链尚网曾信福：服装柔性品质供应链需做到“三流合一”

2017年4月15-16日，由工业和信息化部电子第一研究所指导、中国两化融合服务联盟鼎力支持、大宗商品电商圈和B2B内参联合主办的第二届全国大宗商品电商峰会在北京隆重举行，上千名行业精英参与此次盛会，链尚网联合创始人曾信福出席大会并作了主题发言，以下是演讲实录。全文3781字，阅读时间约7分半钟。

大家下午好，我看大家都已经非常疲劳，都基本上拿着手机，我尽量相对快一点的速度分享完我自己想要到今天大会分享的内容。我来自链尚网，我们整个平台是做服装的，做服装供应链主要是做面料。我名字非常好记，曾信福，真幸福，右上角是logo。这里讲的有些内容是跟我自己相关的，大家简单浏览一下就好了。

刚刚搜布的小军友商他提到的就是我，我们刚刚门口在聊天，我跟他的背景刚好是倒过来的，他是互联网背景出身，我是行业背景出身。在我讲具体内容之前，因为今天有听到很多的大咖上来分享内容，我有一些我自己的观点，可以粗略说一下。

第一个就是大家为什么参加这次会，我来参加这次会非常简单的一个概念就是我们平台在这里。第二个就是我们大家一起做B2B的人，有想法的人，可以大家一起有一个机会聊一下。

2013年的时候我去参加B2B的一个会，当时在郑州开的，基本上公司做互联网做了很长时间的，做B2B很长时间，我们在一起聊天。我们拿了好几个亿，我们干了两年多时间，其实也干了不少的事情，但是我们自己整个的平台基本上目前没有在对外做一些宣传，因为我们觉得我们在做的一些事情，如果你没有把一些价值做出来，你宣传其实没有什么意义。

我们的投资方也是可以的，IDG、华创，这些都是我们投资方。但是我们刚才做的可以把自己定位为互联网企业。这是第一个事情，我先过来露一下底，先说一下我们现在做的事情和将来要做的事情，中间以讲故事的形式分享给大家，如果有兴趣可以交流一下。

这里说一个现象，这个是我们当时做这个事情的初衷。第一个就是我相信在场很难找到穿一模一样衣服的人，这个跟我们几年前穿中山装一统天下的时候有非常明显的反差。就是现在布非常多，衣服也非常多。以前一个订单可以生产50万件衣服的时候，现在一个订单只能生产五千件、一千件，这是很明显的一个点。

第二个点我们看到的是现在大家买的衣服都很贵，消费升级，对品质上面有需求，但整个的市面上大家对于品质方向不知道怎么定义，没有一个人敢说，现在很多人说，我买给我们家小孩穿的衣服是安全的，为什么？检测机构检出来的其实没有很多人相信的，我们自己做纺织做面料这块比较痛心的，说到食品有可能比我们更严重。

但是我们看到有一些商业机会存在在这里，是什么呢？消费方跑得非常快，因为大家穿的衣服都不一样。销售的通道也跑得非常快。我们通过网络上的一个销售，非常快速可以把衣服卖掉。但是我们看到是什么？制造、面料、生产制造、销售的环节还是和30年前没有什么区别的，这里可以看到非常大的商机在这里。

但是我们原先有一些想法，也不知道这个商机应该怎么挖掘出来。我们当时有去问一些投资人，问他们一些意见，投资人一直跟我们说你们商业模式怎么样，业务模式怎么样，盈利模式怎么样，未来怎么赚钱。其实说实话我知道怎么赚钱还需要你投吗？我去拉一批钱来做就可以了。

刚才一位老总说，说投资人的钱就是拿来填坑，投资人要什么？投资人就是要找一批有能力做这个事情的人，大家一起做这个事。刚开始干我们也都不知道怎么赚钱，因为我们有很专业的人，对这个行业很专业的人，我们有对人事很专业的人。我们有对技术很厉害的人，我们也有做服装很厉害的人。

但是我们几个人凑起来看得到商业价值在这里，但是不知道什么模式能壮大起来。后来IDG给我们投钱，后来聊天的时候他说这个行业，这里还有一个小插曲，我们一直以为我们行业的B2B春天来了，一直就在春天、没有夏天。这个话怎么说呢？当时我们想的是什么？整个的互联网销售，终端销售和消费者通道是通畅的，下一步一定做的是供应链环节的事，大家也讲B2B。

我想肯定有很多的人接下来会进到面料这个产业，甚至于服装加工的人，但是到现在没有看到很多，一点点，跟钢铁比就是毛毛雨，我们虽然一家拿了好几个亿，但是很多没有拿。如果有服务商或者投资商可以看一下。

我们自己和团队做这个事情的时候，IDG跟我们说几个事情我们非常认同：第一个是团队是OK的；第二个，这个团队是有韧性的，你们刚刚出道是小毛毛头，有过十年、二十年一些经历经验，有经历过风雨的，有韧性的人做这个事；第三个就是团队要非常团结，核心，我们现在带着整个团队核心；第四点就是整个的团队非常具有存在性，我们一年休息时间10到15天休息，其他时间，周末要么培训要么在培训的路上，整个的团队，我们也不知道接下来遇到什么现象，所以我们必须有这样的能力去应付所有接下来遇到的（事情）。

回过头接下来简单讲一个故事，我们怎么做这个事。第一个我们知道这一票是未来的方向，他们接下来能代表很多年轻人的心声，他们要从他们的店里买东西。但是一票人最大的问题，他最大的问题就在供应链很麻烦。所有的生产都是非常非常碎片化的，大家的衣服没有一样的，款式没有一样的，面料也很少有一样的，颜色也非常多。

以前的公司有庞大的采购团队可以做，前面我提到可能是未来的销售生产的主力，一些品牌的设计师他们没有能力做这个事情，我们就找一堆人帮助他们做这个事情。第一拨我们花了两三千万，找线下很多店，帮他们把产品传到线上去，让设计师在里面挑，去选。后来我们发现这是一个悖论，这个商品一定要摸到才可以，有些我们认为可以寄样品去，这个最终没有实现的。

第二个我们认为技术已经很成熟了，可以相对快速定位到这个程序，我们后来发现都是假的，网络上形成的订单基本上非常少。后面我们搞了两个团队，这两个团队大概10个人左右尝试了一下人工订单的对接，成功的概率提升了十几倍。后来我们就决定花很多钱投进去，我们搞一百个人团队、两百个人团队做这个事。我们搞了两百人团队规模化效应就出来了，我们规模化的优势抵过来了，一般哪里有两百个采购在这个上面。

第二个事情就是，以上所有的角色，对于资方的需求是非常突出的，他希望相对能够有品质。就是出来一个东西不是地摊货，因为地摊货不是他们想做的东西，有个性的，品质能上来。但是这段在供应链体系当中今后程度是非常弱的，我们拿几百万的订单跟国际公司谈，让他帮我做品质管控，但是没有人愿意干这个事情，后来我们就自己来干，我们拍了四千多万，做整个订单的品控体系。

从每一米布挑选出来进实验室，我们把纠纷率，原先的纠纷率从20%几下降到3%。后来我们发现控制好品质之后可以赚钱的，这块可以收钱的。如果有很多人排队就可以开始收钱的，然后我就收了。

我说的这些最后一条是附带的，也就是说快速消费需求针对行业的信息很大。链尚做事情没有很高大上，我们第一步就是用微薄的优势在这个市场找出一些商机来，而这个商机绝对不是我们预先设定出来的，而是我们在不同做的过程中，不停地在反思出来的。

我们在线的一个交易平台上了以后，我们发现效果不是很好，一年多时间都没有更新。但是我们内部的OA和CRM系统两个星期更新一次。我们现在基于品质商品需求这个环节，我们做面料的品控。原先我们一直认为一点是什么？在线交易是一个悖论，一旦客户对接，肯定不能跟我们在线交易，但是后来我们发现订单小的客户会在线交易，后面有一些数据出来，我们做到品控环节我们整个做到“三流合一”。

这个“三流合一”是什么？第一点资金流，都是没有问题的，这一个环节我们让货从我这里过。第二个从链尚过的货所有的钱必须从链尚经过，就是在链尚平台上购买。第三个从这个环节可以提取到所有相关的数据，这个数据的沉淀反馈回去，让我们整个的品类效率、搜索的效率，包括我们跟客户对接的效率提高非常多。我们现在大概每个月会有四五百个关键字段，有一些我们不知道大数据什么概念，但是实际上我们做这些事情的过程中就大数据出来的。第二个我们不知道大数据怎么用，但是做这个事情过程中就把数据沉淀用起来了。

这里三个东西先由人工做，人工做然后数据沉淀，线下做，做完反馈到数据库，然后再回到这边形成一个正循环。第二个点我们做了品质的把控，保障我们出去的货，因为这个行业非标，保证我们这个货出去是OK的，这三个环节形成我们数据的承载，形成我们资金的承载。

我们现在对标不是互联网企业，我们现在对标是我们行业中的老大，做供应链的，他一年大概可以做两千多亿人民币，但是下滑非常快。第三个品控体系相对比较高大上的，沉不到市场，我们要用互联网帮他搞这些事情，我们也投钱，去做品控。这些是我们可以沉淀数据的来源，但是这些数据可以非常快速地反哺到我们每个操作环节去。

跟大家再一分钟时间说一个事，现在所有天猫和淘宝，下在淘工厂所有的订单整个的体系都是链尚做，但是整个天猫体系，服装下的订单都都经过链尚做。链尚有一点做得非常好，我们跟淘宝、天猫对接的时候全部可以量化。48小时，我们当时算过，我们每省一个小时，一个商家大概可以赚到240多块钱，一个客户他的面料，他的成衣早上线一天差1万块钱，按照客户体量，我们在所有环节每节约一个小时就可以替客户赚200多万。

所以我们内部业务流程所有的产品都会量化时间来做，每节省一个小时就是几百万钱省下来。第二个就是品质的检测也是一样的，服装上架销售要有报告，我们每剩一个小时下来，大概有一百多万的利润产生，这个利润产生就是现有客户群体，这个利润产生，有些客户告诉我们早一天出来多给你10万，快现在已经成为商品价值中间的一个环节。

担保支付以前是一种概念，大家觉得线上支付很麻烦，现在我们品质管控这块真的做到了。最后做一个广告，链尚是做面料的，大家可能没有听说过，大家可能听过一些服装品牌，成衣，很多成衣的面料是链尚在做，从链尚出去的品质是没有问题。谢谢大家。

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