从“被遗忘”到融资1.8亿美元 “大搜车”凭什么涅槃

两年前，人们一度以为大搜车倒闭了。

姚军红从神州租车执行副总裁岗位离开时，顶着光环创办大搜车，获得了资本和市场的瞩目。但半年的尝试之后，姚发现二手车零售寄售模式并不适合当时的中国市场，他迅速把轨道切换到了针对车商的SaaS业务管理系统开发，从此极少对外发声。

在互联网浪潮到来时，二手车商是受冲击的对象，现在却被大搜车当成最核心的壁垒和竞争优势。在姚军红看来，这是一个高黏度的群体和现成的渠道，能让大搜车在推出新产品后，在全国快速落地。

相比优信、瓜子、人人车的高调，在宣布获得蚂蚁金服和神州租车的C轮1亿美金融资前，大搜车在百度百科的定位和历史还停留于上个阶段。姚军红专门托关系把大搜车的百度百科做了修正。

这个一度被遗忘的企业重新出现在业界，它的背后多了一个规模庞大的二手车商群体。它也获得了神州租车、蚂蚁金服和美国华平投资等企业和基金超2亿美金的投资。大搜车联合创始人张立宇透露，大搜车现在的估值在5亿到10亿美金之间。

“车商的唯一账号”

2014年春节前，中国南方某地进行了一次大规模的扫黄行动，过后当地酒店业萧条一片，空置严重。51汽车专门选这里开了一个行业会议，一千多人的会场坐得满满当当，他们都是自掏腰包从全国各地赶来的车商。

此时的姚军红与他们的身份一样，也是一位开着线下门店的二手车商。他在2012年9月获得风险投资后，在北京世纪金源地下停车场租了2万平米，采用寄售模式卖二手车。大搜车提供场地和检测，卖出一辆收取卖家3%的佣金。

姚军红在这种行业会议中发现，台上的演讲没有人听，台下乱哄哄一片，都在聊天，交换名片。

姚在两天的观察中，总结出三个现象：一是这些车商喜欢开会，目的就一个，交朋友。每个车商都是小库存，而客户的需求却多样化，需要手拉手做生意。

二是微信都用得很勤，天天发朋友圈，全是二手车广告，朋友圈成了一个展示车源的地方。

三是他们会同时使用很多APP，包括汽车之家、58、华夏二手车、51汽车网等等，他们需要及时获取车源信息和最新的市场走向。

姚军红在密切关注着圈子里发生的一切，他已经遇到困境，大搜车在开业半年后就撞到了销量天花板。姚军红发现规模不经济，他光开业就花了700万的2万平米大店，坪效还不如夫妻店。

“用了一年多的时间，我们感觉这个时机不到，如果硬在线下做迅速复制的话，恐怕会掉坑里。” 当时大搜车的第二家店已经在杭州选好了址，北京的情况最终让他们决定不再扩张，盘下的门店被改成了大搜车现在的办公室。

参会回来，姚军红在杭州租了两室一厅，重新招了四个人，针对车商的需求研发产品。早期做产品没有先例，只有一个念头，先把人拉进来，他要什么就给什么。最初的功能就是帮车商交朋友，形成一个车商社群，后来逐渐加上了微店、信息聚合和线上交易等功能。

2014年5月6日，姚军红对这个日子记忆深刻，大搜车的车商交易平台“车牛”上线，一个计划做二手车连锁的公司，正式转型给车商做软件服务。

三天后，姚军红回到北京门店开动员会，号召大家走出去推广新项目。

当时大搜车从北京抽调了50人的地推团队奔赴全国，开疆扩土。他们被分成了十个组，每组负责一个省，一周内把省内的车商扫一遍，三个星期把全中国走遍。全国走完后分片区，开始人少，三四个省为一片，派团队入驻，现在每个城市有地推。

“渠道是靠信任的，只有互联网的人会认为，渠道是工具。”姚军红对车商渠道的维护不遗余力，大搜车现在全国有四五百人的地推团队，入驻到了各县市。他不愿意把地推交给第三方，“（这样）你就想跟渠道一起干活，你想得天真呐”。

之前与消费者直接打交道，现在的地推变成了和二手商接触，而这些人使用手机等智能设备的应用并不顺畅。车牛刚开始也不上应用商店，全部靠地推面对面教二手车商下载。姚当时给了前线打仗的团队“一发子弹”，每个车商10块钱预算。

为方便在异地他乡与二手车商们搭上话，南方的团队都把十块钱换成红包，作为见面礼，附带一句“恭喜发财”，屡试不爽。北方不兴红包这套，干脆把钱买了一堆饮料，往桌上一放，围过来一群人，侃天侃地。没有人会排斥如此友好的见面方式。

大搜车联合创始人张立宇

高管团队也被要求奔赴一线。负责财务的大搜车联合创始人张立宇是首次地推，他跑到北京花乡二手车市场，在东头第一家门店看了一圈，发现几个纹身戴粗金链的人在聊天，没敢进去。转身在西头挑了一家面善的车商，滔滔不绝讲了半天。当天跑了三家店铺之后，张立宇回来跟姚军红讲，他已经信心倍增。

当年9月，车牛已经有了几千的日活，新的问题开始出现。车牛是二手车商的社区平台，以规模小的二手车商为主，除了加好友沟通，还增加了微店、交易、资讯等功能。而大型二手车商有自己的展厅，角色分配明确，一家店里包括了销售、采购、市场、财务、店长等，这些人的需求不同，车牛提供的服务和功能却没有差异。换句话说，大车商的需求没有被满足，黏性很低。

投资人曾找姚军红聊天，专门提及一个概念，BAT里只有B（百度）没有账号，用户不用登录就可以搜索；阿里和腾讯都有自己的账号体系，所以百度在三者中市值最小。

“我们这几年追求的就是变成车商业务接入互联网的唯一账号。”姚军红说。这种账号具有排他性，车商会在易车、58同城、汽车之家注册自己的账号，但他们只会使用唯一的系统，里面涉及进销存、客户关系管理和财务等。2014年9月，姚军红说服团队，把原来自己使用的门店系统平台化，免费开放给大车商使用。

2015年元旦，一款名为“大风车”的SaaS系统正式对外推广，此前在各地教车商安装APP的地推人员，开始向大型二手车商推荐业务管理系统。相比让小车商简单下载一个App，业务管理系统的使用门槛变得很高。

二手车商大多集中在二手车市场经营，很容易找到。大搜车把全国的大车商都扫了一遍，登记造册，逐家拜访。

喝酒是打开局面的第一步。

“客户数量和酒精成正比。”二手车商的老板，大多是修理厂出身，文化水平不高，但讲义气。“以前大家就是靠这种关系和人格魅力，吸引身边的朋友来买车、卖车，所以大家都会讲义气一些。”元通二手车市场经理张锋已经在二手车市场打拼多年，人际关系成了最基础的生意纽带。

姚军红是野路子出身（早年在广州白云机场边上班边倒卖机票，在北京做交换机代理业务的陆正耀是他的客户，并在后来一起创办了中国最大的租车平台神州租车，他负责市场），但不擅长喝酒，去一次被灌倒一次，挡在酒桌前面的通常是大搜车联合创始人李志远。李是山东人，个子不高，但酒量厉害。他原本负责人力资源，后来被发现有市场天分，干脆地推团队也交到他的手中。早期与车商之间的酒桌情谊都靠他发展起来。

大搜车联合创始人李志远

“朋友都不交做什么业务？”李志远深谙这里的江湖规矩，这个江湖光靠个人很难生存，每个人的库存有限，但消费者的需求却分散而多样，车源和需求互通有无是车商做生意的生存法则。

第二步是拼命学习行业的专业知识。大搜车安排了团队几次去美国日本学习参观。学习国外经验的好处在于，可以让说服车商的过程变得很有高度和视野。业务人员从国外的趋势和现状，讲到采购、定价、运营转化，把整套逻辑分析得头头是道，从而赢得对方的信任和尊重，“不是过来就跪下”。

拉近了关系，展示了专业度之后，第三步是给车商创造价值，以帮助者的身份出现，不在交易中挣钱。大搜车把销售人员都改叫运营支持专员，成为客户的运营支持者，给客户全面培训和支持，包括如何进行系统匹配、成本控制和数据分析。

大搜车当时喊出了两句口号：一是不介入交易，不赚交易一分钱；二是帮助二手车商提高50%的效率。

不赚车商的钱是项目推行下去的前提。SaaS系统在各行业都是一个收费项目，B端有付费能力，这也是一个低频需求，收费理所当然。但姚军红认为靠软件收费做不大，“撑死了5亿美金市值”，他的野心不止于此。他把软件和系统从一开始免费，就试图把全国的车商都变成大搜车的渠道。

做“妓院”，不做婚介所

采访当日，浙江元通二手车公司的市场经理张锋接待了一位销售，对方来自专门做车商管理系统的公司“启擎”，此番拜访的目的是向他推销二手车系统。张锋说公司已经在用了，而且还免费。

浙江元通二手车是大搜车SaaS系统的首批尝试者。大搜车早期开发的大风车系统，几乎是根据首批客户需求打磨而成。

元通二手车从2008年开始，专门花钱找软件公司做网站和门店系统。项目第一期花了27万元，每年还要3万多元维护费用。元通把所有需求告诉对方，到下个月，新的需求出现，对方说改不了。不光是费用的问题，整个底层架构都要修改。“花钱的比不花钱的都麻烦。”元通二手车总经理胡含彬说。元通二手车在2013年停止了自建系统。

车商的黏性关乎平台的价值，这是免费构建起来的壁垒。

“大风车”业务管理系统早期的车商黏性来自一个叫“一键发布”的爆款功能。互联网作为重要的获客渠道，车商都会尽可能地把卖车信息铺遍网络，获取流量。以元通二手车为例，它的店里摆放了两百多台车，每天新增十几辆车，会同时出现在包括58二手车、汽车之家、华夏二手车、微信朋友圈等十几个平台。每一个平台都需要输入账号密码登录，一辆一辆发布，需要重复一百多次。元通二手车在一键发车的功能出来之前，光发布信息就配置了三个人手，现在只需要关联所有账号，一次性发出，一个人半天时间解决。

光靠一个功能并不能让所有人买账，尤其是对于那些使用大风车业务管理系统的大车商。他们有自己的习惯，比如客户录入，以前都是拿本子记，要让销售突然把客户录入系统，没有好处他们并不乐意这么做。甚至很多店员连一些功能键也找不到，他们认为功能不全，这种体验和产品上的bug层出不穷。“每个人都有自己的习惯，但系统只有一种标准。”

甚至互联网信奉的“快速迭代”思维在这里也不太适用。“我们迭代的是系统，但是客户迭代的是流程。”李志远回忆，大搜车每次迭代系统，车商都不开心，刚适应的流程，突然又要改变。

这种博弈和阵痛期整整过了一年。

2015年8月，大搜车正式关闭了在北京的门店，距离当时成立已经过去了两年零两个月，前后烧了1700万元。

“做SaaS是个苦活，趴在地上起不来。但是一旦标杆用户起来了，你就爬升很快。”姚军红自信于自家系统的覆盖范围。他公布的数据是，全国百分之八九十的二手车商都在使用他的系统，95%的大型二手车商在使用大风车系统。

不过需要提醒的是，这里的95%并不是指这些车商都会使用大搜车的全部SaaS系统。通常，车商第一步接触的是库存系统，第二步要用到营销系统，第三是CRM管理系统，第四步是交易流程系统，最后才用到财务系统。

这是一个层层深入的过程，也与平台对渠道控制能力的强弱成正比。在大搜车，使用了订单和财务系统的用户还不到一半。他们对系统本身同样存在顾虑。

“平台你得做成妓院，你不能做成婚姻介绍所。”姚军红把用户与平台之间黏性的高低做了如此比喻。他希望紧紧地把平台与车商捆在一起。

上个月，做二手车交易的优信集团找到胡含彬，说可以提供比大搜车更好用的系统，同样是免费，并且里面接入了更多的功能。胡含彬婉拒，原因是切换成本太高。“我说你稍微差一点点功能，我都不会来切换的，除非你有一个质的飞跃，这个时候我就要综合考量了。”

开始赚钱

2016年11月，某日下午4点，李志远接到姚军红打来的电话，晚上10点前要100家渠道商代理弹个车业务。弹个车是大搜车在四个月前成立专项小组，封闭开发的新产品。这是一次对核心竞争力的检验。

李志远在后台系统输入了几个关键条件，首先使用大风车2个以上的系统模块，月零售量30台以上，自媒体的PV（浏览量）在当地排名前五。结果蹦出来300多家车商，李志远挑选了其中100家，挨个电话通知他们去武汉开渠道会，前后花了一个半小时。3天后，所有的老板出现在会上。

“车商一开始说大搜车有忙我们要帮的吧，当时还没意识到这个产品对他的意义。” 在李志远看来，这是大搜车一直与车商之间保持良好关系的例证。在弹个车推出之前，大搜车的软件和系统，除了部分接入的第三方服务，全部都是免费使用。

这是大搜车的优势所在，也是它第一次用产品检验二手车商的渠道价值。它掌握了国内百分之八九十的二手车商渠道，通过提供免费的系统和工具，介入到他们的生意中，没有利益冲突的二手车商就演变成了大搜车的渠道。

姚有自己的原则，靠车商挣钱，不与车商抢食争利。弹个车在天猫旗舰店和自家App上的订单，全部导流给各地的门店。车商提供落地服务，并获得每单5000到15000元的收益。

“弹个车这个产品有几个最核心的东西，一是车源要极大丰富，二是资金要跟得上。”张立宇说，他负责弹个车的资金端。

业务早期的车源任务落在了姚军红身上。弹个车的第一批车是东风标致，姚军红在神州时，已和东风标致的人有业务往来。但新车销售有自己的渠道——4S店，而且自成体系，外人很难从中分得一杯羹。姚军红发现，主机厂非常关心一点：如何确保补充渠道不对4S店造成正面冲击。就像数码产品的电商化一样，当年包括苏宁国美，都面临着线上线下同货不同价的尴尬，给价格体系带来了冲击。

弹个车属于汽车融资租赁产品。用户在以10％的首付租满一年之后，有三个选择：退回、按揭付尾款、全款付尾款。如果退回车辆，等于用户用首付和一年月供的钱租用了一年新车。退回的车辆将通过二手车市场消化。

这种设计巧妙地避开了4S店的价格体系。融资租赁的价格由三部分构成：首付、月供和尾款。消费者没有办法把三者加起来得出车辆价格，因为里面包含了保险、利息和渠道佣金。这种以租代售的形式给了新车销售一个突破口。

“必须要经过融资租赁产品的，要不主机厂也不敢。”姚军红解释，弹个车避开了冲击车厂渠道的同时，也避开了与二手车商争利。弹个车的新车都挂在线上，不占用场地，也不占用车商的资金，相当于所有渠道在帮大搜车卖新车。

一个意味深长的背景是，东风标致正处在业务瓶颈期，汽车销量大幅度下滑。2017年4月，标致雪铁龙集团（PSA）公布了一季度经营业绩，其全球总销量增长4.2%，但在中国销量大幅下跌46%。原有的渠道销售乏力，亟需新渠道的活水。

同时也可以明显看到，这些融资租赁平台的车型也与主机厂原有渠道的式微息息相关，德系三大品牌——奥迪、宝马、奔驰，依旧强有力地把持着渠道控制权，外界很少在4S店之外的渠道看到他们的身影。

姚军红声称弹个车已经是东风标致单位时间内采购量最大的客户，而弹个车上线至今不过半年时间。但姚并不愿意披露具体的销量，当被追问到是否有一万台时，他的回答是：接近。而这“接近”万台的销量中，70%的订单来自车商门店。

从资金端来看，把车以租赁的方式卖出去，车辆产权还在平台手里，然后形成资产包，把资产证券化（ABS），在资本市场发基金认购，再用募集的资金买车，如此循环。“今天有钱了，我把它变成资产，明天再把这个资产变回钱，拿了钱再去拿资产。”大搜车已经发行了三期ABS，每期1亿元。除了ABS，与P2P平台合作也是一种普遍做法。房和车是最为常见的抵押物，P2P平台发标的，约定年化收益率，充分利用民间资本。

融资租赁的亮点在于低首付，而骗子集团闻到了血腥，盯了上来。他们通过各种手段通过征信，以低首付获得车辆，然后将新车转卖给二抵公司获利。这是行业的顽疾，尽管所有人都声称，骗贷的比例在可控范围之内，但没有人可以幸免。

姚军红早在2011年神州租车时就开始做融资租赁服务，当时没有个人征信能力，只对企业服务。另外也没有二手车的处置能力，对车辆残值定得非常低，这意味着用户需要支付更多的月供。

弹个车的风控能力建立在蚂蚁金服大数据的基础之上，用户从扫码获得征信，到完成签约付款，只需要十分钟。张立宇说，弹个车定位在支付宝实名认证用户客群，再加上大搜车自建风险控制模型过滤，“预期率坏账率很低，千分之几的水平。”

姚军红不喜欢外界过分强调弹个车，在他看来，这只不过是大搜车基于二手车商推出的首个产品。类似的产品，包括车抵贷、保险、消费贷等与车相关的其它金融服务，很快会上线。“首先，我们是给车商提供软件服务，之后是交易，最后是金融。”

姚爱读历史，石达开当年带着几万大军，东征西讨，没有城池，打到最后只剩下孤家寡人。姚之前也没有自己的城池，不敢作声，他是被遗忘者。但现在，这家杭州的企业开始频繁发声，在他看来，大搜车可以在已构建的二手车商王国里，源源不断地接入新的产品和服务。

延伸阅读

二手车电商平台市场竞争策略分析

2015年开始互联网二手车市场进入了快速发展通道，伴随着一轮疯狂的广告大战，提前加速了这个行业的竞争和淘汰。

从优信二手车以3000万的天价拍下《中国好声音》第四季冠军宣布前60秒的广告开始，二手车市场争霸正式拉开序幕。

瓜子二手车的广告策略是allin，希望一把拉开和竞争对手的差距。广告陆续在全国各大媒体投放超过2亿元的广告，创下行业新记录：瓜子二手车广告已覆盖了全国40座重点城市，投放类目涉及电视、网络视频、LED广告、公交视频、车站以及地铁等多个品类。电视媒体、户外媒体、PC端和无线端全覆盖瓜子二手车铺天盖地的广告。

一直坚持只靠口碑营销的人人车，在市场以及同类型企业的影响下，也被迫跟进，邀请影帝黄渤，制作了一则宣传广告开始在视频网站和分众传媒进行投放。

这个时候谁不跟进，就可能会被甩开，亲身经历了当年赶集网和58广告大战的瓜子CEO杨浩涌比谁的体会都深刻，因此也敢上来就大手笔。

广告虽然效果立竿见影，但最终决定胜负的一定是综合的结果，我们今天就一起来聊聊到底哪些方面可能会对结局产生影响。

互联网二手车主要有两种业务模式，一种是BC2，一种是C2C，各有优劣。

C2C更快更轻，B2C更深更稳

一种是以瓜子二手车和人人车为代表的C2C模式，只做平台，个人卖给个人，模式相对较轻。

优点是：只做信息平台，重点把控好车源质量，做好售后服务。

缺点是：无法把控车辆的定价权，只能赚取服务费；用户的看车成本高，先线上看车，销售线下带看，像是在北京这样的大城市，看车时间成本很高。

第二种是以优信二手车和优车诚品为代表的B2C模式。这种模式在供应链环节做的更深入一些，不仅仅是做信息平台，更参与到了车辆的销售流通环节，直接收购车辆包装完后做转售，或者车主直接把车放在他们线下门店寄售。

优点是：

1、可以自主掌握车辆定价权，如果车源质量把控好，利润会比较高；

2、有线下大型实体店，用户可以到店看车，一次性可以看数百辆车，覆盖两各个价位和品牌的车辆，极大的降低来用户看车、选车的成本，同时也降低来销售带看的成本。对于用户端体验会比较好，比较好容易形成用户购买转化。

缺点是：

1、资金占用成本高，对于库存周转要求高，线下门店租赁及车辆管理和维护成本高；

2、线下门店少，覆盖的人群少，用户往线下倒流的问题需要解决好；

3、相对于上面两家，这两家都是传统公司起家转型做互联网，在互联网产品上跟瓜子和人人车差的不是一点半点。而线上产品又是往线下倒流极为关键的环节。

二手车平台的核心竞争力是什么？

二手车平台的核心竞争力围绕三个点展开：供应链、平台、用户。重点有两条主线：

1、打造一条高效率供应链系统。

从的车源的获取、检测、拍照、编辑上单、审核、线上展现，整个流程高效且真实有效。

2、打造一条高效率的用户漏斗模型。

从品牌宣传到用户的获取的转化率、用户从下载app到激活的转化率、用户浏览到咨询的转化率、从咨询到线下销售带看的转化率、从线下带看的最终成交的转化率。每个环节都会有用户流失，如何减少每个环节的用户流失，打造一条高转化率的模型，将会是一个平台另外一个非常核心的竞争力。

如何减少每个环节用户的流失，提升每个环节用户的转化率，以及如何横向的打造跟竞争对手的竞争优势，我们将对每个环节进行说明。

如何打造二手车平台的核心竞争力？

第一、多收车，收好车。

二手车市场是典型的供给驱动型业务，优质供给拉动需求。这个是最核心的一个竞争点。在品牌和服务都差不多的情况下，是否有车可售直接决定了用户最终的选择。车源充足，可供用户选择的范围多，很容易促进用户往下一个环节转化。

由于车源供给不足，在这个环节户就已经流失了。因此，如何保障车源覆盖的深度和广度，如何获取优质车源是最首要的目标。因此我们也能看到在市场打法上将这个阶段核心的发力点放在车源的获取上，一旦达到一定的规模，将会形成很强的壁垒。

如何判断一辆车是优质车源，以及如何将这些优质车源更好的匹配上用户需求，这个是平衡好供给和需求需要重点去打造的核心能力。

从我自己选车的经验来看，一辆优质二手车的标准是：使用时间短，最好在1-2年左右，过了磨合期，又还去除了新车的异味；行驶里程短；出售原因是因为个人想换车或者其他原因急售这个时候价格都比较好能谈。

第二、产品体验好。搭建一条快速辅助用户决策的产品通道。

方便用户快速找到符合自己心里预期的车源，充分的展现车源本身的相关信息，搭建一条快速辅助用户决策的产品通道。打造核心用户漏斗模型。如：打开APP—查看分类（or筛选）—查看车辆信息—客服咨询—线下带看（重复）—成交。

车辆信息的完整度越高用户的咨询量级会越少，线下看车的转化率级越高。用户在线上获取的信息越充分，如果线下看车跟线上出入不大，转化率级会越高。因此，如何准确有效且充分的展示车辆的相关信息，将会对最终的成交产生至关重要的作用。

目前所有网站都是以图片的形式进行展示，对于这么重决策的产品来说，未来可以考虑用视频的形式进行展现，尽可能的降低用户线上浏览和现实产品之间的差距，最终提升用户的转化率。

如何有效的检索到符号自己预期的产品也至关重要。举个例子，在北京购买二手车一定会考虑一个很重要的指标，就是排放标准。因为地狱国五排放标准的车辆是无法迁入北京的，在北京周边如保定也都需要国五以上排放标准，很多城市车辆迁户也都需要国四以上排放标准，因此排放标准很可能是用户筛选的首要条件，那在做产品设计的时候这就是一个非常重要的信息元素。

很遗憾的是如此重要的元素优信二手车之前都是没有的。如果产品无法快速的帮助用户找到自己心仪的车源，那用户的行为就会马上终止，这个用户就流失了。其他的因素也是一样的道理，产品设计都要围绕用户决策模型枪展开。

第三、服务保障体系。

根据售前，售中和售后用户消费决策影响因素进行设计，打消用户消费顾虑，促进用户成交。售前用户比较关心的更多是车源本身质量的问题，售中更多的是考验的是平台的服务能力，围绕用户关心的如何交易，费用如何如何过户上牌，以及考验的是线下销售人员和客服人员对于用户需求的挖掘及解答的能力；售后需要解决的是用户的维修、保养以及发生质量问题的处理能力和标准化流程。

第四、车辆价格。

价格及定价永远是核心，尤其是是对于购买二手车的用户来说，性价比可能会是首位的需求。如何定价，如何能将定价权透明化，产品化是考验平台的一项核心能力。

影响定价的几个因素：使用时长，车辆里程，变现迫切度，平台服务费，供需关系等。平台方既要保证卖方卖出高价，又要保证用户买到低价优质的车，还要让平台产生利润，定价权将会是影响整个平台未来利润及现金流的一个重要的方向。

第五、品牌市场和运营。品牌=服务质量=信任=转化率。

品牌知名度高意味着售后服务有保障，车源质量有保障。品牌是决定用户是否敢于尝试的第一步，如果用户首先对这个平台都不信任，那就不会有后续的进一步操作了。因此品牌就代表了转化率。而品牌的内涵是通过产品和服务去做支撑的。

第六、获客渠道和成本。

O2O业务大部分的需求都是做线下存量市场为主，二手车市场也不例外。

对于广告烧钱，不是每家都想的那么明白，大规模广告投放之后自己的产品和平台是否接得住，短期带来大量的新增能否形成有效的用户转化？例如某网站花了几千万，瞬间带来大量的用户，网站瞬间搞挂了，大量的用户流失，同时巨烂无比产品体验很难形成有效的用户转化，估计广告之后留下的也就是一地鸡毛。

最后说点问题：

对于整个行业来说现在都还处于高速扩张抢地盘的阶段，但是如何降低获客成本以及如何提升单用户ARPU值，这是每一家公司任何时候都需要去关注的问题。因为最终托起公司估值的是用户的规模和单个用户的价值。

目前互联网二手车市场用户的生命周期太短，一旦结束买车这件事，如果车辆不发生什么问题，基本上很难与平台再次发生交集，用户的使用频次以及付费内容都很低。如何让用户因为买卖车跟平台发生关系，未来跟车相关的所有服务都嫁接在平台上，给用户提供汽车后市场的服务，是需要各家企业未来需要重点去探索和思考的方向。

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