协立投资陈妍芝：To B服务里坑很深

学画画，读工业设计，进UT斯达康；转投张江集团孵化器，进军上海联创。投资人陈妍芝此前的人生是感性与理性交织的旅程。

今年7月，陈妍芝转身加盟协立投资担任合伙人，这是一家专注于早期投资（A轮及Pre-A轮）的机构，目前投资项目超过40家，总规模超过10亿人民币。在陈妍芝看来，这是对初心的追寻：“协立推崇幂次法则，坚持从早期做起，轮轮跟投，与我的投资理念不谋而合”。

在这次转身之后，一直植根To B领域的陈妍芝跟36氪分享了她的投资心得。

专注有技术门槛的基础服务类公司

To B项目分三种，最看好有技术门槛的基础服务类公司，而投这种项目的取胜之匙是瞄准一流公司出来的顶级的人才；只有满足了刚需的企业，才是好买卖。除基础服务之外，企业服务中也看好数据服务。

36氪：To B方向是你擅长的领域，这一领域有哪些“坑”？又有哪些方向？

陈妍芝：我认为To B类项目可以分三类。

一类是SasS平台，虽然是当下大的一个方向，但目前中国所有的SasS平台都是靠大公司生存的，从中小企业收费是特别难，是一个比较迷惑的概念。

一类是B2B，说实话，B2B里边还没有走出来的商业模式，这一领域关键是看重提高了多少行业效率以及真正创造了什么价值，目前B2B模式从信息平台到进化到交易平台，但传统一级批发商根本无法取代，以生鲜行业为例，一级批发商不仅承担批发的功能，他还有金融、种植引导的功能，和农户之间是一个非常持续的关系。

当然，在一级批发商行业地位还没有奠定的一些小行业，比如鲜花，从农户到B端鲜花店，降低了鲜花保鲜过程损耗，提高了效率，是有价值的。不过行业天花板也比较明显。

最后一类是我们看好的方向，即有技术门槛的基础服务类公司。

36氪:为什么看好有技术门槛的基础服务类公司？

陈妍芝：时间节点很重要。

这两年一个大的风口是企业服务外包，这个趋势很明显，外包公司不仅成本更低，专业度也很强，包括腾讯自己的部分加速服务都外包了；

另外一个时间点在于移动互联网，移动互联网起得太快，快到说基础设施根本跟不上，八车道修好之后来了十二辆车，这种情况下就牵涉到各种各样的企业服务来找外包去做，因为实在来不及自己建设了。

当然，仅仅行业往上是不够的，关键还是在人，之前大公司培养出的一批人才纷纷出来创业，他们既有技术门槛，也有很好的市场洞察力，受到了市场的热捧。

36氪:既然“关键是在人”，那这些人都是什么人，有什么例子么 ？

陈妍芝：我投的案子很多都是一流公司出来非常顶级的人。

比如，Appcoach就来自InMobi中国移动效果广告团队，CEO王剑原为InMobi中国的销售总裁；专注商业地产租赁的乔迁之喜是由58和搜房的高管创立的；某电竞数据平台公司是原DOTA 中国的团队的人出来做的；还有某CDN加速公司，是蓝汛的CTO带着核心团队创立的;现在正看的一个游戏语音Paas 系统，是腾讯资深团队出来做的…………

所以，找到最顶级的人、行业在往上走、有技术门槛、有商业资源，才是我们真正看好这个方向的原因。

36氪:在有技术门槛的基础服务公司中，又有什么选择标准？

陈妍芝：一定是找那种必然要用的、有刚需的服务.

比如，乔迁之喜就是满足了办公租赁的硬需求的一家商业地产服务公司，与一般的We Work模式不同，从流量端切入的乔迁之喜正从办公室租赁服务开始，提供类链家的基础服务，谋求壮大后再伺机切入资产端。

再比如，线上招聘公司魔方招聘，抓住了HR和求职者的刚需，主打在线面试服务，重构了招聘环节，使得初面率通过提高了40%，也节省了很多时间，去年我们投资时每日有6000在线面试量，如今将近4万。

36氪:除了基础服务，还有哪些看好的方向？

陈妍芝：数据服务型公司也是我们看好的一个方向，这里面也分好几块，我们特别看重行业应用。

比如我们投的宏源大数据，植根于服装、母婴这些消费领域，直接站在策略层面，帮助广告主进行投放，服务对象集中于品牌客户，采用销售增长分成而不是点击付费的模式，转化效果很好。

还有一块我们比较关注的是电竞数据，赛事、竞技、社区、培训，我们看了一圈，最后发现还是数据类型的公司值得投。电竞跟足球不一样之处在于，数据的实时性比较强，对于数据的采集、整个比赛的进行，观众的围看，以及日后的衍生都有很强的支撑作用。

我们现在看的这家电竞数据公司正和游戏公司达成合作，对接的是DOTA和英雄联盟的数据。

有温度的创业合伙人

和顶尖的创业者相互认可离不开陈妍芝对于自己的定位，而“有温度的创业合伙人”背后，是与创业企业共克时艰。借钱、募资、对接、复盘，投后服务中的重点是人，而人的维护需要企业文化来打造。

36氪:为什么能拿到这么多TO B类的案子？

陈妍芝：一方面我们在行业积累很多年，一直在做TO B，经过很长时间沉淀，相对顶尖的创业者出来我们都知道，也都能接上；另一方面，顶尖创业者和我们是相互认可的。

36氪:为什么创业者会格外认可你们？

陈妍芝：我对自己的定位是“有温度的创业合伙人”，尤其是在投后管理环节，我们对企业帮助很大。创业门槛很高，被投企业走弯路需要帮助也很稀松平常，投资人必须要有创业合伙人的心态。

在我加盟的新基金，在融资过程中就会借钱给企业，而且下一轮投资都会帮企业募集。

此外，梳理BP、演练、对接投资人、复盘，我们都会和创业者一起做。

36氪:你们的投后服务有什么重点呢？

陈妍芝：投后服务就是做人，人太重要了。

创始人纷争、创始人和高管矛盾 、中层内部分裂……，太多的企业因为这些问题而土崩瓦解，我们此前投资过一家顶级公司出身且磨合多年的团队，但就在上升势头如日中天时，发生了中国区老总以及中层员工竞相离职的情况，企业随之陷入困局。事后我们才了解到，这个公司之前一直围绕KPI走，每个细节都有KPI，而CEO自认为都是嫡系部队，没有和高层好好沟通。

痛定思痛，必须要吸取经验教训，人至关重要。我们特意挖来了原劲霸CEO，通过一对多的企业CEO私董会形式帮助CEO突破自己盲点，并结合一对一的企业咨询培训服务帮企业解决管理问题，共同产出企业文化。企业文化是企业的灵魂和精神导向，可以把所有人凝聚，只讲KPI，不讲企业文化是不行的。

36氪:既然讲到了企业文化，那么基金本身是否也有企业文化呢？

陈妍芝：有，在我新加盟的协立投资，“守护价值成长，让世界因梦想而改变”就是我们共同的愿景。实际上，我们基金前不久也刚进行完一场培训，大家的愿景强化为一种使命或者说价值观。

商业永远是商业

企业服务的案子需要技术判断更需要商业本质的判断，而10%决定了最后的成败。没有商业化思路和逻辑的公司，不值得投资。毕竟，投资需要情怀也更需要理性，商业永远是商业。

36氪:看了这么多案子，具体是怎么判断的呢？

陈妍芝： TO B类服务是有共性的。

首先创业者基本来自行业圈的人，在这个圈子呆久了是有人脉沉淀的，毕竟人肯定放在第一位；另外，企业服务有共性在，之前讲过数据类、广告类，开发平台等，无非是这几块，开发层面、应用层面。

这里面一方面需要技术判断，另一方面需要最核心的东西，商业本质的判断。

36氪:为什么要对商业本质进行判断?

陈妍芝：因为10%决定了最后的成败。

比如人工智能、深度学习，一定是行业未来趋势，但目前国内这些行业的公司大多只有技术思路，没有商业化思路和逻辑，我们没有办法进行投资。

曾今我们也给这样的企业安排过销售团队，结果空降兵和本土团队之间问题重重。CEO可以不具备商业资源，但必须具备商业嗅觉，没有商业嗅觉的老板怎么跟销售沟通？

36氪:从商业本质出发，对创业者有什么忠告？

陈妍芝：我不希望创业者做一些很炫很酷但是难以商业化的东西，我们投资时需要情怀但更需要理性，商业永远是商业，如果最后不回到商业本质，最后不管多少估值都会掉下来的。

36氪:商业是商业，投资生涯中有没有商业回报特别丰厚的案例？

陈妍芝：创鑫激光是一家自主研发的激光发生器公司，发生器是激光设备的核心，之前一直依赖进口，创鑫做了技术突破后大量替代了进口产品，已成为全国最大的激光器公司。无人驾驶，障碍物识别，当下最火爆的前沿技术，都离不开他们。我们投中该项目时其仅有4亿估值，而如今创鑫对比同类公司估值不会低于300亿，且已经处于报会阶段，我们的回报在70倍到100倍之间。

Appcan 正益无线，是一家提供专业的移动互联网应用支撑平台的企业，解决了大型公司app 开发支离破碎，无法协同管理的难题，现在，这家公司已经进入新三板创新层，年盈利超过2000万，我们获得的回报也非常丰厚。

商业之外，设计出身的陈妍芝更愿意做一个感性的人，她最近一次公开活动，不是替新项目站台，也不是为新基金发声，而是接受某公众号邀请读了一首舒婷的《馈赠》。

在那份累计有91556人浏览过的文章页面，陈妍芝静静地吟出了《馈赠》这首诗的结尾，“我的全部感情，都是土地的馈赠”，这或许也是陈妍芝向过往投资生涯的一份告白。过往已成过往，感谢馈赠之后，新基金的一切，等待着陈妍芝抒写。

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