宽带资本刘唯：如何判断一个好的SaaS公司
宽带资本合伙人刘唯
2006年成立的宽带资本一直专注于TMT领域的投资，企业服务和技术方面的投资是宽带资本的投资重点，从成立开始，有30%到40%的投资金额投入于企业服务领域。
2016年8月5日，宽带资本合伙人刘唯出席了由ITValue和钛媒体集团联合主办的2016IT价值峰会，分享了宽带资本在企业级市场的10年投资经验和教训，以及从投资人的视角如何判断一个好的SaaS公司。这对于CIO和企业级市场的创业者、以及整个企业级市场创新生态的参与者来说，都是很好的参考。
刘唯对于SaaS企业的重要判断可以归结为以下几点：
1. 纯免费模式的SaaS公司不被看好，类似于羊毛出在猪身上的模式在企业服务领域很难实现。
2. 企业互联网的发展，其主要驱动因素是人力成本的上升，以及成长于互联网时代的70、80后成为新一代管理者。
3. 云服务、大数据、新一代安全和人工智能四大领域的SaaS创业值得关注。
以下是刘唯在2016IT价值峰会上的演讲内容，经ITValue记者编辑整理：
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视频时长20分钟。wifi环境受限的请阅读以下ITValue为你整理的精华内容~
宽带资本为什么花这么大精力在企业服务或企业互联网投资上？
有几个因素：
第一，过去十几年，中国消费互联网经历了快速成长，但企业互联网却远远落后。中国领先的消费互联网企业与美国同类公司已经在一个量级上，中国跟美国GDP比重大概是1：1.7，而中国领先的企业互联网公司跟美国的企业互联网公司来比，基本上是它的十分之一或几十分之一。中国现在新兴的创业企业规模最大的可能在十亿美金左右，对比美国几百亿美金的企业规模来看，企业级互联网公司的发展空间非常大。
第二，企业互联网的发展，其主要驱动因素是人力成本的上升。在非生产制造型企业，人力成本在整个成本费用占比60%到70%，随着人力成本每年以10%的速度往上递增，企业的经营效益受到非常大的压力。这倒逼企业寻求更好的工具和手段管理公司、提高效率、降低成本。
第三，随着70后、80后一代成为公司管理者甚至决策者，他们进行企业管理时，对互联网的认同以及对管理手段跟管理工具的追求，和前一代管理者有巨大不同，这使企业服务在市场上会有更大的接受度。再加上现在移动互联网、云计算、智能终端、大数据和无所不在的网络等环境的变化，降低了接受企业服务、接受SaaS服务的门槛。企业不需要有高额投入，就可以让很多原来信息化水平非常低的公司迅速使用和接受信息化服务。
这几年企业服务的发展也碰到很多问题和挑战，这些挑战在几个方面：
首先，国内没有成熟的企业软件市场。国内企业不像美国企业那样在过去几十年年时间内已习惯用软件管理公司，所以当由传统软件演进到云计算和SaaS服务时，SaaS服务相对于传统企业管理软件的天然优势，比如按需付费、统一管理、统一升级等比较难体现。SaaS公司需要先教育中国企业如何用软件管理公司，先跨越这个阶段再去卖SaaS。
第二，中国企业对软件整体付费意愿相对偏低，也会影响到SaaS服务领域。以前通讯设备行业卖软件跟硬件给运营商的时候，都以硬件价值来定价，而软件是属于附送的东西，很多软件企业甚至为了卖给用户还得装上硬件的皮。这相对美国公司愿意为Saas服务支付几十万甚至上百万美金年付费的市场现状相去甚远。国内企业普遍觉得一个SaaS租用的服务，企业每年付三五万甚至10多万就已是很高了，而中小企业的付费意愿则更低，经常按照每人每天1块钱的收费标准来付费。这种企业对软件价值的认同，也会影响到SaaS服务领域。
第三，中国是一个关系型社会，中国IT预算最大的主要还在政府和金融、电信、能源这些行业市场，这些市场都是碎片化的市场，谁拥有客户关系谁就有最后致胜的因素，而不是说拥有好的产品就能致胜。这是SaaS企业去扩展行业市场和大客户市场，在现阶段一定要面对的问题。
第四，资本和创业者的关系。企业服务市场的投资周期较长，企业级服务从产品研发到成型，到建立一个完整的销售体系都有一定的周期，很难实现每年几倍的连续成长。有的企业服务公司在早期实现了一年5到10倍的增长，这对企业来说未必是好消息，后台的服务体系和产品体系跟不上，最后可能对公司的发展造成巨大的影响。而资本是有时间周期的，一般的项目从投资到退出是三到五年时间，所以投资方总是希望被投企业有很高速的成长，这就会有矛盾。SaaS公司寻找投资者时一定要有很好的沟通，对公司未来的发展预期要形成共识，投资者要有耐心推动成长。
最后说如何评判好的SaaS公司。
我个人偏向SaaS服务是需要盈利的，这个盈利也许不是当前，更多是未来可以产生的商业利益。我不看好纯免费的SaaS，或是基于免费可以在其他场景获利，类似于“羊毛出在猪身上”的模式，我觉得很难实现。
SaaS服务首先是要用来挣钱的，基于长期的挣钱能力，我们关注的Saas服务的主要因素有以下几个方面，
第二，SaaS服务核心驱动还是产品和技术实力，要有的好的产品，如果这个产品同质化，最后大家都会介入到价格战以及靠销售去进行红海竞争；
第三，销售效率和用户获取成本，美国的SaaS公司通常会衡量销售占整个收入的比重等；
第四，用户流失率。
还有其他各种各样的指标，这些指标更多的是从产品到销售到客户留存这些情况下，公司的价值反应。我们更关心一个能够长期持续稳定成长的公司。
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