微光创投刘振洋：颠覆还是赋能，快消品B2B 20万亿的蛋糕应该怎么吃？

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到2018年，快消品B2B的行业总体成交额将突破20万亿。据不完全统计，仅2106年新增的快消品B2B公司就有60多家，全国拿到融资的快消品B2B平台已有70多家，自营、撮合及供应链条上的各项增值业务模式百花齐放，可以说快消品B2B已经到了群雄称霸的战国时代，吸引着众多资本的投入，共同抢占这块巨大的蛋糕。

【投资人看B2B专栏】B2B内参首发

文 | 微光创投 刘振洋       

       微光创投也于2016年投资了一家深圳的快消品B2B平台——乐来。短短1年的发展历程，乐来先后拿到了金沙江资本、成为资本、初心资本等机构的投资，近期也会正式开启B轮融资。目前乐来业务已覆盖近20个城市，每个城市6个月左右即可盈利，城市扩张和收入情况每个月都呈高速增长的趋势。

赋能批发商，建立优质仓配销售体系 

据统计，快消品行业有70%的销售依赖传统通路，尽管近几年市场份额逐渐下跌，但传统通路依然是各品牌商的兵家必争之地。传统通路的下降原因是，小店高度分散、供应商层级过多，最终导致效率下降。

最近B2B 3.0的概念很火，其实B2B 3.0的本质就是通过各种技术、仓配、资金、供应链等基础设施的搭建，将传统行业的痛点一一满足，帮助行业里良币逐渐驱逐劣币。

微光创投在过去1年里投了数家不同垂直行业的B2B平台，通过这些平台的发展，我们看到传统行业建国以后发展这么多年，其在各个环节的积累非常深厚，很难一上来就被一个新型的模式完全颠覆。

事实上过往的几十年里，传统行业虽然没有广泛的依托技术手段提升效率，但在运营和操作层面上已经进行了无数次优化。以快消品线下的小批发部这个环节为例，饮料的履单成本甚至可以控制在2-3%以内，这个是很多有仓配能力的快消品B2B平台前置仓都无法做到的。小批发部对仓储空间的利用非常极致，配送工具多样，且在人力上经常是全家上阵，可以说在各个环节都对成本做到极致控制。

快消品的批发商具备很强的配送和服务能力，但受限于资金和人员的规模，很难扩大自己的销售半径，难以提升销量。同时因为销售量有限，商品毛利并不高，通常是代理一些引流商品（如矿泉水），再搭配批发一些高毛利的商品，来提高综合毛利。同时批发商对市场也很缺乏判断，无法及时捕捉到新的消费趋势，进行采购。可以说批发商就是带有一定销售属性的垫资和仓配服务商。

这样理解下来，互联网在其中能起到的赋能价值就一目了然了。首先，通过互联网手段打破传统的采购模式，建立一个完整的电商系统，将批发商的商品上架到系统上，同时系统根据距离远近、服务评价、价格因素等对便利店进行推送，扩大批发商的销售半径。同时提供给批发商营销工具，方便批发商进行引流、组合销售。

其次，通过便利店的采购信息，判断出有增长趋势的高毛利商品，方便指导批发商备货，或者寻找供应链组织批发商备货。

第三，通过批发商的销售信息，进行企业授信或仓单授信，向批发商提供供应链金融服务，解决资金缺口。 

通过信息化的运作，对线下批发商进行赋能，逐步将区域内优质的批发商筛选并整合起来，形成高效稳固的仓配销售体系。 

 “多、快、好、省”抓牢夫妻便利店 

多——便利店通常有上千个SKU，除了头部畅销款外，长尾商品占到SKU的一半，不可能由一家或几家完全供应。很多店主都会定期去批发市场扫货，根据店主的判断补齐库存，并尝试新的商品。

快——夫妻老婆店缺少计划经营，通常是看到缺货就想起补货，因此对配送的时效性要求很高。

好——快消品的特质是运输易破损、有保质期，且容易造假。店主对货品有明确要求：正品、保质期6个月以上、货损低。

省——夫妻便利店都是小本经营，非常看重采购成本。 

快消品B2B在这4个因素做的越好，就越能获得市场竞争力。但现实情况很难同时满足，进入市场必须有所取舍。商品的价格和质量是决定性因素，商品丰富度解决的是客户渗透率和粘性的问题。快消品品类及SKU非常多，很难短时间内覆盖全，这是个供应链逐步积累的过程，乐来先从饮料酒水等核心品类开始切入，再逐步覆盖全品，我们认为是一个比较好的路径。

当“多、好、省”竞争力差不多时，“快”就成为了很关键的因素。乐来在这个阶段优先选择充分调动起供应商的资源，满足准时送达的需求。当整体密度达到一定量时，区域性的口碑壁垒会非常明显。 

夫妻便利店的店主与个人用户差别不大，下单终端需要简单易用，app优于web端，公众号优于app。功能要尽可能简单，靠近淘宝京东的体验，方便下单。比价、比供应商、简单直接的促销手段都是最迎合店主的。先聚焦满足这些最明显的痛点，未来库存监控、智能化选品、收银系统等工具也将发挥重大作用。 

数据与数据的背后

对于快消品B2B，我们希望看到有毛利、有增长、可持续的GMV。但相对GMV，我们更关注的是背后的数据指标。

区域覆盖度，覆盖度是快消品行业的一项重点指标，但这里的数据颗粒度不能是一个区覆盖了多少家门店，而是应该精确到一个街道覆盖多少家门店，甚至是一个仓配点周边5公里内覆盖了多少家门店。因为密度越高、单次履单成本才越低，对应的毛利才更高。

客户渗透率，分为门店渗透率和批发商渗透率，渗透率体现的是客户对产品的依赖度。门店渗透率是获取订单能力的重要指标，渗透率越高就越说明门店依赖平台，订单增长的速度才会越快；批发商渗透率则是供应链整合能力的重要指标，渗透率越高则说明自己的掌控力、议价能力越高，越有机会盈利。

商品丰富度和可售率，商品丰富度和可售率是供应链的另一个重要指标，需要考察价格合理的商品SKU数量和可销售的库存比例，同时这两个指标也是促进下单的重要指标。

此外还有城市拓展速度、标准化程度、供应商数量、仓配成本、实效性等数据，就不一一展开说明了。 

最后讲讲看了2年B2B行业的感悟。过去看过不少B2B项目，行业涉及了几十个，很多创始人都给我留下了深刻的印象。过往几年是资本和B2B创业者共同学习探索的几年，从最开始的撮合到自营联营，从GMV到毛利。可以看到的是越来越多的资本和B2B创业者逐步回归到商业的本质，认真的在产业里发挥互联网的价值。我想B2B的春天才刚刚开始。

    作者：刘振洋，微光创投投资总监，关注产业互联网、教育、新零售等领域

2017第二届中国B2B峰会暨首届中国B2B博览会

指导单位：工业和信息化部电子第一研究所

主办单位：B2B内参

支持机构：中国两化融合服务联盟/中国电子商务创新推进联盟/

中国电子商务产业园发展联盟/中国电子商务协会产业链整合委员会

学术支持：前洋产业互联网研究院

大会规模：2000人

地 点：北京望京昆泰酒店

时 间：2017.10.27-10.28

往届中国B2B峰会火爆盛况

会议议程

10月27日全体大会 议程安排
时间	内容	参与人员
07:00-08:50	签到	全体人员
08:50-08:55	主持人致辞	主办方代表
08:55-09:15	国家《工业电子商务发展三年行动计划》解读	工信部电子一所信息化中心主任周剑
09:15-09:30	数据驱动的B2B 3.0和新消费	不惑创投创始合伙人李祝捷
09:30-09:45	赋能便利渠道，共享社区生态	中商惠民董事长张一春
09:45-10:00	B2B行业的经济周期、商业模式与技术创新	GGV纪源资本投资副总裁吴陈尧
10:00-10:15	农产品B2B的新变革与新机遇	美菜创始人、CEO刘传军
10:15-10:30	欧冶云商钢铁供应链平台创新之路	欧冶云商常务副总裁金文海
10:30-10:45	B2B新生态如何打造	盛景网联董事长、盛景嘉成母基金创始合伙人彭志强
10:45-11:00	建立B2B目标模式的迭代思维	中驰车福董事长兼CEO张后启
11:00-11:15	B2B下一站：向产业链深度延伸	找塑料创始人、CEO牟斌
11:15-11:30	B2B公司的成长法则和变现逻辑	易酒批创始人、CEO王朝成
11:30-11:45	重塑汽配供应链，助推产业优化升级	巴图鲁汽配铺创始人、CEO曾万贵
11:45-12:15	高峰对话一： 下一个独角兽在哪 ——资深投资人如何看未来B2B的机遇 主持人：天九孵化投资集团资深副总裁  申恒	零一创投合伙人吴运龙 钟鼎创投执行董事朱迎春 银河系创投合伙人饶慧钢 顺融资本投资合伙人邓华兵 诚存资本合伙人方贤赟 复星新技术与新经济产业集团副总裁李鹏
12:15-13:30	午休
13:30-13:50	机遇与未来——思贝克的产业强国梦	思贝克董事长钟天然
13:50-14:10	平台模式服务终端让天下没有难买的钢材	五阿哥CEO苗峰
14:10-14:30	新民营经济催动B2B创新发展	卓尔购CEO艾星
14:30-14:50	产业互联网的变与不变	积微物联总经理谢海
14:50-15:10	以终为始，专注用户需求	牛牛汽车创始人、CEO陈琰俊
15:10-15:30	演讲主题待定	维金创始人兼CEO俞强华
15:30-15:50	电子合同如何保障B2B电商交易（拟）	E签宝联合创始人兼CEO金宏洲
15:50-16:15	高峰对话二： 从B2B到产业互联网 ——“互联网+”已深入到传统产业 主持人：化纤邦创始人、君方科技CEO方君芳	一呼百应董事长戴森 找油网创始人、CEO吕健 大丰收联合创始人谭泽鑫 食务链创始人、CEO张颂 唯捷城配创始人、CEO王琦 铁甲二手机创始人兼CEO樊建设 好料创始人、CEO张日平 鲜易网副总裁 孔祥明
16:15-16:30	助力产业互联网发展，探索B2B支付新思路	“鑫企航”创始人、CEO蔡梦琦
16:30-16:45	从终局出发-客户，产品和运营	震坤行董事长陈龙
16:45-17:00	优化供应链 赋能新经销	掌合天下创始人兼CEO杨利祥
17:00-17:15	智能合约深入化，预示产业变革	法大大副总裁杨春光
17:15-17:30	B2B深水区的完美切入法则	卖好车创始人、CEO李研珠
17:30-17:45	做2b要做人性？社群+重新定义你的客户	海智在线创始人、CEO佘莹
17:45-18:00	从五个关键词，谈对产业互联网的认知	河姆渡创始人、CEO华建刚
18:0-18:20	高峰对话三： 投资B2B是个好生意吗？ 主持人：普华资本投资副总裁钟南海	微峰资本董事长石克清 险峰长青上海负责人徐建海 梅花天使创投投资总监岳祥 华创资本投资人张怡辰 厚生投资华南区副总经理王勇 微光创投投资总监刘振洋 和盟创投投资总监郭华明
18:20-18:50	2017年中国B2B百强企业、创新企业、风云人物、服务商颁奖典礼
18:50-21:00	招待晚宴	特邀嘉宾/持VVIP票/VIP票嘉宾

10月28日行业论坛一：大宗商品B2B论坛议程安排
时间	内容	参与人员
09:00-09:15	规模决定大宗B2B平台的成败	找煤网创始人、CEO崔耸
09:15-09:30	长尾型B2B交易平台的建立，运营和盈利	网化商城创始人、CEO李雷
09:30-09:45	钢铁电商进入下半场：从服务供应链转向服务产业链	天物大宗大数据中心经理博科多
09:30-10:00	B2B“平台型”供应链服务再造产业新生态	东煤交易总裁黄贵生
10:00-10:15	供应链优化和金融科技在建筑行业的应用	筑集采创始人、CEO须峰
10:15-10:30	大宗B2B电商的赢利方向探讨	铜道联合创始人欧阳格
10:30-10:45	金联创基于大数据的一体化交易解决方案介绍	金联创董事长黄海新
11:45-11:00	彭政军：钢铁电商四大社会价值和四项运营原则	大大买钢网CEO彭政军
11:00-11:15	“TO B的线上化是伪命题还是真需求？	化纤邦创始人、CEO方君方
11:15-11:30	从单点突破到产业共享	搜布创始人、CEO程小军
11:30-11:45	B2B管理的三个核心——目标、路径、资源	世界高铁网CEO陈忠林
11:45-12:0	开放合作、共享共赢，化工B2B的产融结合探索	化化工董事长曹同明

10月28日行业论坛二：消费品及供应链B2B论坛议程安排
时间	内容	参与人员
09:00-09:20	供应链改革，一场按需求解决供给的效率革命	款多多董事长王文钢
09:20-09:40	新零售——强线下布局支持的消费升级	天九孵化投资集团资深副总裁
09:40-10:00	产业互联网掘金做产业升级还是产业革命	乐来创始人伍吉
10:00-10:20	社会化媒体下企业待客之道	腾讯企点大客户销售副总裁母小海
10:20-10:40	航运互联网的下半场该怎么踢？	运去哪创始人、CEO周诗豪
10:40-11:00	电商后市场的供应链管理体系	易电联创始人韩青革
11:20-11:40	演讲主题待定	唯捷城配创始人、CEO王琦
11:40-12:00	万商汇：产业互联网加速业绩新增长	万商汇CEO杨国建
10月28日行业论坛三：工业品、智能制造、汽车汽配论坛议程安排
时间	内容	参与人员
09:00-09:25	打造“互联网+工程机械”全产业链一站式综合服务平台	铁甲二手机创始人兼CEO樊建设
09:25-09:50	演讲主题待定	机器人在线创始人、CEO俞俊承
09:50-10:15	演讲主题待定	锐锢商城创始人兼CEO高瑒
10:15-10:40	后起平台运营商如何突围诸侯割据的汽车后市场	爱车小屋创始人、董事长姜海涛
10:40-11:05	渠道品牌如何实现对传统知名品牌的弯道超车	刘备修车网创始人、CEO张环宇
11:05-11:30	电商化一定离不开算法、软件、物联网	佰万仓董事长兼CEO杨宁
11:30-12:00	互联网+铸造——中铸云商助力铸造行业转型升级	中铸云商常务副总经理邓超

10月28日行业论坛四：农业生鲜B2B论坛议程安排
时间	内容	参与人员
09:00-09:25	国内农资产业链升级下的机会与未来	大丰收创始合伙人谭泽鑫
09:25-09:50	如何用新技术改造传统渔业	海上鲜创始人、CEO叶宁
09:50-10:15	跨境食材B2B的机会与未来	食务链创始人张颂
10:15-10:40	大数据+和产业互联网在农业领域的实践？	农产品集购网创始人兼CEO孙彤
10:40-11:05	演讲主题待定	粮达网总经理杜峰
11:05-11:30	产业互联网是颠覆还是赋能	冻品在线创始人、CEO林志勇
11:30-11:55	“互联网+农业产业链”发展模式探索与实践	有种网CEO赵绍辉
11:55-12:20	构建草牧业路由器	草都草牧业股份有限公司董事长李国才

参会费用&报名

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收费标准

类型	价格	权益
普通票	900元	1、可参加大会展览区、开幕式及所有论坛活动； 2、可获得所有会议资料。
团体票 （3人或以上）	700元
VIP票	2500元	1、可参加大会展览区、开幕式及所有论坛；2、主会场享有靠前排VIP预留席； 3、主会场两日自助午餐券； 4、可参加主会场10月27日闭门晚宴； 5、可获得所有会议资料。
VVIP票	4800元	1、可参加大会展览区、开幕式及所有论坛； 2、主会场享有前排VIP预留席； 3、主会场两日自助午餐券； 4、可获得主会场10月27日闭门晚宴主桌席位，与行业大咖、知名投资人、知名学者共进晚餐，共同交流； 5、可有机会与重要嘉宾合影合影留念； 6、所有会议资料。

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