源码资本吕月梅：产业互联网投资图谱 如何把握B端领域的机会
年度最大规模B2B盛会，与2000名中国B2B精英一起研讨下半年B2B发展大势，是您开拓B2B顶尖人脉的好机会！
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往后看十年是产业互联网的黄金十年。一张图、一个大逻辑，可将十年的机会大致描绘。B2B内参今天转发这篇由源码资本投资部副总裁吕月梅撰写的《产业互联网投资图谱》，带你了解资深B2B投资人对产业互联网的解读。小编提示：作者吕月梅吕总将出席10月27-28日举行的2017第二届中国B2B峰会，并发表主题演讲，敬请关注。
【投资人看B2B专栏】
文 | 吕月梅 源码资本投资部副总裁
产业互联网全图素描
过去三年，源码一直深耕B2B赛道，持续研究和投资。在我们内部，B2B还有个更大的名字，叫产业互联网，也叫传统产业的升级，包括：互联网化和智能化。如何定义产业，是指一切实物商品和服务从生产、流通到零售的全过程，涵盖所有的垂直行业。
纵向看，不同垂直行业包括，快消、药品、服装、工业品、家装、汽配等等。横向看，大致分为几个环节，原材料采集/生产 – 流通 – 产品生产– 流通 – 零售。
所以会看到，产业囊括了市场经济下的大部分行业。画两个坐标轴，可以把几乎所有行业的任一个环节都放进去，组成一张大地图。哪些没有在里面，大概就是完全基于互联网的的少数行业了，比如社交、在线广告、内容媒体等。互联网把线上C端的机会做得差不多了，BAT和新巨头们也牢牢地把控着各个C端流量入口。
长期看，广袤的线下产业，从厂到零售终端将是创投的沃土。产业互联网，旨在帮助不同垂直行业进行升级演进，切入点可能在不同环节，路径也多种多样。B2B是其中一种路径。
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投资实践与观察
在这张大地图上，源码已经做了不少投资实践，有2C品类，也有2B品类。2C的大品类比较多，衣食住行，每个领域都很大，仅仅“食”就能分出不少细分品类，比如餐饮、生鲜、快消品、酒水等。
2C领域，易酒批是典型代表，他们以酒水饮料为主，已经完成了阶段性的规模目标，下一阶段在继续做大规模的同时，也在深度影响上下游。掌上快销，专注于2-6线城市的快消品领域，他们远离连锁率和电商占比双高的一线城市，为相对分散的、远离优质供应链的便利店小商超供货，增长非常快。
2B领域，包括了工厂要采购的一切产品，大宗商品、原材料、零部件、MRO、机械设备、电子元器件等。锐锢商城，从五金机电切入MRO市场，整合上游优质厂家，服务终端渠道。百布，通过金融撬动上游坯布，极大提升了上游的产能利用率，直供终端，提升流通效率。
同为B2B的自营模式的公司，但每家打法都不一样，因为行业特性不一样，也磨砺出了各自的竞争力，也都完成了各自的第一阶段的快速增长和对上下游的深度探索，已经和正在建立真正持久的护城河。
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投资逻辑梳理
产业地图非常大，我们持续观察研究，得出的大投资逻辑是：用大目标来倒推发展路径。产业升级的目标有两个，一是终端客户所获得产品和服务更多更好更精准，一是零售及零售往前的所有环节提升效率。终极目标是整个链条实现数据驱动、智能驱动，后端服务零售前端，后端帮助前端，用尽一切力量来服务好终端客户。
B2B电商平台是最容易实现的路径之一，因为流通是整个链条上最容易突破的环节。它涉及到多级经销体系、多级批发市场、干线到落地配的仓配体系、以及海量的供需信息。仔细看线下，流通的层级也在急剧减少，批发市场在消失，市场在变得透明，甚至政策也在推动流通公司的整合。
这种变化，体现了一个大趋势——流通需要更加高效地去服务终端市场。货品的各级流转需要统仓统配来提高利用率和时效，供需信息需要不断优化匹配。B2B电商平台，从交易直接切入流通环节，迅速地实现线上化和规模化，加剧了线下流通的整合与提效。2015年曾经分析过B2B电商平台的一些逻辑，主要是一些关键指标和履约成本毛利公式，此文不再赘述。
经过三年的跑马圈地，巨头已经开始进入，简单地做好B2B交易平台，仅仅发挥渠道价值，已经不够了，要在上下游做工作，建立自己的行业壁垒。能够通过独特的办法抓住终端渠道甚至终端客户，或者获得更多终端数据，或者打造自有优质品牌的公司，才能建立长期的护城河。
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解决4个关键问题
首先，在2C品类里面，尤其是快消品领域，创业公司普遍面临京东、阿里的威胁。威胁来自两方面，一是C端零售线上化率不断提升，线下门店占比不断受侵蚀；二是他们也杀到线下供应链，在B2B上做纵深。
从长期看，巨头们的目标一定是把全品类的线上化率不断提升，短期不能提升的线下部分，就用供应链、支付、线上流量来做赋能与融合。这种赋能看起来非常有杀伤力，几乎要横扫整个战场。但作为创业公司，应该振奋并看到，线下B端链条的渗透和改造一定是缓慢而长期的工程，是个苦活累活，不一定适合电商巨头来干，反而适合小米加步枪、持续耕耘的创业公司来干。
B2B公司想向下延伸到线下门店，无论是新创连锁也好，还是现有门店赋能增效也好，将长期面临巨头的竞争，如果要做这一环，行动要准要快。
其次，在很多垂直行业，上游品牌有毋庸置疑的行业影响力，他们如何部署渠道，如何谋划电商化，他们与现有经销体系、批发市场和终端零售的关系，他们与零售终端的连接，他们之间如何竞争，都值得研究。
在强品牌的垂直行业，目前已有的B2B，都还没有做到取代一批的角色，几乎还没有和品牌做好对接。找准痛点，与他们共生，一起构建新流通生态，才是良方。
第三，现有B2B平台，除了巨头和品牌的关系需要处理好，面对多级传统经销商也一样需要斗智斗勇。传统的二三四级经销商，创造价值较小，容易被替代，他们也闹得最欢，往往想办法联合起来，更甚的是去品牌厂商和下游门店两头说坏话，散步谣言，企图抵制扼杀B2B平台。
建议破局的办法是不要正面迎战联合抵制攻击，低调示弱，找到突破点，团结那些仍然有品类价值的经销商，或者看生态里是否有合作转化的机会。长期是对下游门店和品牌厂商创造真实价值。
第四，为了避免巨头和品牌对创业公司的影响，还有一个办法，就是远离C端巨头的领域，以及上游品牌成熟的领域。还有很多垂直领域，中国还缺品牌，C端巨头也望尘莫及。在这些地方建立根据地，再持续扩大行业影响力。
最后，想强调的是，B端领域的机会，都不会太快，都要立足长远，牌局要看得足够长，最好要有造血的能力，也不用担心慢了就被别人抢走了机会，反而是深耕的慢公司有机会。
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持续创造持久真实价值
当前，我们正在把地图铺开，仔细研究不同领域。根据行业演变的进展，结合行业特性，在不同环节发掘机会。机会有快有慢，有大有小，有先有后。需要格局观，洞察大方向，也需要深入理解行业，找到抓手和支点。热烈欢迎同行和创业者前来交流，一起推动产业变化。
吕月梅 投资部副总裁
吕月梅女士于2014年加入源码资本，专注于产业互联网、消费、企业服务等领域，投资及管理项目包括：易久批、壹米滴答、锐锢商城等优质公司。加入源码资本前，吕月梅女士曾供职于玩蟹科技、易凯资本，主导公司与上市公司并购整合，在创投领域有七年工作经验。吕月梅女士拥有北京邮电大学硕士学位。
联系方式： lym@sourcecodecap.com。
2017第二届中国B2B峰会暨首届中国B2B博览会
指导单位：工业和信息化部电子第一研究所
中国电子商务协会
主办单位：B2B内参
支持机构：中国两化融合服务联盟/中国电子商务创新推进联盟/
中国电子商务产业园发展联盟/中国电子商务协会产业链整合委员会
学术支持：前洋产业互联网研究院
大会规模：2000人
地 点：北京望京昆泰酒店
时 间：2017.10.27-10.28
往届中国B2B峰会火爆盛况
10月27日全体大会 议程安排 | ||
时间 | 内容 | 参与人员 |
07:00-08:50 | 签到 | 全体人员 |
08:50-08:55 | 领导致辞 | 商务部中国国际电子商务中心副总裁、中国电子商务产业园发展联盟理事长 陆建栋 |
08:55-09:00 | 领导致辞 | 中国电子商务协会副秘书长聂韵 |
08:55-09:15 | 《国家工业电子商务发展三年行动计划》解读 | 工信部电子一所信息化中心主任周剑 |
09:15-09:30 | 数据驱动的B2B 3.0和新消费 | 不惑创投创始合伙人李祝捷 |
09:30-09:45 | 赋能便利渠道，共享社区生态 | 中商惠民董事长张一春 |
09:45-10:00 | B2B行业的经济周期、商业模式与技术创新 | GGV纪源资本投资副总裁吴陈尧 |
10:00-10:15 | 农产品B2B的新变革与新机遇 | 美菜创始人、CEO刘传军 |
10:15-10:30 | 欧冶云商钢铁供应链平台创新之路 | 欧冶云商副总裁张佩璇 |
10:30-10:45 | B2B新生态如何打造 | 盛景网联董事长、盛景嘉成母基金创始合伙人彭志强 |
10:45-11:00 | 建立B2B目标模式的迭代思维 | 中驰车福董事长兼CEO张后启 |
11:00-11:15 | B2B下一站：向产业链深度延伸 | 找塑料创始人、CEO牟斌 |
11:15-11:30 | B2B公司的成长法则和变现逻辑 | 易酒批创始人、CEO王朝成 |
11:30-11:45 | 重塑汽配供应链，助推产业优化升级 | 巴图鲁汽配铺创始人、CEO曾万贵 |
11:45-12:00 | 立足长远，深耕产业 | 源码资本投资副总裁吕月梅 |
12:00-12:30 | 高峰对话一： 下一个独角兽在哪 ——资深投资人如何看未来B2B的机遇 主持人：天九孵化投资集团资深副总裁 申恒 | 零一创投合伙人吴运龙 银河系创投合伙人饶慧钢 启赋资本合伙人曾峥 钟鼎创投执行董事朱迎春 顺融资本投资合伙人邓华兵 诚存资本合伙人方贤赟 复星新技术与新经济产业集团副总裁李鹏 |
12:15-13:30 | 午休 | |
13:30-13:50 | 机遇与未来——思贝克的产业强国梦 | 思贝克董事长钟天然 |
13:50-14:10 | 平台模式服务终端让天下没有难买的钢材 | 五阿哥CEO苗峰 |
14:10-14:30 | 优化供应链 赋能新经销 | 掌合天下创始人兼CEO杨利祥 |
14:30-14:50 | 产业互联网的变与不变 | 积微物联总经理谢海 |
14:50-15:10 | 以终为始，专注用户需求 | 牛牛汽车创始人、CEO陈琰俊 |
15:10-15:30 | 引领●驱动：如何做产业、金融、互联网的“发动机” | 维金创始人兼CEO俞强华 |
15:30-15:50 | 电子合同如何保障B2B电商交易 | E签宝联合创始人兼CEO金宏洲 |
15:50-16:15 | 高峰对话二： 变局挑战下的中国B2B路在何方 主持人：化纤邦创始人、君方科技CEO方君芳 | 一呼百应董事长戴森 找油网创始人、CEO吕健 大丰收联合创始人谭泽鑫 食务链创始人、CEO张颂 唯捷城配创始人、CEO王琦 铁甲二手机创始人兼CEO樊建设 好料创始人、CEO张日平 鲜易网副总裁 孔祥明 |
16:15-16:30 | 助力产业互联网发展，探索B2B支付新思路 | 鑫企航创始人、CEO蔡梦琦 |
16:30-16:45 | 如何打造钢铁B2B电商生态圈（代拟） | 中钢在线董事兼执行总裁郑万里 |
16:45-17:00 | 从终局出发-客户，产品和运营 | 震坤行工业超市 CEO陈龙 |
17:00-17:15 | 智能合约深入化，预示产业变革 | 法大大副总裁杨春光 |
17:15-17:30 | 做2b要做人性？社群+重新定义你的客户 | 海智在线创始人、CEO佘莹 |
17:30-17:45 | 从五个关键词，谈对产业互联网的认知 | 河姆渡创始人、CEO华建刚 |
17:45-18:00 | 电子签约助力B2B企业转型升级，创新发展 | 上上签创始人兼CEO万敏 |
18:00-18:20 | 高峰对话三： 投资B2B是个好生意吗？ 主持人：普华资本投资副总裁钟南海 | 微峰资本董事长石克清 琢石资本管理合伙人王勇 险峰长青上海负责人徐建海 梅花天使创投投资总监岳祥 华创资本投资人张怡辰 微光创投投资总监刘振洋 和盟创投投资总监郭华明 |
18:20-18:50 | 2017年中国B2B百强企业、创新企业、服务商颁奖典礼 | |
18:50-21:00 | 招待晚宴（行业领袖/投资机构颁奖） | 特邀嘉宾/持VVIP票/VIP票嘉宾 |
10月28日行业论坛一：大宗商品B2B论坛议程安排 | ||
时间 | 内容 | 参与人员 |
09:00-09:15 | 规模决定大宗B2B平台的成败 | 找煤网创始人、CEO崔耸 |
09:15-09:30 | 长尾型B2B交易平台的建立，运营和盈利 | 网化商城创始人、CEO李雷 |
09:30-09:45 | 钢铁电商进入下半场：从服务供应链转向服务产业链 | 天物大宗大数据中心经理博科多 |
09:30-09:45 | 煤炭供应链服务平台的金融服务之道 | 东煤交易副总裁张晔 |
09:45-10:00 | 箱包原材料供应链S2B模式的实战与探索 | 好料创始人、CEO张日平 |
10:00-10:15 | 大宗B2B电商的赢利方向探讨 | 铜道联合创始人欧阳格 |
10:15-10:30 | 金联创基于大数据的一体化交易解决方案介绍 | 金联创董事长黄海新 |
10:30-10:45 | 彭政军：钢铁电商四大社会价值和四项运营原则 | 大大买钢网CEO彭政军 |
10:45-11:00 | TO B的线上化是伪命题还是真需求？ | 化纤邦创始人、CEO方君方 |
11:00-11:15 | 合作共赢是发展煤炭电商平台的重要途径 | 煤老板网联合创始人张遵耀 |
11:15-11:30 | B2B电商的自营之路 | 塑米城创始人、CEO黄孝杰 |
11:30-11:45 | 开放合作、共享共赢，化工B2B的产融结合探索 | 优化工董事长曹同明 |
11:30-11:50 | 大宗物资电商未来发展之路 | 齐鲁云商总经理徐瑞涛 |
10月28日行业论坛二：新消费供应链B2B论坛议程安排 | ||
时间 | 内容 | 参与人员 |
09:00-09:20 | 供应链改革，一场按需求解决供给的效率革命 | 款多多董事长王文钢 |
09:20-09:40 | 新零售——强线下布局支持的消费升级 | 天九孵化投资集团资深副总裁申恒 |
09:40-10:00 | 产业互联网掘金做产业升级还是产业革命 | 乐来创始人、CEO伍吉 |
10:00-10:20 | 珠宝行业供应链的展望和发展（拟） | 钱香金控创始人兼CEO 黄崇望 |
10:20-10:35 | 社会化媒体下企业待客之道 | 腾讯企点大客户销售副总裁母小海 |
10:35-10:50 | 航运互联网的下半场该怎么踢？ | 运去哪创始人、CEO周诗豪 |
10:50-11:05 | B2B,如何从平台到生态 | 易观亚太执行总裁冯阳松 |
11:05-11:20 | B2B模式下的企业核心竞争力分析 | 易电联创始人韩青革 |
11:20-11:40 | 城配如何服务B2B企业 | 唯捷城配创始人、CEO王琦 |
11:40-12:00 | 产业互联网加速业绩新增长 | 万商汇CEO杨国建 |
10月28日行业论坛三：工业品、智能制造、汽车汽配论坛议程安排 | ||
时间 | 内容 | 参与人员 |
09:00-09:25 | 打造“互联网+工程机械”全产业链一站式综合服务平台 | 铁甲二手机创始人兼CEO樊建设 |
09:25-09:50 | 产业变革下机器人电商如何破局（拟） | 机器人在线创始人、CEO俞俊承 |
09:50-10:15 | 产业B2B的团队建设 | 锐锢商城创始人兼CEO高瑒 |
10:15-10:40 | 后起平台运营商如何突围诸侯割据的汽车后市场 | 爱车小屋创始人、董事长姜海涛 |
10:40-11:05 | 渠道品牌如何实现对传统知名品牌的弯道超车 | 刘备修车网创始人、CEO张环宇 |
11:05-11:30 | 电商化一定离不开算法、软件、物联网 | 佰万仓董事长兼CEO杨宁 |
11:30-12:00 | 互联网+铸造——中铸云商助力铸造行业转型升级 | 中铸云商常务副总经理邓超 |
10月28日行业论坛四：农业生鲜B2B论坛议程安排 | ||
时间 | 内容 | 参与人员 |
09:00-09:20 | 国内农资产业链升级下的机会与未来 | 大丰收创始合伙人谭泽鑫 |
09:20-09:40 | 如何用新技术改造传统渔业 | 海上鲜创始人、CEO叶宁 |
09:40-10:00 | 跨境食材B2B的机会与未来 | 食务链创始人张颂 |
10:00-10:20 | 互联网如何赋能农粮产业发展 | 粮达网总经理杜峰 |
10:20-10:40 | 冻品在线在产品互联网领域的战略思考 | 冻品在线创始人、CEO林志勇 |
10:40-11:00 | “互联网+农业产业链”发展模式探索与实践 | 有种网CEO赵绍辉 |
11:00-11:20 | 底盘：农产品B2B与农业互联网发展 | 一亩田创始合伙人、副总裁高海燕 |
11:20-11:40 | 构建草牧业路由器 | 草都草牧业股份有限公司董事长李国才 |
11:40-12:00 | 宇都全球农业产业互联网项目 | 宇都财务总监 江庆 |
参会费用&报名
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普通票 | 900元 | 1、可参加大会展览区、开幕式及所有论坛活动； |
团体票 | 700元 | |
VIP票 | 2500元 | 1、可参加大会展览区、开幕式及所有论坛；2、主会场享有靠前排VIP预留席； |
VVIP票 | 4800元 | 1、可参加大会展览区、开幕式及所有论坛； |
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