运去哪周诗豪：“互联网+”的新机遇中，航运产业要变革，应延伸至海外

2017年4月15-16日，由工业和信息化部电子第一研究所指导、中国两化融合服务联盟鼎力支持、大宗商品电商圈和B2B内参联合主办的第二届全国大宗商品电商峰会在北京隆重举行，上千名行业精英参与此次盛会，运去哪创始人周诗豪出席大会并作了主题发言，以下是演讲实录。全文3469字，阅读时间约7分钟。

很高兴有机会跟大家分享，我们应该在做的不多的基于行业的B2B电商平台，就是运去哪。对我们B2B产业有很多企业，每天都会接触到物联网。运去哪我们很大程度服务于2B的跨境供应链物流，这个行业我们发现它有很多独特的跟其它行业不一样的特色。

第一个从从体量，我们知道无论从国外进口还是中国出口，真正意义上的更大的货物还是通过集装箱、铁路和航空运输，以一般贸易的形式进行运输，这点来说无论是成本还是效率角度有无可替代的优势。

第二个从垄断角度来说，我觉得很多的企业，传统企业已经跟一些互联网企业聚集在国际物流行业。我知道刚刚在今年开春的时候我们说有来自顺丰的，或者一些跨界物流的上市成功。我们知道物流里面有一个很大的原理叫做：货物越小的时候，运输的效率和运输产生的利润越高。

我们大家会说为什么顺丰上市的时候估值也会这么高。因为在物流行业大家知道，中国真正意义上做快件的业务的物流公司，一个是EMS，一个就是顺丰，其他的三通一达更多叫快递公司，类似于其他的洋码头等等的跨境电商物流公司，这三者加在一起其实他所面对的市场还不如我们供应链物流的20%这么大，所以未来会有更多的聚集效应。

其次，金融属性里面来说，我们这几年可能供应链金融会有很多平台和企业说到，供应链金融很大的一个就是要么控制货，要么控制货和交易之间的关系。

我们知道控制住货是非常难的事情，我今天下午刚刚听说让我比较惊讶的事情，就是非常出名的一个，在某一个大宗领域的物流公司产生十几亿在仓货物的诈骗或者是遗失，虽然没有定性。所以大家可以了解到或者关注到，其实供应链金融最大的难点，货物是不是真的控得住，仓库是由人来管理的，人是世界上最容易出现变量的环节。

另外一个是生态圈的价值，我们知道物流连接世界上真实的贸易关系，阿里为什么要做自己的菜鸟，一定要去做一达通？因为他知道真正的物流企业，才能知道货物的真实属性，货物的收发货人，货物真正的值，真正从这个数据背后找到世界上的贸易的真正的金钥匙。

所以马云才会说：阿里巴巴永远不需要做业务，我们要的只是数据。从另外一个角度来说，日本阿里真的在贸易相当大的领域拿到数据，我相信未来几十年的贸易真正的重头戏都会来自于阿里。

这里简单一张图，我觉得是对一个跨境企业，当你们了解跨境物流的时候，这是一张你们入门最基本的图。这张图是我们看得见，在中国如何把一个仓库或者一个工厂，把货物送到运输工具的旁边。另外一段无论是飞机，事例用的是船，这一段我们叫跨境段，另外一段就是海外。

这张图很多有贸易经验贸易知识的人大家都会理解，就是说可能大家都有一些理解，但是今天拿出来想跟大家说什么，对于运去哪来说，对于所有的物流平台，难都不是在眼前，就是北京的企业想搞定北京的内陆运输，对他都不是难的事情，真正难是在海外。

所以B2B企业也好，这样供应链物流的B2B企业也好，我们真正想把供应链物流掌握在自己手里，规模和效益最大化是要做好海外的延伸，这个也是运去哪希望未来投入更多的资源和力量发展的过程。

这里说了很多的角色，会有货主产业员，会有港口、商检、航检、拖车和仓库，这里面有自己的逻辑和对B2B的看法。实际上我们发现别的行业不是特别理解或者了解，但是物流行业有非常奇怪的属性，也就是说其实在这个行业里面，两百年里面，我这张图上所有的角色，两百年前和一百五十年之前都一直存在，在一般贸易领域不断运行着。

到今天为止，运去哪以互联网者的身份进入的时候，我们自己定义为：我们运去哪或者自己的互联网企业，更多是这个传统行业的“小三”。我们的任务是什么？很多人认为互联网企业应该成为一个优秀的小三，去离间原来贸易、传统行业的各角色之间的合法的、正当的、良性互动的关系。当然很多小三说，其实他们原来不开心，有了我们，我们是应运而生的。

其实在过去两年的B2B发展，我们发现他们很多时候真的是运行得很流畅。这个时候B2B企业，包括运去哪我们通过自己的思维践行着另外一套路，如何跟他们一起过日子，当然不颠覆我们《婚姻法》的前提下，一起去构建在这一百年、两百年，运去哪找到自己独特的，存在的价值。

在这里做一个新兴的航运互联网平台，我们不是希望或者彻底让这个行业的一些逻辑得到非常大的颠覆。在这里我们先梳理一下原来这些企业自己有独特的需求。

第一个货主，在服务满足的前提下综合成本的降低，要知道物流行业跟很多行业有一些区别。第一我们面临的产业，客户永远不缺少需求，他缺少的是什么呢？我给东运给西运，我是不是给你运去哪，哪儿来运，或者通过运去哪找到物流企业来运，我最大需要的是什么呢？信任。如果信任可以满足的情况下，我的需求、服务，综合成本降低的需求才能托付给你。

第二个我们说任何一个行业都存在大量线下的中间商，我们这个行业中间商就叫货贷。他们的需求是什么——提升自己的营销和服务效率，我们要挣更多的钱。

第三个承运员，我们说船东，比如说马士基，他们需要的是什么？我的船可以造得越来越大，但是我希望在我船舱上走的货物是稳定的、是有确定的、能估算我的成本的，这种情况下，传统企业很难做到。

2017年过了第一季度，我们做了很多在这个行业已经带来很多变革的事情，这种事情在某种意义上是一百五十年来没有做的事情。

第一个是承运人，我们知道马士基，这个在很多B2B企业不一定了解。但是我们知道美国军队90%的军火一定是通过马士基来运输的，所以倒过来，无论是两伊战争还是海外战争，我们说都有一句话：马士基没有舱位了，就是美国人准备动手了。最近爆仓比较严重，为什么？不知道。但是马士基在今年过节之前，在新年之初做了一件非常重大的决定。

作为一家将近一百年传统的航运企业，他们认定了最著名的互联网ERP公司，也就是SAP的老大做自己的董事会主席，而这之前这个位子一直是被航运家族所垄断，没有这个经验的人不能做董事会主席的。今年他们一百多年找一个SAP的人做这个，他们希望有一个互联网人来营销、来推广。

在中国选到了两家企业，一个是阿里巴巴，一个是我们运去哪，通过互联网的方式，线上方式订舱位，可以上像携程订机票的方式真正在货物的B2B物流实现了，在这一点船东从他的角度第一次改变了这个生态，或者参与这个生态的改变。

第二个我们知道港老大，港口和码头是很多关键数据和业务操作的重要节点。这点上来说全球第一大港——上海港推出了一站式查询接口，通过运去哪，通过很多互联网平台一起发布自己的整个作业信息的情况。

另外我们说一下国外，我们知道美国，在很多行业有一些示范性的。某个外国企业，他作为在美国基于互联网的国际物流服务平台，其实我们说去年完成了最近一轮的融资，估值是我们运去哪的七倍，毛利是运去哪的三倍，营业额是运去哪的两倍，所以说国外投资机构最近也在非常关注国际物流行业，在效率和整个服务提升中给我们产业带来一些新的机会。

然后我们希望最终能实现，给大家带来供应的机会，就是互联网企业带给行业不是只有破坏，不是在破坏的立场上进行重构，而是在共同建设上。

第一个我们推出了跨境服务的在线号，就是不一定要把什么事情，一旦做了互联网就先把别人的钱都放在我们口袋里，由我们分配。但是我们的第一个任务是什么？我们先完成从线下到线上，我们哪些事情运去哪可以帮助我们的承运人，把他们的货贷把他们的货主，把他们原来线下做得不如线上好的时候，在利益格局没有改变的情况下搬到线上，这件事情运去哪2015年、2016年、2017年一直做。

一个是跨境服务，我们把服务展示和服务过程在线化，这点来说，运去哪和马士基推出了我们头等舱，客户可以直接在我们的网站上向马士基订舱。

第二个很多事情依然在运去哪平台上我们中间商有非常大的价值，通过运去哪嘀嘀询价的功能，你可以找到符合自己需求的物流服务提供商，当然我们还支持你跟你原有物流供应商之间的合作，这个时候我们就是一个工具。

第三对于货主来说，这是我们的SaaS工具，日常工作在线化，抛弃原来的很多表格，真正可以对接到运去哪，我可以接受运去哪对生态的改变，也可以看成一个工具。这个意义上我们带来更多的是融合，从线下到线上的改变。

因此运去哪提供一些好的服务，更低的价格，让他们能够在这种改变中率先尝试一些好处，未来基于我们已经做出的行为改变来说，我们才有资格和要求让客人更多的机遇互联网方式进行价值重构，让我们认为是运去哪在下一阶段的使命。

最后我们再次强调一下运去哪是什么？首先我们服务于B2B企业，我们也希望我们B2B企业，在从国内的战场转战海外的时候，能够别忘了我们有一家同样是互联网平台的物流服务提供商，可以帮助你们以进口和出口业务，去在线EDI对接的同时，帮助你们的电商平台，帮助你们的货物一起去到海外开拓更大的市场，谢谢大家！

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