老骥伏枥，志在千里；

烈士暮年，壮心不已。

——曹操《步出夏门行·龟虽寿》

2016年5月2日，我与中国律师界的优秀同行——广东信达律师事务所张炯律师、浙江泽大律师事务所郭筹鸿律师、本所天津办公室副主任杨春明律师，共同参加了由中美法律交流基金会组织举办的“第三期律所管理和领导力项目”，踏上了本次为期17天的访美行程。本次交流访问主要涉及六个方面的议题：

律所模式及管理结构

一

律所薪酬体系和业绩考核

二

业务发展、市场营销及客户维护

三

律所的人才培养及律师职业发展

四

律所信息技术的应用

五

律师的国际化发展战略与实践

六

2016年5月18日，本次访美之行圆满结束，实感获益良多。在此衷心感谢中美法律交流基金会的精心组织，不仅安排了麦克劳林与斯特恩律师事务所、杜安莫里斯律师事务所、沙利文伍斯特律师事务所、洛克律师事务所、凯诺律师事务所、爱宾格林律师事务所、富理达律师事务所、科文顿·柏灵律师事务所、舒茨博文律师事务所这九家各具特色的美国顶尖律所进行考察访问，而且安排参观了纽约国际仲裁中心、纽约最高法院、福特汉姆大学、哥伦比亚大学、美国律师协会、华盛顿哥伦比亚特区律师协会及乔治·华盛顿大学，使得我们近距离感受到了美国律所的先进管理模式、美国司法制度以及美国法律人的精神。

我从1986年参加全国首届律师资格考试取得律师执业资格，至今已经执业近三十年，是中国律师业的亲历者和见证者。对于中国律师业的发展、律所管理，我常常心怀忧虑和困惑：律所之间低价恶性竞争、老律师热衷于找关系疏通而非专业能力取胜、中年律师宁愿单打独斗也不愿意加入团队、青年律师不思考自己能够做什么只关心自己能够拿到多少报酬、律师频繁违纪甚至触犯刑法等问题层出不穷。这次访美行程，既解决了很多困惑，也收获了很多启发，在此与诸君分享之。主要谈三点：

一是中美律师业发展存在巨大差异的根源是什么；

二是律所管理的核心要素是什么；

三是打造顶尖律所的路径是什么。

壹

中美律师业发展存在巨大差异的根源

根据2016年3月30日在北京召开的第九次全国律师代表大会公布的数据，截至目前，全国执业律师人数已超过29.7万人，律师事务所达到2.4万多家，过去4年律师行业年均业务收入人民币500多亿元。

而根据The American Lawyer发布的Am100/AM200/Global 100等排行榜，2015年美国前100强律所实现营收超过800亿美元。

根据1949年Martindale-Hubbell排行榜（估计在当时有90%的完整性）的律师普查，美国有169489名执业律师，大约有152600名律师是进行私人执业的，只有7500人被归类为顾员律师，私人执业律师的月平均工资为5199美元，律师行业业务收入约105.74亿美元。

由此可见，从人员规模和营收能力来看，中国律所行业落后美国律师行业至少50年，存在巨大差异。当然，中美律师业发展的巨大差异不仅体现于此，还体现在律所管理的规范化，律师的专业化、工作效率和敬业态度，以及律师的执业精神等方面。

导致差异存在的原因是多样化的，但根源来自于文化和需求层次的差异。

（一）中美文化的显著差异

本次访美之行，感受最深的是美国的基督教文化。16-18世纪，英国在北美大西洋沿岸建立了十三块殖民地。从1776年到1783年，北美十三州在华盛顿领导下取得了独立战争的胜利。美国正式诞生，先后制定了一系列民主政治的法令，逐步成为一个完全独立的民族主权国家。

美国的诞生，伴随着资本主义扩张以及开始于欧洲16世纪基督教自上而下的宗教改革运动，使得北美十三块殖民地的移民都是基督新教教徒。新教教义与文艺复兴倡导的个人自由、平等、欲望、人性至上相契合，倡导平等、博爱，重视个体独立。

基督教文化深入到美国人生活的方方面面，对美国人的精神世界影响深远。走在美国的街头，不仅会看到很多的建筑或者是品牌店的墙上都清楚地以铜牌铭记着年份，尤其是建筑，许多都有了一百多年的历史。而且经常会看到有人主动将别人丢弃的垃圾捡起，使得街道显得特别的干净。我好奇之下与人交流，美国人回答说：“如果是在你自己家里，你会不会捡起来？”我们去参观位于纽约的三一教堂，印象特别深刻的是，无论社会地位高低，在教堂大家都是主动服务他人，看到垃圾随手捡起，有清洁或其它事情，都是主动去做而不会计较。

我们在访问的过程中，通过观察、交谈，切身感受到了美国律师身上深刻的基督教文化烙印。美国律所既尊重传统，又求变创新。美国律师不仅积极倡导分享、合作、奉献的团队文化，而且身体力行付诸实践。如科文顿·柏灵律师事务所是由哈利科文顿法官和爱德华柏灵于1919年创办于华盛顿，创办之初便定位于为联邦政府提供法律服务。但时至今日，经过近百年的发展，律所命名和定位仍然尊重传统，且在律所的文化墙上仍然保留着律所创始人哈利科文顿和爱德华柏灵的生平介绍，只是在管理模式、薪酬体系等律所治理上进行了求变创新。

爱宾格林律师事务所的合伙人律师在谈及如何看待律师频繁跳槽这一现象，感觉这在美国非常不可理解，除了因为在美国难以找到工作外，律师的个人修养也是其中一个方面。美国的律师追崇奉献精神和担当精神，他们不会过多考虑个人的索取，而是如何实现自身的社会价值。美国的律师事务所在招聘律师时格外看重应聘律师的执业经历，律所管理人员非常摒弃和排斥经常跳槽的律师，律师也会视跳槽为失信的行为。这就是美国律所为什么能保持高度团结和稳定的重要原因。

杜安莫里斯律师事务所的合伙人律师在谈及为什么在美国顶尖律所中国籍律师非常少的原因时，提出了三点理由：

1、中国籍律师对美国的法律文化无法深刻理解；

2、中国籍律师对薪酬的态度是索取而不是奉献，中国籍律师在面试时往往不会先强调自己能做什么，而是先问律所能给予什么样的报酬；

3、中国籍律师没有很强的合作分享意识，喜欢单打独斗很难融入团队。

那么，众所周知的是，中国文化的核心实质上是儒家文化，儒家文化的核心是“五常”，即“仁、义、礼、智、信”，也倡导爱人、公正、秩序、智慧、诚信，与基督教文化有共通之处。但是为什么中美文化差异又如此显著？不是美国人变了，是中国人变了。从程朱理学对思想的禁锢，到明清科举制度对思想的蚕食，再到五四运动的矫枉过正，最后到文化大革命的全面抛弃。时至今日，中国传统儒家文化倡导的“五常”，还剩下什么？中美文化的显著差异，就此产生。

（二）中美律师需求层次的差异

美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛在1943年《人类激励理论》论文中提出，将人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。

我认为马斯洛需求层次理论可以概括为三个层次：生存需求、发展需求和社会认同需求，其中生理需求和安全需求属于生存需求，社交需求和尊重需求属于发展需求，自我实现需求属于社会认同需求。

本次访美之行，我们感受很深的一点是，美国顶尖律所的律师基本都“不为衣食虑”。根据The American Lawyer发布的Am100/AM200/Global 100等排行榜，The American Lawyer将美国排名前100的律所中有24家所称为”Superrich Firm”(超富所)，超富所的标准不是律所的营收，而是每个合伙人的赚钱能力及律所每个律师能带来的营收。这些律所的合伙人每年能赚到超过2百万美元以上的钱，每个律师能带来1百万美元以上的收入。另外，据非权威数据统计，美国顶尖律所的律师起薪在12万美元左右。

也就是说，美国顶尖律所的律师，工作的目的是为了实现自我价值，基本都处于人类需求的第三个层次，即社会认同需求。需求层次决定了美国律师的工作态度和美国律所的管理模式。

为什么美国律所开的起高工资？

1、美国推行的法学精英教育，本科阶段是没有法学专业的，只有到研究生阶段才可以学法学，且大学教育执行的是“宽进严出”政策。

2、美国顶尖律所基本只招募美国顶尖法学院的毕业生。

3、美国顶尖律所都有完善的培训体系，确保同一律所不同律师提供的法律服务产品，基本处于同一或类似水平，为客户带来高质量无差异化的法律服务。

4、美国是判例法国家，处理法律事务的门槛很高，普通客户只能委托律师代理案件，且高质量的法律服务水平，使得律所可以高收费。

5、高收费使得客户对法律服务的质量有着高期待，又需要律所招募高素质的人才充实团队，律所需要也开的起高工资。

由上可知，从美国建国开始，美国律师业经过两百多年的发展，已经形成了良性循环，从而确保美国律师业的健康发展，也促使美国律师能够谨守分享、合作、奉献的精神，为客户提供高质量的法律服务，以获得社会认同感。

中国律师业仅仅经过了三十余年的短暂发展，囿于法治环境、法学教育、培训体系等因素，使得中国律师的人员规模在最近的十余年间呈现井喷式发展的同时，大部分律师的业务素养却无法满足新兴蓝海市场的需求，只能聚集在传统的红海市场恶性低价竞争。

中国律师业发展的现状是，中国的法学本科教育及不断扩招使得输送的人才素养不高，青年律师的培养成本高昂，而中国几千年的人情社会使得老百姓对律师价值的评估很低，难以实现高收费，但律所经营的成本却十分高昂，严重制约了律所和律师业的发展。

可以说，中国大部分律师的需求基本还处于生存或发展阶段，远远未到追求社会认同阶段，从而在根本上导致中国律师业的诸多问题存在。

待续

作者简介

洪国安

中伦文德律师事务所

高级合伙人

深圳办公室

快到碗里来

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