春晓资本何文：B2B交易平台是传统产业互联网化的最佳载体
B2B内参和盛景网联联合推出“B2B独角兽成长营”
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一场资本寒冬，让投资人和创业者日趋理性，烧钱不再是杀手锏，造血能力才是生存的关键。当人们开始关注商业的本质，也许就是传统产业创业的最好时机。
口述｜何文 春晓资本创始合伙人、正和岛对路投资学院导师
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来源｜正和岛（ID：zhenghedao）
▌传统商品流通结构很难做大做强
B2B的实物类交易平台和服务类交易平台逻辑完全不同，本次分享我以实物类的产业链为主。
中国商品流通结构最典型的是厂商-省级或市级经销商-末端的二三级经销商，有很强的层级结构，形成这样的结构有两个原因：
第一，传统的交易方式限制了贸易商的渠道覆盖能力。经销商一般通过电话、见面的方式下单，效率低下。一般省、市级的经销商，顶多覆盖市区，无法覆盖县、镇一级。
第二，经销商承担了资本和物流配送功能。由于经销商自身资金实力一般，限制了扩张规模，很难做大做强。中国的地理环境复杂，经销商覆盖终端难度比较大。
国外的很多大型经销商，不像中国这么分散，同时，国外的市场环境更加成熟，可以获得银行的资金支持，通过资本手段进行规模性扩张，完成市场份额的集中。
▌产业互联网让经销商不再依赖层级
中国的市场环境并不成熟，无法照搬国外的发展路线，但产业互联网的兴起，让情况发生了一些改变——经销商的扩张和市场份额的集中比过去更迅速，经销商不再需要那么多的层级将货物传递到终端。主要变化体现在以下几个方面：
一是借助SaaS工具，大大提升了工作效率。业务员拿着PAD、给客户的手机装上APP，就可以在线上完成下单。通过信息化的工具，还可以覆盖县、镇一级客户，降低了省级经销商的覆盖成本，一级经销商不再需要多级经销商。
二是通过网络积累交易数据。基于网络系统，业务流、资金流等经营数据呈现在线上，同时降低了获客成本，使得金融机构为这些中小企业提供服务成为可能。
▌B2B交易平台是传统产业互联网化的最佳载体
B2B交易平台本质上就是利用互联网工具武装自己的贸易商或经销商。成千上万的主体在平台上完成交易，通过规模化降低了信息化的成本。同时，由于沉淀了足够多的客户数据，使得对接金融机构成为可能。因此B2B交易平台是传统产业借助互联网提升产业链的最佳载体。
对于创业者来说，产业互联网是传统行业从业者拥抱互联网的最佳时机。
首先，在B2C的电商时代，传统企业也会在淘宝上卖点东西，但并未发挥自身的资源优势。进入B2B时代，平台高度垂直，传统行业从业者可以借助互联网工具，发挥出最大的价值。
其次，产业互联网时代的机会比2C互联网时代更多。B2B的创业机会都集中在垂直行业，并且每个产业链里各个环节都有创业机会。比如棉花或者布料，从上游的棉花到下游的纺纱、织布、服装等，每个链条都有机会，目前产业互联网的马太效应并不明显，没有企业一家独大。
▌而对于投资人来说，产业互联网也是一个绝佳的标的
首先，投资机会极为丰富，但要捕捉好的项目还需进行深度产业研究，以对行业有深入了解。
其次，产业互联网的项目，死亡风险较小，回报也在合理的范围。只要注重商业本质、创造价值，有的企业一两年就慢慢具备了造血能力，自己能养活自己了。
再次，产业互联网能容纳足够多的资金。一个行业没有抓住，还有别的行业可以选，不像2C互联网，一个滴滴出现，整个出行相关领域机会就都没有了。
▌如何判断传统行业是否具备投资价值？
判断一个传统行业是否具备投资价值主要看以下三点：
一是行业规模。如果行业规模不够大，想象空间就比较小。我们现在看的都是3000亿以上的市场，但也要看具体情况。
二是上游供应商和下游客户之间的集中度。B2B平台最基本的价值就是解决信息不对称，最理想的情况是两头散，其次是一头集中一头散，两头都很集中的话B2B就没法做了。比如农业领域，上游的种植是分散的，下游的需求和消费也是分散的，长期两头散的市场，是我们比较喜欢的。
三是除了解决信息不对称之外是否还有其他附加值。在客单价不高的领域，完全可以通过在线交易降低沟通成本，节省下来的价值就是平台的毛利，这是在线交易的附加价值。
在一些SKU复杂的行业，“一站式购物”节省出来的成本就是平台的价值点；在建材领域，各种材料在各个环节都有损耗，如果能直达用户，就会降低成本，这是通过压缩环节创造出来的价值；物流方面，平台推出配送服务，对很多厂商来说，也是有价值的；最后是金融，如果平台和金融机构合作，为平台上的主体提供金融服务，这也是一大价值。
如何判断具体项目是否具备投资价值？
一看团队。团队最好具备以下特征：1、有5-7年行业经验；2、有较强的销售负责人；3、精细化运营，把商业模型搞通，把物流成本降到最低，让毛利覆盖成本，有持续造血能力。
二看实际交易情况。交易额增长速度是否够快、团队的反应能力能否跟上、模式本身是不是有价值。
三看模式里自营的占比。我们投资时比较喜欢自营占比较大的。
四看毛利率。在行业里能获得的附加价值有多少，毛利空间有多大就证明你的价值有多高。
▌为什么B2B平台必须做自营？
B2B交易平台做自营是必须的。因为B2B交易平台本质上是新的互联网贸易商，必须提供新的价值，才能从传统模式里争取客户，而这些新的价值都需在自营模式下实现。如果纯粹是撮合平台，那么平台的参与者多数还是贸易商，就很难压缩其中的交易环节。
而自营的问题在于：自营模式如何突破传统贸易中资金占压的问题？
目前我们看到了几个解决问题的方向：一是通过对接供应链金融提高周转效率，提高杠杆，突破资金限制；二是完全实现在线化交易后，上游厂商可以提前了解下游的确切需求，使得生产更具计划性和针对性，降低资金占压，让平台拥有更好的账期。
为什么当前是投资B2B交易平台的较好时机？
我们之所以认为当前是投资B2B交易平台的较好时机，是因为：
第一，经过这轮资本寒冬，大家逐渐回归理性，估值预期有所松动，此时可以以一个比较合理的价格进入；
第二，回归商业的本质，不少项目具备了造血能力；
第三，经过两年成长，不少企业具备了和传统贸易商扳手腕的规模。B2B交易平台最终还是要有足够大的规模和影响力。
对我们自己来讲，除了给企业一些SaaS方面的支持，还会帮助企业对接大型金融机构，因为B2B交易平台自己做金融体系是非常不经济的。比如一个资产1000亿的交易平台，放500亿的贷款，大概有4、5个亿的利息，利息大多数还被资金方拿走了，平台真正到手的也就是8000万到1亿，但如果将1000亿的平台做出足够的影响力，可能就是10个亿的贸易，最终利益的来源还是对产业的影响力。
▌Q&A
正和岛：B2B平台一定要和金融联合在一起吗？在B2B创业项目里，传统行业人员和互联网出身人员应该是什么关系和比例?
何文：B2B是否跟金融结合要看具体需求。一要看平台的上游供应商和下游客户是否对资金有强烈需求；二要看授信的风险是否可控。金融只是辅助性的工具，要看金融的刺激能否使你的业务快速增长、能否给产业链主体带来业务价值，帮助实现分销、配送、一站式购物等。
其实B2B并非要有多少互联网人才，如果团队要做线上交易，那么对互联网人才的需求会大一些，而线下的BD、销售都应该是来自传统行业的，只要思维够开放、愿意接受新东西、学习能力强，对行业有深入了解的人来做效果会更好。
正和岛：对于B2B平台，大额交易如何在线上实现？
何文：很多B2B平台会有几十万、上百万的大单，这些大额交易其实没必要完全追求线上化，因为难度太大，只要在某些环节，比如交易撮合和分配等方面提升效能就可以了。线上化不是我们追求的目的，关键是看哪种方式能够提升效率。比如携程，也有很多机票、酒店的订单是通过电话完成的。所以要看具体的效率，不必过分追求线上化。
正和岛：农业电商有没有新的切入点？
何文：农业产业链条比较长，各个环节都有很多竞争者，但成功的很少。很多针对B端用户的平台做得比较复杂，用户使用成本高，农业领域还是有很多机遇的。农产品从生产地到消费者手中、以及农业生产资料从城里到农民大户手里的链条还有待优化。
延伸阅读 | 何文：现在是投资B2B交易平台的最佳时机 优质B2B应满足七要素
我们一般会从赛道和项目两个大方面判断是否为优质的B2B交易平台，其中再分为7个要素。
此外创业者需要注意，新的互联网贸易商必须提供新的价值才能从传统模式下争夺客户，而新的价值多数在自营模式下才能实现。因此，自营已成为B2B交易平台不可绕开的长期生存模式。
投资人看好的B2B交易平台关键要素之
赛道值不值得看？
1、行业规模
第一点是很多业内人士提到的行业规模，这是一个重要的指标，现在的外部市场根据这个已经投了很多项目。
2、集中度
集中度是必须要看的因素。只有两头散的项目肯定是信息不对称的最多，需要这样的平台出现；但是如果一头比较集中，这种平台的价值就会小很多。
3、附加价值
虽然解决信息不对称是最基本的价值，但是我们还可以看到不同的领域尚有一些不同的附加价值。
第一，通过在线化的交易降低沟通成本。有一些领域能够实现在线化交易，但有一些领域不那么容易。
我们判断有几个点，对客单价特别高，上百万的这些领域，在线化的程度，可能难度会比较大。对于产品非标的这种团队也比较难，我觉得这不是一定的必需品，现在看来用电话的营销方式也是比较不错的。
第二，在SKU比较复杂的行业里能够通过提供一站式购物的方式给客户带来价值。比如说建材领域，原来找工头可能需要多个的市场去采，非常麻烦，如果你能实现一站式购物，这也是你带来的价值也会给你贡献很多空间。
第三，压缩环节。它不是必然的，有很多的环节存在即合理，未必能压缩，但有些行业的确可以压缩到，这样的行业特征会给企业创业争取到好的环境。
假如连压缩环节，SKU复杂这些都没有的话，其实毛利是非常有限的，你的生存压力会很大。如果在这些领域，你在初始环节就能够从压缩环节获取较高的毛利，对你来说就能赢取相对较大的空间。
第四，物流。现有一些领域没有配送的服务，你的平台可以帮他做配送，这也是一个价值。
第五，金融，你可以配套一些金融的服务。这里面我想说的一点，很多的B2B的平台都跟我们讲希望金融是他的一个主要来源，对此我们算了一个账，基本上是不大理想的。
首先第一点，对单个的平台来讲他自己做一套金融体系肯定是不经济的；而外部的一些，使用第三方对他来说会经济一点，因为支撑一个相对比较安全稳定的金融体系，需要太多的投入。
第二点，我们来简单算这个账。如果做一千亿的B2B交易平台，有五百亿配资，五百亿的贷款额，这五百亿是交易额的概念，一般你的周期一个月，一个月算你的平均余额也就是40到50亿的贷款余额。40到50亿假设你是10到12天，大约是4个点的利息，但是大部分被你的资金提供方拿走了，所以顶多从你那里拿到两个点，也就是八千万到一个亿的点。
也就是说你做一个一千亿的交易平台，你的贷款量能够满打满算跑到五百亿，你的利益，来自于这个金融的净收入可能就是八千万到一个亿。但是如果你做一千亿的交易平台，能够从上下游的产业链里面压缩一个点的毛利来，对你来说就是10个亿的毛利，那个体量还是不可同日而语。
对于交易平台来说，核心的还是应该在你的产业链里面能够进行优化，找到你的价值。
投资人看好的B2B交易平台关键要素之
项目值不值得投？
项目方面除了需要垂直外还有四个要素：团队、交易额增长速度、自营占比、毛利率。
团队需要在产业里面有丰富的经验，拥有较强的销售负责人，今天竞争的关键点不是在于模式，而是在于执行，所以如何精细化的运营是非常重要的。对大部分的交易平台来讲，你的价值就是优化空间，你能不能把这个账算得足够细，能不能把单位模型优化，确实是能够算出你的净毛利，这些就是你需要重点去做的。
自营是B2B交易平台不可绕开的长期生存模式。在这一点上大家已达成共识，不是撮合不能做，而是自营必须要做。因为新的互联网贸易商必须提供新的价值才能从传统模式下争夺客户，而新的价值多数在自营模式下才能实现。
所以今天看来，自营似乎是B2B交易平台不可绕开的长期生存模式。因为刚才我讲的那些附加价值点，如果没有自营的话是很难实现的，没有自营就很难做一站式购物，多个供应商没法集成到一体，没有自营也很难做物流配送、金融以及其它的一些附加价值。
现在需要解决的问题是，自营模式如何突破传统贸易商自营面临的困境：资金的占压使得规模难以做大。
我们目前观察到有两个方向可以解决。一是对接供应链金融（在线化交易积累的数据使得其可行性提高），多加一些企业把你的杠杆提到足够高；二是快速地周转使得供应商库存前置，这也是可行的办法。
总之，现在投资B2B交易平台是最佳的时机。
第一，经过一年的泡沫，开始在寒冬下回归理性，很多创业者估值有所松动；
第二，开始回归商业本质，不少项目具备了造血能力，会有一些毛利；
第三，经过这两年的成长，不少的B2B贸易商具备了传统贸易商最关注的规模；
第四，多数投资人度假去了，而我们不仅在坚持，且投资的一些金融企业，能够给B2B企业提供非常好的金融基础设施和对接供应链金融服务。这是很好的时机。
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