蔚来汽车：棋至中盘

《财经》记者 沈忱 实习生 王斌斌 / 文

一抹蓝色划过德国纽博格林北环赛道的终点线，时间定格在7分05秒。没有伴随引擎的轰鸣，EP9创造了纽北赛道的最快电动汽车圈速。

纽北赛道是世界上最有代表性的赛道之一，声名在外是由于它的高难度。路面随着山势高低起伏，路面的垂直落差300米，弯道177处。驰骋在赛道上的EP9是总部在上海的蔚来汽车公司打造的一款纯电动超跑，也是蔚来交出的第一款车。

跨界造车企业中，蔚来在2016年底率先拿出了能够上路的车型。据蔚来汽车联合创始人兼董事长李斌介绍，首批的6辆EP9刚好达到欧洲小规模量产的标准。在互联网造车饱受质疑之时，EP9给市场打了一剂强心针。

新造车者们通常不会向外界透露任何技术方面的信息，人们最多只能从部分招募的技术大牛中一窥公司技术储备，而EP9则是蔚来显露自己技术实力的一款赛道产品，虽然这款产品仅材料费用就达120万美元，远不能大规模量产。

相比于造硬件的车，李斌更愿意讲述3.0的商业模式，“电动汽车加上移动互联网给了蔚来机会，可以重新去定义汽车产业的价值链，重新定义用户体验，真正成为一个3.0的用户企业。”

在目前由政策推动的中国电动汽车市场中，蔚来要站稳脚跟并不容易，跨界造车者与传统车企涌入这个容量尚小的战场，定位中高端的蔚来汽车仍需步步为营。

李斌早在去年4月就告诉《财经》记者，2016年第四季度会面世蔚来第一款电动超跑，11月，EP9轰动汽车圈。与江淮的合作工厂已于2016年中动工，蔚来国内的首款量产车将在2017年底正式下线。

一步一个脚印，蔚来的造车计划正按照布局推进，而前路依然有很多难题待解。

半数互联网大佬都支持他

李斌领导力性格测试的结果是老虎：善于控制局面、有强大的执行力、不达目标不罢休。

这样的创始人一定是那个给初创企业指定方向的人。

“下围棋吗？”在上海安亭的蔚来总部，坐在共用的高管办公室内，李斌突然向《财经》记者抛出了一个问题，接着自答道，“下棋你就知道了。我做这个事的时候，就已经想了十几步棋，到目前为止，基本是按照当时的想法在布局。”

愉悦资本创始及执行合伙人刘二海对《财经》记者表示，李斌是为数不多在中国既懂互联网又懂车的人。作为一个创始人和CEO，他承担起了给蔚来这个初创企业指定方向的责任。

而决定下电动汽车这盘棋，李斌琢磨了两年多。2012年，特斯拉给电动车制造带来了曙光，也触动了他造车的念头，开始研究各种案例，思考商业模式。2014年2月24日是一个雾霾天，他在自家阳台上看着外面，突然就和家人说下定了决心。2014年底，蔚来汽车正式成立，李斌自己就投入1.5亿美元。

强调效率和务实的李斌在预计的节点上阶段性地释放成果，“开局我基本上都在星、小目、三三等合适的位置落子，没有下在一路二路，前面十多步棋的效率还是比较高的。”

在刘二海看来，“造车是个有很大不确定性的工程，有很多赌的成分，所以不断地透过各个节点，稳步推进，是很重要的。”自成立以来，蔚来敲定了和江淮的制造合作、建成了南京三电工厂、推出了EP9小规模量产车，阶段性的成果很多，很大程度提振了投资人信心。

李斌这种说到做到的执行力在易车的成功中早已证明。2010年元旦李斌和刘二海聊起易车上市的计划，隔年11月，就成功在纽交所敲钟。

浸淫汽车圈十数载，李斌一直对汽车工业心怀敬畏，一开始只是认为自己有5％的可能成功，但他愿意背水一战，“即使这个事最后没做成，我也愿意全力以赴，这一点是做成一件事情的前提。”

随着造车进程的深入，他感到成功的可能性在不断上升，在2016年12月的一次表态中，更是自信满满，“每家公司都有自己的生命周期，我觉得蔚来永远不会死。”

资金支持、强执行力的团队、新型商业模式，这些可能是李斌的底气。

造车需要巨额资金，不止一位互联网造车人士对《财经》记者透露，造出一款量产车来至少需要200亿元人民币的储备，而李斌就是能吸引各类成熟投资者。蔚来的背后是半个互联网江湖：马化腾、刘强东、雷军、李想、高瓴资本张磊等都愿意投他。互联网江湖的关系本就错综复杂，能把这些人都凑到一块，李斌的好人缘可见一斑。

出身北大社会学系的李斌，辅修计算机，早前给人写过程序、卖过软件，也办过公司，大学里还跑到居民楼里贴过广告，和不同的人群打交道让他的社交敏觉更为成熟。而下围棋需要站在对方角度思考问题，让这头猛虎静下心来细嗅外界的蔷薇，成为一个“外圆”之人。

蔚来资本合伙人张君毅告诉《财经》记者：“李斌能够获得最大限度的投资人支持，是因为他会从投资人的角度考虑，去保障他们的利益。”

高管团队近几年聚集起了秦力洪、郑显聪等从传统车企过来的资深人士。李斌对团队非常信任，愿意放权“让内行人做内行的事”，自己只关注战略性问题，给其他人最大的自由度。

李斌在2015年初就个人出资146万元投资了摩拜单车，是除了创始人胡玮炜之外最大的自然人股东，但他很少介入摩拜的具体运营，外界也甚少提到他。

与伊隆·马斯克过多关注产品不同，李斌更强调“人”。特斯拉强调技术，过于极客，而蔚来更有人情味。据了解，李斌从来不会称呼“员工”或者“下属”，无论是谁都叫“同事”。

蔚来也希望公司的员工能感到舒服。高管出国一般是商务舱或头等舱，保证长途飞行中有很好的休息，普通员工们也是一样，出国的话，李斌都是要求他们选择可以躺着舒服休息的舱位。

创始人的价值观影响着整个团队和公司文化。记者了解到，蔚来考虑到供应商的利益，相关开发费用是预先支付的，账期一般是60天，如果合作融洽，也可以45天内支付，确保这些公司不会亏钱。

经过造车前两年多的研究，李斌觉得真正要颠覆的是用户和公司的关系，从用户的角度出发去做一个用户企业。

3.0模式怎么玩

国内的电动车市场只有少数几家较成熟的企业，包括售价超过70万元的特斯拉以及30万元以内的比亚迪和上汽荣威。在比亚迪和特斯拉之外，新造车企业瞄准了电动车市场的空白：中间价格的广阔新兴市场并没有主力介入，而这正是他们的机会。

一位传统车企高管对《财经》记者表示：“互联网汽车要想明白怎么干汽车，盈利点在哪里？如果还是用传统的方式，按照旧的路子走，打败不了传统车企。”

那新造车者如何不走传统车企的寻常路？奇点汽车将主打自动驾驶Level 3，车和家的李想表示要做一款小而美的电动车，李斌则一直强调蔚来汽车将是一家3.0的企业。

传统车企代表着1.0企业，关注于汽车本身。汽车造出来，通过4S店卖给你，然后什么都不管了。2.0模式由特斯拉引领，用互联网思维来实现软件定义硬件并坚持直销，尝试改变传统模式，与用户接触更多。

李斌眼中的商业模式3.0，是希望能够重塑造车后的产业链，全方位服务用户：直销并将后市场服务全部包圆，增强用户的全程愉悦体验，让他们“觉得爽”。

也就是说，汽车后市场包括充电、维修、保养、保险等各个环节，都得掌握在蔚来手中。蔚来汽车联合创始人秦力洪在奇瑞汽车担任过销售公司副总经理，他对《财经》记者表示：“所有和用户打交道的事都需亲力亲为。”服务会产生正现金流，更重要的是优质的用户体验变成口碑，留住老客户的同时吸引新客户，形成正向的循环。

通过移动互联网，蔚来可以实现直销，当然这也是特斯拉2.0模式的特色。蔚来模式在于营销方式的创新，大规模的量产车尚未面世，而微信公众号和APP上的推广早已开始。

通过移动互联网吸引一部分关注他们的用户，蔚来正在培养一批潜在的消费者，今后APP与线下的用户体验中心相互配合，作为纽带联结用户和公司，形成一个俱乐部。

用户有需要就通过APP与蔚来沟通，公司帮你解决用车时候遇到的问题。他们可以在用户上班等汽车闲置时间帮忙完成保养维修，遇到事故公司会派人协助处理，保险、充电等都将由蔚来包办，用户只要享受服务。

蔚来是一家毫无历史包袱的企业，可以自己去定义发展、调动资源，这是优势也是劣势，正因为一无所有，平地起高楼需要更多的投入。

仅搭建售后服务体系就需要巨额资金。以自建汽修店为例，造一个包含1个维修车位、3个美容车位、1个自动洗车机的几百平方米汽修店，启动资金最少100万元，每年运营成本需要数十万甚至近百万元。

汽车行业独立分析师钟师对《财经》记者表示，4S店等环节可以省略，但体验中心很有必要，服务更是不能减的。蔚来的后市场服务，用户体验店可以自己做，而服务有可能和现有的维修店进行合作。

维修店对合作并不抗拒。一位经营连锁汽修店多年的专业人士告诉《财经》记者，只要保证合理的利润，他们非常愿意和蔚来这样的车企合作。根据量的大小，他介绍了两种合作的方式：一旦维修保养的量很大，没有时间接待其他客户，就需要和蔚来签订一定的框架协议，其实相当于蔚来的专业维护店；量小一点的话，就作为联系紧密的集体客户来对待，按车企标准做好服务就行。

这样的加盟或者合作模式，对于汽修店来说提供了更多客户，有利可图；对于蔚来而言，相比自建店铺，既降低成本，又更为便捷，地点、方式都很灵活。但前述专业人士也提到，车企的服务难点在于需要搭建好车企的售后服务团队，能够及时解决用户问题，否则用户体验不会很好。

3.0模式的另一头是软件来定义汽车的研发。就三电系统而言，蔚来光研发就有300多人。研发团队占比70％以上，而且都是偏软件系统的。

一位传统车企的技术人士告诉《财经》记者，传统车企很少有自己开发软件的，都是和博世、大陆等供应商合作，驾驶辅助系统等模块的设计应用，也是依赖软件公司或者合作伙伴研发。

特斯拉一大亮点是它可以自动升级的autopilot系统，特斯拉把硬件都预留好，直接升级软件。而蔚来在软件部分自主研发，在美国圣何塞设立了公司的全球软件研发中心，负责智能网联与前沿驾驶技术研发，以满足今后用户在车联网和无人驾驶上的需求。

这是李斌希望构建的颠覆模式。由于电动汽车的量还不大，这个模式对传统产业链暂时谈不上冲击和颠覆，但市场会关注它带来的改变。

蔚来尚未真正到来

一家新造车企业面临很多实际困难，对供应链的把握是绕不过的难题。

钟师坦言，如果新造车企业对供应链没办法创新，只能走传统车企的老路。零部件供应商对新创企业也有疑惑，要进行风险评估。如果觉得风险过大的话，它们只会提供传统产品，不太愿意和企业共同开发新的产品。

新造车企业招募传统车企供应链负责人，通过他们尽快与供应链对接，而李斌找来了深耕汽车供应链近20年的郑显聪出任联合创始人兼执行副总裁，负责蔚来的供应链。

长江区域集中了大部分全球零部件商的跨国总部，体系比较健全，蔚来汽车的供应链的分布将从上海、南京到合肥、武汉，最后延伸至重庆。

蔚来产业基金也瞄准了供应链。蔚来资本近期宣布蔚来新能源产业发展基金落户武汉，基金总规模100亿元人民币，并在武汉东湖开发区建设长江蔚来智能化新能源汽车产业园。蔚来资本合伙人张君毅告诉《财经》记者，基金主要是为了发展新能源汽车产业链，打造扎实的供应商体系。

一位互联网汽车公司创始人对《财经》记者直言，如何找到合适的供应商、后者能否按照车企要求研发出合适的产品，是个难题。“近期正是新造车企业和传统车企开发新车型的时期，特别是核心零部件的供应商，因此找到合适的不容易。”

目前来看，蔚来与供应商的接触相对顺利，预先支付供应商相关开发费用保证供应商利益取得了一定效果，但成本并不算低。郑显聪透露，目前蔚来没有过多和零部件厂商讨论价格的问题，“将来量上来，价格也就会降下来了”。

降低供应链成本需要上量，而市场容量正是电动车亟待突破的难点。

中国汽车工业协会数据显示，2016年1月至11月，全国累计生产新能源汽车40.28万辆，同比增长44.27％，占乘用车总销量的2％。这是一个正在井喷的市场，谁都看得到潜力。

但这又是一个产业政策催生的市场。钟师表示，电动车市场大小取决于政策，单凭市场需求，前途渺茫。从欧洲和美国的经验来看，电动车市场的成长性太差。如果没有政策刺激，燃油车依然是消费者的首选。

在当前的新能源车政策下，中国市场不是没有机会。蔚来汽车暂时定下了10％份额的目标，以全国年销100万辆新能源车统计，蔚来规划年产能在10万辆左右。

可是新造车行业竞争激烈，产品定位高端的蔚来要达到这个数目并不容易。与江淮合作的首款量产车，李斌表示“是普通老百姓买得起的高端车”，对标燃油车车型就是雷克萨斯。据此估计，其价格在30万元左右。

钟师并不看好国内定位中高档的电动车，但是他认为传统车企在这个领域的产品线丰富且成熟，消费者没有理由去买根本不了解的产品。目前在这一价格区间内，只有戴姆勒和比亚迪合资的中高端产品腾势，但卖得并不好，年销量只有数千台。

在业内人士看来，一家车企是否能盈利，关键在第三款车。第一款车打响品牌，第二款车巩固优势、测试市场热度，第三款车会大规模量产。以特斯拉为例，第一款车Roadster，从高端的跑车入手，打响品牌。其后的Model S和Model X奠定高端电动车的基础，而要扭亏为盈，就看平价Model 3能否让特斯拉真正规模化。

蔚来汽车的品牌战略和特斯拉类似，从高端入手，品牌向上，然后做出大众买得起的平价车。

多位汽车行业的专家对《财经》记者表示，2018年是新造车企业的产品面市的时候，在产品未出来的时候谈论具体产品和前景，为时尚早。

本文原载于《财经》杂志2017年1月9日，第1期，转载请注明出处

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