经纬熊飞：To B是风口，未来还将占据重要地位
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Q：在我看来，做 VC 有个能力：当有经验积累后，挑项目的时候，是能够预判出项目发展路径的。但问题在于，当一个项目到了一定的标准，投与不投，是多维度进行判断的。比如 Saas，中国 Saas 目前看来还比较难做，如果满足了基本条件 KPI 达标，那么超越 KPI 的标准是什么？在此之上经纬看重什么？
熊飞：第一点，是个大市场。比如 CRM，再比如人力资源，也有很多细分项目，比如做核心人力、做招聘，但肯定不只是做一个报表工具。企业服务公司所处的市场足够大，这是核心。企业服务本身是让企业为该职能相关痛点去付费。而销售、HR、客服、财务等职能，是企业最核心职能，痛点的商业价值最大。所以大市场的基础，是该产品关注的是企业核心职能，以及解决的是核心职能中的核心痛点。
第二点，要考虑这个项目是不是处在浪尖位置。我们经常说投浪尖。三五年前投 Saas，那个时候对于早期项目来说是一个浪尖。过去一两年投 infrastructure（IT底层架构），也是个浪尖，比如说 marketing automation（营销自动化）、iot 等等。所以如果你现在做客服 Saas 创业就不是浪尖了，因为已有环信这些头部项目。浪尖的优势在于你是最早做的，所有资源都给你。
总结一下：它应该是这个领域最早的探路者，且速度一直高速增长。如果市场够大，并处于浪尖的位置，是先人半步与先人一步的机会，这个我们是非常看重的。
Q：在这两点满足的前提下，关于团队层面，有什么体会？你们看重创始人的哪些特质？
熊飞：我觉得没有完美决策，我们常说 VC 是一个判断+运气的连续体，但投 ToB 靠判断会更多一些。做的每一个判断都希望结果是大概率事件，但所谓大概率也只能证明这个项目七八成应该投，但没有百分之百。
我个人倾向产品技术导向的创始人。在我看来，投产品技术导向的团队没什么下行风险，但上行收益巨大；因为产品技术好，最差情况就是没销售，但优势在于产品壁垒高，一旦市场找到感觉，找到销售合伙人，业务可能就会以 5 倍、10 倍增速发展。但纯销售导向创始人，早期业务起来比较快，但如果竞争对手是产品技术导向，对手一旦找到市场感觉和销售合伙人，下行风险就很大。
宏观来看，企业服务公司产品技术的护城河宽不宽，有没有留下足够多的安全边际，是我们很关注的点。这也是经纬系企业服务公司，为什么普遍发展很扎实、高速健康增长的原因。我们在投的时候，是希望跟产品技术导向、着重于打磨自己产品的创始人去沟通。
Q：说到产品和技术，其实相对难判断，ToC 可能是看 KPI；ToB 的话，特别是一些早期公司除了看创始人过去的背景，怎么去判断呢？
熊飞：我觉得有几点，第一，做 reference track，团队的能力，是可以通过 reference 相当程度判断。
第二，团队投每个领域都会投入很多的时间，要了解趋势，知道有哪些领先的公司。形成初步投资假设。再去和公司聊发展、聊产品，就能够比较快的判断出这个团队的视野、产品意识。
第三，就是一些标杆客户的反馈，这个是实打实的。做到这三点就很快能做出不赖的判断。
Q：经纬五年前就开始布局 ToB，坚持到现在。在我看来，五年前的时候应该非常寂寞。直到 2015 年大家才普遍觉得 ToB 是风口，这期间你是怎么去判断的？
熊飞：投 ToB 其实投的创始人的特质，往往都是比较踏实、稳重、重逻辑、重积累，团队专注某一个方向；ToC 则不然，可能需要创始人是愿意快速变化的人——这两类人是完全不一样的。
另外，我个人觉得在中国投 ToB 的长期回报会比美国投 ToB 好很多。原因在于：
在美国，因为 Salesforce、Workday 等已有领先者产品的市场占有度很高，导致创业公司长不动、长不大，很多都是 10 亿美金、12 亿美金被并购。在中国， ToB 领域竞争并不激烈，因为没有产品供给，很多公司创业两年，就可以做中国 500 强的生意，这在美国不可想象。所以从长期来看，国内 ToB 创业公司的天花板显著的高。
另外，从运营效率来看国内 Saas 创业公司也有不小优势。美国很多 Saas 公司大概做到 1 个亿美金收入还在不停亏损，还要不停地往前赶，很难实现现金流打平。但在国内，至少我们投的很多 Saas 公司做到亿元人民币量级的时候，或者之后一年，就有机会做到单月盈亏平衡。
最后，从经纬角度来说，最核心是投产品高壁垒和护城河足够宽的项目，比如像 HR 领域的北森现在发展很好，五年后还会发展很好、再比如销售易、环信、GrowingIO……这些公司现在很好，我们也能看到它们五年后都会很好。
大核心、大前提还是投到最优秀的公司。我很喜欢《孙子兵法》里面的一句话——先胜而后战，你要先确保你大概率能赢的再去打。张颖有一句话，叫自强则万强，只要把产品、技术做到行业内非常领先，我觉得融资的问题都是业务问题。
熊飞：经纬投企业服务五年时间，这个行业的发展是超出预期的。几点原因：
中国人力成本的提高到了一个转折点。我经常举例子，六年前一个人工资大概 3000 元 / 月，一台电脑 5000 元。现在反过来了，一个人工资 5000 元，笔记本电脑的价格只有 2000 元。企业主是很理性的，以前 2：1，现在变 1：2 了，他希望更大投入提高效率。而且，最近中国经济增长放缓，三年前企业主都在谈拉贷款、扩产能，但是现在想的是如何高效地去提高利润，也落在软件上。
我有个观察，ToB 市场爆发，不是留给海外巨头，而是给国内创业企业的巨大机会。很像七八年前智能手机的市场，当时移动手机市场刚起来，大家知道苹果、三星非常好，可是一台手机要六七千块。所以需求起来的时候，性价比更高的国产手机，小米、OPPO、华为、中兴爆发式增长。ToB 领域也类似，软件从最初大型和超大型企业的刚需，过渡到中型以上企业的刚需，而这个爆发的市场更关注性价比和产品体验，使得国内创业公司成为最大受益方。
Q：那么现在如果再做企业服务创业的话，是否理想的客户反而不是中海油、中石油，而应该是中型企业？
熊飞：我们投的大部分成功企业服务公司，不是一上来就瞄准中海油等超大型企业，无法一击即中，因为超大型企业的功能需求太多了。它们往往是先瞄准 100 人到 300 人的中型企业，或者是中型偏小型企业，要先快速上手，再逐年向上走，今年可能是服务 100 人到 300 人的企业，明年可能是 300 人到 800 人，后年可能是 1000人到 2000 人。随着功能不断地添加，这是一个“逆流而上”的策略。
Q：有个现象非常有趣——很多企业服务创业者会在两头摇摆，以前做大客户出身的会非常痛恨做大企业，过去诸如催款、服务等等小事，CEO、工程师动不动就被叫过去处理问题。 经历过做大客户的，现在就愿意做小企业或者中小企业，他觉得我是产品说话，不会像以前那样被牵着鼻子走；但又会发现一个新问题：收费有点困难。小企业消失得快，或者是需求率不高。他们就像一个钟摆在不断摇摆。你怎么看？
熊飞：我觉得一定要做中大企业。一点一点往上。全球 IT 投入 90% 来自于财富两千强，再 90% 来自于两万强，你做不到两万强的生意，你就只有 1% 的市场，自然这个公司能够成为一个很大的、很牛的公司的概率也变得很小。
Q：经纬企业服务团队做的最快的一次决策多长时间？为什么？
熊飞：最快决策是当天见完觉得可以投，就签下 TS。能这么快的原因是，团队在该领域已做了足够多思考，见了足够多公司，当遇到这家公司时，其实是捅破了这层“窗户纸”。
另外，我认为投资的魅力所在，是一个不断证伪的过程。VC这个行业是一个 idea business，所有的回报取决于你的 idea 质量，本质在于两点：
第一，generate idea 的能力，就是说你的视野够广，经常在一线跑，有很多的思考。
第二，证伪 idea 的能力。如果你没有证伪 idea 的能力，那就变成了自己做空中楼阁的假设。
经纬企业服务团队每天都在不断地拼命去证伪——比如 17 年初定了三四个 ToB 的主方向，现在看有两个觉得不错；但是已有一个觉得机会不大，还有一个待判断。所以每个季度都在推翻自己投资的思路和假设。
Q：Peter Thiel 的书《Zero to One》里说过创投要有一个非常规的想法。如果说你提一个跟 ToB 相关的观点，比如“我觉得我这么认为，但是其他的投资人未必是这么认为的”。如果有，是什么？
熊飞：我觉得是中国企业服务创业公司机会规模，10 倍于目前美国企业服务创业机会。原因在于，美国在 enterprise 是三波的创业浪潮，第一波是上世纪 70 年代到 80 年代，像SAP、微软、Oracle，他们现在都是 1000 亿到 3000 亿美金的公司。第二波是云计算，从上世纪 90 年代末到 2000 下半叶，这时崛起了 Salesforce、workday、NetSuite、ServiceNow 这一系列公司，从几十亿美金到六百亿美金。第三波就是现在，现在有一些 AI 企业服务创业公司开始起来。
在中国，这三波发展是融合在一起爆发的，三、四年前没有人谈企业服务，现在所有人都在谈企业服务，所有人都在谈企业服务直接上云计算，所有人都在谈企业服务和 AI 的结合。所以三波浪潮的合并，使得目前中国企业服务创业公司的天花板显著的高。
Q：会不会有这样一个趋势，SAP 这些公司等于是压在中国公司头上的石头，首先会有一批企业服务本土企业。未来中国公司出海，反过来最后会不会变成中国公司把 SAP 干掉？
熊飞：第一，我不知道会不会干掉，但我相信未来的 5 到 10 年中国的企业服务公司会在全球企业服务市场将占据重要地位，原因有两点：一是随着中国企业的出海而出海；二是价格优势，SAP、Oracle 现在是一个 85 分到 90 分的产品，但我们中国的企业服务产品现在很努力地在赶上，虽然可能还是一个 75 分的产品，但是价格是其 1 / 3。三是，未来中国企业的最佳实践，会成为第三世界国家（企业服务下一波机会所在地）的最佳实践。
为了与业界共同探讨2017中国B2B行业如何实现新增长，第二届中国B2B峰会将于2017年10月27-28日在北京召开。本届大会将以“掘金产业互联网，助力B2B大发展”为主题，旨在与来自全球的B2B产业商界领袖、投资机构、合作伙伴、商业智囊一道，共同探索中国B2B的发展之道。
2017第二届中国B2B峰会暨首届中国B2B博览会
指导单位：工业和信息化部电子第一研究所
主办单位：B2B内参
支持机构：中国两化融合服务联盟/中国电子商务创新推进联盟/
中国电子商务产业园发展联盟
学术支持：前洋产业互联网研究院
大会规模：2000人
地 点：北京望京昆泰酒店
时 间：2017.10.27-10.28
往届中国B2B峰会火爆盛况
姓名 | 单位及职务 |
部分出席大会投资人代表 | |
李绪富 | 雄牛资本创始合伙人及主管合伙人 |
| 曹毅 | 源码资本创始合伙人 |
| 彭志强 | 盛景网联董事长、盛景嘉成母基金创始合伙人 |
毛丞宇 | 云启资本创始合伙人 |
李祝捷 | 真顺基金创始合伙人 |
朱迎春 | 钟鼎创投执行董事 |
饶慧钢 | 银河系创投合伙人&找钢网联合创始人 |
吴运龙 | 零一创投创始合伙人 |
曾峥 | 启赋资本合伙人 |
张海涛 | IDG资本副总裁（确认中） |
吴陈尧 | GGV纪源资本投资副总裁 |
李晨松 | 首钢基金管理合伙人 |
| 邓华兵 | 顺融资本投资合伙人 |
| 李鹏 | 复星新技术与新经济产业集团副总裁 |
方贤赟 | 诚存资本合伙人 |
和平 | 春晓资本执行董事 |
石克清 | 微峰资本董事长 |
徐建海 | 险峰长青上海负责人 |
钟南海 | 普华资本投资副总裁 |
| 岳祥 | 梅花天使创投投资总监 |
张怡辰 | 华创资本投资人 |
王勇 | 厚生投资华南区副总经理 |
郭华明 | 和盟创投合伙人 |
刘振洋 | 微光创投投资总监 |
申 恒 | 天九孵化投资集团资深副总裁 |
邵严 | 天九孵化投资集团副总裁 |
部分出席峰会企业家代表 | |
王 东 | 找钢网创始人、CEO（确认中） |
| 张一春 | 中商惠民董事长 |
| 刘传军 | 美菜网创始人、CEO |
| 王朝成 | 易酒批创始人、CEO |
曾万贵 | 巴图鲁创始人、CEO |
| 王静 | 云媒股份董事长 |
杨利祥 | 掌合天下创始人、CEO |
| 金文海 | 欧冶云商常务副总裁 |
| 陈龙 | 震坤行创始人、CEO |
张后启 | 中驰车福董事长兼CEO |
常东亮 | 摩贝创始人、CEO |
牟 斌 | 找塑料创始人、CEO |
| 博科多 | 天物大宗大数据中心经理 |
余玲兵 | 宋小菜创始人、CEO |
艾星 | 卓尔购CEO |
朱献福 | 鲜易控股董事长 |
谢海 | 积微物联 总经理 |
华建刚 | 河姆渡创始人、CEO |
戴森 | 一呼百应创始人 |
谭泽鑫 | 大丰收创始合伙人 |
吕 健 | 找油网创始人、CEO |
赵士权 | 乐村淘创始人 、CEO |
樊建设 | 铁甲二手机创始人兼CEO |
王文钢 | 款多多创始人、CEO |
| 杜峰 | 粮达网董事总经理 |
李铁道 | 我的塑料网创始人、CEO |
黄海新 | 金联创董事长 |
林志勇 | 冻品在线创始人、CEO |
赵振洪 | 百布创始人、CEO |
赵颖 | 钢源城CEO |
黄孝杰 | 塑米城CEO |
张环宇 | 刘备修车网创始人、CEO |
李研珠 | 卖好车创始人、CEO |
周诗豪 | 运去哪创始人、CEO |
白 睿 | 奥凯大宗创始人、CEO |
杨春光 | 法大大副总裁 |
| 俞俊承 | 机器人在线创始人、CEO |
邵俊 | 中国水泥网董事长 |
张日平 | 好料创始人、CEO |
彭政军 | 大大买钢网CEO |
赵绍辉 | 有种网CEO |
| 伍吉 | 乐来创始人 |
佘 莹 | 海智在线创始人、CEO |
方君芳 | 化纤邦创始人、君方科技CEO |
崔 耸 | 找煤网创始人、CEO |
孙 彤 | 布瑞克公司创始人、农产品集购网CEO |
高 瑒 | 锐锢商城创始人兼CEO |
郑万里 | 中钢在线董事兼执行总裁 |
| 姜海涛 | 爱车小屋创始人、董事长 |
陈忠林 | 世界高铁网创始人、CEO |
程小军 | 搜布创始人、CEO |
叶 宁 | 海上鲜创始人、CEO |
傅炳荣 | 东方油气网董事长 |
欧阳格 | 铜道联合创始人 |
张 颂 | 食务链创始人 |
王 琦 | 唯捷城配创始人、CEO |
刘 源 | 链农创始人、CEO |
刘 毅 | 省心宝汽车创始人、CEO |
张遵耀 | 煤老板网联合创始人 |
张 富 | 华采找鱼创始人、CEO |
须峰 | 筑集采创始人 |
郭 冕 | 药材买卖网创始人、CEO |
王圭平 | 我要印创始人、CEO |
黄涛 | 云调味创始人、CEO |
李林 | 衣乐仓创始人、好衣互联CEO |
段建国 | 大宗交易网董事长、总裁 |
李国才 | 草都草牧业股份有限公司董事长 |
张权 | 人人车库CEO |
常 江 | 猎芯网创始人、CEO |
| 官溪光 | 好美特汽配连锁CEO |
部分出席峰会企业家代表
| 黄贵生 | 东煤交易总裁黄贵生 |
| 崔贝 | 找罐车创始人、CEO |
| 折大伟 | 货大大创始人、CEO |
| 李六七 | 硬之城创始人、CEO |
| 李君彦 | 中废通创始人、CEO |
| 袁荣 | 易矿网CEO |
| 张格 | E能网联合创始人 |
| 吴会俊 | 进口宝创始人 |
| 赵磊 | 多采多宜创始人兼CEO |
| 张超 | 服装宝CEO |
| 余尧 | 领工云商创始人、CEO |
| 赵峥涞 | 博子岛集团创始人、董事长 |
| 康萍 | 优化工CEO |
| 卢振斌 | 扫IC网创始人兼CEO |
| 罗阳 | 加油站基地创始人 |
| 龚文龙 | 棉联创始人、CEO |
| 韩青革 | 易电联创始人 |
| 姚云龙 | 徙木金融副总裁 |
| 文均宇 | 全球循环塑料网CEO |
陈海生 | AC汽车后市场联合创始人、主编 |
山凌云 | 天象点价CEO |
林一夫 | 上海戈夫网络CEO |
戴彬 | 找船网创始人、CEO |
杨志东 | 鄂尔多斯煤炭交易中心 |
杨科 | 三号线煤炭交易网创始人 |
杨国建 | 万商汇 CEO |
沈志安 | 商易链CEO |
更多重量级嘉宾陆续确认中，欲了解嘉宾名单更新情况，欢迎关注B2B内参！
首届中国B2B峰会盛况
峰会议安排
1、 会议报到：
2017年10月26日：15:00-19:00：
2017年10月27日：7:30-9:00；
2、布展时间：2017年10月26日8:00-23:00
3、大会安排：
全体大会：
2017年10月27日，08:50-18:00
行业论坛、B2B项目路演：
2017年10月28日，08:50-18:00
欢迎晚宴（定向邀请+持VIP票嘉宾）：
2017年10月27日，18:45-20:30
重磅奖项
（评选原则：公平公开公正。）
表彰过去一年为中国B2B行业发展做出突出贡献的企业和个人，让更多企业投身于B2B事业中，促进行业发展。
2017年中国B2B企业百强榜
2017年中国B2B行业领袖100人
2017年中国B2B创新企业50强
2017中国B2B电商服务商30强榜
往届中国B2B峰会盛况
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类型 | 价格 | 权益 |
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团体票 | 700元 | |
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VVIP票 | 4800元 | 1、可参加大会展览区、开幕式及所有论坛； |
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