峰值破两百万单，牵手京东的新达达做对了这三件事 | 华兴的朋友们
本文是“新经济100人”对新达达 CEO 蒯佳祺的采访。文中讲述了达达从创立到成长为中国众包物流市场的领军企业的发展历程。借着外卖东风快速崛起，又与京东到家牵手合并，蒯佳祺道出了达达一路走来的经验得失。
「华兴的朋友们」是我们的新栏目。在达达与京东到家的合并中，华兴担任了达达的独家财务顾问。京东也是华兴的老朋友了，从京东C轮融资、腾讯战略入股京东、京东IPO到京东金融66.5亿人民币融资，华兴作为独家财务顾问和联席主承销商见证了中国互联网新一极的崛起。和达达、京东一样，华兴服务的众多客户很大程度上代表了中国TMT领域最活跃的力量，我们深刻地感受着这些力量，也很想把它们分享给你。
来源 | 新经济100人（ID：qiyejiagc）
作者 | 李志刚 李思萌
接地气，从城中村找来配送员
今年33岁的蒯佳祺，本科在同济大学念物流专业，后去了麻省理工继续念物流工程硕士。
在他看来，创业肯定要做移动互联网，“移动互联网当中最大的机会在 O2O，O2O 中最大的痛点是物流。”之所以用移动和众包的方式做物流，是因为 O2O 的特点使得传统的物流在这个领域使不上力气。O2O 物流基本是本地化的、三公里以内的配送。另外，它要求快速地配送，以外卖为代表的配送，基本上大家的期待是以分钟计的，众包能够很大程度上解决这些问题。
在达达开始做之前，线下有大量的同城配送需求，批发市场和零售店中间始终有调货的需求。随着电商 O2O 的发展，这种需求被扩大。达达最早的前100家商户大部分是花店。蒯佳祺认为，鲜花是一个需要配送的市场，但不久他们就发现送花是件低频的事，“2014年夏天，外卖突然爆发了，我们就把重心从花店挪到了餐饮上。”
2014年6月达达上线，4个多月后达到1万单，2015年3月到了10万单。配送本身就是餐饮商家的痛点，“随着外卖的发展，商户自建的配送能力跟不上，自建成本很高。”2015年初达达商户到了10万家量级，2016年超过40万家商户。
这是一个双边市场，一头是商家，一头是运力。达达早期采用摆摊设点，打开广播，扯开旗子，上面写着日收入150元，送洗衣粉、油、米。地推拿着小喇叭嘴里喊着：安装 App 就可以带东西回家。
摆摊的地点，一是配送站点、肯德基、麦当劳等有配送队伍的门店门口，二是城中村、工厂附近这种有电动车、能做配送兼职的低收入人群聚集的地方。
当时每天每个摊点不会低于50个注册，配送员工作两三个小时能挣到150元。口碑相传，后面规模效益就起来了。
因为从0开始，达达需要解决所有的物流问题，首先是安全性问题，安全性包括所有的钱和货的安全性，以及包括配送员本身的安全性。
第一，钱的安全。对于货到付款，达达的配送员到了商户会先掏钱把货买下来，送到消费者手里的时候再把钱收回来。对于在线支付，达达会先冻结配送员的信用额度，当他把货安全送达之后再解冻。
第二，货的安全。达达平台让配送员在取货时100%拍摄小票，对照小票上的明细，确保货没有拿错。送到顾客那里，顾客验货。
第三，人的安全。比较早期的时候，达达就和保险公司谈了合作，所有的配送员配送当天都要买份保险，保证当天的交通安全。
蒯佳祺说：“本质上我们是用规则来管理这些配送员。”
第一步，所有的配送员都实名身份认证，达达跟国证通对接，确保每一个配送员没有案底。
第二步，达达现在所有的配送员都需要通过线上和线下的培训和考试。
第三步，所有的配送员完成订单的过程中，达达会实时追踪订单状态、地理位置、时间等所有信息，确保订单完成质量，每个配送员的服务都会被记录下来。
每个配送员都有一个打分信用体系，这个体系有几个维度，比如服务质量、收到评价、投诉的情况、活跃度、配送效率等等，分数每天更新。配送员的奖惩跟分数完全挂钩，因此配送员会珍惜自己的信用。
因为达达是双边的市场，需求和供给需要看平衡关系。发现配送员少的地方，达达会做邀请活动，也会做一些阶梯式的激励，“累计邀请了多少，可以给一些装备。”
为了给配送员营造归属感，负责新达达物流运营的郭瑜团队搞接单王比赛，给第一名、第二名、第三名特别的奖励和曝光。“我们当时这个活动做的非常成功，很多人把接单王作为一个榜样。”到年尾通过系统内的数据，郭瑜他们会评出一些优秀配送员，颁奖、赠送米面油年货。
他们也让配送员邀请商户，因为很多配送员原来也是做小时工的，或者做配送员，认识一些商户，“我们当时会做一些PK比赛，就跟全民邀请在支付宝上开店是一样的，会给他们一些奖励。你邀请一个给你一部分奖励，你是全国的第一名或者是这个城市的第一名会有额外的奖励。”
高大上，靠数据和产品驱动
让郭瑜印象深刻的是，刚开始做达达的时候人非常少，10个人左右。订单也很少，中午就留1个人做客服，其他人都在外面跑送单。有一次雨下得特别大，有个订单距离远，时间不够。蒯佳祺站出来说，我去送。回来的时候蒯佳祺浑身湿透、赤脚上班，鞋子里全是水。
蒯佳祺自己和团队里面几乎每个人都有送货经历，现在的管理团队每隔一段时间，仍然送货。“送货的过程中，可以从一个用户角度来发现产品是不是足够的好用，可不可以优化。”
达达早期配送员完成订单时，要点「确认送达」的按钮，点了之后达达平台默认他送达，“如果配送员实际上还没有到达目的地，就点了送达的话，我们当时是无能为力了。”发现这种问题后，蒯佳祺他们进行了改进，配送员必须要到目的地的经纬度周围100、200米的距离内，才能点击配送完成。
“我们本质上是一个互联网公司，只不过刚好在做物流的事情，技术产品是达达的立身之本。”蒯佳祺说。
最早期，达达的团队基本上都是工程师和产品经理。
刚开始达达没有报警机制，“我们自己的系统挂了，我们自己还不知道，是外面的一个商户打电话说你们的系统挂了”，后来杨骏（新达达 CTO）他们建立了一套报警的机制，“当我们系统出问题的时候，很多人的手机就开始响，保证我们的人第一时间知道我们的系统出问题。”
杨骏经历了达达单量从千到百万的级别。“印象最深的是整个系统怎么样在非常短时间内顶住上百万单的冲击，当你搭一个系统时，不会第一天搭得非常完整，那样做可能需要一年时间，等搭完这个公司已经死了。”杨骏他们一年多时间完成了数十次架构升级，每次都是半夜做，中间会停几个小时的服务，早晨来临前，把系统重新上线，团队比较小的时候，很多人睡在办公室。
2015年11月，达达日订单峰值突破100万单。
效率和成本永远是物流行业的核心。杨骏他们发现不是同一商家发出、也不是同一目的地的货，只要他在起始的位置上接近，目的地接近，都可以打成一个包，相当于拼车。开发了打包功能后，杨骏他们每天会看多少单子被合并了，也会去听听线下的反馈，“比如说这个楼的电梯特别慢，我们怎么去调整这个算法。”
达达很早就意识到，如果只是靠人接电话做客服，公司效率会很低，“我们很早就有自动反馈的机制，类似扣点，每个配送员有一些点，当你被投诉以后你会被扣点，当你扣点达到一定的地步以后，你可能会被关小黑屋，几乎不用人参与进来，保证了我们的服务质量的提升。”
抢单也好，派单也好，基础是位置是否准确。达达在不同的地图提供商做比较，结合达达的线下实际反馈校准，这个过程在不断的积累，达达建立了自己内部的POI库。
竞与合，与巨头们的关系
达达的诞生刚好是以外卖为代表的O2O爆发的前夜，达达上线的时候，整个中国外卖平台的市场单量加起来大概是十万单量级。
现在达达服务超过40万家商户，每天有超过百万的订单。累计注册的配送人员接近200万人，活跃的有几十万。
“两年的时间，外卖从近乎于零到今天这个状态，达达跟大家的关系也是不断竞合、变化。”
2015年10月，达达推出了外卖平台派乐趣。上线两个月，达达日订单曾经一度超过100万单。
2015年下半年，百度、饿了么、美团开始自建物流，“饿了么、美团等，有安全的考虑，另外大家很快发现外卖这个事情，物流很重要。”
自建物流意味着配送员是全职。蒯佳祺认为，全职就会有一些根本性的问题，比如外卖有明显的波峰波谷，如果自建配送团队，为了波峰去储备运力，到波谷的时候就会浪费。第二，自建物流，管理难度大。需要给所有的配送员做装备，设计管理层级，设站点等等。
谈到外卖之间的烧钱大战，蒯佳祺说，大家在烧钱的时候达达也在烧钱，简单粗暴，“后来发现这个市场下去不是个事儿。”
派乐趣做到100万单之后，达达把补贴大幅度降下来了，现在派乐趣有十几万单的规模。虽然规模小，但达达还是继续做下去，“能够形成这样的闭环，对于我们提高物流服务质量是很有帮助的，获得信息更多，更好地优化我们的物流。”
2016年4月15日，京东集团宣布旗下 O2O 子公司京东到家与达达合并一事达成最终协议。京东占了达达47.4%的股份。京东把整个京东到家的所有资产业务团队都跟达达进行了合并，达达现在叫新达达。京东投了达达两亿美金，外加一揽子资源，包括流量、供应链。“京东从供应商获得的所有货，无论是以什么政策、什么价格拿到的，都以同样的政策和价格给达达。”蒯佳祺说。
达达跟京东到家的合并之后，也开始为京东商城的订单来做配送。今年京东618店庆日，新达达为京东商城配送的日订单量峰值突破100万单，平台整体日单量峰值突破200万单。
蒯佳祺任新达达 CEO，原京东到家总裁王志军出任新公司的总裁。刘强东担任新达达董事，这是他第一次担任外部公司的董事。王志军说：“老刘这次放权很大，基本不干涉管理层。”京东和沃尔玛达成战略合作，刘强东特意带上新达达。
京东到家在合并之前团队有八九百人，覆盖了13个城市，日均十万单左右，去年双十一峰值达到二十多万单。京东到家有商超生鲜、医药健康、餐饮外卖、上门服务这四大类产品，以商超生鲜为主。京东到家主要是做到家的C端业务，达达的核心是做物流，互补性很强。
王志军向「新经济100人」解释了合并的理由，“达达缺 2C 的业务，我们虽然有自己的京东众包，但是再往快做也比较慢，我们需要这种众包物流，因为达达的物流要比京东的物流规模要大，既有 2C 的业务，也有物流支撑，这样两者加在一起两个因素都具备了。”
“O2O 这个行业竞争激烈，大家不可能无限制的投入现金去烧，现在这样会让我们整个业务竞争更快一点，竞争力更强一些。”
到家业务必须等到客户接受支付物流费之后，才能爆发。补贴不能长久。新达达已经开始收运费，在两个城市测试，用户对两三元物流费是能接受的，订单量没有损耗。
京东商城的物流是强管控模式，配送站站长是配送体系的核心。达达的组织结构更松散，几乎没有调度，但有灵活的系统。他们更像一家科技公司。
“两三百年前世界上没有公司这个概念，更多的是手艺人或者农民，工厂是工业革命才开始有公司的概念。未来随着个人生产力被更大的利用，人和人之间的交流变得更容易，会有更多的手艺人。个人的价值和力量会越来越大。本质上今天Uber、Airbnb、滴滴、达达做的都是同一件事情，我们是用新的关系组织人与人之间的关系，这个关系很可能是未来十年、几十年甚至主流的一个关系。”杨骏说。
蒯佳祺坚信物流本身是一个生命，物流本身可以挣钱。物流是一个规模化的商业模式，同时又是整个 O2O 的基础设施。
“物流是一个基础设施性的事情。今天大家不会去想到我作为一个公司建自己的发电站、自来水厂，早期的时候各家工厂是有自己发电站的，发电厂。”
物流和商流、贸易流永远是分不开的，“我们有机会成为最广大的本地商业的基础设施。整个电商的渗透率只有百分之十几，还有百分之八十几没有被渗透，而这些没有被渗透的都是本地的，这是真正非常巨大的机会。”
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