“宋小菜”张琦：最苦逼的生鲜B2B，怎么变得更轻松？

8月20日消息，今日下午，由i黑马网主办、搜狐科技战略支持的“等待沸腾——2016生鲜电商沙龙”在京举办。宋小菜联合创始人张琦做了《生鲜B2B怎么更轻松》的主题分享。

在农业领域，很多企业从中小餐饮切入，“宋小菜”并没有选择这个方向，在张琦看来，餐饮用户特征更像大C，个性化需求明显，单用户下单品种多而量少，供应链会变得很宽且很浅，农产品的粗加工需要大量的人力，成本高，配送散点，做起来并不轻松。

张琦表示，“宋小菜”现阶段只做蔬菜+批发+交易，深度垂直。想要服务的是农产品中小零售商，通过订单以反向供应链、以销促产来链接产销两端。

以下为经i黑马编辑过的演讲节选：

讲生鲜B2B怎么更轻松？其实这个话题有点大，我们也一直在探索。行业有句话是说做电商最苦逼的是做生鲜，做生鲜里最苦逼的是做B2B，做B2B里最苦逼的是做蔬菜，所以我们选的是最苦逼里的战斗机。

宋小菜定位的非常明确，就是做B2B和交易服务，是一个以订单为核心做交易的平台。

为何不从餐饮切入

大家都知道农业领域有3万亿的流通市场，那如何切入这个市场？现在有很多知名企业都从中小餐饮切入。我们也在想，为什么不从这个地方切入？其实跟刚才讲到轻松有关系，这里肯定有很多做餐饮的朋友，大家会觉得做餐饮不是很轻松。

但回过头来看，餐饮会有这样一些特点，首先餐饮分大型、中型、中小型或者小散。大型的餐饮，或者像一些连锁的集团，从采购、财务，到部门经理要有很长的决策机制，会花费大量的时间精力。你会发现到最后其实不是在做一个生意，而是在做一个关系。当然当你绕开这个决策机制，进去之后，会遇到另外一个问题，就是账期。

所以想做大型的餐饮企业，确实很难切。想转头去做中小型餐饮，也会发现一个问题，这里面有两个角色：角色一是老板娘，角色二是厨师长。

有时候大鬼好搞，小鬼难缠，厨师长有可能会有这样那样的事情。当然小散的部分，会更好做一些。但其实我想说，切进去很难。

如果中小餐饮能切，形态是这样的，你去一个小餐馆吃饭，他会给你一张A4纸的菜单，高级一点的还会有图片，这个菜单里会包含差不多四五十道菜，各地的口味会汇聚到这个小店里，满足用户基本的菜谱需求。

你会发现每一道菜所对应的食材、蔬菜可能会有2-3个，那么四五十道菜，可能会对应四五十个品类的蔬菜。但每个菜品的进货量都很小，可能只有10斤20斤，甚至5斤8斤。

当然这还是第一步，对于餐馆来讲，他们所要满足的条件是能一站式购齐，除了蔬菜之外，还需要粮油米面，还需要干调等很多的东西，sku会多到几百上千。

在做整个供应链的时候，就会变得不轻松。因为你发现，蔬果和蛋禽，可能是两条采购链。蔬果和粮油米面又是另外一条采购链。

所以面临的一个问题是，在做上游供应链的过程中，供应链会变得很宽且很浅，这部分很难撬动。

还有其它方面。以前我们经常看到，在餐馆门口贴出叫招配菜工，但现在越来越少。因为现在很多中小餐馆，老板跟厨师是一个人，为了降低成本提高效率，现有的菜馆，采购的时候，菜品需要已经做过一到粗的加工，可以直接清洗使用。

所以我们在国外看到，虽然有很多机器化生产，但会发现粗加工这个事情还是得靠人。像日本、欧美人工这么贵的国家，在做这些粗加工时候，是一些四五十岁的老妈妈在做。所以加工这部分，肯定会转嫁到食材的提供商。

我们看这个场景，就会想到，如果我要满足中小餐饮客户对菜品粗加工的需求，我要有一个一万方大的中心仓，可能有一半人在做分包分拣，把整包货拆开，打成一个个包到用户那里。100单、1000单可以，如果是10万单、100万单，成本不会因此降低，反倒是同比增加。

这样其实非常重，我们也会觉得可能不轻松。其实，在中小餐馆的配送过程中，所呈现的特性更像是一个大C，而不是一个B。因为在配送的过程中，也是散点式的，所以我们考虑了很久，要不要切餐饮？

我们发现餐饮不是太轻松。当然也有做得非常出色的同行在做，我们回过头来想说，餐饮这件事情其实是B2B2C，这里的C我们认为是一个大C。那B2B小B是谁？是生鲜蔬菜的中小零售商。

中小零售商的痛点

中小零售商包括哪些呢？比方说农贸市场菜老板、生鲜店，有一些小超市。我们发现农贸市场的客户群体包括生鲜店的客户群在改变，一半是零售用户，一半是餐馆或是单位，甚至更多。

所以现有的农贸市场菜老板他们有自己的价值和特点，他们本身对蔬菜非常了解，而且有粗加工的能力，能够将生意把零售和饭店单位做到五五分，甚至四六分。

再一个，他们相对于餐饮客户来讲，会比较固定，因为他们每天都要进货，而且每次进货量跟餐饮不一样。像中小型商每次进货不是按10斤、20斤来算的，是按10件、20件，10包、20包一整箱来进，所以体量会比较大，比较垂直。配送也比较固定。

我们觉得切这部分人的市场空间会比较大。当我们走下去看这些人的时候，会发现他们也活的不轻松。他们主要有几个痛点：

第一个：他们基本上去城市一级批发市场进菜。都是半夜去或者凌晨去，在那里呆差不多3-4个小时，天亮了才回来，回来之后再做分包分拣摆台等，他们的时间是日夜颠倒的。

杭州《都市快报》报道过这么一个事情，有一个粮油批发农贸市场，里面有一个营业户叫小张。他在批发市场捡到一个钱包还给失主了，报纸采访他。他们一家四口人，基本上老爸负责进菜，女儿读书，白天卖菜靠老妈。他说了一句很辛酸的话，他说我女儿这么大了，我基本没怎么见到过她。爸爸晚上进菜，白天回来，女儿上学了，等女儿回来，爸爸又去进菜了。

第二个：他们进货不光是时间的成本，还有很多其它的成本，比如来回的路费，在市场里进货需要交一些税费，还有上下货小工的费用等等。对他们来说，进菜的费用也会很高。

第三个：他到批发市场里，面对大户，他就变成小散，所以价格本身也没有大的优势。

第四个：在传统的市场里，他进的货，是没有售后服务的。他进过后就结束了，交易就闭环了。

所以看到他们有这么多痛点，我们希望服务他们，帮他们解决进货的问题，让他们进货变的更加省时间、力气，更加省心、省钱，让他们的生活会好一点。

我们发现，如果这一部分人的劳动力被释放出来，潜能是非常大的。他以前晚上进货，白天睡觉，现在白天不用睡觉，我们想到切这一部分。

我们服务于1300万生鲜蔬菜中小零售商，还有9000万的农产品生产者，这些生产者可能是150万的生产基地，可能是600万的农民经纪人，也可能是8000万的种植者、生产者。他们最大的痛点就是种出来的货卖不出去，或者不对路。

这就有一个问题，怎么把货种得对，把货卖出去，这也是他们的痛点。所以我们在想，通过订单来指导上游的生产，让他们的生产变得更加高效、对路。如果订单确定，那么种什么样的品种？该种多少？什么样的品质符合用户的需求？都可以在这里反应出来。

我们希望帮助生产者卖货卖得更快，卖得更多、更好。因为这条链很长，有很多的生产者在当中赚不了钱。刚才我们在聊天过程中，大家都在误解农民经纪人，他们其实很专业，他们有很丰富农产品的生产和流通的经验，你会发现他们在整个流通过程中，自己要贴资金、物流，有各种各样的损耗，他们也是看行情吃饭，行情好赚一点，行情不好可能血本无归。

所以这部分我们希望通过订单，能够让他们卖得好，能够卖上好价钱，甚至能够卖出品牌。如果这些能够确定，那他们才能有动力扩大再生产。所以我们想说，怎么样更轻松，其实我们不光自己轻松，我们目的是让这些人也能够更轻松，让整个流通的行业更轻松。

“宋小菜做什么”

回过头来说宋小菜是做什么的？我们不去讲我们是B2B、O2O，我们就是一个蔬菜批发交易的平台。当然我们可能做得不一样，首先我们不做供应链，而是做反向供应链。反向供应链，一定是从用户需求出发，用户需要什么，我们反馈到什么。举个例子，土豆，我们一旦做进去，这个学问就很深，土豆会有很多的品种，品质、做法都不一样。

品类下有不同的品级，你会发现这些需求一定是很精细化地反馈到上游，通过上游完成。我们现在覆盖差不多5个城市，日交易额数百万。所以我们去做的一件事情是说，我们帮他们解决进货的问题，不做标准化，只做商品化。

我们不做标准化只做商品化，光有标准化是不够的，还需要商品化。商品化是说把农产品看成商品，因为大家都觉得，农产品是货，其实因为它太非标了，大家会觉得他是货。我们认为，商品天然要满足几个要求：

第一个：定装。

第二个：价格。

第三个：服务。

第四个：品牌。

所以我们现在在做一个事情是说，我们在做全国第一个农产品的商品库，这个商品库一定是分品类、品级，分不同价格给到具有不同需求的用户，商品还包含了售前、售中、售后服务，还会形成品牌。

我们这些商品化的需求会直接反应到上游，而且上游会链路到我们用户手上，不需要拆包分拣，所以我们能够把损耗率控制在1%以内，这个比行业水平低很多。

我们不建城市大仓只建社区小仓。因为我们不需要做分拣，不需要一个很大的仓做分包再打包，只需要做流通和流转。在这个过程中，我们有300多个社区的点，特别在华东，从一线到四线城市，初步成网。这些点今后足以覆盖3Km周围的商家和店家。

我们不做全自营只做开放众包式的运营。我们发现在这个行业里，现在农业互联网渗透率在3%-5%，还有很多线下存在。因为农业专业化太高了，我们对行业里每一个从业者都保持敬畏，他们都是专家。

我们从来没有想过要把谁颠覆掉或者把谁干掉。我们想一定是通过我们的努力，能够把这一部分人联合起来激发出来，发挥他们的能力，专业的人做专业的事情。我们之前也踩过坑，我们之前的物流是自营的，会发现这几十号或者接近百号人，是很难管理的部分。

当然我们如果通过开放式分包的方式跟合作伙伴做，我们的成本会降低，而且效率会很高。

我们的运营成本可以控制得很好，相比一些生鲜同行，运营成本可以做到三分之一，杭州和上海分公司的现金流可以为正。

我们经常调侃说，我们不是卖菜的，我们是死卖菜的，我们这群死卖菜的，在未来就算是拼死，也要把宋小菜做成中国规模最大效率最高的农产品交易平台。

中国最具价值的农业数据服务平台。成事在人，我们的团队在生鲜行业算得上是梦幻，核心管理层来自阿里各个业务板块的创始者，还有来自生产领域的专家。

为什么说这个主题——轻松。我们说在做这件事情，不光是我们轻松，我们希望让中小零售商更轻松，上游的生产者，让这个链路里的B和C都变得更加轻松，，工作方式轻松了，生活也轻松了。其实我们想让我们整个中国农业变得更加轻松。

当然，我们最终希望让我们的农业不光变的更轻松，而且会变得更加健康，这个也是关系到民生一个很重要的事情，这也是我们的一个梦想，谢谢。

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