省心宝创始人刘毅：走在元年之前的汽车B2B电商

日前,由“大宗商品电商圈”和“B2B内参"联合主办的2016全国大宗商品B2B电商高峰论坛在北京举行，吸引了500+来自全国的大宗商品B2B电商人参与。省心宝创始人刘毅现场分享了主题为《走在元年之前的汽电商B2B》。本文为速记稿，B2B内参已校对，未经本人审核。（转载请注明作者及出处）

大家好，我是省心宝创始人刘毅，大家可能都在想汽车不就是我们自己使用—我到4S店去买吗？其实不然，我们汽车这个B2B行业是占据整个汽车全年销量70%的市场，今天我跟大家分享的主题是走在元年之前的汽车电商。元年之前不仅说明省心宝的成立时间，更要说的是这个汽车上下游这种交易B2B模式，以及成立了十年之久的时间。省心宝给自己搭建电商，并不是做传统行业的颠覆，在行业里更多做效率的提升资源的整合。

说到汽车电商大家了解的一般都是2C电商，带大家看一下2C电商现状。阿里汽车从去年成立到现在已经宣布退出整车销售，他们已经转向汽车金融了，一个主机厂自己做的电商平台最近宣布裁员25%，他们已经转型去做车库市场。一直以来被中国电商作为标榜的美国汽车电商Truecar最近遭遇了股市的滑铁卢，基本上被打回原形。

到目前为止没有一个真正的汽车电商成功过，很多人会说互联网+汽车就是一个伪命题，我非常赞成这个道理，汽车买卖从网上只是交易的开始，需要做更多的是一些线下的服务，不像是在淘宝上买一件衣服，也不像在京东上买一个电器，需要验车、交保险、买税、缴购置税、车牌上牌，这些东西都需要依托线下体系做，都需要4S店帮他们做这个事情，最不能逾越的是他们交易频率都是低频。因为家庭更换一辆汽车是三到五年的时间，我觉得传统的这些企业并不是自己给自己加上“互联网+”的标签，或者加上互联网就可以做颠覆，可以做创新的事情，我们作为创业者应该更清楚看清这个行业的本质，看一下这个行业现在的格局是怎么样的。

厂家把汽车生产出来，是交给一级经销商，就是大家熟悉的4S店进行销售。4S店是把这个车一部分，小部分车卖给当地城市的C端顾客，这是大家熟悉的B2B电商，其实还有很大一部分汽车通过批发卖给农村市场，这就是今天讲的B2B的模式。有这些现成的经销商把他的车卖给个人客户，他和B2C有什么区别呢？首先交易频次是高频的，因为经销商每天都有顾客购车需求，每天都需要做寻车这件事情，他们一个月有的时候交易几十台车，所以他们是完成的是高频。其次他们是专业人士，不存在刚才我们说的C端去做那些线下的服务，上牌这些，他们的用户群体也是和C端用户完全是差异化，他们用户群体主要覆盖在三四五线城市和农村市场，这么强大的三四五线城市和农村市场就奠定了B2B模式存在的价值。

我们可以通过近三年的汽车销量的增幅数据可以看一下，实际上从2013年到2015年期间汽车整个销量是在逐年下滑的，到2015年增长只达到了4.7%个点。我们细分看一下，这个行业里面在2015年，我们按那个区域来区分，一线城市实际上增幅只达到1.8个点，但是三四五线城市的增幅是在增长的，达到了11个点，明显一线城市是拉了整个行业的后腿。

这么大的需求存在，就有我们B2B模式存在的价值，很多我们现在不管是汽车还是其它行业，在座其他创业者，我相信大家都有共性，一方非常需求旺盛，另外一方面库存积压比较多。这时候B2B平台价值存在就体现出来了，可以解决行业上下游资源，可以促进双方供需匹配，可以提供全产业链的服务，可以解决这个行业的痛点。

我们省心宝通过两年的推广，我们取得了不错的成绩，经销商数量注册达到3万家，每个月和约数量1万8千家，我们每个月能撮合一级经销商二级经销商交易达到6千台以上，这个数量是多少呢？就是60家4S店一个月销售之和的数量。我们觉得无论是现在做的这些创业者，还是像汽车2B的行业，大家在最开始做创建的时候一定要做到创新，省心宝并不是最开始这个行业在驱动我们，而是由于最自早这个事，我刚刚说我们是元年之前的，很多对手模仿我们，我们很多功能，竞争对手大概20多家全部模仿我们的功能，整个行业都培养好了用户习惯，大家都认可了这种模式，就确定了我们成为这个行业的风向标，我们会注定成为行业第一。这是也我们这些初创者分享的一些我们为什么能走到第一的过程。

省心宝我们从0走到1，今天创业者特别是B2B创业者，我认为我们做这种B2B首先创业者必须要有传统行业的工作经验。我是做这个传统行业，做汽车是从底层干汽车，一直做了三四五年时间，我之前是在2000年开始接触，上大学学的计算机专业，后面也一直从事技术的工作，所以我觉得传统行业加互联网的结合对创始人比较好的。其实我们还是要做的是，做整个创业必须专注，前面几位创始人也说了要专一。整个创业的时候面临很多选择，去年O2O比较火的时候很多人建议我们做C端电商，建议我们做一下售后服务市场。我们一直坚信一句话，擅长的事专业的让专业的人来做，我们只做我们最擅长的事，我们不会被左右，我们专一，我们不忘初心。

再说到诚信，是创业的基石。我们发现很多创业者在很早的时候可能会拿投资去刷一些数据，但是我们从最开始对外公布的数据，从来我们不多讲，有一次和投资人谈的时候，我在现场他说说想拿用户数据做一些访谈，直接打开电脑打开客户端直接给你看，就是这么有信息，因为从来不做假数据。第二轮融资完成的时候，投资方在媒体上给了我们一个评价，他说因为创始人正直诚实的品质，还有团队超强的执行能力，是我们继续大举投资的原因。

说到执行能力，不得不说一下90后团队，刚刚中午的时候大家看到我们的视频里面基本上都是年轻人。最开始对90后，因为我个人是80后，我对他们的定义是眼高手低，但是我们公司这群90后，用他们自己的行动，他们特别能拼，他们能吃苦，重新定义了自己。这群90后他们年龄，他们适合做疯狂的事情，他们有的是激情，有的是梦想，敢于做其他人不敢做的是，敢于做创新的事情。我们去年做全国地推的时候，当时校招的一个学生妹子，当要踏上火车的时候接到他父母的电话，不允许他的女儿跟我们上火车，怀疑我们是做传销的。最后这个女生义无反顾的跟着我们上了火车，跟着我们的团队每一个县城每一个县城的跑，每天都是到陌生的城市见陌生的人，每天只有120块钱的补助，包括住宿，包括餐补，包括市内交通，他们每天晚上住的是青年旅社，每天晚上回到宿舍是数着谁的脚上的血泡多。很多人说他们肯定工资很高吧？但是想告诉大家，我们团队那时候的工资加上提成每个月不到三千块钱，这是很多人想都不敢想的事，如果说创业初期你的团队是靠经济回报吸引过来的不长久，我们团队靠的都是大家共同理想在做。

 在这块大家觉得他们为什么这么能拼，我想引用最近比较流行的一句话话来说，生活不只眼前的苟且，还有诗和远方。在他们最适合的年龄阶段选择干这件事情，他们和我一块，我们一起相互学习，我们互相信任，在我们这个团队里面没有职级之分，一块去拼去闯，沟通投资我们的青春，实现我们的梦想。我的梦想就是让汽车买卖更简单，希望我的分享对创业者有所帮助，谢谢大家。

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