搜布程小军：警惕“产业的惯性”这个杀手，做B2B要投入强大耐心

2017年4月15-16日，由工业和信息化部电子第一研究所指导、中国两化融合服务联盟鼎力支持、大宗商品电商圈和B2B内参联合主办的第二届全国大宗商品电商峰会在北京隆重举行，上千名行业精英参与此次盛会，搜布创始人兼CEO程小军出席大会并作了主题发言，以下是演讲实录。全文3701字，阅读时间约7分半钟。

大家下午好，我是搜布的小军。我们做的这个产业可能跟很多大宗的商品不太一样，之前有嘉宾说，说很多行业都是几万亿的，其实我们布料在整个产业也是几万亿级别，而且我们级别足够高。刚才跟友商聊天，说很多PPT里说很多行业的利润率是天花板，怎么样突破1%。我们开玩笑说这个1%是我们的地板，因为不管规模还是中间环节、还是它的附加值都足够高，而且使用场景也非常多，我们生活都离不开布料。

我们在2013年，也是在我第二次创业的时候发现了这么一个需求，在做搜布三年以来也有一点自己的体会，尤其是本身我们团队里没有一个人做布料的，尤其一开始18个月里面真的从0开始，包括从产品设计上，每一个提醒我们都非常害怕，因为我们不懂，生怕写错字，让客户觉得我们是骗子。所以差不多每个月都会去市场跟黄牛聊，因为黄牛是在整个市场里的弱势群体，仅凭信息这么一点点东西和加上自己的一点点经验就能赚到钱，布料厂里可能每个市场有几千个黄牛，加上贸易公司可能有几万个黄牛，他们平均每年每个人，就一个人一年做过几百万的交易，然后挣一个十几万钱。

这里也做一个小广告，也请投资商多多关注我们这个非标性行业。在做搜布这件事情的时候，我们就发现，因为我们没有产业的人，所以我们对想法可能会有一点点区别，我们会展开一些不一样的思考，或者是内部的讨论，今天就把我们大概平常讨论的东西跟大家做一点分享，主题是《警惕杀手--产业的惯性》。因为我们发现做互联网尤其B2B这个事情的时候其实跟产业密不可分，但如果老用老路做B2B怎么干过线下的贸易商呢？怎么突破他们的天花板呢？

我们当时看一本书叫《思考快与慢》，提出两个问题，人的思考分两种，一个是系统1，这个更像直觉，我列为直线思考的过程，理解为产业的惯性。还有一个系统2，相对理性一点，需要你用力思考，我们叫互联网+产业的理性好了。但并不是说我们互联网多少多少强大，是说我们要去思考，如果说我们永远按照传统产业，按照传统的方法做一些事情，我们如何能够得到效益的提升呢？

举个例子，我们搜布一开始用抢单模式找布，很多客户拿一块布，在一个超大的市场，几百万方、几万家档口，每个档口，每个档口就几个平方，里面几百个样品那样一个市场。他拿一个，比如说灯心绒拿过去找人家，你家有没有这样的？挨个去问，其实整个搜索的效率非常低下的。

我们当时就做了一个能不能像打车软件一样，你要找灯心绒的，就把你推送给做灯心绒的供应商，你要找蕾丝的就给你推送给蕾丝的，你使用我越多，我对你了解越准，自然我匹配的供应商也越准，这就是我们当时的一个初心，也是这么一个点，我们仍然做到现在。现在大概每天有一千多个买家，多的时候两千多个，在用这种方式找，因为他以前，北京有很多服装厂，他需要拿到广州，拿一个布，拿一个行李箱去那边市场逛，那边的市场又不熟。所以我们就用这种方式，用这种定向推送的方式提升搜索的效率。

当然一开始的时候很痛苦，因为供应商不多也没什么钱，就那么几个人摆了一个APP，供应商觉得能靠谱吗？差不多一年的时间去运营双边，因为你又得运营买方又得运营卖方，当然这是非常痛苦，因为那时候两边总是不够，人家总说我发了需求那边没有响应，还不如黄牛给找呢。但是我们没有在线下设立一个我帮你找，也让我的市场人员不要搞APP了，去帮找客户。我们坚定认为如果一件事需要人工找，你怎么可能比黄牛找得快？按照这种方式走，就是我跟他PK，我觉得胜利几乎没有，为0。

但如果说我们坚持运营两头，可能我现在打不过你，你现在90分，我10分，但是持续做，是不是有一天我会胜出呢？这个机会是存在的。所以一直做到今天，保证每天有1万多活跃，微信有十几万用户，APP有20多万用户。每个月有近十万人在里面，我们每天通过我们平台的交易，每天都有，而且全是静默下来的，大半夜都会用我们的APP交流，用上面的一键下单交易，整个动作都是由我们的产品完成。所以提的想法是轻搜索、快反应。这是第一个。

最终来讲系统1和系统2，我们需要思考的是我们对产业进行改造的时候，我们是形变还是神变，不管撮合也好自营也好，或者说用一些SaaS加交易平台模式做也好，可能都是一个形，那这个形最终肯定根还是神变了，所以这个东西变得不一样了。如果说前面形搞得反正千奇百怪的。但神，如果说我们跟传统渠道的传统方法还是一样的话，敢问，我们如何能突破那个天花板？所以我觉得这是我们的一点思考，关于系统1和系统2，以及关于我们对产业的一点小理解。

我们在做这件事情的时候，我们要让自己相信，我们必须舍弃一时之快，而追求终极的快。现在花了三年多时间仍然做这件事情，不断提升我们的产品，提升品类的效益。本质上来讲，我觉得做B2B的软件，我们要有非常强大的耐心，虽然外界总是在看B2B你们总是没有C端性感，动不动分分钟突破一千万的订单，这在B2B很难以想象。所以我们要经常给自己打打气，也给投资人说一下，你们不用逼我们，因为投资人说你们怎么搞那么久还不起来？都那么简单还不早上天了？显然确实是一件非常难的事情，我们不能急功近利做一些事情，把自己逼成回到传统的方法传统的渠道做回传统的贸易商。不管能不能产生价值，价值肯定也会有，但肯定是相对有限的。

我们搜布，因为布料交易非常长，需要参与的环节也比较多，所以要拍档打造柔性供应链，因为我们自己相对能做的服务比较少，可能需要有检测，尤其是相对较大的订单，还有物流，甚至从买家角度想一想，还需要很多设计类型的工作，显然对购买布匹这个决策，需要去参考的变量，或者说影响这个交易的因子非常多，那么我不可能解决所有的因子，所以需要很多拍档跟我们一起做这个事情，所以我们永远要做一个像路由器一样，我们去连接很多方。但是这个连接是什么呢？一定是高效的、有效的，你不能说你为了做这个东西莫名其妙拉一个人，增加的一档，效率又下降了。所以首先第一点是高效的。第二得有限，你不能永远是夸，但那个结果是有偏差的、失真的，所以那个结果也得是有效的。

举个例子，比如说要拍档，或者我们做这个事情。几年前苹果的iTunes，一开始出来的时候就是连接着那些歌手和我们的歌手和消费者，原来歌手发一个唱片找唱片公司，然后把你的唱片包装好以后再发行。但是iTunes不一样，直接把一张专辑变成卖一首歌，显然参与者改变了，进而改变了价格，因为原来是一张碟的卖，现在是一首歌的卖，最终发现这个市场变得无比大。原来以前只考虑而不考虑买这张专辑，因为我只喜欢那首歌，结果发现我可以一首次、一般首买，其实我可以买很多专辑，这个就是典型的改变参与者到改变价格、改变市场。其实B2B很多类似的模式做产业变革，不管形是什么样子的，神应该都是按照这样的路径在前进。

这个是刚才讲的，综合下来整个B2B，第一是帮我们原来买家也好、卖家也好，把他们的关系从错配到配对。第二个大部分在切口永远做的是存量，现在要找什么要买什么钢材，是存量，到后面是增量，我需要定制一款产品，你有没有。第三是从高频到低频，一开始需要频繁互动，频繁需要做连接。因为你对他越来越了解，你的供应链越来越强，你的拍档越来越多，你自然发现你不用老是做那么多次连接，我定向给你推送、给你推荐，甚至根据习惯研发出的产品，你会发现更加匹配。这也是我们搜布的愿景，我们想要做成一个产业的路由器，进行高效和有效的连接。

这大概就是我们搜布这么多年下来一点点小的（经验），也有很多是不对的，但我觉得这个世界也不是非黑即白的，也并不是说我说的就是错的或者对的，兴趣有很多好的方式去理解这个产业。希望在座做B2B的小伙伴们，能够在2017年做得更好，我们勇往直前，让各行各业感受到我们互联网，我们用新型的、用新经济引领的B2B时代。谢谢大家。

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