农产品集购网CEO孙彤:关于跨境大宗农产品B2B交易的思考
2017年4月15-16日，由工业和信息化部电子第一研究所指导、中国两化融合服务联盟鼎力支持、大宗商品电商圈和B2B内参联合主办的第二届全国大宗商品电商峰会在北京隆重举行，上千名行业精英参与此次盛会，农产品集购网CEO孙彤出席大会并作了主题发言，以下是演讲实录。全文7900字，阅读时间约15分钟。
非常高兴，今天在这里跟大家探讨一下农产品电商。今天为什么选这样的题目呢？因为大宗商品B2B这一块其实已经讲了好多次了，就是农产品集购网的整个交易模式大家都比较清楚，而且这两年由大家对B2B这个行业的不认识，到逐渐地热起来，逐渐地成为风口，逐渐地大量的企业拿到融资，尤其是我们农业电商行业也出现了一些快要成为独角兽的企业。
农产品B2B与供应链金融密切相关
所以今天我换了一个主题，就是探讨一下我们在这个领域里面还有没有新的方式。因为对于国内这一块，可能大家都已经比较熟悉了。我给大家讲一下国外的事情，也就是跨境电商这个事情：放眼世界，以中国和印度为首的亚洲，以及东南亚国家，是全球农产品最大的进口国；以美国和加拿大为首的北美，以及南美地区，是全球农产品最大的供应国；全球化背景下，国际农产品贸易十分活跃。
拥有13亿人口的中国，需要消耗大量的农产品，尤其是我们对于大宗农产品的需求是非常旺盛的。以前的话，我们每年的大宗农产品都是通过一些大企业直接进口到国内来分销。在钢贸事件之前，贸易融资非常顺畅，国内出现了大量企业通过贸易融资的方式介入到进出口，所以整个行业异常火爆。这个行业火爆过后，在13、14年开始，我们中国金融业收紧银根的时候，很多贸易商逐渐的发现贸易融资的方式不能做了，就退出了这个领域，所以这个行业现在出现了一个新的机遇。
我有一次跟投资人在探讨，说到底我们B2B行业方向是什么？其实大家都知道，这个行业的方向肯定是：在交易环节，我们只能挣一部分钱，但是更多的是供应链金融，大家看好的是供应链金融。那么供应链金融这一块最核心的竞争力是什么呢？最核心的竞争力就是谁拿的资金成本比较低！这样的话，其实我们进口电商即大宗农产品的进出口这一块，可以获得低息的资金。在这一块，实际上跟我们国内的B2B以及供应链金融密切相关，所以我就给大家讲一下我们在这一块的一些实践。
产业互联网不仅要懂互联网，还要懂产业
农产品集购网是一个什么样的平台呢？农产品集购网最初主要做国内的大宗农产品的B2B交易平台。实际上我们在很早的时候就想做农业电商，选了很多的方向和领域，后来发现尽管大宗农产品B2B门槛最高，但是也是做好了最容易赚钱，我们选择了这个方向。这两天大家都在考虑盈利的问题，因为在投资行业，实际上很多投资人也是跟风的，并不比在座各位聪明多少，其实很多CEO出去要当个投资经理，要去做创投肯定做得比他们更好。投资圈里面有一部分独具锐眼的投资人，他能够在很早的时候就发现千里马，但是大部分投资人都是跟风的。
所以在互联网热的时候只要你这个概念好，你就能拿到融资，在互联网冷的时候，大部分投资人都怕了，他们也看不明白，所以就要你盈利，只有盈利才安全。从去年开始，这种投资互联网热潮，实际上是在15年下半年热了一段时间之后到16年就开始冷了，然后就是整个16年的冷。在这个时候投资机构就要求盈利，这也是可以理解的，因为大部分投资机构心里没底。我们也连续拿了两轮融资，恰巧是在这个市场还给投钱的时候，我们迅速拿下了一些融资。融资之后，我们就担心这个市场可能走向没那么热，所以我们去年就没有扩张，没有把人扩张到几千人，我们还是一直控制保持在150人以内的团队规模。
我给公司人力资源总监下达任务，我们C轮融资没有到位之前不能超过150个人，这是总体上的安排。从我们拿到B轮融资之后到现在，在这种情况之下，我们去年的业务也得到了一个比较快速的发展，在部分区域市场已经实现了盈利。在座各位创业者可以好好吸取一下一些经验，因为在过去的两年多时间里面有好多互联网公司倒下了。从传统的互联网转型过来的时候大家都希望快速的成长，都感觉到这个可能就像滴滴打车一样，一年两年就做起来，做个几百亿市值。都是憧憬这样美好的事情。
在我们产业互联网里面，大家一定不要这样去想。因为产业互联网它跟传统的互联网还是不一样的，产业互联网就是你不仅要懂互联网，还要懂产业。加了两个字，它就不一样。在这种情况之下，我们在交易的时候，它有个特点，就是我们可以按区域来走。
比如，我们做大宗农产品的时候，我们送货不可能天南地北的送，它有个半径。一般的话，终端的买家买货，我们送过去基本就是一百公里之内。
你不可能把这个城市的货送到几百公里之外的另外一个城市。因为这样倒一次的话，它的成本就非常高。我们是按区域划分，可以先做一个区域，如果说我们做盈利了，那么我们就可以做第二个、第三个、第四个。在这种情况之下，我们心里就更有底，所以我们经过了2015年这一年的探索发展，到2016年下半年我们早期做的这些区域已经实现了盈利，而且这个利润还是非常丰厚，所以我们才敢去扩张。
最早的时候我们在华东的几个城市聚焦来做，尤其是在苏州，而现在已经扩张接近20个城市。去年，我们完成了40多个亿的自营销售收入。整个进出口这一块，我们实际上已经完成了一个亿，就是尝试性地开展跨境交易。
截至目前，我们网上注册用户已经有五万家，实际交易用户相对来说也有10%以上，这是我们去年的整个业务数据。当然实现这样的业务数据，大家可能都会有个问题，你们大概烧了多少钱？实际上实现这样的交易数据，我们从前到后也就烧了一千多万。跟现在很多B2B平台动辄一个月要烧个大几千万到1个亿相比，可以说我们的产出比还是比较高的。
农产品B2B跨境交易该如何操作
言归正传，我们回到我们的B2B跨境交易这一块。农产品进口这一块，我们国家每年大概要进口大豆8000万吨，最早的时候我们实际上是从3000万吨开始一直突破5000万吨，到现在突破8000万吨。这个量，实际上相当于4到5亿亩耕地种植的大豆。如果说我们中国的大豆不进口，那么我们可能需要再多4到5亿亩耕地，所以这个进口也是没办法。
我们当年WTO的选择，就是让大豆先放开我们进口大豆。这样的话保主粮，保主粮就是我们的小麦、我们的玉米、我们的大米，这些是主粮这一块。那么直接进口豆油的话，我们现在一年有50万吨，当然刚才大豆那一块我们就按3500元/吨来算，可以算个大数就有3000个亿，只有单单这一个品种有3000个亿。豆油的话我们就少量进口，然后玉米的话现在有300万吨，当然我们每年是2000吨配额。然后DDGS有300万吨，然后小麦相对来说少一点。白糖一般300-500万吨之间波动，高的年份可能有400多万吨。棉花进口的也不少，包括大麦、高粱，整个加起来有将近两万亿的市场体量，所以这一块整个市场的体量是非常非常大！
但以前这个市场，尤其当贸易融资比较盛行的时候，我们国内的企业还是能拿到低成本商品。因为贸易融资商直接把商品进口到国内，以低价格销售迅速回笼资金，然后用这个回笼资金做其他事情，那么我们国内买家就可以拿到一个比较好的价。但是这两年贸易融资商基本资金都多少出现一些问题，银行比较谨慎，所以进口这有了很大的新空间。我们很多企业直接进口商品相对困难，尤其是量比较小的时候，可能外部的供应商就不跟你谈。另外的话，开信用证也是个问题。这一块的话就出现了这样的机会。整个就是大宗农产品国内和国外实际上有天然相连的，我们大部分农产品都是进口到国内进行加工，比如那个油这一块，实际上我们主要是靠进口原料，比如进口大豆加工成豆油。豆油是进入我们食用消费，豆粕进入我们饲料养殖行业的消费。我们整个这一块每年进口大宗农产品超万亿。这一块的信息不对称，我们从国外买家是一个什么样的方式定价？国外的定价和国内定价是不一样的，国外的大部分是基差定价。基差定价，实际上我们国内的很多的中小买家基本都不了解，而且很多都不会这样去操作，或者说没有专业的团队去这样操作。
我们国内的买家大部分都形成了一口价的交易习惯。这一块的信息不对称，操作这一块，中小买家直接操作，缺乏相应的人才。经过我们多年的积累，我们有数据终端，国内每年采购多少、哪家企业采购的，我们都有信息，我们有套期保值的团队，可以给企业帮助他去定价，然后获得一个比较好的成本。
采购量少、采购分散的时候，实际上是难以跟外商去谈一个比较好的价格。信用证和关税的手续是比较复杂的，比如我们最近进的DDGS，可能我们进一千万的DDGS我们要交将近一千万的税在那放着．我们国内的企业在这一块的资金压力是比较大的，而且这个手续很复杂，需要专业的团队去做。
资金不足、风险管控匮乏，是中小企业进口大宗农产品面临的又一重大问题。有的时候在海关压一个月、两个月，在这种情况下，他们的压力是非常大。而通过我们平台，只需要交10%的保证金，清完关之后，客户分批提货，跟国内一样。这样的话，就缓解了那些中小企业的压力，我们在这块只收一些手续费。还有的几个问题就是包括信息不对称、以及我们进口流转贸易商多、定价能力偏弱、进口周期太长、价格波动剧烈这一块，尤其是价格波动。
我们的大宗农产品尤其是2004年那一波大豆危机。大家可能都知道有关大豆危机事件。通过这次大豆危机，中国十家民营大豆压榨企业倒了九家，这是怎么造成呢？实际上是因为大豆价格迅速上涨的时候，我们这些企业下了大量的海外订单。当时价格一路涨到4000多，在4000多的时候我们国内企业下了200多万吨的订单，因为大家都怕再涨。结果一个月时间，价格狂泻，掉了一千块钱，这样我们国内的很多民营企业就亏损一千块钱每吨。一船的话，如果说按5万吨那就5000万就没了。
这一块风险，主要是价格波动太剧烈、进口周期长。我们从海上至少要漂45天左右，从美国和巴西过来中国要45天左右，那么45天左右价格波动会很大。因此这里就需要专业的团队去做风险管理。当然这个行业还有很多痛点，比如违约率，包括仓储物流等等。我们现在就是通过网络平台＋智能物联网仓储的方式来解决这个问题。
我们在这一块就相当于是聚合中小买家的需求，解决进口的痛点。我们在网上交易的很多买家，实际上一次就使用一两百吨，或者三五百吨的样子。对不同的买家我们提供不同的方案，有的买家可能需要我们帮它去点价，有的买家还要给他提供一定的售后服务，包括跟国内业务对接，平台可以给客户提供白条等。
我们的饲料厂，要是让传统的贸易商给它供货的时候，就会有一些问题需要客服。压款比较长，我们平台用白条的方式来解决，先提货后付款。现在讲一个比较时髦的词语，就是通过海淘大宗让大家去众筹一船大豆，众筹一船DDGS。也就是说，我们每家的需求聚到一起，就形成一两万吨的量，甚至更大的采购量。
我们跟外商直接去谈，谈完之后我们统一开信用证，开完信用证，再组织进口，进口过来放在港口，由我们专业团队完成清关。清完关之后，客户根据他的需求量去提货。客户在提货的时候才需要给我们平台付全款，在提货之前只需要交一个保证金。我们买货的时候有多种定价方式，可以一口价，可以采取基差定价。基差定价，我们给客户一个月时间，让他去点价，点价的时候如果我们客户没有专业的点价人员，我们会给它提供一些帮助。我们把小的订单聚合在一起，然后形成一个大订单，把这个大订单给我们外商。
我们在完成整个过程中所有的费用是给买家透明的，因为我们不是贸易商，我们是一个平台。我们会把所有的费用给它透明化。我们从买家点价是多少，我们的运费是多少，我们清关花了多少钱，每一笔费用全部清清楚楚。最后分摊到每一单的成本是多少，我们每个客户结账应该付多少费用。
当然我们加一定服务费，包括资金使用费，所以在这一块客户实际上相当于通过我们间接跟外商建立了联系。我们直接跟外商通过这种小订单汇聚成大订单来谈一个比较合适价格。这个价格降的幅度会很大，同时最重要的是解决了资金的问题。
我们现在用的这个资金，实际上用了第三方资金。我们压一个月两个月没关系，只是多付点利息。但是如果说我们客户的流动资金压几千万压在那两个月，可能对它来说，企业经营就遇到了极大的挑战。我们就是在这种情况之下开始去操作，去年DDGS和鱼粉都已经通过众筹的方式做了。通过这种方式切入到饲料厂，还可以给饲料厂供其他一些原料。
除了这些中小的买家，当然也会有一些大客户有这个需求。我们一些大企业由于没有专业团队去做套期保值，去做点价，我们会去帮忙做这个事情。我们从预约整个流程，预约现在要采货，然后我们会根据你的需求提供不同的方案。如果说你要的量特别大，我们直接给你对应外商；如果说量比较少，我们可以采取众筹的方式。
当然大家会想，有的时候，可能就没那么多人参与众筹怎么办？如果没足够企业参与，我们还有一部分自营，我们自己就参与了，所以我们能保证船期。比如现在我们这一波众筹1万吨，结果外面小客户只定了5000吨，那我们自己就持有的5000吨进过来，所以能保证船期，客户能及时拿到货。我们公司本身以前就是做期货套期保值咨询服务的，所以对我们来说几千吨我们迅速就套保了，那么价格波动对我们来说没有什么太大的影响。
当然这一块包括我们提货所有的过程，我们还可以送货，就是在国内港口提货也可以支持送货到门，送货到门的时候我们还可以支持跟我们国内这一块结合起来，支持白条业务。也就是比如说你这个饲料厂，或者说食品厂，你现在在我们平台上有信用额度，我们就可以给你赊账，直接把货拿用了一个月、两、三个月，结账就可以。
在这种情况之下，客户选择就很便利，只要他的信用记录都非常好。当然违约一次，我们就不给它白条了。所以这个信息记录只要保持好，就一直能这么方便，就只需要花10%的钱，然后慢慢的把他需要的大宗农产品从海外都进口到国内。
你很清楚每一步我们在外商那边价格是多少，整个物流费用多少，清关费用多少，一目了然。我们会给你一个账单，这种方式就是保姆式服务。我们这一块现在在华东地区开拓的还是比较好。海淘大宗的优势实际上就是：交易环节信息化透明、品质稳定、风险低、综合服务能力强。因为我们的供货商都是海外的上市公司500强，包括大型对冲基金，然后物流通畅，包括我们手续便捷风险分析我们来控制，我们的客户不用承担任何风险。
我们综合服务能力强，包括点价，套期保值等高技能的事情我们都可以做。传统的贸易商很多是缺乏这方面人才的，尤其是期货这一块了，但客户需要什么样的人才，我们可以提供相关人才支持。
我们的跨境电商平台还有一个很大的优势，就是我们给客户开的是６个月信用证，但我们一个月之内把货就可以处理掉，快速回笼资金，这样的话我们能沉淀五个月的资金。这种沉淀的资金，相当于在用海外的钱，成本很低。这样的资金成本，极具竞争力。有好几个投资人跟我讲的时候，谈到做互联网金融，你最大的竞争力就是你的资金成本足够低。
我们公司在国内的货押业务基本都是零风险。客户的商品进入我们的仓库，我们给80%钱。我们用这个资金的话就安全一点，所以这种情况之下我们给客户给到六至八个点，我们中间有非常可观的这个息差。整个对于农产品结构来说，最大的盈利点就是在于我们把境内境外打通。我们用进口这一块沉淀的资金去做我们国内的货权质押模式。
预计今年我们电商，就是海淘大宗这一块的话，能完成十个亿左右，这是我们提前战略性布局的结果。我们北京公司做的是大数据和咨询业务，后来在投资机构的推荐以及当地政府的吸引下，我们在苏州高铁新城落地了电商总部，苏州政府对我们很支持。华东地区，大家知道苏州下面有张家港、太仓港，是一个非常大的消费区域，整个农产品需求很大，我们第一步迅速把苏州地区做了起来。
以苏州为中心的长三角地区，大部分城市我们已经覆盖到了。在苏州这个地方我们有1万平的物联网仓库。这个物联网仓库现在实现了把动产变成不动产。商品是一个动产，在流动的过程中你就很难控制它，或许就像我们现在为什么房地产质押，银行非常喜欢，因为房子你搬不走。只要你有个证放在那，你押给我，我就给你钱。但是粮食包括我们的糖、包括我们的其它大宗商品，它是可以搬走的。
对于银行，你看在那放着，然后它押给你了，明天去看可能库里面已经空了。这样就出现不安全的问题，或者说重复质押问题。今天这一堆钢材押给A银行，然后明天过来换一个地方又押给B银行，银行就出现风险。我们现在物联网仓库可以解决这个问题。我们可以实现货物的一一对应，全球唯一的编码，最后就相当于给货物办了个证，相当于不动产证,把“动产变成了不动产”。我们这里面有很多新的功能新技术，包括智能盘库、智能感应之类的一些技术应用。
我们现在从技术层面去确保货权安全这个事情。我们的工作人员只是按照它的程序操作，货主24小时可以去看仓库的货（手机视频），仓库的货只要非货主同意的移动，都会第一时间报警。你随时可以进行盘库，就是你点一下盘库，然后我们的机器人在那扫一圈，就是少一袋，你都会发现。
我们在广州，以广州为核心的整个珠三角，也很早就开始了这种业务。我们在珠三角这一块，最早是做的油脂，现在我们每天的油脂的交易量也很大。
在华北这一块，我以天津为中心的这个环渤海地区，业务也刚刚开始。
在中原以及周边地区也有一个物联网仓储。当我去考察的时候，比较惊讶。我们的销售点是在一个批发市场批，逛了一下那一条卖大米的街，一年销售大米100-200万吨，中原地区的消费能力是非常强的！我们现在主要扎根在这四个区域，当然其他地区的话今年逐渐的在覆盖，希望2017年能够覆盖到200+个城市。当然这200+个城市的覆盖能否完成取决于我们的投资方。我们一期现在已经完成了接近20个。这20个城市中有好几个城市已经实现盈利了，而且这20个城市从我们团队介入到最后实现盈利整个过程，都有数据。
我们可能今年这个目标基本就能实现，建立覆盖全国的一个大宗农产品分销网络。其实我们就是最大的农产品网络分销商，然后我们给我们的大卖家到终端消费者建立一个直接的销货通道，我们使用了很多的工具，包括我们的大数据，套期保值，互联网，以及智能物流。
我们非常重视自己的配送，因为这个配送，就像为什么大家喜欢到京东去买货。因为它的服务特别好，它给你送货都是经过培训的。我们这个终端配送，就是要给买家一个非常好的客户体验，我们的送货工都是统一的服装，我们的装卸工人都是统一的服装。
我们的送货人员到客户那里去，怎么样跟客户交流都经过专业培训的，让客户感觉到我们这个平台很专业。配送这一块也是我们一个形象展示，那么我们会做智能配送，整个把全流程监控起来。
我们供应链金融，包括上游这块，主要还是跟杜总这边合作，因为中粮的资金比较便宜。现在杜总给我们的资金是最便宜的，所以在这一块上下游需要合作、需要协同。中长期的话，我们要创新大宗商品的供应链金融模式，大家做这个事情是对行业有利，对国家有利。其实现在银行不敢给农业企业贷款，因为他就怕企业倒闭款收不回来，他越不敢贷，这些企业越容易出问题。在这种情况之下，我们通过供应链金融给其提供资金支持。做行业电商的是非常清楚这个企业能否盈利，非常清楚怎么样去控制风险，通过货押的方式就可以避开风险，货押几乎没有风险，因为货在手里。
我们也会通过大数据进行创新型的交易模式。我们希望建立全品类的平台，只要一个品种，做好了，其它的可以迅速的复制。我们还要建智能仓储物流。从产地到消费者这个物流自己不做，找第三方，从销地到客户这里成本再高，也自己做。我们要给客户一个非常好的体验。一个互联网平台最重要的是客户体验，不能像以前传统方式。
农业这块说句实话非常不容易，今天看到在座的这么多人都过来了，实在难得。我在做农业信息化这个行业里面，跟这个行业的巨头都是朋友，我们关系都处理非常好。我觉得大家只有凝聚到一起才能把这个事情做好。虽然我们业务上还有一些竞争，后来通过交叉持股的方式化敌为友，大家都成了朋友，各自做自己最擅长的事。所以我也是希望农业电商这个领域里，每个人都抱着开放的心态，中国农业没有全面信息化，就没有更多的资金介入。
中国农业相当大的一部分是民营企业在做，银行不给它钱的时候，我们通过电商的方式，解决它的流动资金问题，同时帮他卖货，做强做大这个产业。那可以说，给我们国家做了很大贡献。希望我们农业电商也是开放的心态。我们现在经营的品种其实跟董总也有点相似，但是我们都是非常好的朋友，而且最后形成一个上下游合作关系，把这个事情做得更好一点。希望在座的各位也是一样，在农粮生鲜电商这个领域共同成长，也能够多出现几个独角兽，谢谢大家。
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