粮达网总经理杜峰：发挥电商功能 助力国家农业供给侧改革

2017年4月15-16日，由工业和信息化部电子第一研究所指导、中国两化融合服务联盟鼎力支持、大宗商品电商圈和B2B内参联合主办的第二届全国大宗商品电商峰会在北京隆重举行，上千名行业精英参与此次盛会，粮达网总经理杜峰出席大会并作了主题发言，以下是演讲实录。全文7649字，阅读时间约20分钟。

今天这个会场非常好，大家都坐满了，所以也看到农业电商在努力发展起来了。那么刚才孙总在上一个环节发布了农产品集购网一个新的一个商业模式，它在海淘已经向全球化进军了，我觉得这个兄弟成长的速度非常快，我们俩认识差不多快一年了。我从孙总的身上看到了未来，我们大家一块把农业电商能够形成一个大好的局面。

作为粮达网来讲，实际上它是一个央企，中粮和招商局两大央企做的这么一个互联网电商平台。看到我们B2C行业整个互联网的实践非常的好，国家也要求作为央企，尤其是中粮和招商局都是在行业里边领军的，这些央企对外整个市场化的程度，包括在整个国民经济的建设过程中，实际上是一直处于引领创新的，那么也希望把这个工作干好。

今天来到会场也是跟孙总一样的感觉，我们作为央企这个电商平台，可能你要去承担对国家要做的一些重大政策，要进行一些落实，但更重要的我觉得今天来了也是想告诉大家粮达网在过去做的这个成绩上也有些变化，这也是商业模式的一个略微的变化，或者说一个延伸，所以花20分钟的时间呢给大家汇报汇报。

我的汇报主要分成这么几个部分，第一个就简单的给大家再把粮达网的情况说一说，第二个就是说一下国家现在当前农业形势面临一个什么样的情况。第三个就是说现在说搞农业电商，可能我们自己也有哪些要需求，要往哪里投，往哪边去走。第四个就是说如果把国家的这种需求跟我们一个电商平台的需求结合起来，我们去应该做哪些工作。第五个就是说可能要想把农业互联网化做成，我们作为一个电商平台要在哪些方面还要做很多的努力。

那么简单的介绍一下粮达网的情况，分成几块，一个就是把我们的股东背景再给大家说一下，第二个把商业模式简单说一下，还有把2016年的运营情况说一下，再看看粮达网去年来取得的一些业内的小成绩。那么第一块就是我们在电商平台上叫粮达网，实际上全称在整个工商注册叫中粮招商局粮食电子交易中心，我们注册地是在深圳，注册是2014年的10月24号，资本是三个亿，这个跟孙总不同，孙总是不停的在融入整个社会的资金。

实际上中粮和招商局是国企，一启动的时候，他可能这个注册资金到位就比较多一些。昨天看到欧冶云商说了，他们直接就24个亿到账，很是厉害。

那么实际上我们当时建立这个是想打造成为中国农粮领域电商的第一平台。从布局上来看，我们是2014年的10月成立，2015年我们11月开始正式运营，所以布局实际上是按照这个大区的布局方式来往下布局，所以主要是辐射了农产品的产区和销区部分。在东北成立了大区，华北成立了大区，华中和华东包括华南成立了大区。成立了几个办事处，西南和西北包括这个上海成了一些办事处。

从商业模式上来看，当时请了国际著名的战略咨询机构，给我们做了这个设计，后来我们总结为实际上是粮达网整出一个四链合一的商业模式，也听到昨天的论坛上大家讲到商业流资金流信息流怎么来去结合，实际上说，可能我们大家从一个大宗商品交易的过程中这几个东西在发生作用。

具体到最后怎么才能够形成一个商业模式，我们看到最早实际上是好多的农业电商公司都从不同的方面展开了实践，最早的时间就像昨天那个咱们真顺基金讲到，就是1.0的时候，实际上是信息不断的去切入，实际上现在有好多公司从信息链也在不停的切入，我觉得布瑞克可能也是从信息不断地切入到整个电商平台的一个过程，所以说很多如果在信息咨询或者是客群在获得的方面能够有擅长的话，可以走信息链供应链直接切入整个供应链平台的路径。

还有就是金融比较强大，就是它金融服务的能力比较强大，就是说我靠供应链金融来进入整个这个市场，那么也有在向物流切入的。非常典型的电商平台就是京东，实际上他就靠这个物流来不断地切入到电商的运营中，还有像对价格理解比较好，像一些就直接做价格的切入的一些电商平台，但是经过这么长时间的实践来看，有良好的总结，包括我们咨询公司的沟通来看，农产品就是非常个性化，非常难标准化，而且这个客户的基础比较低，然后这个物流和金融的服务都比较差，所以我们提出如何应对整个这个市场的。 

农粮电商可能一种武器不够，可能需要四种武器齐上，所以希望我们粮达网按照四个方面，全面的要进入，然后来服务这个农业，希望能够靠这种组合式的服务方式，形成一个电商平台服务客户。从粮达网现在发展的情况来看，实际上我们是从2015年的11月开始，从2016年看到了我们整个客户开发的进度，实际上我从我们走的路径来看，农粮真正来讲，如果我们说稍微大一点的弊端的话，我们自己估测了也就是两万个客户左右，就是真正农粮，这个就达到一定的规模。

因为我们是一个央企，起步的平台可能不能从农业经纪人来展开，因为消耗的人员数量会比较多一些，所以我们没有采取大规模的扩张，主要还是要拿到在市场里边的这些客户。所以客户的量来看，现在在逐步的增长，所以我这块是要求我们的服务人员要发展，但没有说非常强烈。

像我们很多电商平台说我要瞬间要拿下几万个客户甚至上十万的客户，我看到我们刚才的行业的，他们对这块要求比较强一些，我们还是采取一个稳步渐进的过程，所以现在慢慢的在往前前进。到现在是四千六七百家的规模，那么从现在我们运营的这个就成交的情况来看，从2016年我觉得总体上感觉就是当你去找到一个非常好的客户入口的话，实际上是你的业务还是在不断的去按照一定的这个增长率来增长。

我们看到从2016年的1月份，我们从五万多吨一直到五个多亿的这个规模，一直到2016年的年底是二百三十五六亿的规模。我们整个的成交的是九千多笔，接近一万笔的规模，大概我们平均算了我们的客单率大概是两百万左右的规模。那么从现在来看，真正来讲我们最后想形成的电商平台是希望客户在上面自主地交易，发现这里边还是有很多的难处，所以一定要一个平台要提供很多的服务，要把它们带动起来，所以从我们成交的这三种模式从寄售购销和自主成交来看，自主成交实际上占到了40%。

当然这块也是我们中粮集团两大股东起了28%的力量，那么其余的部分是粮达网自身的努力，那么通过购销和寄售大概是30%的量，然后形成。现在主要的交易品种还是大的谷物类。刚才杨总也问我，就是未来你们杂粮杂豆会不会干，因为我们未来要达到中国农粮领域的第一平台，那你肯定农业品都要做，但是现在作为我们中粮的要求来讲，一定要从最大的粮食产品来开始进展，所以我们选择最大的产品就是玉米，因为玉米占到了百分之七十五的量，所以玉米小麦稻谷是农产品一个最大量的品类。

从我们去年物流情况来看，因为物流是一个非常重要的环节，你能否把客户要求的货物从甲地运到乙地，那么你需要一个非常大的物流量，实际上2016年粮达网全年运送的是339.5万吨的量，其中集装箱占到了1/3，大概100万吨。散杂货占到了20%，两百二十八万吨的量，那么现在从粮达网负责的来看，合作的物流资源实际上是除股东以外我们吸取了社会上非常能够给大家提供这个有核心竞争力的物流资源的这个服务。我们现在在物流上其实有一个比较大的一个进步，就是第四方物流。我们起了一个叫第四方物流的系统，它类似于我们的优步打车一样，粮达网设计的这么一个物流软件。

我们有非常有核心竞争力的物流服务商跟在我们后边，然后我们来对客户进行报价，就是直接在后面推送给我们，我们报给客户，实际上物流服务采取了一个集采的状态。就是我们拿到了很多客户的物流的订单，然后我们去找到我们的物流服务商，拿到一个更好的价格，让中小的客户感受到物流成本的降低，人员的减少。

还有在港口上，比如说中小的客户，它到港口上拿不到非常好的待遇。跟粮达网合作以后，它就以我们这个货源进入的方式拿到了港口非常好的待遇，仓库装卸时间优先等等。从去年的收入来看，因为我去年的收入，交易的整个手续费或者中介费去年基本上免费的。那么主要的收益来自于供应链金融，那么去年供应链金融的收益是1218万，物流实际上去年其实也是略有收益，这个物流的收益弥补了一部分风险控制的要求。

最后是我们的收入和一些额外的支出打了个平手。2016年是这样，2017年可能把这个基础搭建完了，物流有可能也是我们未来的收益。那么粮达网去年干了一年多，取得了一些小的荣誉，第一个是2015年中国十大粮食经济新闻里边出现了，第二个就是咱们B2B电商去年的评价，那么实际上是也得到了一些认可，然后入选了国家发改委评审的互联网+行动百佳实践名单，入选了国家互联网重大工程保障支撑，去年给了我们3000万元的补贴。

那这是我想简单介绍的第一部分，就是粮达网的一个基本的情况。

第二个部分想介绍一下，就是当前的粮食的一个基本的情况，包括国家在农业有哪些要求，那么这部分我分成三块，第一个从现状来看，其实中国农业的主要矛盾为总量不足，转变为阶段性的供过于求或者供给不足。

刚才从孙总的整个海淘的国外进口的，说达到上万亿的进口量，实际上我们看到就是中国的大豆，是一个非常稀缺的产品。刚才这个表上显示是8300万的吨，实际上我们看到如果按照大豆的生产年度来看，已经超过了9000万吨，9300万吨吧可能，今年的量就达到了9000多万吨。但是我们的玉米现在是呆在仓库里边的，玉米达到了2.4亿吨，水稻1.8亿吨，玉米我们一年不用产，我们库里边的粮食是够的，那么这个水稻一年不用产也够吃，1.8亿吨也够吃，接近2亿吨的这种水稻，所以说国家农产品供求失衡。然后这个产量包括东北，像玉米，它为了去增加产量生产了很多壳特别硬的，什么德美亚的品类，它让国家收储。所有等等这些，实际上国家现在也面临着非常大的问题，它存在着库存高企销售不畅，一个小的生产大洋彼岸运过来的玉米才1700，我们从东北生产出来的成本就是一千五六，然后运到南方的1800，所以说人家那么老远的地方拉过来，到最后比我们的成本还低。

泰国的大米运过来比我们还低好多，所以我们的高成本包括我们的这个，实际上根本不是一个试销对路。所以今年不管是工业还是农业都提出供给侧改革，今年的一号文件就下达了这么一个供给侧改革，供给侧改革提出实际上给我们未来做电商提供了一个非常好的政治环境，实际上到底电商要解决什么问题，我觉得这是给了我们非常好的一个环境，尤其是粮达网来讲，又是从去年大概实行了八年的国家领土，现在国家已经停止了，所以大量的玉米放在仓库里边。有好多的利息、仓储费用的损失，所以需要来进行变化，那么这个变化实际上作为当下，我们现在降低成本，包括提高效率最好用的就是互联网，它是一个不断的信息化的过程，希望做成一个到底用什么样的方法来进行产业结构的调整，然后拓展农业产业链的价值，引领社会农业的这种变化。实际上国家这种大政策需要我们去用一些电商的方式，因为电商对终端的反应是最灵敏，过去我们国家掺到其中，那么未来我认为，这个要求我们电商要进行发力，实际上粮达网是想构建这种环境，就是怎么想办法用这个互联网的信息化来跟这个国家的需求来搭建成功，那么这是我讲了，就是国家希望我们要干这件事情，而且电商也有这种能力来干。那么对于我们大家在座的，大家接着都要搞电商，我们看到我们应该也是。

其实不仅是国家要求我们，从我们自身的发展的需求来看，我们也需要。那么我们看到产业链的需求，实际上刚才孙总也在他的报告里面谈到了很多，比如价格的波动、资金的周转的不足、优化种植的结构、拓宽销售的局面。

实际上从去年这个整个粮达网的运行来看，我们更多的都是在做一个中间贸易端的一个状态，这个贸易端实际上是有非常大的好处，我们看到我们的数据非常靓丽，我们看到我们有很好的GMV，我们也服务了这个市场，但是我在我们团队里边讲我们这相当于是在跑高速公路中间的那一段，看着很好，这个量也很好。这个也给股东带来了一些帮助，但这是最大的问题，我们总结从我作为一个电商平台最大的问题，就是好多客户说了他们在粮达网上买的粮食根本就不稳定。第一个数量不稳定，真正涨价的时候我买不着了，或者说掉价的时候只有人卖没人买，涨价的时候只有人买没人卖，所以供给和需求端非常不稳定。第二个就是我要去买一种非常好的品质，你上面的都根本不是我所需求的。

第三个就是说我要买的，比如说我要给小猪买的这个乳猪料玉米，结果你网上根本就没有，当然等等的这些需要你一个平台，不是要光光的做一个从中间到中间的一个贸易端的这么一个量，需要你不断上游去延伸，我们要从为了促进我们未来平台更好的交易量更好的GMV，我们需要去向粮源去前进，那么实际上粮源是一个更难做的一个工作。

从现在粮达网的发展来看，我做终端其实是比较轻松的，量也上得快，对市场的影响力很大。但真正能给市场带来价值，是需要你不断从上游寻找到合适的粮源，从这个产地源就能找到这种什么样的粮食，让下游端去看到，既然我们看到这种情况，所以粮达网在今年的发展过程中也想要以粮源开拓为目标，也要开始建立粮源基地，要提升一手粮源的掌控能力。

由此，我们逐步来带动下游客户的线上交易，真正的将粮达网的服务向种植端的延伸，最终生成形成粮达网的绿色的生态圈。实际上这块就是不断的向上游延伸，那就向种植端去延伸，只有这样形成我们的供给保障品质，保障定制需求和品质需求。所以真正想形成的是抓粮源促交易这种办法。

那么这样的话，从国家的这个要求和我们自身的需求我们都看到，我们应该到底怎么来干这个事，现在我们通过从去年的11月到现在这个大概三四个月的需求来看，我觉得是一定要是电商平台做规划，实际上我们在座的可能是那个平台规划的。以合作共赢为原则，这个怎么来做？实际上是平台规划，我们一定要主动承担起整个这个唱大戏的操作，然后要融合政府和金融机构、农业大户各个环节，用通俗的话来讲，要找到出钱的人。

那么现在像粮达网，现在找到了国家开发银行，要找到出钱的人配合你这个平台来做，也要找到非常想改变这个的政府。有一些地方的政府对这个非常认可，找到他们，又叫有钱的出钱，有地的出地。粮达网出这个规划，要把你整个平台的这种服务能力配合到整个体系里边来，这个体系里边要帮助客户把粮食聚集到哪里，最后生产出来了，具体到哪里，然后顺着你的供应链给它拉出去，然后形成一个订单，能够形成，能够真正地走出去，具体的操作实际上粮达网，现在经过这一段时间的服务，现在我们的形成就是大概分成这么几个角色。

比如说你作为一个电商平台，你应该是作为一个管理平台和一个公示平台，那么你需要通过战略合作，跟一个地方政府和金融机构，包括，一个地方政府下面管理的一个新型农业经营主体，要把它做成一个统贷平台，然后要建立成一个担保平台，所以这块是我们可能从策划上要做的事情。

然后这些平台要管理一个经农户经纪人和一个合作社，最后就是比如说，要找到一个非常大的行业龙头和需求，实际上是就找到像中粮和一些大的收储的这种行业龙头的客户，然后把这些接纳，再从这个产地要利用你一个电商平台的交易能力、金融能力、物流能力、交收能力向下游延伸，那上游实际上是要做的就是农业金融订单，就是包括我们现在看到有很多。

我非常同意刚才孙总的观点，未来一定要打通不同平台之间的服务能力。实际上有的服务平台的服务像东北产地，有些平台服务能力，它可以做化肥种子农业机械，包括种植的指导。我觉得现在我们不必要一个平台去全做，一定要结合起来。像有的平台在东北做种植，管理非常好的平台，它就可以直接给你做了，我就把它弄过来就行了。作为我整个粮源规划里边的一部分，你来指导我哪片地来种植。

所以那些平台后面也有很多的种植专家来进行服务，昨天开会听了李大学李总讲的去链接网，实际上我认为B2B为什么说阿里就说马云没有把它干上，实际上它是一个非常复杂非常难干的，我认为现在是具备这种能力的，就像我们昨天开会上千人的聚集和我们今天农业有这么多人聚集，不是一个孤立的公司在干，是不同的公司在不同的角度来去干，让它最后能够形成连成网，形成合力，最后把它实现。那么这块我就简单的给大家汇报一下。

我们现在跟几个省县形成的这种，已经是一个种植端的合作，从种植合同，科学种植，网上销售统一收购，就是我们整个把这个流程已经全部都跑通了，这是一个实践，大概就是从种植开始怎么来锁定，种植的时候要想到锁定成本，种植的合同要想到需求，到底哪里用，然后网上销售要想到网上采购，统一收购的时候要质检交收，网上收款的要收到一个融资收款，所以这块就是说比如咱们今天有产地来的一些平台，我觉得未来我们可以一块结合起来，我们是各负其责。其实现在粮达网已经把整个流程走通了，但是我希望更多的服务机构来进行，大家更多的来扩展，就不需要我去全干。

因为我把这个模式走通，我需要什么样的资源，如果你那个平台是符合这种资源的，我们一块来进行合作。这是我们比如像无央科技，他就是作为东北做种植端的这种服务的一个平台，那么我们就可以联合中粮贸易，就是我们结合起来大家一块儿。这就是比如说我们这个地方政府要给我选出土地来，那你种植面积都要统一，就是哪些农户要落实，然后我们这个国开行，你们要我把种植的资金要过去进行落实，这是资金的落实。所以总体来说就要先找市场在抓生产，产销挂钩，以销定产，所以最后把农业互联网平台+这个农业合作化，就是一种方式一直把它渗透下去，我觉得这是下的一个大棋，这是我讲的做的方法和实践。

那么最后真正能想把这个事情能做成，可能作为一个电商平台要达到以下这几个能力，第一个是整合多元化的资源打造，实际上就是说你的一种整合资源的能力，就是你张罗别人信吗。说这事我想干我这电商平台，那你一定要把你的模式先说清楚，不是你有多大能力，是有大家共同有这种需求我要把大家整合在一块，所以需要你一个电商平台的整合和规划能力，我觉得这个可能是我们想做大平台的一个必须的大的需求。第二个就是强化一个平台的服务能力，就是说你这个平台也要有一定的能力。昨天讲了，你起个名字，弄个logo，发布一个演讲，那是不可以的。我觉得可能那个是达不到，所以真正你的平台到底能干什么，你得要有能力，你跟大家一块玩，你自己要是完全没能力，那就别玩了。我看昨天李总PPT叫什么潇洒的走开，就是我就优雅的走开。所以就是你自己的，要强化你自身的一部分的核心能力，不是说我全做，但我要有一部分我的自己的能力。

还有就是把这个事情做成的能力，就是履约的能力。就是说我们提出一个观点和方法，我们要把它落地，要真正把它做成了，说好。你粮达网想干这个事情，那你最后要把这个实践做完。我经常给内部的员工讲，我们互联网平台是慢慢的去复制，但你要把第一个基础要筑牢，你老在描述那楼长多高多大没有意义。

接着来看农粮电商金融服务能力是非常重要的，一定要注重这方面，就是金融资源的服务能力，可能是一个非常大的能力。还有就是一个平台要做成可能要有勇于担当有敢于负责精神。有很多平台说我尽量的把这风险全部转嫁出去，我就是平台，你们上来吧，这种观点我不认可。

在B2C,阿里做到了，淘宝说一切不管，你们上去卖真的假的什么玩意我全不管。我认为B2B是不可以的，一定是有担当的，就是买卖双方要把这个事情做成，一定是有一个有担当、负责任的平台来把它实现，所以可能在这些方面都需要不断去提高，那么我希望就是我们大家一块，各自担当一部分，争取把这个大平台来给它建成。我就说这么多，谢谢大家。

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