台如果只想着帮卖方卖货，而不是帮买方提高采购效率，就不可能在行业内站稳脚跟。
陈忠林做过一次市场调研，国企用户普遍反映，他们基本不上这类垂直类B2B平台，几乎所有企业都要求实现全品类采购。举例而言，
在找钢网影响下，在塑料、化纤、棉纺、煤炭等领域都诞生了B2B电商平台，共同特点——只卖单一品类。而世界高铁网则从买方的采购痛点出发，反其道而行之，从2.0版就转型为全品类电商平台。整个团队梳理出过去7年轨道交通、工程建筑领域的5000多品类，上线商品覆盖了78万种物资（铁路、建筑用材，如钢材、铝材、水泥、橡胶等，及机车配件、弓网系统等），其中有50万种通用物资，28万种铁路专用物资。
截至目前，共有39家各类型企业，其中不乏央企或国企采购商——中铁四局、中铁六局、武桥重工、北京六建、北京城建等——登录世界高铁网进行采购。世界高铁网完成两轮融资：天使轮投资方为丰厚资本，四川汇元跟投；A轮由朗玛峰资本领投。2016年3月，世界高铁网的平台当月交易额已达5亿元。
深度改造全产业链
从采购方出发的B2B电商模式，不仅在挑战B2B电商平台，还在挑战平台上的贸易商。
在一家接受世界高铁网调研的央企子公司，6个人管着24000多种不同规格、品种的物资。过去，这家央企把采购品类多、金额占比小的品类，委托一家贸易商完成。这家贸易商拥有几十人甚至上百人的专业采购团队，他们游走于各家垂直类电商平台以及线下渠道。
今天，世界高铁网打算终结低效的卖家（厂家、贸易商）信息列表模式，改为采购方发起需求，卖家直接竞价模式。两周前，五矿钢铁北京有限公司，悄悄在世界高铁网试着采购了100吨镀锌管。采购人员提交需求后，系统自动匹配了对应卖家，通过短信、APP通知给供应商，才过了3分钟，就有好几家供应商报价了。采购人员不相信：“这么快，你们不会是事先通知的吧？”另一家客户中铁建工，早上8点半在线发出采购包，10点半已有6家公司报价，采购方就开标选择供应商了。
对于预算约束严的国企，节约采购成本也是重要考虑因素。世界高铁网比传统线下采购价价格降低了10-25%左右。
一是因为信息成本下降。过去卖家为了拉生意，要支付售前、售后的营销费用；如今，产业链上下游的层级关系被互联网解体了，变为新的分散式结构，采购信息实现了零成本精准获取。
二是因为去中介化。螺栓、螺母紧固件厂家，一批货要在省级总代、区域代理、城市分销过好几道手，每一级的利润率都在12%-18%，这就造成至少36%-54%的加价。与此同时，过去需要省、区域、城市三级备货，无效的物流成本、仓储成本、管理成本大大增加。过去，一级一级发货反而要走700公里了。互联网实现了厂家直接报价、发货，从起点到终点可能只要走200公里。
“既然采购部门可以通过互联网批量直采，为何还要花一两百万找贸易商？”陈忠林并不讳言，他想革掉中间环节贸易商的命。但这家只完成过两轮融资的公司，如果与贸易商、B2B平台双边开战，恐怕吃不消。理想状态是，贸易商能按他的设想，转型为供应链解决方案提供商。5月份，世界高铁网即将上线物流服务商平台，实现信息流、资金流、物流“三流合一”的业务闭环。陈忠林认为，传统贸易服务（以钢材为例）的毛利3‰-5‰就很不错了，而供应链解决方案的毛利可以开价1%-2%，技术含量提高了，利润也变厚了。
深度嵌入传统行业的全产业链，这不仅是世界高铁网的主张，也是阿里巴巴B2B事业群的行动。2015年底，阿里巴巴与五矿集团宣布，双方将通过组建合资公司的方式，整合共建的电商平台将面向整个钢材市场上下游，为仓储、加工、金融、货运在内的交易相关服务提供支持，为行业上下游不同角色以及周边服务企业，提供包括在线交易、物流、金融等各种电商服务，切实提升大宗商品供应链整体运行效率。记者从相关人士了解到，阿里巴巴还在与宝钢集团等钢铁巨头开展相关合作。
如果说，找钢网还只是垂直行业的大佬；那么，阿里巴巴的固有业务，也给世界高铁网带来难题。陈忠林调研用户时得知，2013年，中铁系统内某局登录阿里巴巴B2B站点，结果网络采购而来的物料由于质量标准不符频频废弃，该局慢慢从阿里B2B退出。以螺丝、螺母紧固件为例，全行业前3名的供应商都已入驻世界高铁网。
“和阿里巴巴不同，我们不仅仅是在线交易的信息撮合方，我们对整个轨道交通、工程建设领域的改造，是全链路的。”陈忠林举例说，建设单位的老总只要使用世界高铁网APP的服务，无论何时何地，都能在看板上了解到全公司采购了多少物料，用于哪个标段，施工进度比预期快还是慢——一目了然。
大数据、金融与生态服务
2015年，找钢网平台上钢铁总交易量超过3200万吨，总交易额超750亿元，约占全国钢铁市场流通总规模的8%。耐人寻味的是，找钢网、找塑料网等多家垂直类B2B电商平台，都有代购代销、统购统销等业务。数据显示，其中“找钢商城”自营业务交易量近850万吨，实现销售收入180多亿元。
陈忠林对此不以为然。他认为从平台到自营是一种倒退，而在前路向他招手的，是金融、大数据两种盈利模式。世界高铁网已与建行总行系统实时对接，可以直接获知买卖双方在建行账户的资金余额，并通过银行冻结其货款。
世界高铁网吸引银行的，是行业大数据。银行除了自有数据，数据源主要是央行征信系统等。世界高铁网获取数据的维度在行业领域远大于银行，帮助银行判断行业内有哪些值得放贷的优质企业。比如，采购方的工业生产许可证信息、CRCC认证信息，以及行业数据等。
这家创业公司正在与多家商业银行洽谈，也在跟互联网金融公司对接，把平台开放给所有金融机构，力争实时放贷（“秒贷”）。陈忠林说，即便未来继续维持“零佣金”，金融产品的利润水平也会远高于平台交易的佣金收入水平。
这两天，好几家客户都来到陈忠林的办公室，要求世界高铁网给他们订制一套采购系统。这套系统同时和企业办公系统（ERP、OA系统）、世界高铁网（以及与之互通的所有平台），全部打通。基于云解决方案，一处发单，信息实时同步到所有平台。
世界高铁网还计划把这样的模式复制给更多客户，“有的员工觉得，物流、供应商资源是我们的最大优势，要自己捂得紧紧的。我说，不对！越是开放的生态，越是牢不可破。”陈忠林认为，如果未来在世界高铁网之外，有几万家由世界高铁网开发的大型操作系统，我们就成功了。
文 / 梁嘉琳
编 / 闫妍
扩展阅读：高铁B2B世界高铁网获投2000万元 已有1215家注册企业用户
世界高铁网创始人陈忠林日前透露，公司已完成2000万人民币A轮融资，朗玛峰资本领投，天使轮投资方丰厚资本及四川汇元跟投。
据了解，世界高铁网是致力于提升轨道交通与工程建筑领域物资供应链效率的B2B电商平台，平台从采购端出发，基于大数据提供一站式的交易服务。目前已囊括5000多种分类，78万种物资。有1215家注册企业用户，累计交易额突破3.5亿元。
在世界高铁网融资到位的第一时间，猎云网对其创始人兼CEO陈忠林进行了深度专访。
陈忠林博士曾任神州通信集团副总裁，香港瑞德资本集团中国区总经理，铁道部工程管理中心、建设管理司、物资采购领导小组办公室处长，负责制定铁路物资管理制度体系，中国高铁线下技术的引进、谈判、消化吸收及产业布局工作，同时主持线下部分高铁自主研发实施工作。
世界高铁网首页
70后创业者的厚积薄发
2014年的北京，某个小茶馆里，陈忠林和朋友们进行着一场头脑风暴，这样以互联网创业为主题的讨论每个星期都会重现一次。在传统铁路工程行业浸淫多年，陈忠林一直致力于物料供应链的优化工作。从2000年开始，他便非常关注互联网行业的发展趋势。直到2014年，他决定从熟悉的圈子跳出来，正式进入互联网创业大军。
70后创业者的优势非常明显，行业积累深厚，能够在自己的人脉圈子里找到并肩作战的伙伴。陈忠林对合伙人的要求比较高，他一定要优中选优，选择那些敢于放下一切投身创业，身上闪烁着创业激情的人。
杨欣、陈忠林、李帮贵
后来，他发掘了曾任法国达索资深项目总监、神州数码华东区总经理的杨欣，以及曾任甲骨文、PTC首席构架师的李帮贵，三个70后快速达成一致，共同创办世界高铁网，杨欣任COO，李帮贵任CTO。核心团队组建完成后，世界高铁网又吸纳了一些行业资深人士，这些人辞去原本优渥的工作，加入这份尚不能预测前景的事业。
2015年4月初，刚刚成立一个月的世界高铁网获得了丰厚资本的天使轮投资。虽然对铁路工程并没有深刻的了解，但丰厚资本认为，这个领域大有可为。
走C2B模式，从采购方出发
在2015年，以找钢网为首的大宗商品交易B2B电商一跃成为投资风口，市场交易逐渐向买方倾斜，工业4.0的概念继续燃动着各行各业。基于在传统高铁行业的多年深耕，陈忠林看好C2B模式，按照他的规划，世界高铁网始终采用卖家竞价的业务，并且服务涵盖交易的全流程管理。陈忠林认为，立足于采购方，主动成交，这样才能产生较高的数据价值。
目前，世界高铁网制定的管理流程为：选择商品－智能匹配 －统一竞价－订单管理 －发货管理－验收－问题管理－评价。
而针对传统高铁物资交易中采购效率低下、采购成本失控、资金效率低下的三个痛点，世界高铁网制定了重构供应链、优化采购管理的解决方案，并为企业拓展金融服务：
在品类方面，由于多年来对行业供需匹配的充分理解，世界高铁网在数据架构上做足了功夫，在保障全品类的基础上让用户快速搜索到自己想要的产品；
在采购管理方面，首先优化购前及购后的管理效率，减少其中的人力成本和沟通成本。更为重要的是，世界高铁网采用的竞价模式，能够让采购方充分了解竞价方的情况。同时，平台展示的所有产品皆可溯源。
此外，在传统高铁行业，一直存在备料资金使用效率低的问题，大量备用金沉淀；与此同时，供应链资金的流通效率走低，回款难、帐期长……风控体系也比较落后。世界高铁网将联合金融机构，提供在线的金融服务和管理。
陈忠林表示，世界高铁网的目标是成为全球工程建筑与轨道交通领域的交易、金融、物流中心。
大刀阔斧，把错误的坚决砍掉
世界高铁网Web1.0版本的上线，对整个团队来说都是难忘的回忆。
连续两个多月，技术团队加班加点的开发过后，1.0版本在2015年6月16日上线，但它仅仅“存活”了2天，就被陈忠林毙掉了。他认为团队犯了一个巨大的错误——把线下的模式简单的搬到互联网上来，没有把产品的精髓和想要变革性的模式体现出来。首先体现在产品体验上，流程太多、选择太多、用户在挑选过程中岔口太多。各个模块的链条过长，且模块的强关联使他们很难解耦。
重新开发，谈何容易。陈忠林一方面安抚技术团队：“我们不要争论责任的问题，责任全部在我。”另一方面不断征求种子用户的反馈。在经历了多次原型图的反复推倒重来后，2.0版本的世界高铁网终于在产品原型图确认后的第25天正式上线。
陈忠林甚至一度担心技术合伙人会和他“拍桌子”，但作为成熟的创业者，他们显然在迈向同一个方向。
陈忠林（中）和丰厚资本F4
2.0版本上线一段时间后，陈忠林把丰厚资本的4位创始合伙人F4（猎云网注：谭群钊、杨守彬、吴智勇、岳弢）请到办公室，一起头脑风暴了7个小时。连F4都表示，4个人很难在一个被投公司聚齐，头脑风暴这么久。
“老谭在技术研发和产品架构体系上为我们把关；岳弢对互联网产品的理解极其深厚，他在用户体验方面给出一些建议；杨守彬在市场营销、品牌建设以及运营管理方面做了深度的指导，智勇在资金的使用、项目的管理、人才的构建方面出谋划策。其实，我们和丰厚的沟通是非常顺畅的，几乎每天都要沟通。包括我们的A轮融资，丰厚都全程陪同。
我们的A轮领投方朗玛峰资本是一个效率十分高的团队，这和世界高铁网的理念不谋而合。我们认为应该把更多的时间留给优化产品，而非投入数个月时间去洽谈融资。在这个过程中，最宝贵的是投资人对产品提出的建议。”
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