如何用B2B模式解决买卖痛点？一亩田邓锦宏是这么讲的

“三农”电商发展迅猛，2016年1月至9月我国农产品电商交易额突破1700亿元。我国农产品在线经营企业和商户达100万家，预计全年交易额将超过2200亿元。电商的发展不仅促进了农民收入的增加，也带动了农村经济的发展。

在此背景下，2017年元旦起，电商门户、互联网+智库——中国电子商务研究中心在继钢铁电商、跨境进口电商、化塑电商之后，启动了中国电商行业100位大佬独家系列调研访谈第四期之——“三农”电商，并邀请小鸡啄米、有种网、本来生活、农村淘宝、一亩田、中粮我买网、农商1号、艺福堂、美菜网，以及京东、苏宁、国美在线等电商大佬参与访谈，共同分享创业经历，探寻行业前景。

以下是中国电子商务研究中心与一亩田CEO邓锦宏的独家对话：

解决农产品流通信息不对称 突破买卖难痛点

中国电子商务研究中心：请问，您当初创办一亩田的初衷是什么？创办时是如何分析农村电商的发展前景？

邓锦宏：2009年我在百度市场部工作，在运营一个乡村信息化项目时发现，全国尽管有60万个行政村，但是在百度上能搜索到的农村却很少。因此，我就萌发了通过互联网推动农村农业信息对称的想法。因为做大农村信息化的构想并不符合当时百度的业务方向，所以2011年我离开百度，决定创办一亩田。

刚开始创业的时候，我首先从最简单和最擅长的地方入手，做农产品的搜索和比价。开始着手后越来越认识到，农产品流通中信息不对称的问题十分突出，这既是传统多层次市场体系存在的原因，也是结果。因此，我决定介入农产品的贸易，尝试创立一个农业电商。

中国电子商务研究中心：一亩田发展初期到现在，您和您的团队遇到过哪些困难？是如何解决的？

邓锦宏：我们遇到的困难存在两个方面：

一、涉农用户的互联网环境比较低，农村使用互联网的用户很少。

二、互联网应用存在使用障碍，通过互联网解决问题的用户比较少，更习惯常规的互联网应用，比如QQ、视频播放等。

解决方法：

面对这样的环境，一亩田从最初推出价格信息，到用户可以在平台上发布产品进行买卖。我认为，互联网+农业的关键点在于解决农产品的买卖，农产品买卖是突破口、是核心，我们解决了涉农用户互联网应用积极性的问题。

中国电子商务研究中心：目前，一亩田获得了哪些融资？接下来会有融资的计划吗？

邓锦宏：一亩田在2013年12月份、2015年4月份和2016年11月份获得了融资。2016年11月最新一轮的投资方包括易贸、红杉、云峰、真格基金等。结合资本市场的环境和一亩田的发展阶段，C轮估值相比B轮来说有所回调。第三轮融资刚结束，目前仍有一些投资机构和我们积极沟通，也许时机成熟时我们会再启动一轮融资。

服务用户群需求 抓住消费升级发展机遇

中国电子商务研究中心：一亩田在2016年的主要发展情况如何？商业模式是怎样的？盈利模式是什么？

邓锦宏：目前，一亩田形成了两大群体，即规模化的用户群，互联网的产品群。

规模化的用户群：截止到2016年12月APP用户规模达到346万；

互联网的产品群：基于农产品买卖的用户群需求，商机、行情、撮合、交易服务、关系、社群的产品群，增强了农产品买卖的可执行性，强化了用户的电商体验；

一亩田的商业模式是建立在普通用户免费的基础之上，2016年底启动分级的会员收费模式、微权益的收益模式、增值服务。

中国电子商务研究中心：未来，一亩田有什么样的发展规划和产业布局？

邓锦宏：我们将一亩田未来的发展设定了短期至远期的规划和布局：

短期：强调用户规模为王。继续通过专注农产品贸易和B2B业态，做大用户规模。农业存在市场主体多元、市场主体分散、市场主体众多的特点，用户规模很重要，我们希望未来三年在现有基础上把用户进一步提升到1000-1200万量级，持续提高用户覆盖；

过渡期：发展周边服务市场。计划在2017年下半年开始在农产品交易撮合的效应之上，择机推出相关的周边服务，物流、农资、金融都可能会是选项；

远期：接入产业链。稍远景一些，形成平台化效应后，希望通过用户规模、用户间提升的贸易的能力、平台汇聚的资源去服务从生产到流通到消费的产业链的环节，提升行业的产业链效率。

中国电子商务研究中心：与其他同行企业相比，一亩田的核心竞争力主要体现在什么地方？解决了哪些行业痛点？

邓锦宏：一亩田主要解决了农产品买卖难得行业痛点，而我们的核心竞争力体现在三个方面：

一、领先的用户规模。平台已经有较大的基数，而且增长很快；

二、团队理解力。一亩田的发展经历了5年半时间，同时是一个团队磨合的进程，通过时间成本及运营管理，团队对农产品、农业、农村的有了深度的理解；

三、平台清晰的定位。一亩田是一家基于移动互联网技术、基于农产品产地、基于B2B平台的互联网公司。

中国电子商务研究中心：农村电商物流是行业痛点之一。一亩田是如何解决这一痛点的？

邓锦宏：农村的物流基础并非缺乏，而是业务规模和业务形态的匹配问题。从我们自身对合作社的调研看，几乎家家都有自己的货车，经纪人有车也是标配。仓储设施也并非不够，在一些经济型的农产品产区，相反存在季节性闲置和周转率不高产生的闲置。所以这里面存在一个被忽略的问题，那就是B2C业态因为单次业务规模不够，存在农产品上行时的物流难度，而B2B因为客单价高，往往是整车发货，物流还不是核心痛点。对于一些特定的生鲜品类来说，确实存在冷链资源缺乏的问题。

一亩田作为B2B平台，主要是推动商家间、企业间有一定规模的农产品贸易，所以是用交易规模带动农村物流设施的建设和发展。在未来一年左右的时间，一亩田希望通过过线上的贸易规模，去推动线下运力、仓储、供应链资源的交易场景线上转移，从而提高农村基础物流设施的有效使用度，甚至从更长期的意义上讲，希望能去推动行业的投资和建设的积极性。

中国电子商务研究中心：请问，一亩田目前的收入结构如何？平台交易量情况？

邓锦宏：商业化对一亩田来说是刚刚开始，目前会员服务是主要收入。此外，行情资讯等增值服务增长很快，也有广告收入。

作为涉农的B2B平台，交易客单价高，同时涉农用户的资金敏感性高，在使用互联网支付方式上很谨慎，因此，尽管平台提供支付功能，但没有强行使用平台支付手段，所以我们并不统计平台交易量。

我们相信随着互联网在农村的不断深化，人们使用互联网支付的常识逐步建立，最终这些问题都会得到水到渠成的解决。

中国电子商务研究中心：请问，一亩田如何保证网络销售农产品的质量以及农产品食品安全？

邓锦宏：B2B属于规模采购，买家和卖家都是行家能手。传统的看货、识货、交货模式本身具有一定的合理性，在目前的电商化撮合交易中，并没有被取代。

作为第三方的电商平台，同时也通过普遍的用户认证，提高平台用户身份识别性，建立信誉积累。建立通用的信息机制，使得产品信息和市场主体信息充分披露，为交易双方建立可判断可促进决策的信息参数。

同时作为平台我们接入一些大的采购商，比如易果生鲜，既服务采购需求，也通过规模化的订单促进生产流通的标准化。

拥抱互联网 促进农业农产品进城

中国电子商务研究中心：近年来，农村电商发展火爆，行业也诞生了众多的企业，为什么这么火？这种火是真火还是虚火？

邓锦宏：这么火的背后，既有真火，也有虚火。农业是一个庞大的体系，随着移动互联网的迅速普及，消费结构的持续升级，新型农业经济主体的兴起，从产地端、城市消费端、关键服务端都产生了一系列的变化。

2015年被总结为农业互联网元年，涌现了众多新兴企业，但发展初期需要一个很浓厚的氛围。时间长了，自然会显现不同的占位和控制点。我们认为，再过两三年，农村电商的行业布局、产业分工就基本清晰了。作为一家立足产地端的农产品电商B2B平台非常希望，产业链各个环节都能得到迭代式发展，最终形成一个高效率的行业发展模式。

中国电子商务研究中心：2016年一系列农村电商发展政策的出台，对行业的发展会带来哪些机遇和挑战？

邓锦宏：政策对农村电商的支持，社会资源倾斜将推动农村电商的进一步快速发展。挑战在于农民手机上网技能的普遍培训。

过去一段时间农村电商中的下行，即工业品下乡发展很快，而上行，即农产品进城则有待加强。2016年中央一号文件中也提出：促进农村电子商务加快发展，形成线上线下融合、农产品进城与农资和消费品下乡双向流通格局。农产品上行越来越受重视。

2015年10月，农业部决定在全国开展农民手机应用技能培训。当时的文件指出，强化农民手机上网培训和服务，是农业农村信息化“弯道超车”、城乡协同发展的重要措施。怎样调动农民的积极性，开展普遍的农民农民手机应用技能培训，是行业层面亟待解决的问题。

中国电子商务研究中心：您认为目前农村电商行业主要存在什么样的问题？该如何解决？未来的趋势如何？

邓锦宏：目前，我认为农村电商行业存在三个问题：

一、涉农用户的互联网应用能力问题。

二、农产品如何标准化的问题。包括货品分级、规格、质量保证与价格匹配；只有这样才能适合海量市场、陌生人市场特征强的互联网市场环境下交易。

三、组织化供应的问题。只有组织化生产和组织化供应才能有能力、有成本提升生产的技术能力、产品的市场能力，从而面对和应对电商带来的更加海量化、分级化的市场。

农村电商经营的主体是农民，或者称之为“网农”，当然农民并非传统意义上的网络活跃用户群体，因此农村电商经营主体的赋能最为关键。这也是政策扶持，企业发力所着力的。农业部提出力争用3年左右时间，使全国农民手机应用技能得到大幅提升。

农村电商行业未来的趋势：

一、组织化会成为主动推动力，合作社、家庭农场、农业企业会普遍化，同步实现农产品组织化供应；

二、随着农村互联网化率不断提高，农产品贸易的电商渗透率会越来越高。

中国电子商务研究中心：传统三农企业也纷纷转型，您认为三农行业拥抱“互联网+”的机遇与挑战在哪？

邓锦宏：机遇是从传统的多层次市场进入无阻隔的扁平化市场，这是农业市场资源重新配置的红利时代。但随之而来的挑战是，对于一个具体的组织和个人来说，被互联网赋能的程度决定了未来的竞争力程度。“互联网+”的时代意味企业的四个方面，如组织、流程、文化、方法论都会因链接而变。如果只是被动进入扁平市场，而没有适应互联网+的新环境，那么会面临层出不穷的问题和多个维度的竞争。

中国电子商务研究中心：在三农电商竞争激烈的现状下，该如何打造自己的市场品牌？

邓锦宏：对行业用户来说，分清B2B和B2C的问题，各自有针对性，差异非常大，B2C讲个性和特色，B2B讲实力和信用；要形成自己的市场圈层，互联网是海量市场，产品是为目标用户而去的。（来源：中国电子商务研究中心）

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