卫哲：创业者如何“找人”、“找钱”、“找方向”
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2017年10月12日，嘉御基金创始合伙人、董事长卫哲在第六届东沙湖杯“千人计划”创业大赛期间发表了题为“创业者如何成为1%的幸存者”的演讲。
卫哲表示，创业者最重要的三个方面：找人、找钱、找方向，在这三个方面创业者经常会犯错误，而成为99%的死亡者。
在人才选用方面，卫哲认为，要注重质量、数量和方法，即找有适合经验的人，数量按规划配置，创业者在创业规模并不大的时候，不要轻易下放招聘权。
“马云一直坚持亲自面试直到阿里巴巴达到500人的规模。一个行政经理招的人最后也就是行政经理，而马云招的前台就有可能成为副总裁。”卫哲表示，“我看到太多的创业公司在规模几十人之后就开始由人力资源总监招人了，问创始人自己为什么不面试？他说忙啊，忙着做各种业务的事。为什么会创始人会去忙业务呢？因为招来的人不对，才要创始人降级来做他们本来该做的事，恶性循环。”
在资金利用方面，卫哲认为今天的投资环境从投资人和创始人角度，同时可以用三个词来形容——从投资人的角度叫“人傻、钱多、速来”；从创业者角度，这三个词就要倒过来念，叫“速来、钱多、人傻”。
找钱找多少钱？卫哲举了阿里巴巴的例子。2007年。阿里巴巴第一块业务在香港上市，融了17亿美元。这一大笔钱搁在今天也不是小钱，搁在2007年更是一笔大钱。上市回来第二天，马云对蔡崇信说，“把13亿美金给我找个地方存起来，别让我看到，我们没有能力花好17亿美金，我们大概有能力花个三四亿美金，你就当我们没有融到17亿美金，只融到了三四亿美金。”
“我们看到绝大部分的创业企业，不是饿死的，而是被撑死的，是被太多的钱撑死的。因为创始人和团队还不具备花好这么多钱的能力。”卫哲表示，同样，作为基金的管理者，也经常问自己，能做到多大规模，如果管理能力不到的时候融资规模太大，也会被钱撑死。
同时，卫哲认为，成功的创业大方向不变，但是怎么实施去达成大方向的小方向是经常要变的，甚至是肯定要变的。
卫哲有幸看过2001年，马云写给软银的商业计划书。到今天，除了那一句“让天下没有难做的生意”没有变，其他的生意模式、业务战略全变了。卫哲表示，中供体系是阿里巴巴第一个赚钱的产品。这个产品都快17年了。但在成功之前，试过23个不同的方向，直到第24个，让阿里巴巴活下来了。马云那个“让天下没有难做的生意”的诗和远方一直都在，但苟且活下来的具体方式想了23次还活不下来，直到第24次尝试才活下来。
卫哲认为，很多创始人是在山穷水尽的时候再转型的，而阿里巴巴是在阳光灿烂的时候修屋顶，这才是主动转型。另一方面，每次尝试失败说实话对创始人和创业团队肯定有打击。在遭遇这种打击的时候，就要靠一支有价值观、有生命感的团队。很多企业转一次型，团队人的心转不成，就失败了。
以下为嘉御基金创始合伙人、董事长卫哲演讲实录，投中网整理：
今天我想和大家分享创业者最重要的三个方面：找人、找钱、找方向。创业者在这三个方面经常会犯错误，而成为99%的死亡者。
“找人”的质量、数量和方法
找人又分三个方面——质量、数量和方法。我想结合三个不同的阿里巴巴案例来分享一下。
首先是找人的质量。说实话，刚创业的时候，有一些创业者更迷信一些加入者的经历，而非经验。甚至很多做电商的创业者对我说，帮我找阿里巴巴出来的人。我说，你所知道的只是经历，他到底在阿里巴巴做什么，有什么经验，你知道吗？创业者不是需要有什么经历的人，而是需要有适合经验的人，这是找人的质量。2000年，年纪比马云大50%的关明生加入阿里巴巴。他来的时候说有组织才有公司。今天阿里巴巴最重要的使命、愿景、价值观和这么高的执行力的都是在2000年的时候由关明生确立的。所以，关于找人的质量，我想说的是创业者要知道团队缺什么。马云知道自己缺什么，他知道才26岁的他怎么可能做CEO，只是挂了一个名字叫CEO而已。所以他请来有经验的管理者，几年以后，这个公司才能发展得好。
其次是找人的数量。人给组织带来冲击，不是成本，而是管理的混乱和低效。创业者一定要问自己，“对于人的数量是怎么规划的？”很多创业者有了钱，缺人就加，但并没有对人的效率做出规划，更没有去问自己“以前管过100个人吗？”很多创业者在初期的时候，管理靠吼就行了，到几百人的时候，创业团队人数每扩大一批，就会死一批。大量创业企业走向高风险的阶段叫做“隔两级”，即创始人和第一线员工中间产生了两层干部，企业规模大约在1000-2000人。公司的执行力往往在这个时候产生最大的问题。创业者对自己的员工人数是怎么规划的？到底是按需规划，还是按能力规划呢？
最后是找人的方法。我们看到太多的创始人一开始公司请不起人力资源总监，创始人亲自招人招得不错。等到拿到钱了，人力资源总监一到位，公司招人的事请人力资源总监负责，就开始出问题。要知道，马云一直坚持亲自面试直到阿里巴巴达到500人的规模。一个行政经理招的人最后也就是行政经理，而马云招的前台就有可能成为副总裁。所以我建议，创业者在创业规模并不大的时候，不要轻易下放招聘权。我看到太多的创业公司在规模几十人之后就开始由人力资源总监招人了，问创始人自己为什么不面试？他说忙啊，忙着做各种业务的事。为什么会创始人会去忙业务呢？因为招来的人不对，才要创始人降级来做他们本来该做的事，恶性循环。
找钱：绝大部分创业企业，不是饿死的，而是被撑死的
其实中国投资机构真的很多，绝对有上万家。真正好的创业项目不用找，钱会来找你。这里我想提醒大家的是——你找什么样的钱？找多少钱？
今天的投资环境从投资人和创始人角度，同时可以用三个词来形容——
从投资人的角度叫“人傻、钱多、速来”：人傻不是说投资人智商低，主要是很多没有经验的、大量的行业外人士冲了进来；钱多指外资、民资、国资都涌进来；速来是说投资机构对一个项目的判断周期变得越来越快。
从创业者角度，这三个词就要倒过来念，叫“速来、钱多、人傻”：速来是指创业盲目的追求速度和规模，很少有创业者谈效率，没有效率的增长不是慢性自杀是加速自杀，导致大量的资本在低效扩张；钱多指创业者现在拿到的钱越来越多；人傻是说这样的现状会把聪明的创业者都弄傻了。
所以，找钱找多少钱？我再举阿里巴巴的例子。2007年。阿里巴巴第一块业务在香港上市，融了17亿美元。这一大笔钱搁在今天也不是小钱，搁在2007年更是一笔大钱。上市回来第二天，马云对蔡崇信说，把13亿美金给我找个地方存起来，别让我看到，我们没有能力花好17亿美金，我们大概有能力花个三四亿美金，你就当我们没有融到17亿美金，只融到了三四亿美金。
今天我们看到的很多创始团队所具备的管理团队能力在拿到500万时用的挺好，但他们半年后就拿到了5000万的时候就很难成长到那个能力了。我们看到绝大部分的创业企业，不是饿死的，而是被撑死的，是被太多的钱撑死的。因为创始人和团队还不具备花好这么多钱的能力。同样，我们作为基金的管理者，我经常问自己，能做到多大规模，如果管理能力不到的时候融资规模太大，我们也会被钱撑死。
找方向：主动寻找不断变化的小方向
今天台下有来自软银的代表，我有幸看过2001年，马云写给软银的商业计划书。到今天，除了那一句“让天下没有难做的生意”没有变，其他的生意模式、业务战略全变了。成功的创业大方向不变，但是怎么实施去达成大方向的小方向是经常要变的，甚至是肯定要变的。
中供体系是阿里巴巴第一个赚钱的产品。这个产品都快17年了。但在成功之前，试过23个不同的方向，直到第24个，让阿里巴巴活下来了。马云那个“让天下没有难做的生意”的诗和远方一直都在，但苟且活下来的具体方式想了23次还活不下来，直到第24次尝试才活下来。
为什么当时的阿里巴巴有机会去试24次？很多企业可能试两次就没有了，又回到前面找人。因为阿里巴巴的团队有人一直保证账上永远有钱，可以让我们再做两三次不同的尝试。很多创始人是在山穷水尽的时候再转型的，而阿里巴巴是在阳光灿烂的时候修屋顶，这才是主动转型。
另一方面，每次尝试失败说实话对创始人和创业团队肯定有打击。在遭遇这种打击的时候，就要靠一支有价值观、有生命感的团队。前面提到的关明生就起到这样的租用。我们看到很多企业转一次型，团队人的心转不成，就失败了。
找方向的第二件事，是太多的企业没有弄清楚，自己的业务模式到底需不需要迅速全国甚至全球扩张。可能也有很多投资人特别鼓励你全国甚至全球扩张，但不是所有模式都需要跨城市的发展。阿里巴巴曾犯过这样的错，融资了以后， 1999年、2000年间分公司业务扩展走到了全国50多个城市，全球还加10个城市，一度全国红旗插满。后来又全球性收缩，到2007年上市的时候，阿里巴巴75%的收入和85%的利润仅来自浙江和广东两个省，支撑了当时是一个250亿美金的公司。
所以，中国发生过靠一两个省也能贡献一两百亿的公司的故事。那今天，你的创业公司是不是必须要做全国性的扩充呢？我到了阿里巴巴用了三个月，去了70个分公司。很多人说你过得好辛苦。但其实很简单，我一天跑四个。正是在高密度高分布的前提下，我才可以一天可以跑四个公司，在广东一天可以跑三个、管理半径小，效率特别高。
与各位创业者分享创业的四个字——“广深高速”。如果你四个字都要做，那你肯定死定了。做广度的同时深度一定做不好，这时候需要你反问自己的业务模式，到底是必须先做深度还是先做广度？这也是方向。
发展战略是“广深高速”，用户体验是“多快好省”。同样“多快好省”在起步的时候要面面俱到也很难做到，也很难活下来。因为四个字有时候是有冲突有矛盾的，便利店做的是“快”和“好”，美国的Costco做的是“省”和“好”，便利店牺牲了“省”，Costco牺牲了“多”和“快”。到电商也一样，淘宝靠“多”和“省”取胜，至于好不好？看你运气吧。到了京东，怎么办？既然你占了“多和省”，那我就从“好”和“快”做文章。京东第一个提出“三日达”、“次日达”、“当日达”。所以，“多快好省”把一个字做到极致，你不败；能做两个字，能赢；想做三个字，快死了；四个字想一步到位，死定了。
找人、找钱、找方向，次序也没变，找人永远是第一位。找人、找钱、找方向，创始人当仁不让，必须持续去做，也要当心在这个过程当中找钱的时候会忘了找人，找人的时候忘了找钱。创业的确是很难的，成功率很低。今天借阿里成长的一些故事与创业者分享。我们很难改变全世界创业99%以上的死亡率，希望参与此次活动的创业者的存活率远远高于1%。让我们成为难得的成功者，有机会享受诗和远方，谢谢大家。
2017第二届中国B2B峰会暨首届中国B2B博览会
指导单位：工业和信息化部电子第一研究所
主办单位：B2B内参
支持机构：中国两化融合服务联盟/中国电子商务创新推进联盟/
中国电子商务产业园发展联盟/中国电子商务协会产业链整合委员会
学术支持：前洋产业互联网研究院
大会规模：2000人
地 点：北京望京昆泰酒店
时 间：2017.10.27-10.28
往届中国B2B峰会火爆盛况
10月27日全体大会 议程安排 | ||
时间 | 内容 | 参与人员 |
07:00-08:50 | 签到 | 全体人员 |
08:50-08:55 | 领导致辞 | 商务部中国国际电子商务中心副总裁 中国电子商务产业园发展联盟理事长 陆建栋 |
08:55-09:00 | 领导致辞 | 中国电子商务协会副秘书长聂韵 |
08:55-09:15 | 《国家工业电子商务发展三年行动计划》解读 | 工信部电子一所信息化中心主任周剑 |
09:15-09:30 | 数据驱动的B2B 3.0和新消费 | 不惑创投创始合伙人李祝捷 |
09:30-09:45 | 赋能便利渠道，共享社区生态 | 中商惠民董事长张一春 |
09:45-10:00 | B2B行业的经济周期、商业模式与技术创新 | GGV纪源资本投资副总裁吴陈尧 |
10:00-10:15 | 农产品B2B的新变革与新机遇 | 美菜创始人、CEO刘传军 |
10:15-10:30 | 欧冶云商钢铁供应链平台创新之路 | 欧冶云商副总裁张佩璇 |
10:30-10:45 | B2B新生态如何打造 | 盛景网联董事长、盛景嘉成母基金创始合伙人彭志强 |
10:45-11:00 | 建立B2B目标模式的迭代思维 | 中驰车福董事长兼CEO张后启 |
11:00-11:15 | B2B下一站：向产业链深度延伸 | 找塑料创始人、CEO牟斌 |
11:15-11:30 | B2B公司的成长法则和变现逻辑 | 易酒批创始人、CEO王朝成 |
11:30-11:45 | 重塑汽配供应链，助推产业优化升级 | 巴图鲁汽配铺创始人、CEO曾万贵 |
11:45-12:00 | 立足长远，深耕产业 | 源码资本投资副总裁吕月梅 |
12:00-12:30 | 高峰对话一： 下一个独角兽在哪 ——资深投资人如何看未来B2B的机遇 主持人：天九孵化投资集团资深副总裁 申恒 | 零一创投合伙人吴运龙 钟鼎创投执行董事朱迎春 银河系创投合伙人饶慧钢 顺融资本投资合伙人邓华兵 诚存资本合伙人方贤赟 复星新技术与新经济产业集团副总裁李鹏 |
12:15-13:30 | 午休 | |
13:30-13:50 | 机遇与未来——思贝克的产业强国梦 | 思贝克董事长钟天然 |
13:50-14:10 | 平台模式服务终端让天下没有难买的钢材 | 五阿哥CEO苗峰 |
14:10-14:30 | 优化供应链 赋能新经销 | 掌合天下创始人兼CEO杨利祥 |
14:30-14:50 | 产业互联网的变与不变 | 积微物联总经理谢海 |
14:50-15:10 | 以终为始，专注用户需求 | 牛牛汽车创始人、CEO陈琰俊 |
15:10-15:30 | 驱动●引领：如何成为产业互联网金融的【发动机】 | 维金创始人兼CEO俞强华 |
15:30-15:50 | 电子合同如何保障B2B电商交易 | E签宝联合创始人兼CEO金宏洲 |
15:50-16:15 | 高峰对话二： 变局挑战下的中国B2B路在何方 主持人：化纤邦创始人、君方科技CEO方君芳 | 一呼百应董事长戴森 找油网创始人、CEO吕健 大丰收联合创始人谭泽鑫 食务链创始人、CEO张颂 唯捷城配创始人、CEO王琦 铁甲二手机创始人兼CEO樊建设 好料创始人、CEO张日平 鲜易网副总裁 孔祥明 |
16:15-16:30 | 助力产业互联网发展，探索B2B支付新思路 | “鑫企航”创始人、CEO蔡梦琦 |
16:30-16:45 | 如何打造钢铁B2B电商生态圈（代拟） | 中钢在线董事兼执行总裁郑万里 |
16:45-17:00 | 从终局出发-客户，产品和运营 | 震坤行董事长陈龙 |
17:00-17:15 | 智能合约深入化，预示产业变革 | 法大大副总裁杨春光 |
17:15-17:30 | 做2b要做人性？社群+重新定义你的客户 | 海智在线创始人、CEO佘莹 |
17:30-17:45 | 从五个关键词，谈对产业互联网的认知 | 河姆渡创始人、CEO华建刚 |
17:45-18:15 | 高峰对话三： 投资B2B是个好生意吗？ 主持人：普华资本投资副总裁钟南海 | 微峰资本董事长石克清 琢石资本管理合伙人王勇 险峰长青上海负责人徐建海 梅花天使创投投资总监岳祥 华创资本投资人张怡辰 微光创投投资总监刘振洋 和盟创投投资总监郭华明 |
18:15-18:50 | 2017年中国B2B百强企业、创新企业、风云人物、服务商颁奖典礼 | |
18:50-21:00 | 招待晚宴 | 特邀嘉宾/持VVIP票/VIP票嘉宾 |
10月28日行业论坛一：大宗商品B2B论坛议程安排 | ||
时间 | 内容 | 参与人员 |
09:00-09:15 | 规模决定大宗B2B平台的成败 | 找煤网创始人、CEO崔耸 |
09:15-09:30 | 长尾型B2B交易平台的建立，运营和盈利 | 网化商城创始人、CEO李雷 |
09:30-09:45 | 钢铁电商进入下半场：从服务供应链转向服务产业链 | 天物大宗大数据中心经理博科多 |
09:30-10:00 | 煤炭供应链服务平台的金融服务之道 | 东煤交易副总裁张晔 |
10:00-10:15 | 箱包原材料供应链S2B模式的实战与探索 | 好料创始人、CEO张日平 |
10:15-10:30 | 大宗B2B电商的赢利方向探讨 | 铜道联合创始人欧阳格 |
10:30-10:45 | 金联创基于大数据的一体化交易解决方案介绍 | 金联创董事长黄海新 |
10:45-11:00 | 彭政军：钢铁电商四大社会价值和四项运营原则 | 大大买钢网CEO彭政军 |
11:00-11:15 | “TO B的线上化是伪命题还是真需求？ | 化纤邦创始人、CEO方君方 |
11:15-11:35 | B2B电商的自营之路 | 塑米城创始人、CEO黄孝杰 |
11:35-12:00 | 开放合作、共享共赢，化工B2B的产融结合探索 | 优化工董事长曹同明 |
10月28日行业论坛二：消费品及供应链B2B论坛议程安排 | ||
时间 | 内容 | 参与人员 |
09:00-09:20 | 供应链改革，一场按需求解决供给的效率革命 | 款多多董事长王文钢 |
09:20-09:40 | 新零售——强线下布局支持的消费升级 | 天九孵化投资集团资深副总裁申恒 |
09:40-10:00 | 产业互联网掘金做产业升级还是产业革命 | 乐来创始人、CEO伍吉 |
10:00-10:20 | 社会化媒体下企业待客之道 | 腾讯企点大客户销售副总裁母小海 |
10:20-10:40 | 航运互联网的下半场该怎么踢？ | 运去哪创始人、CEO周诗豪 |
| 10:40-11:00 | B2B,如何从平台到生态 | 易观亚太执行总裁冯阳松 |
11:00-11:20 | 电商后市场的供应链管理体系 | 易电联创始人韩青革 |
11:20-11:40 | 城配如何服务B2B企业 | 唯捷城配创始人、CEO王琦 |
11:40-12:00 | 产业互联网加速业绩新增长 | 万商汇CEO杨国建 |
10月28日行业论坛三：工业品、智能制造、汽车汽配论坛议程安排 | ||
时间 | 内容 | 参与人员 |
09:00-09:25 | 打造“互联网+工程机械”全产业链一站式综合服务平台 | 铁甲二手机创始人兼CEO樊建设 |
09:25-09:50 | 产业变革下机器人电商如何破局（拟） | 机器人在线创始人、CEO俞俊承 |
09:50-10:15 | 产业B2B的团队建设 | 锐锢商城创始人兼CEO高瑒 |
10:15-10:40 | 后起平台运营商如何突围诸侯割据的汽车后市场 | 爱车小屋创始人、董事长姜海涛 |
10:40-11:05 | 渠道品牌如何实现对传统知名品牌的弯道超车 | 刘备修车网创始人、CEO张环宇 |
11:05-11:30 | 电商化一定离不开算法、软件、物联网 | 佰万仓董事长兼CEO杨宁 |
11:30-12:00 | 互联网+铸造——中铸云商助力铸造行业转型升级 | 中铸云商常务副总经理邓超 |
10月28日行业论坛四：农业生鲜B2B论坛议程安排 | ||
时间 | 内容 | 参与人员 |
09:00-09:30 | 国内农资产业链升级下的机会与未来 | 大丰收创始合伙人谭泽鑫 |
09:30-10:00 | 如何用新技术改造传统渔业 | 海上鲜创始人、CEO叶宁 |
10:00-10:30 | 跨境食材B2B的机会与未来 | 食务链创始人张颂 |
10:30-11:00 | 发挥电商功能助力国家农业供给侧改革 | 粮达网总经理杜峰 |
11:00-11:20 | 冻品在线在产品互联网领域的战略思考 | 冻品在线创始人、CEO林志勇 |
11:20-11:40 | “互联网+农业产业链”发展模式探索与实践 | 有种网CEO赵绍辉 |
11:40-12:00 | 构建草牧业路由器 | 草都草牧业股份有限公司董事长李国才 |
参会费用&报名
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团体票 | 700元 | |
VIP票 | 2500元 | 1、可参加大会展览区、开幕式及所有论坛；2、主会场享有靠前排VIP预留席； |
VVIP票 | 4800元 | 1、可参加大会展览区、开幕式及所有论坛； |
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