刚获逾千万美元融资，乐铺张家鹏：用大数据赋能实体商业，让天下没有难做的生意
2017年是张家鹏在商铺行业的第21年
近日，商铺交易平台乐铺宣布，获得逾千万美元A及A+轮融资，险峰长青为其投资方。
乐铺从街边商铺租赁交易切入，以众包采集铺源+ 数据精准匹配完成线上轻撮合，并从寻租延展到后续的装修、运营、转租、销售乃至商铺托管代运营服务，成为“商铺版链家”。商铺选址包括打听、初选、勘察、比较、侃价、成交 6 个步骤。乐铺将大部分搬到线上，传统的开店选址时间就可以大大缩减，提高效率。
创业从来都是厚积薄发的结果，乐铺发展壮大的背后，离不开其创始人张家鹏对于行业变迁的洞察。就此，险峰长青与张家鹏深度对话，了解其创业背后的驱动力，与大家分享。
在投身创业之前，张家鹏在商业地产领域中，早已声名鹊起。
他算得上是最早一批商业地产的从业者。2002年8月，25岁的他加入戴德梁行。回忆起那段日子，张家鹏两眼不由得放出了亮光：“对我而言，8月是一个梦开始的月份，加入戴德梁行是8月，创办睿意德是8月，乐铺也生于8月。”
时至今日，张家鹏觉得，进入戴德梁行充满了戏剧性。作为外资机构，戴德梁行的笔试关是用英语进行的。“我英文不好，”张很坦诚，但确实希望获得这个职位，便大胆对面试官说，“能不能把你们老板请来，我觉得自己能力还行，但是英语确实不太好。”因为在此之前，张家鹏有多年的零售的经验，在进行了两个小时的面试之后，他被当场录用。
在言谈中，张家鹏丝毫不掩饰自己对“商铺”的喜爱之情，他也一直在溯源这份感情的由来。“我的父母是老师，工作经常比较忙，晚上会上夜校，那个时候我岁数很小，难免会哭闹着找爸妈。我有两个姐姐，分别大我六岁和七岁。这个时候，她俩就会带我去小卖部买糖吃。在我的记忆里，这是一个充满温暖和希望的地方，看到小卖部，我就会有特别亲近和幸福的感觉。”
凭着对商铺的深厚情感和追求成就感的内在动力，让他在戴德梁行的职业发展顺风顺水。他入职戴德梁行的商铺代理部，主要负责大客户之间的撮合交易。
刚开始，很多大客户资源已经固定，在这样的背景之下，张家鹏自己拎着包在北京的大街小巷“转悠”：“我清楚记得自己成交的第一家店铺是永安里的一家30平米的美甲店，”慢慢的，张家鹏也摸索出适合自己的打法，“我去找新的品牌，愿意花时间去做大家不愿做的事情，慢慢的，我成交的佣金也提升到每单几十万。”
2002年张家鹏入职戴德梁行，2003年-2005年都是TOP Sales，2005年开始带团队。在他的带领下，自己的团队也逐渐成为公司业务的中坚力量，紧接着为戴德梁行开辟了管理、销售、运营等新的业务板块，张也随即在戴德梁行一路晋升，他所负责的业务成为公司最赚钱的板块，也被大家玩笑的称为戴德梁行的“首富”。
急流勇退
戴德十年后，2012年8月，张家鹏选择离开在香港创办了睿意德商业地产咨询服务公司。
创业的动机，一来在于在戴德梁行创始人梁振英因获选特首退出公司从政，二来则是因为对商业地产本真的喜爱，他打比方说：“如果你是非常喜欢咖啡的人，你就一定想把这个咖啡做得无限的精进。”
彼时的大环境是，中国的商业地产也到了临界点。以soho为代表的内地商业地产商逐步兴起，多数走快速销售路线；而以万达、中粮等大型地产开发商则借鉴上个世纪八九十年代的港资模式，异军突起。
张家鹏分析认为，国内开发商的实力还远没有到达完全投资持有的程度，同时，国内投资者对商铺有天然的偏好，从开发商的角度而言，国内商铺租售的价格比，背离得特别远，开发商销售的短时收益会更好。
随着国内商业地产向租售并举之路转型，张家鹏也捕获到了其中的机会。在他看来，商铺要卖得好，首先要租得好。即帮客户合理进行租售建议尤为重要。他提出了一个观点，租赁就相当于一个发动机，把销售整合起来就相当于把发动机放到汽车里卖车。
增加建筑与投资环节，打通销售和租赁，为商业地产发展商提供全程无隙的服务是睿意德成立之初的使命。国外背景的公司擅长做商业地产租赁，国内公司都多是由住宅销售代理转入，各家都只是某一部分业务擅长，缺乏全过程服务的能力。
而对于这个重度垂直的市场，能够为老客户提供连续的服务，不仅是客户所需要，对公司而言也会因为获客成本降低而实现更优运营效果，对这个市场机会与内在逻辑，睿意德看的十分清楚。
“在创办睿意德之初，他做了三步走的目标规划：用不断的创新推动行业进步，由服务到线上，从线上到金融。”
张家鹏将互联网思维归纳为简单和极致，他带领睿意德在商业地产商垂直做事，包括销售、顾问、招商、建筑，把产业链上的事情全部解决，把简单的事情做深。
张家鹏深知，对于开发商而言，他们一开始是看中品牌，而随着商业地产行业的成熟，他们将越来越看中团队。
据此，在睿意德的第一年，便将团队规模扩展至200人，开了四家分公司，聘请最好的员工，提供最好的办公环境，成立一年收入便过亿。第二年，公司规模发展至500人，成为商业地产行业最大的服务商。到了第三年，公司开始做投资孵化。
乐铺的团队日渐发展壮大
内部孵化的乐铺
看起来，睿意德还是聚焦于线下，但是互联网对他有强烈的吸引力。到了第三年，公司开始做互联网平台的孵化，乐铺就是其中的一个项目。
乐铺连接的是实体创业店主与商铺业主，为其搭建便捷的服务平台，提供包括大数据选址、看铺、租金查询、商机评测、开店辅导、创业启动基金支持等开店解决方案。
决定做乐铺，张家鹏也经过了一番“挣扎”。因为定位为中小卖家服务，意味着起初的工作必定细碎。“一般来说，一个行业没有人做，从某个角度来说，可以认为存在巨大的机会，但从另外一方面看，也意味着有很多陷阱。”对此，张非常理智。
相较于睿意德动辄百万的付费，帮助小卖家找店铺，是一件不太“赚钱”的生意。但是，需求又非常大。很多外地人来京的第一件事，或许就是想找个小店铺做个小买卖。张家鹏对他们的焦虑感同身受。
但不得不承认，这个行业确实没那么好做。举例说来，平均看50个商铺才能成交一套，且租户会限定很大的区域去进行房源的筛选，且极易跳单。“现在商铺的租赁中介，特别像十年前的住房中介，小中介横行，甚至还会存在坑蒙拐骗。”
虽然改变规则并非易事，但分析后张家鹏认为，“这件事可以做。”究其原因在于，互联网的发展，促使人们线上行为增多，这也给数据留存提供了客观的条件。与住宅更多感观感受不同之处在于，租户对于商铺的要求更为理性，“比如商铺有多少客流、适合做什么，没有移动互联网，这些数据是很难得到的。”
基于此，乐铺要做的便是将商铺的数据呈现给用户，再结合用户数据和的需求，做到精确的匹配，从而提升行业的效率。这也可以防止经常会出现的“跳单”现象。在张家鹏看来，当能为用户提供除了信息，还能为其提供更为深层次的价值之时，付费便成为了可能。
这也让乐铺有了与其他中介不同的特质：第一，不要经纪人，经纪人的依赖路径在于不相信系统，而是基于自己的判断，这就会导致其小样本是“非数据化”的，而乐铺则是能够通过数据匹配出更多合适的需求；第二，不带看，采用众包的形式，让其他的中介机构来完成。第三，预收费。降低收费标准并要求预付，规避跳单，之后通过数据的累积，形成规模之后自然能带来利润。
乐铺希望能为行业解决痛点，首先是通过互联网这个工具，用大数据解决选址周期长的问题。开店选址由2个月可以缩短至6天；其次，解决转店难的问题。第三，解决选址不精准的问题。
乐铺的未来
事实的发展印证了张家鹏的判断。
乐铺于2016年3月开始运营。通过预收费解决了跳单的问题，店铺数量慢慢起来了。
为了与客户之间建立信任，张家鹏打造了乐铺大学，“线上和线下相结合的方式为初入行业的生意人讲授开店的小诀窍。”与之配合的，会拍摄与“传承北京”主题一致的城市文化系列，让品牌有温度和专业度。
也正是在2016年7月，乐铺接触到了险峰长青。张家鹏认为与险峰长青合伙人赵阳产生了非常好的“化学反应”，张表示，在此之前，对险峰并不熟悉，但是与投资人之间的气味相投，意味着在今后的发展当中将产生正向合力。
赵阳认为，险峰投资乐铺A轮的资本逻辑在于，这是一片蓝海市场，同时，团队已摸索出一套高效可规模化扩展的商业模式，且这个团队具有扎实稳健富有经验，而从创业至今，商铺数据的积累也给他们打造了坚固的护城河。
乐铺核心员工都是张家鹏亲自面试挑选的
2017年乐铺年会
张家鹏坦诚，因为乐铺的业务比自己之前职业生涯的更为庞杂，面对的人群也更为基层，“是比任何之前的一次创业都要辛苦。”
甚至，他在早期也曾对自己产生过怀疑，因为自己不懂互联网的产品。“当时做商业地产，或许很多人都会知道张家鹏是谁，但是，在如今的互联网行业，没人知道你，你还老犯错，我还是产生了很大的落差。”
不过，因为乐铺的价值所在让张家鹏坚定自己的选择。这次创业更加磨炼了他的心性和韧性。经过一段时间的打磨，他也对传统行业与互联网行业的结合和打通，产生了更为深刻的思考。
首先，为所有的小生意人提供一个找商铺的平台，这是眼下乐铺正在做的工作，通过数据的积累实现更好的用户体验，其次，搭建一个生意人的服务平台，除了找店面，还可以提供装修、集采、贷款等业务，第三，不局限于自己交易平台这样的概念。
在未来，为提升商铺的运营效率，乐铺将打造一个商铺的运营托管平台。“举个例子，用户买下商铺，我们可以提供全套的服务，包括预租管理、性价比最高的租金以及最合适的业态评估。现在睿意德已经实现了这样的目标，在不远的未来，相信乐铺也没问题。”对此，张家鹏很有信心。
眼下，乐铺的发展在自己的预期之内。他表示，自己对于结果并没有那么在意，如同打高尔夫球一样，张家鹏并不关注球最终能到什么地方，而更在意回球的姿势，动作标准，结果其实是动作的顺带。
“我们现在在做的是入口的基础性工作，数量很大。这如同一场长跑，我们有自己的节奏，更多的时候是在跟自己赛跑。”张家鹏表示，从不畏惧竞争，就如同在自己创业睿意德时已有很多大公司在前一样，他相信只要专注于客户价值的创造，努力将每件事做到极致，美好的事情自会接踵而来。
投资人说 |
险峰长青孙萌：如何搞定创业的第一笔投资
在很多人眼里，VC机构看起来比较神秘，因为这个行业非常小，全国也没有多少家，从总量上看是小众行业。VC机构的从业者是发现市场上有价值的，但是流通性比较差的资产。这是一群替别人管钱的人，核心目标是通过在市场上搜寻，找到有潜力有爆发力的项目，投资这个项目的股权，期待这个项目能够以某种形式的上市或者并购，或者其它形式的退出，通过股权增值获得回报。从这个角度来讲，VC机构的从业者的核心工作就是在市场上去发现优秀的创业项目和创业者。
所以 “如何找到你的第一笔风险投资”，其实也可以换另外一种理解方式，“如何被投资人找到你”。投融资本身就是投资人和项目的相互发现的过程。
我有一些有趣的数据可以跟大家共享一下。大概几个月以前，有朋友给我分享了一份投资人的名单，我检索了我认识的投资人，基本上都在这个名单里，数了一下名单有3800个人左右。因此，在国内，一线的VC从业者大概是这个数量级。
以我个人的工作结构来看，每个礼拜大概会开10个左右的会，一年下来可能也就看500个左右的项目。这个数字乘以刚才说的从业者人数，可以看到每年我们会覆盖巨量的醒目，可以说如今VC行业对于早期的项目的覆盖应该说是比较充分的。另外还有媒体，FA机构等友商在帮忙覆盖这些优秀的项目。因此，在眼下的环境下，任何一个项目被覆盖到的可能性是非常大的。我们要讨论的问题实际上是：一方面是能不能找到跟你相对匹配的投资机构，另一方面，更重要的则是项目本身是否适合VC机构来投。
究竟VC会选择什么样的项目进行投资？
我会从VC的机构角度来讲，什么样的项目是高质量的项目，什么样的标的是值得出手进行投资的。希望可以帮助到大家去思考。
市场上不是所有的项目都适合VC机构来投资，我们可以看到有非常多很挣钱的生意，如果你有能力做一个挣钱的生意，或者说能够做一家相对有成长性的，比较有生命力的企业，是非常好的事情。能不能拿到VC的投资，并不是项目是否优秀的标准。实际上从我们的角度来看，只有非常少的一类项目适合股权投资。VC投的是早期创业公司的股权，这种资产是没办法在公开市场上直接变现的，VC们其实要赌的，是这个项目在未来不算太长的时间里能够成长到足够大的体量，或者是独立上市，或者是被大公司并购，这是VC投资项目的最合理的两条退出路径。
从这个角度来看， VC投资的重要标准是有两个。第一，这个企业一定要具有足够高的成长性和足够高的天花板。这个没有非常明确的定义标准，但是在行业内大家会有一些共识。例如我们现在看到的一些最火爆的市场，像今年比较火的两个共享单车的案子，原因是我们看到大概有几千万人出行的需求要被满足，尤其是短途的在五百米公里之内的需求，这是一个足够大的市场。前两年比较火的互联网金融的市场，也是比较直观的大市场。从国家政策角度来讲，金融的准入门槛降低了，有很多以前只有银行做的事情，现在可以由互联网公司来做，这是一个几万亿的市场。也有一些相对没那么直观的市场，不太容易形成共识的赛道，比方说线下连锁型的企业，或者餐饮企业，当听到说面对几万亿的餐饮市场的时候，我心里会打一个折扣。原因是这类型的企业，当把它的用户的品位，用户的收入，还有用户的客群，用户的地理位置等要素做切分之后，你会发现每一个格子里面的市场，实际上并没有想象中的那么大。
另外是基于我个人经验进行的总结——这个市场里总共能够挣到的钱，我认为比较黄金的判断是一百个亿。通常情况下某一类的项目，面对的市场小于一百个亿的时候，考虑到竞争，可能还有效率提升造成的价格下降等问题，最终一个公司的收入也就是几个亿的规模，也不会是巨大的市场。因此通常小于100亿市场的案子，在我心里会归为小市场的类别。
第二个标准，我们希望找到是大的赛道的具有颠覆性能力的团队，这个其实是工作过程中相对比较难以做判断的一部分，也是我们会花很长时间去思考的一个部分。
具有颠覆性思维的团队，首先要有相对比较深的对于行业的思考。能够建立比较高的大局观，提出超越同时代的其他人的解决方案。
拿今年比较火的共享租车的项目来说，自行车存在了一百多年了，包括过去常见的有固定桩位的租车的行为也出现了很久。但是当投资人看到，Mobike通过抵押和租赁利用手机，改变大家拥有自行车的方式，把自己拥有变成了借车，再联想到说它面对的是一个巨大的出行市场，你就会觉得，这是一个性感到极致的项目。
如何在不同的阶段进行融资？
在不同的投资阶段，我们会期待这个项目具有什么样的素质，再给大家一些建议，怎么去找到在不同阶段所需要的钱。
我们覆盖的是从种子期一直到A轮左右，把它简单的分为三个阶段，种子、天使、A轮，这个区分并没有特别严格的标准，某些项目会有一些中间地带，但是对于这三个阶段的项目，其实还是相对有一个共识的。标准就是看项目验证程度的高低。
种子期，这个项目可能还在一个idea的阶段。
天使期，通常会期待项目有一个最小的，可以展示项目的核心点的产品集合。
A轮项目，通常会期待项目它在一个小范围内，经过了验证，小循环也好，单点模型也好，在小范围内是跑通的。投一笔A轮的钱，让这个团队再尝试把这个模型放大后，是否还具有同样的成长性。
在种子轮的时候，能够验证或者能够看的东西还很少。这个阶段由于什么都没有，对于专业机构投资人来讲，很难判断这个团队的能力，要想跟机构投资人建立信任的门槛其实是蛮高的。另外，通常情况下，一个基金不可能管无限多的项目，基金有可能也投不了这种金额特别小的项目，因为太占用管理带宽。市场上并不是有很多机构愿意去投这么早的轮次。
那么在种子轮的时候，创始团队应该如何拿到第一笔资金，我给大家的建议是，尽量找你身边有一定信任基础的人去拿一笔小的钱，把你的最小的产品集合给做出来。
拿一点小钱先把事情做起来，比追求更高的估值或者追求顶级的机构来投你，来的更实在一点。通常情况下，把一个idea做出最小的，可以拿出来看的东西这件事情，在绝大多数的行业里，一两百万的资金足够了。真正高效的团队一两个月的时间，就能够很快的跨过种子轮进入到天使轮的阶段。现在也有很多创业者也是可以自己掏腰包先把这件事情干起来。
最小的产品集合做出来，是不是就可以去融天使轮了？这里面还有一些事情是要做的，第一个就是产品最好是在一个极小的范围内得到验证，你验证的数量级最好能够让别人相信这个产品真的提供了某些价值，举一个简单的例子，卖2C的产品，最少应该卖掉一两百件单品，因为如果再少的话，很有可能亲朋好友赞助一下这个事情也就做到了。卖个大几百份，拿一些消费者的反馈，是在天使投资轮有很大说服力的。2B的产品，取决于你是大B还是小B，最少有或者超过一两个客户为你背书，我觉得基本上可以开始融天使轮。
天使轮的核心是说要拿这笔钱去建立小规模内，能够跑得起来的产品循环，让这个产品能够验证它的核心的用户体验或者核心的商业价值。
比方说你在做一个社交产品，鼓励用户通过分享图片跟朋友交流，核心用户体验就是用户之间共享了多少张照片，用户共享了照片之后有没有人回复。
如果销售实体产品，或者开连锁店，核心用户体验或者说小循环就是简单的店面，证明这个店面有足够好的盈利能力。
在天使轮的时候，不要尝试着去拿太多的钱，取决于做项目的本质是什么，这个阶段有可能是半年左右就可以渡过去的一个阶段，在相对不算太大的规模去验证这个体验和验证这个模式，可以进入到A轮的轮次了，需要注意的是，你的商业模式一定是具有可复制性的。
这也是为什么VC喜欢互联网的生意的原因之一。互联网的生意从可复制性或者成长性来讲，先天优于一些传统的生意，互联网提供的生意是信息服务类的生意，一旦建立了核心用户体验或者用户模型之后，只需要增加服务器，或者买更多的流量进来，就可以达到很高的成长性。
当你解决了上面几个问题，建立了产品最小模型，在一定范围内取得了验证，并且产品具有足够的扩展性复制性的时候，基本上可以融A轮了。
到A轮的时候，核心要找到所投的方向及跟你的方向有足够高的匹配度的投资机构。在这个阶段，看单个案子的时间会花的比较久，需要详细的去探讨业务的模型，这个阶段每个投资人可能都会比较难以覆盖太多的领域。在这种情况下，投资人有他的知识的局限性。我日常工作，大概每半年左右的时间会深度的看一个细分市场，尽量把这一两个细分市场理解到一个可以快速做决策的认识水平。
但是在这之外，其实对于很多市场，尤其是一些我没有看过的市场，其实我是没有这个自信去做投资判断，所以说在A轮的时候，如果你要找投资的话，最好是找那些已经有过一些投资案例的投资人，再去聊可能会比较舒服一点。
此外，在A轮的时候，可以在比较合适的时间点通过第三方的服务机构，像FA来帮梳理业务，去推荐更合适的机构。FA跟VC是好伙伴，FA会去覆盖一些案子，我们也会一定程度上依赖FA给的案源。
本质上我们做的事情都是差不多的，在市场上去寻找这个行业里最优秀的案子，但侧重点不同，投资方会花更多的时间在单个案子， FA可能会花相对较少的时间在单个案子上，但是他们会在这个行业里去扫描更多案子。可能我们某些情况下会更深一点，但是FA在某些情况下可能会更广一点，所以他会更理解在这个行业里，都有哪些机构在投，并且什么样的案子是有核心卖点的。
你的项目为什么被pass？
VC机构的决策流程大概可以分为四个部分，第一个部分就是投资经理在通过BP来筛选决定是否要跟这个案子见面。第二个阶段，是跟团队面谈的过程，感受这个团队的能力。第三个阶段，探讨一下投资的简单的条款，并且签TS。第四个阶段，签完TS之后，我们会做尽职调查，当尽职调查结束之后，进入到协议和交割的阶段。
第一个阶段，我们平常会大概花10-20%去看很多的BP，我大概一周之内会看大概50份BP左右。会挑出五分之一左右的，想办法跟创业者取得联系。在这个情况下，最多被Pass掉的案子是因为方向不对，比方说这半年我其实并没有在看这个领域的时候，会把此类项目pass掉，如果我觉得这个方向有价值的，会转给机构里边其他的看这个方向的同事。第二会pass掉那些那种明显对市场不了解的BP，比方说赛道里面已经有了很明显的融到很大的钱的竞争者的时候。或者跟这个类似的有过大量先烈的市场。比方说2015年已经有大量先烈的O2O的案子，并是我不是说O2O的案子都不好，但是有些市已经被别人验证过了，然后可能只是因为你不知道，或者说你比较固执的认为自己的方法可行，这种样的情况下，这些BP也会很轻易的在这个第一个阶段就被pass掉。
通常会看在自己的方向内，听起来有一定的业务逻辑，提出了怎么跟市场上其他对手，进行差异化的竞争的方法的案子，这类的会比较倾向于面谈。
第二个阶段，面谈的时候，被pass掉的这些案子可能会有几个问题：团队有明显短板。每个人心里会有不同的标准，我觉得大家对于什么样的人能够有机会成为商业领袖这个事情每个投资人有不同的感受。但是，还是有一个最低共识的标准的，我们会倾向的认为创业者至少在逻辑和数据的敏感性上，表现优秀。在表达和沟通方面应该也是没问题的。
第二种，是这个团队的核心价值主张不够明确。这个团队可能想做非常多的事情，但是不太确定哪件事情可以挣钱，或者说本来非常简单的商业逻辑，去绕很大的圈子。我之前曾经看过一个团队，说要做超市的供货商，因为价格和产品品质有竞争力，他给超市做了一个SAAS系统，因为SAAS系统能够帮助超市提升效率，他给超市提供管理咨询服务，因为专业知识能够让超市赚到更多的钱，听起来是一个很全面的创业者。但是当我问他他不卖SAAS系统，不提供管理服务的时候，只是卖货给超市，超市是否愿意进你的货？换句话说，你是不是整个市场上最有竞争力的供货商？这个时候他的回答并不是那么的确定。而同理，我问了他另外两个问题，就是说如果你不做他的供货商，你也不卖他的SAAS系统，那么他是否还会为了他的管理服务跟你付钱的时候，他也不是特别确定。所以这个例子说明第一他既不是这个市场上最有竞争力的供货商，他也不是市场上最好的这种SAAS系统的提供商。这时候我们就会倾向于认为说他的核心价值主张其实并不明确。核心价值主张核心一点，是一切回归到商业本质的情况下，创业者究竟提供了什么不可被替代的价值？通过面谈，我会反复理解这个问题。
面对面的沟通肯定还会发现一些其他的问题，每个人标准不同，像我对于小毛病，可能会持比较宽容的态度，比方说迟到，比方说PPT写的不好，或者说排版，我个人是不太在意的。但有的投资人会因此觉得这个创始人不靠谱。
总之，我们希望通过面谈，能够得到对于商业模式以及对于这个团队的核心的感受，来决定是否要推荐这个项目到下一个投资流程。这个过程可以说是结合主观和客观两方面的判断。
通常情况下，投资经理会在一个周期把自己看到的值得讨论的项目，在机构内部进行讨论，有的时候会涉及到跟合伙人再见面，再重新探讨这个案子。可能经过两到三次面谈，就会进入到是否能够在条款上达成共识，并且往下推进的这样一个阶段。
第三阶段，在条款阶段，谈崩的可能性还是存在的，这个可能更多的是创始人和投资机构对于业务的价值的理解不同。这个话题太大，后面会稍微涉及一点点。
第四阶段，在DD（尽职调查）时候，也会出现案子最终没有达到成交的情况。但是进入到DD这个环节，投资经理也好，创始人也好，彼此都花了非常多的时间和精力去做这个案子，撕掉TS本身肯定也不是大家的本意。
在DD阶段，核心就是要对之前的一些核心的假设和核心的数据进行验证，所以被Pass掉的原因，最大的可能性是我们拿到的数据跟一开始与创始人沟通的时候的表述可能不太一致。有可能不是创始人主观上在作假，而可能是客观上，大家理解数据的口径不一样。
在DD的过程中，可能还会出现的一些核心的股权结构上的问题，或者知识产权上的问题，或者其他一些法务方面的问题，这些问题有的时候也会作为一些否定项，被放在讨论里边。以我个人的经验来讲，大概只有很小的一部分DD的案子最终没有做下去。
什么样的估值是合理的？
在早期，估值本身并不是一个科学的话题，更多的是一个感觉的问题，早期项目并不像中晚期的项目，可能会有一些估值模型去估算价值。在早期，估值没有公式，更多是基于经验。因为早期的案子，不管是在单点的盈利，业务模式，以及在未来的成长性这几个大的方面，都存在很大的不确定性，所以在这种情况下，任何公式我想在这个阶段都是失效的。
这个阶段更经常的被用到的是比较法。比较法的主要概念，是说找到一个比较熟悉的类似标的，看它在差不多同样的阶段的时候，被估了多少钱。这件事情被做了很多次以后，每个投资人心里都会形成一个相对比较固定的标尺。
在估值这件事情上，我拿自己投过的，或者我投过的案子在融下一轮的时候，拿这个估值跟几个兄弟机构去做过测试，让大家去想一想这个案子到底值多少钱。我得到的结果还是蛮令我吃惊的，机构之间给出的估值差距，正负也就是30%。虽然整个市场没有一个特别底层的模型去支撑这件事情，但是从机构之间来看，估值的差异并没有那么的大。
但是创业者对估值的认识，跟我们有可能有比较大的差距。因为创业者他只会经历自己项目的融资，他对估值的直观感受不像机构。因为我们每天都会去看不同的案子，每个礼拜都会多次被问到案子估值多少合理这个问题，我们可能会形成一个惯性，按照我们的惯性去对这个项目作评估。
创始人和机构之间，对于估值分歧是永恒的问题。当这个问题出现的时候怎么去处理，这是一个很有意思的话题。分歧一定是机构给的价钱更低，创始人想要的价钱更高的了。在这种情况下，作为机构来讲，大多数的系统化作战的投资机构对估值还是有一定的纪律性的。就像我刚才说的20%，30%左右的差异很正常，比方说通过沟通，发现这个创始人实在是不愿意降低他的估值，并且有他坚持的依据，机构最多跟自己原始的或者心里价位有20%左右的调整。超过这样一个边界，会觉得很明显是投的不合理了。
不过这里面有几点是创始人可以去努力争取的。创始人如果坚持比较高的估值，那么是否可以找相对比较少一点的钱？通常情况下，如果投的单笔金额比较高的时候，会对估值更在意，但是金额比较小的时候，可能尺度会更松一点，但是也是小范围内调整的。此外，估值实在无法一致的时候，作为机构投资者，内部会有一定的纪律性，当估值无法达成一致，机构的选择很有可能是再等一等。等一等的结果，要么是给自己一点时间，看看自己的认识水平能否再提高，或者等项目再往前走一段，用更好的业绩来支撑它的估值。
简单的给一个我觉得按照今年的市场行情下的心理的价位，这个完全是guts feeling。天使轮的案子一般不会超过五千万。在完全不看项目本质的情况下，一听天使轮的话，我觉得这是一个相对合理的价钱。那么A轮我觉得大概在这个基础上翻1.5倍到2倍。
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