普华资本钟南海：几个维度分析B2B电商中的交易频率
2017年4月15-16日，由工业和信息化部电子第一研究所指导、中国两化融合服务联盟鼎力支持、大宗商品电商圈和B2B内参联合主办的第二届全国大宗商品电商峰会在北京隆重举行，上千名行业精英参与此次盛会，普华资本投资副总裁钟南海出席大会并作了主题发言，以下是演讲实录。全文3087字，阅读时间约6分钟。
各位创业者们好，各位投资友军们好！我今天站在投资人的角度，简单交流下我个人的关于如何投B2B交易平台的逻辑。对我来说，在决策过程中，B2B电商的真实交易频率是一个非常重要的维度。
如果交易频率看作是一个面上的一个颗粒度的话，颗粒度越密集，那么交易频率就会越高。当交易频率达到高频并发的状态时，这样的交易平台就具备了在效率上可以颠覆线下传统贸易的一个机会，就能打破传统线下渠道在很多方面的成本瓶颈，实现多维度的盈利，这是我为何要思考B2B交易频率的主要原因。
交易频率有以下维度可以思考，第一是时间，第二是品类，第三是规模，第四是物流，第五是金融。我会一一根据这五个维度来跟大家分享一下我的思路：
一、 时间维度
高频交易改变了用户的信息交互方式，带来了效率提升
先从一个例子开始。其它的维度相同的情况下，两组各由10个颗粒组成的交易组合，一组是分布在一年的时间区间内完成，而另一组是分布在一个月的时间区间内完成。毫无疑问都会理解分布在一个月内完成的交易组合更有价值。我们首先会从复购的角度来谈，月复购10次的交易组合肯定比年复购10次的交易组合更有价值。
当然这个观点很正确，但其实忽略了一个更为重要的一个点，那就是时间维度上的高频交易对用户“信息交互方式”的改变，尤其是企业级用户。我们都知道，相对C端用户，B端的决策更重，交易流程也更复杂。那麽传统模式下，B2B交易环节中“信息交互的成本”往往是流通环节成本结构中比重很大的一部分。并且很多交易规模十分巨大的B2B平台往往离不开同样庞大的撮合团队，因为若不做重撮合，用户自己就不会轻易上线交易，那麽随着交易金额的增加，撮合团队的成本也需要不断增加，这无疑会成为平台成长的一个明显瓶颈。
据观察和了解，月交易频次超过5次的小B用户，其信息交互的方式是可以被明显改变的，当然这里的前提是平台必须具备一个类SaaS的标准化交易内核。月交易频次超过5次的规模化企业用户，就具备了愿意输出交易内核或者和用户进行真实有效的数据对接等需求基础。
二、 品类维度
“去中间化”和“爆款”是核心驱动力
分为“少品类”和“多品类”两种场景来讨论：
少品类场景的代表是“找钢网”模式，这种模式品类有限，但具备一个统一的分销链条。交易平台的主要核心价值点就在于聚少成多，逐级替代传统的分销链条，业界称之为“去中间化”，或者称为“平行直送链条”，并期望在规模化运营后带来效率的巨大提升。需要注意和评估的是，去中间化后，交易平台是否能很有效率地替代原有渠道所承担的物流，金融等职能？后文将补充；
多品类场景主要出现在化塑再生、MRO（工业品）、汽配、服装面料和电子元器件等领域。这些领域中的品类营运的关键点在于发现高频复购的爆款，以相对重的代销或自营的模式实现规模化盈利。往往这类平台从交易切入后会变得越来越像传统电商，其中营运的关键节点就在于品类的管理，也就是通过爆款的快速流转实现盈利。
三、 规模维度
“熵值” 的发现和测评
无论是在少品类或多品类的场景下，由于交易平台的效率优势首先在于信息层面的批处理，因此同样的品类和交易规模中，规模颗粒度越小，盈利能力越强。例如，同样是1万吨的某类钢材交易组合，如果是由100单交易构成的，其盈利能力一定优于由10单交易构成的交易组合。也就是说，对于平台来说，信息批量处理的成本是趋近于零的，因此，越是碎片化的交易，相对传统模式来讲效率提升越明显。
同样地，在物流或金融等第三方服务的盈利能力上，规模颗粒度越小，潜在的盈利能力越强。平台如果想赚物流或者金融服务的钱，一定要有一个非常重要的前提，线下流通渠道在物流方面存在大量无序的重复性建设，或者金融服务链条上大量的信息孤岛和信用风险，以及由此形成的资源错配，可以近似的理解为流通系统的“熵值”要足够大，否则是没有优化的空间的。即便是你把传统模式全部干掉了，同样的工作平台来做，成本不变的话，从何盈利？
显而易见，除了某些特殊的行政管制性品类之外，任何品类从原始厂家到最终用户的流通过程中，交易的颗粒度是一个逐渐变小的过程，而“熵值”则是一个逐渐变大的过程。在同样的交易品类中，交易颗粒度越小的平台，所处的交易场景中的“熵值”越大。则潜在优化空间的空间就越大，盈利能力就越强。
一个真正有价值的平台对于细分行业的改造结果，一定是整体降低了行业的熵值。从渠道环节开始，逐渐倒逼供应端的生产环节。也就是说，大的“熵值”场景创造了做该行业交易平台的巨大价值
四、 区域及物流维度
交易频率提升了按时交易中的物流效率
物流在产业流通环节中的地位以及在流通成本中的比重毋庸置疑。很多细分领域的交易平台均希望从物流环节的优化实现盈利，甚至在某些特殊领域，可以选择物流作为一个直接的切入点，优化整个传统的交易流程。其实，交易平台能否在物流环节盈利的一个重要前提是线下物流体系存在一定的重复性建设和资源错配情况，包括仓储环节和运输环节。
平台能够盈利的关键点就在于将线下无序的仓储和运输体系变得有序，这个过程中就是需要看交易构成中的区域分布情况，如果线上交易构成在区域分布上是离散和无序的，则是不可能支撑起第三方物流服务的。只有交易在某些空间的点和线上形成高频并发的趋势，才能达到一个效率的临界点，才能将对传统的物流成本结构形成破坏，平台在物流环节盈利的预期才有可能实现。由于物流体系的重资产属性，很多平台在战术上采取渐进式策略，一般是从外部合作逐渐过渡到自建模式。
五、 金融维度
通过用户群体的聚散度分析，交易频率改变了用户的结算方式，并扮演风控体系中的重要作用，并由此带来效率的提升
业界有一个说法，互联网交易平台最容易在相对分散的细分市场中出现，至少也是买卖双方中有一方是分散的，曾经一直用“强关系和弱关系”的概念系统性分析过交易平台的切入点逻辑。那麽从效率的角度上来看，分散的买方和分散的卖方为了完成一单交易，所需要完成的结算流程，包括收付款，发票，以及信用风险等等，是造成传统模式效率低下的主要原因。
而交易平台在汇聚了分散的交易颗粒后，是可以逐步将结算效率提升的，其中最为关键的点是如何有效利用“买方势能”和“卖方势能”。毫无疑问，对于高频交易的卖家来说，平台的买方势能是强的，那麽就可以利用这一点将散单结算模式改为信用结算，一方面提升了交易效率，另一方面可以获得资金沉淀；对于高频交易的买家来说，平台的卖方势能是强的，那麽就利用这一点实现预存或开发信用放款等类金融服务。
之所以交易平台具备供应链金融服务和产业银行的潜质，根本原因在于传统的产业流通模式中的信息孤岛造成了大量的资源错配，也就是传统银行体系常常被诟病的：真正需要钱的拿不到钱，不需要钱的抢着去给它们。
其实传统银行体系不是不愿意深度涉足产业流通领域，而是银行在没有有效抵押物的情况下难以做有效的风控。相对来说，为什麽交易平台能够建立一套创新的风控体系，并进而深度涉足产业流通领域的金融服务呢？我认为很大原因就在于交易频率。
设想一下，当平台的交易结构在某一卖方那里达到高频并发的状态，平台就掌握了卖方相当一部分的市场份额，对于卖方的产品就具备很强的资产处置能力，就可以以卖方产品作为有效的抵押物进行授信。
同样地，如果平台对某一买方的的交易达到高频并发的状态，就可以基于对买方的历史交易行为，以应收账款抵押的形式进行授信。反之，如果平台对于目标交易主体仅仅发生过离散的交易行为，而强行切入供应链金融服务，则无论风险如何转嫁，最终的多米诺骨牌一定会倒塌。
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