【收藏】创业融资实战指南
文 | 谢波（启斌资本投资总监）
我认为投资者和创业者是社会分工中的两个不同的角色，是同等协作、能力互补的关系。投资人横跨多个领域相对见多识广，思维广阔，不易受局限，看问题往往能有一定高度。创业者在专业领域纵深的能力较强，强调的是执行能力，思维上容易受到限制，容易当局者迷。
我自己有多年创业经历，现在从事投资也有年头了，我认为投资人既不是专家也不是导师，很多情况下都是“站着说话不腰疼”，再专业的投资人说的也不一定是对的，创业者需要选择性的吸收，如果说得不对的开句玩笑话可以当做是放屁。投资人不太喜欢什么都听的创业者也不太喜欢太封闭的创业者。投资圈里有一个玩笑话：最佳逻辑是靠谱的投资人匹配靠谱的创业者，如果让不靠谱的投资人匹配不靠谱的创业者，这是社会资源的有效配置。
接下来我要分享的内容仅代表我个人从业的思考和看法，相对适合A轮前的融资，大家取其精华，去其糟粕。
第一个方面：项目方向的选择
投资领域有一个观点投资是要顺着社会发展的浪潮而来的，讲求“顺势而为”，一家公司未来能达到什么样的高度，基于这件事情能达到怎样的高度，倒不一定代表创始人和投资人有多牛，当然，不牛也执行不到这样的战略高度。很多项目之所以这样成功因为他们的选择，站在了这样的趋势上面，顺势而为，市场会推着你前进，反过来如果逆势而为，硬要推着行业进步还是比较艰难的。这里举一个例子，我们在消费升级里的某一些品类，比如三只松鼠，是随着社会的发展，年轻人的消费的习惯和消费形态升级已经在改变，消费者本身存在很多这些方面的需求，如果有某一个产品能过去满足这类群体的需求的话，这个项目发展起来会非常快。
在项目的选择方面还有一个比较大的考量，就是你选择的市场要足够大，而且最好有一定的市场增速。不同行业的发展阶段有包括初创期、成长期、成熟期和衰退期。比如说传统的垂直B2C其实已经不在成长期了，甚至已经进入衰退期，创业者如果还选择这样一个领域，成功的难度就会增大。投资很多时候其实投的是概率，通常投资人不会去博小概率事件。对于大势已去的尾端市场，而且是巨头可以轻易阻击的范围内的项目，对核心资源又没有掌控力，做不出大事情的概率其实是一个大概率。
我们刚刚有提到市场增速和行业发展阶段的概念，这里面其实创业者需要去预判市场爆发的时间到底有多长。如果市场爆发来临之前的时间周期需要七八年甚至是十年，过早进入市场很可能成为先烈。而且从投资基金匹配的角度来讲，投资基金一般会有一个封闭期。封闭期可能通常会有5+2，7年 ，或者长一点的7+2，9年。如果超过封闭期的范围的市场爆发，很难成为投资选择的对象。我们经常见到很强的创业者去做一个很小的市场，有种牛刀杀小鸡的感觉，选择的市场足够大也是我们投资人选择去投资非常关键的一个点。比如说2014年开始大众创业万众创新的热潮，很多大学生纷纷加入创业大军。大部分大学生创业都是选择一个非常小的事情，有的时候甚至是一个生意。中间也出现很多成功的大学生创业的典范。这中间有很多大学的能力是非常强的，大大高出他们的这个年龄阶段的平均水平。可是项目还是成功不了或者做不大，很大程度上因为早期选择的市场和方向不够好，没有顺势而为，很多大学生创业者，是在多次创业后才会真正地成功。
在项目方向选择方面需要对比的一个事情是生意和事业的对比。很多早期项目找投资，和投资人说我们不烧钱，而且已经开始在挣钱。从我们投资的角度来说，一个生意在早期是很容易成功的，但天花板非常明显；而一个事业在早期其实是非常艰难的，需要在打磨自己的产品，构建自己的核心竞争力和门槛上花费精力。生意考虑现在多少钱可以挣，有时候不太会考虑公司的长期发展，因此缺乏产品研发和体系的建设。生意是可以转变成事业的，主要考虑核心创始人的情况，创始人思维的转换和投入，一种情况是边挣钱又把挣到的钱投入到自己的事业中去，一边造血一边失血，来构建自己未来的长期竞争力；还有另外一种情况，生意的模式想清楚以后，需要去做一个大事业需要引入资本来助力，生意也是可以转化为事业的。从单点思维和连锁体系构建的差异就可以看出这样的问题。举个例子，一家线下的汽车维修店，投入成本是50万左右，一共建十家店，估值时候就是50x10,估值500万；如果在单店的时候就把未来的可复制、连锁体系、核心竞争力建立起来的话，即使只有一家店，可能都有上千万的估值。资本的价值在这里面其实就可以体现了，资本的价值之一就是让创业项目在早期不去过分在乎短期的盈利，给到一个时间周期去打造项目优势，构建未来快速成长和盈利的体系。
项目选择方向需要了解的第四点是加法和减法的问题，过往有比较成功经验的传统企业家喜欢用全面铺开的策略去做产品，因为他们过去取得过巨大的成功，信心很足，用这样的经验去做互联网项目可能比较容易失败。早期创业项目越聚焦越好，找到一个比较好的切入点。项目一定得全面思考，对行业做充分的了解，深入搭建体系和架构，真正去做的时候选择非常轻的切入点，建立自己的差异化，快速突破，在突破的过程中快速复制发展，最后，你很可能因为某一个点切入以后具备一个独占的全面铺开的逻辑。
讲几个项目方向选择上的两个误区：
1、身边小范围的市场需求调研不一定代表市场的真正需求。
2、互联网的流量思维已经过去了，平台流水和项目流水的思维很快也会变成大家不再重点关注的点，未来的收入和利润才是绕不过去的核心，创业者在构建自己的商业模式要带着未来要盈利的逻辑去思考问题。很多现象级的产品就是有这样的问题，早期有很好的创意，把用户量做到一定的程度，却发现没有盈利的逻辑。
项目方向选择对于定位于不同阶段的投资机构其实还是有一些差异化的要求和看法。种子期的投资，可能就不一定会选择一个非常大的市场，很可能是一种新兴市场，未来存在非常大的增速。但对于项目长期发展是需要经历从种子期到天使甚至到未来的VC阶段，未来市场足够大始终是不可跨过去的一个考量。
启赋资本始终坚持做价值投资，投资具有核心价值的高成长的公司，投资伟大的公司。希望创业项目具备比较强的核心将竞争力。核心竞争力有几个方面的评价标准：有优秀的核心团队，是专注、专业，有激情和创新精神，有比较强的执行力；在一个广阔发展空间高成长的行业，政策支持，市场规模巨大；有创新的商业模式，而且简单清晰可复制；希望项目有领先的可行性和先进性的技术；作为平台型项目的话，有技术类的平台和商业模式类型的平台。市场上面可能很难存在五个方面都具备的创业团队，但是在早期的时候，五个标准里面，两个三个达到投资标准后，缺的部分在投资后是可以补上的。我们也希望创业项目具备长期高速发展的潜力，只有这样的话，项目才能够不断地成长。
第二个方面：合伙人的选择
创始人选合伙人要选择价值观趋同，有创业激情，必须有合作精神，能力互补，学习能力强的合伙人。对于早期项目，最好在运营，产品，市场，技术具备独当一面的能力的合伙人，不一定四个方面都有，但至少要有两个方面都具备的团队。对于创始人和合伙人，有一个非常关键的能力——学习能力。在项目早期可能具备一定的基础，随着项目的发展，碰到的困难和竞争对手完全是不一样的，必须具备快速的学习能力才能跟得上公司的发展，与之形成补充的是找人的能力或者说分阶段找人的能力，找到合适的人是不容易的事情。创始人长期带着找人的心态去看周边接触的人，提前储备人才，只有这样你才有可能在需要的时候找到匹配的人才来推动项目的发展。
创始人的学习能力也好，找人能力也好，其实他的核心体现在融资能力也要比较强，特别是平台模式，早期或者短期内是很难有一个自我造血的能力，前期需要一轮又一轮地反复融资，创始人的融资能力就尤为重要，融资能力不强，这样的项目很难发展下去。创始人的学习、找人和融资能力要强，合伙人的能力一样也是要跟着变强，合伙人的能力必须要跟得上公司的发展，不然合伙人和高管团队需要不断地迭代， 很多战略的执行需要快速找到有经验的强的合伙人去做，靠自己的团队从零开始摸索，要付出巨大的时间成本，还不一定能做出效果来。
第三个方面：商业计划书
关于商业计划书内容的撰写，已经有非常多的投资人和创业者做过分享，比如前几天做课行行APP【行家说】的狗尾草资本CEO袁月的分享（点击可查看），这里我就不再赘述。
我想从投资人的角度来讲，怎样的商业计划书才会勾起投资人面谈的冲动。江湖上传说的一张纸5分钟搞定融资的情况毕竟是少数，对于想融资的人来说，商业计划书是融资的敲门砖。
商业计划书不单是给投资人看的，也是创业者对自己项目深度的思考和梳理。现在很多商业计划书都是通过互联网的方式投资给投资人，投资人日常的状态用一个字形容——忙，商业计划书给投资人呈现的东西是和投资人接触的关键。
创业者接触投资人不外乎这几种方式：
投资人主动找到你：这种情况也是需要商业计划书。如果投资人求着要给你投资，那就随便了；
朋友引荐：熟悉的朋友引荐有一个信任的背书。，面谈的机会比较大，不熟悉的朋友还是需要商业计划书的筛选，才能够产生免谈；
中介机构推荐：商业计划书必不可少，这里需要考虑中介机构在投资人心中的定位。非常专业的机构会受到投资人的重视；
线下的场合：比如创业大赛，现场的路演。这种场合就考虑两个方面：商业计划书和创业者现场的表现；
线上陌生的投递：这种情况就纯粹地看商业计划书的内容。很多时候投资人看一眼商业计划书的标题就不会打开了，可能因为项目的领域不匹配、方向不看好。投资人第一次打开商业计划书最多有三到五分钟的时间去看，再复杂的商业模式也要用简练的语言快速讲清楚商业逻辑。商业计划书尽量控制在15页以内，可以准备一个复杂的版本，如果投资人有深入了解的需求，马上把复杂版本给到投资人。商业计划书里不建议大篇幅讲大家都在讲的数据、虚的理念和故事，重点去讲怎样完成第一步，把独特的优势重点写出来，得到投资人面谈的概率会变大，比如团队强大、商业模式独特、切入点独特等等。
已经上线的项目，一定把运营数据列清楚，运营数据分析是否到位，清晰的逻辑能反映创业者对项目未来发展关键指标的清晰把握。
第四个方面：投资人的选择
投资人要投一个项目会对创业者做尽职调查（DD），创业者也可以对投资人进行尽职调查。
对投资人DD分成两个不同阶段：
接触前的DD：对投资机构的偏好进行调查，包括关注的领域、投项目的哪个阶段，在偏好的领域投资人能真正帮助到你的项目，增加项目成功的概率。投资人不投你的项目不代表你的项目不好，可能不是他的偏好，不是他投的领域。所以经常会见到，这个项目一个机构不投可是会有别的机构去投。不同的机构投同一个项目，对创业者和投资人的价值都是不一样的，不同的投资机构在某一个领域会有不同的资源和能力，投了你的项目对不同的投资机构的回报效果也是不一样。
接触中的DD：对投资机构调查，投资机构给创业者提供的不仅仅是资金，选择投资机构不一定越大越好，找理念一致，方向一致的，认同你的领域和方向。给你项目估值不是越高越好，在抢项目的阶段，可能不能给你更多帮助的机构反而给你更高的估值。
投资人和你想目睹项目的物理距离也是需要考量的因素，广州的项目找到北京的投资机构投资，投资人与你项目接触的次数是比较少的，但如果是同一个城市的投资机构，和项目的沟通会更深入，资源的对接也会更加方便。
第五个方面：投资流程
通常投资机构大的流程：首先接触项目，然后投资人对项目做初步判断，项目合适的话谈投资框架协议（双方关键条件包括：投资估值、所占股比和主要条款），签订TS，进入DD环节，之后是投协会环节，通过后是投资协议的签订，签订之后就是打款。
项目比较匹配出TS还是很快的，慢是因为项目质量没有让投资人有非常强的冲动。按照我的经验，正常情况下投资机构遇到匹配的项目在一个月内会进行投资，天使轮和种子轮因为决策比较简单时间周期会大大缩短。
第六个方面：投后服务
对于早期项目投资机构来说，投资了一个项目之后是很难去管理它的。我们启赋资本有一个投后服务原则：帮忙不添乱。
垂直领域创业者一定是对他这个行业了解最深的，干涉他日常的经营，也不是投资人的能力所在。最好的投资当然是投完可以放心睡大觉，但是这样的比例还是偏低的，大部分的项目还是需要做一些投后服务的，包括商业模式要迭代，同行业或者跨行业优秀企业的学习，行业资源的对接，不同发展阶段需要引进人才，内部管理的规范性，后续融资的对接。专业的投资人在这几个方面是可以给到创业者非常好的帮助的。创业者在获得投资后和创业者的沟通也是非常重要的，投资人投了你之后其实就相当于结婚了。创业者对投资人不要只报喜不报忧，碰到不好的情况也应该及时地沟通，去获取投资人的信任和帮助，也许你碰到一个很大的难题，投资人很容易就可以帮助到你解决。
创业融资涵盖的范围比较大，我挑选了我考虑到的内容和大家做一个简单的分享，希望能够在一定程度上帮到创业者，每个投资人基于他的背景和思考，逻辑和思维方式都是不一样的。我讲的内容有一定程度的普遍性，也有一定程度是我个人的判断，大家取其精华，去其糟粕。
修读专业为应用数学，从事IT行业十多年，工作多年后读了工商管理，而且是一个连续创业者，后转投资行业，最早做的是医药大健康PE，2014年加入启赋资本，目前主要关注医疗服务，B2B和人工智能，进入启赋资本后主要投资了9个早期资本，主要集中在广州，目前发展得还不错。其中考拉先生和巴图鲁已经完成过亿的B轮融资，其中4个项目也已经完成了下一轮的融资，同时也参与投资了其它3个项目。
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2013年10月成立，总部在深圳，目前在北上广深杭州5个城市都有落地的团队，在广州也有一个孵化器，叫做第四象限。目前公司管理的资金超过15亿，投资超过100个项目，投资的领域主要是产业互联网和新材料，主要投资天使、preA和A轮阶段，也会适当配置一些B轮和C轮的项目。
主要投资案例有互联网教育领域的跟谁学、互联网医疗领域的就医160，农村电商领域的淘实惠，互联网物流港领域的天地汇，消费领域里有考拉先生，汽配领域里有巴图鲁，新消费和住宿领域有互联网酒店Xbed等等。启赋资本在两年内走到了行业的前列，2015年是中国创业投资机构的50强，中国互联网/移动互联网领域投资机构20强，2016年进入互联网信息领域投资机构10强。
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