中国SaaS平台的三种商业模式

文｜吕建伟

来源｜阿朱说

我今天不说中国的教育和在线教育。毕竟中国教育最大市场份额在：

1、K12同步与提高教育、外语考级或外语出国教育

2、职称考试与公务员考试教育

中国还不需要没法变成钱的素质教育，中国也不需要没法直接变成钱的能力教育。当然，给年幼的孩子找个能学习能长年龄不惹事不啃老的地方，这也是中国很多家长的强需求，比如职高技校中专，比如说青鸟思源春雪。

今天我们讲的是工作人的学习。不过我们今天也不说MBA商学院，虽然这是工作人学习市场中挺重要的一块。我们今天也不说刘一秒、李践、陈安之之类的所谓工作人学习。

我们今天说的是另外的三种商业模式。

（1）

SaaS软件商业模式：云学堂为代表

云学堂卖SaaS软件，挣SaaS软件钱。一般卖给企业内部的企业大学，当企业内部的培训学习平台使用。

但是大家也都知道，在中国，培训学习这个行当，金牌讲师和金牌课程内容绝对是核心中的核心，而培训学习平台只是个工具而已，只能每年收一些相对固定的工具费用。

培训学习SaaS至少比其他SaaS工具还要好一点，就是因为培训学习SaaS，至少还有收到其他钱的可能性：

比如课件存储空间的费用。大量课件是文档和音频视频，占存储空间大

比如讲课时，视频直播或视频录播播放的网络流量费用。

比如听课时，培训学习SaaS是员工群体使用，这是一个大群体。虽然这个群体不能大于消费者顾客群体，但是还是大于一般SaaS面对的特定企业部门那一小撮用户。

既然培训学习这个行当是内容为王，那做工具的厂商就得想办法了。

我不知道记得对不对，在软件时代，在企业培训学习工具这个行当，最大的是不是时代光华？

而时代光华就是既卖IT工具，还卖课件。所以时代光华在过去到处买课件，再大批量复制卖出去。

因为过去是软件时代，所以课件往往也是卖光盘。内容也搞个自己的格式以防止盗版，这样只能用时代光华自己的IT工具打开来播放。

而云学堂，在SaaS时代，把这事再重做一遍。而且课件还可以放到云学堂自己的服务器上，比过去光盘和内容格式故意加密，更能防止盗版。

（2）

B2C商业模式：得到

我其实蛮佩服罗振宇的。1973年1月出生，1994年毕业于华中科技大学，新闻学学士。2008年毕业于中国传媒大学新闻学博士。1997年-2000年还在北京师范大学当大学老师。2000-20008年还在中国最高的媒体：中央电视台，担任《第一财经》这个节目的制片人和总策划。

从2012年开始做罗辑思维公众号，天天雷打不动发一条60秒，坚持3年，发展了几百万关注者粉丝流量。从2015年开始在深圳卫视上做跨年知识晚会，每一次晚会都会让粉丝用户再涨一个台阶。这就相当于淘宝双十一大促的套路。而且选择在深圳卫视做蛮好的。广东和深圳，虽然作为中国改革开放最前沿，最开放的地方，但是广东卫视和深圳卫视却办的不咋样。中国卫视是老大带五朵金花：央视、北京卫视、上海东方卫视、江苏卫视、浙江卫视、湖南卫视。但是深圳作为一个改革开放的象征，却是有影响力的。虽然深圳和杭州都作为中国高科技城市的代表，有腾讯、华为、大疆、阿里，但是深圳给人感觉比杭州更现代一些，毕竟杭州还留下许多白素贞的历史故事。所以罗振宇选的精明。

得到呢，卷入了这么多粉丝，要变现。怎么变现？

有人也问过我：你公众号那么多粉丝，你想过变现没？

我说首先没想过变现。如果要变现，我也只能想到两个：做广告、卖东西。如果说卖东西能卖啥？我的粉丝都是些知识分子、男人、ICT圈子里的人，我想我能卖的也就是：书、3C用品和配件（耳机充电器智能音箱啥的）、茶叶、红酒啥的。我看刘润也是卖这些。吴晓波也是卖书卖酒。现在他们都是卖在线课。

得到不是一个平台商业模式，因为他是自己找讲师，然后和讲师一起策划内容，然后包装讲师、推广卖课程。这是一个B2C商业模式：讲师和课程就是商品。

但得到又是一个平台模式，因为罗振宇毕竟做过制片人和总策划，所以如何批量化工厂化工作，是需要一套方法的。

所以，如何让课程更有品质，更能卖更多人，更能卖更高价，需要包装。所以：

需要知识助理收集课程素材、需要编辑进行课程内容修订润色、需要PPT专业美化师对课件进行高大上美颜

需要灯光、摄影、化妆、服装

需要录音师、配音员、讲书人，需要给视频加特效，需要给视频做剪辑

这是典型的专业的电视台的工作方法。

所以，得到不是个开放平台，但应用了专业化流水线的工作方法。这就比吴晓波高一个维度了。吴晓波只是单个作者出身，自己个人没有亲自从事过专业化流水线工作方法，所以现在搞知识付费服务，也只能搞自己。

（3）

平台商业模式：小鹅通

我是做SaaS的。经常会有人跟我说SaaS的问题：

1、SaaS服务，定制开发性不行

2、SaaS服务，集成性不行

3、SaaS服务，数据不安全

我往往回问这些人，我说，你看天猫啊，天猫肯定知道每一个商户的客户情况、营销情况、销售情况、库存情况、订单情况、财务情况，但是为啥可口可乐、宝洁、海尔、李宁等等这些国内国际巨头都去天猫上开店？它们难道不害怕天猫内部有人偷看它们数据？它们难道对天猫没有定制开发的要求？但是他们为啥还要在天猫待着呢？

无他，就是因为天猫上能卖货。这是刚需硬通货。一白遮百丑。

很多人很奇怪：Salesforce居然能满足大中小企业的诉求，是不是人家的产品能力特别牛啊。但为啥ERP，虽然现在SaaS化了，但是你看，微型的有Xero、小型的有Intuit、中小型有NetSuite、中型有SAP By Design、大型有SAP HANA。为啥啊。

我告诉你们吧，就是因为Salesforce现在的产品线是：营销云-电子商务云-后台销售管理云-客服支持云-即时协作云。如果说到本质，那么Salesforce就是没有流量给你的天猫平台。对于小商家当然没啥用，但是对于外国大企业，都想建立自己的独立在线营销和电子商务体系，都想拥有自己的私域流量，那当然需要Salesforce这一套东西啊。

所以，如果对照回中国，有赞就是没有流量进来的天猫平台。

我还曾经问过大家一个问题：如果天猫没有流量进来，天猫平台从本质上来讲是不是就是中国最大的SaaS？很多人都说是。

所以你看有赞，投资人和创始人以及骨干员工，很多人都是从阿里出来的，他们深受阿里影响。一开始，他们当然没有资金像阿里一样做广告拉流量。所以他们先风险投资驱动，先不做商业卖钱，先免费注册使用。所以有赞积攒了几百万免费商家，然后有赞在2016年进行商业化的时候，就从后台看数据，把后台流量大的商家统计出来，然后一家家打电话做SaaS系统的销售。

后来呢，有赞有了几百万免费商家和几万付费商家，然后有赞就做了一个有赞精选。这个玩法正好是和淘宝倒着做，但殊途同归。淘宝是先有门户和流量，然后商家一家家进来。而有赞没钱，只能靠功能价值，一家家进来。进来的多了，就聚合成门户。

很多人说，你不是说小鹅通么？怎么讲起有赞来了。

我想说的意思是：小鹅通和有赞，其实从本质来讲都是同一个商业模式：P2B2C。P，就是Platform平台的意思。而这个B，既可以是一家商家小企业也可以是一个大V KOL，反正就是有自己的力量和粉丝。C就是最终消费者。

你看小鹅通，做了一套SaaS工具，如果你想搞在线培训，你可以低价买小鹅通的这套SaaS公有云服务。你买了后，你开始做课件然后把课件上传到小鹅通的服务器上，你做了营销传单然后到你的朋友圈到处宣传推广你的课程，然后你招生注册报名。

但是，要注意，来的你的学生，他要报名你的课程，他既是你的客户，但在后台本质上，他也自动成为了小鹅通的注册用户。也就是说，小鹅通不用做推广广告拉用户，你作为一个商家或讲师，你在拉你的学生用户的同时，你实际上也在帮小鹅通拉用户。而且，你的学生给你的课程缴费，实际上也走的是小鹅通的支付系统做的在线实时交易。

请注意，请注意，这个套路，Salesforce也在用。比如耐克用了Salesforce的营销云和电子商务云建立了耐克商城，你作为一个耐克的消费者要注册成耐克的会员来购买，但是本质上，同时你也注册成了Salesforce的用户。Salesforce的海量用户就是这么来的。很多人不知道。

小鹅通是2016年成立的，4年了，到现在，小鹅通平台：

上面的课件：1500万个

小鹅通的用户：6.8亿。这可是实实在在用户，这不是咱们2015年在望京在地铁上随便找人扫码加的用户。这些用户是被无数个培训机构或独立讲师拉进来的，这些用户是真正注册报名、真正听课的用户。这是实打实的用户。

小鹅通的总学习人次：120亿次。这就是活跃度。

小鹅通平台的最高在线学习用户：突破1000万。1000万什么概念？就是使用小鹅通的那些培训机构和讲师，他们在同时讲课，他们的用户在同时听课，最大量时突破1000万人。

我过去不理解马云说的：淘宝平台我们承诺永久免费（但广告不免费）。

后来我理解了：只有养鱼池子大了，一直养鱼（淘宝目前有12000个商铺，但只有5000个商铺最挣钱）。等鱼放养大了，就捞到另外一个池子：天猫，去狠薅羊毛。这就是撇脂策略。

小鹅通，也会有聚合门户和门户流量，也会通过智能推荐算法做用户的跨商铺的交叉购买。这比SaaS，一个个卖单间租户工具简直高几个维度。小鹅通是网络卷入效应，越智能推荐交叉购买越价值高、商家粘性大。而SaaS，不管你是卖了多少套单间租户，租户之间没什么关系，那也是想搬家就搬家，反正就是个单间租户。

所以，我讲的也不是有赞也不是小鹅通，这就是个通用商业模式，叫：P2B2C。这个平台可以赚：

SaaS费：天猫叫技术平台服务费

营销广告费

支付通道费

智能推荐交叉销售交易佣金费

只不过，这个商业模式，小鹅通是在培训这个细分赛道，有赞是在零售这个细分赛道。这个商业模式已经被多家事实证明是成功的、有效的。

而且，我今天讲的三种商业模式，也不仅仅目的是在讲中国的社会化学习这个事。这个事本身没多大意义，不值得我来写它。而我只不过是用这个细分赛道的三个活生生的案例来给大家解释商业模式，否则平时我干巴巴给大家解释商业模式，大家也听不懂、理解不了。

我的话说完啦。各回各家，各找各妈。

END

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