还用传统方式定价？更优化的律师费标准来了……| 律新社·品牌谈
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来源 | 法律先生（已获授权）
你该为你的服务收多少钱？
当然是越多越好啦！
如果你真这样想，恭喜你，你就和街边修皮鞋的师傅一样啦。毕竟你也不懂得修皮鞋的技能，就像修鞋匠不懂你的律师技能，这没有本质的区别！要知道，很早以前，意大利的修鞋匠可是很了不起的匠人。——手工艺人总是对自己的手艺价值有着不切实际的高估。
可是，你不会这样看这个问题，你会觉得修鞋匠可有可无。因为你何必花那么多钱去修皮鞋呢，你转身就去淘宝上买一双价廉物美的好皮鞋。你没有想过，你的处境也和他一样呢？或许律师不可被替代，但是你却可以被别人替代！
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站在企业家的角度看待价格问题
在回答如何为你的服务定价时，不要管所谓的《律师收费办法》，那是不懂的人为你做的指导意见。我们要回归到所有定价的核心上，即我们的服务是一种商品，我们是这个商品的生产者！——别为我们这个行业赋予太多“神秘而神圣”的财产，先把最基本的做好吧！
那我们将自己定义为手工业者，还是定义为企业家？如果你将自己定义为手工业者，那你可以略过这篇了，然后等若干年后国家给你发一个“非物质文化遗产”的安慰奖。而我更希望你将自己定义为企业家，哪怕你此刻赤手空拳，孤身一人！
站在企业家的角度，这个问题就变得很好理解：你如果供给你的商品？你如何销售你的商品？你如何看待你的企业目标？
Google的boss拉里·佩奇
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传统的定价方式
目前律师费的定价依然是遵循已经过时的原则：劳动价值理论。也就是把一个商品生产过程汇总的所有劳动和原材料成本加总，然后设定一个恰当的利润率，这就得出了这个商品的合理价格。
为了让这个合理价格符合自己的心意，我们希望将自己的“劳动成本”加大，甚至无限扩大。——这其实就是为什么社会普通吐糟律师费贵的主要原因，你都这样out的理解价格了，怎么可以怪别人呢？
【 门格尔的价格理论 】经济学家卡尔·门格尔（CarlMenger, 1840年- 1921年）说过，任何事物的价值都是主观的，因为呢，价值取决于特定的情况，一切事物的合理价格应该是个体消费者在某一特定时间所愿意支付的价钱，不多也不少。
这样就能很好理解一个问题：为什么一张戏票、一夜酒店住宿费、一瓶香水会有同样的价格。物品没有所谓的“公平价格”，有的是消费者购买时的需求和愿望。这就是为什么外企一般情况下愿意支付的律师费比国企给得更多，因为他们理解的律师事务的价值会高于官僚作风严重的国企。
这个价格理论是一种边际主义的思想，因为消费者在此时考虑的是购买计划内商品（律师服务）的边际效用。约瑟夫·熊彼特（Joseph Alois Schumpeter，1883年—1950年）说过一句话：没有人会依据整个世界拥有的面包量来衡量面包的价值，但是每个人会依据自己所拥有的面包数量来衡量面包的效用。
这其实也解释了一个问题：为什么我们做律师不能依靠原来的朋友、亲戚？你一直在他们身边，他们就很难意识到你服务的真正价值，而外面的陌生人，缺乏你做为律师朋友的人更容易给出一个你满意的价钱。
卡尔·门格尔（Carl Menger, 1840-1921）
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律师费作为消费的本质是什么？
律师费不是一种习惯性的消费，他不是一种消费的常态，属于偶然的消费。也就是说普通人在很多时候都没有这个需求，但是一旦遇到问题，他对商品的需求就很强烈，就像你走进了夏日炎炎的华山，你想喝水？怎么办？你必须喝，却缺少选择的空间，面对10块钱一瓶的农夫山泉你买不买？当然买！
可是律师费要按照这样的原则定价的话，不仅会降低大家对律师费的需求减弱，能不请律师就不请律师，（这也是为什么刑事案件的律师辩护率不到30%的原因，请不起我就不请），而去还肯定会引起义愤，怎么办？
伟大的经济学家阿尔弗雷德·马歇尔（AlfredMarshall，1842—1924）对这两种价值做了综合：价格是由消费者的效用（需求）和特定商品的生产成本（供给）共同决定的。
并且在这个基础上（具体的例证太长，在此就略过，后台可以交流），经济学家发现一个规律，就是如果在平均成本定价下，生产者会控制将生产的商品少于消费者想要购买的数量，从而将价格维系到很高的水平，但消费者呢，消费的需求也会随之萎缩——这是目前律师行业最真实的写照，我们强调案子要精益求精，不过是为了控制数量，从而维系价格，但遭遇的消费需求的萎缩，导致律师的竞争压力越来越大。
AlfredMarshall，1842—1924
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律师费的定价应该遵循什么原则？
如果我们继续沿用这样的方式来为律师费定价，把律师费的个案价不问因由的维系在一个高点，那我们早晚就会被淘汰——在美国律师界的人工智能的兴起，不过是资本开始最高昂律师费的一种反击！
So，更优化的定价该是怎么样的呢？包括三个方面：第一个是你生产的商品质量，也就是你服务的质量多好？第二是客户如何理解你服务的价值？第三是你如何理解你的事业？
第一个很好理解，就是你对他人的价值到底如何？核心来源于你生产出来的商品质量，也就是你的执业水平到底如何？你可以为客户带来什么？你是否配得上你的定价？
第二呢，就是客户是否可以理解你这个价值。如果你的客户不能理解这个商品的价值（律师的价值），那也是生产者的失职。这包括你平时的品牌定位，你的营销，以及客户对你能力的认可度、他如何理解你的价值。而客户如何判断的呢？
这是一种综合的判断，我毕业都3年的时候，还一副娃娃脸，菜市场大妈都会问我哪个中学的，这个时候，就是我能做好这个案子，但是客户也会这样看呢吗？所以这部分工作需要我们平时在客户前的表现。
我们的每一次沟通、每一个意见、每一个言语、每一个举动，甚至我们的着装、品味，以及我们对这个行业的看法，我们聊的八卦，我们的朋友圈，都应该对客户进行积极的引导，而不是从属于他的成见！——永远不要去诋毁同行，不要漫不经心，尽可能的去展示你最好的一面。
约瑟夫·熊彼特（1883—1950）
第三呢最关键，就是你如何理解你的事业，你要做的这个事情你准备走多远？这就是你作为企业家的企业规划。你是来做大生意的，不是来整几个案子挣点钱就跑掉的。
熊皮特讲过一个例子：我们假设一家钢厂一天生产10磅钢铁，因为钢厂的熔炉必须使用大量的燃料（ = 律师的大量学习、训练）才能产生钢铁生产的热量，因此生产第一磅的钢成本可能是10美元，但生产第二磅的时候就下降到9美元，第3磅的时候是8美元，以此类推，这10磅钢的平均成本就是5.5美元，那我们维系这个产量，定价7美元就会赚。
但是这10磅是否就是你的企业目标？你的追求就是过上这样的好日子？你的工作有没有改进的空间？你是否可以创新自己的生产模式？你是否对自己的事业有更远的想象力？在熊彼特刚刚进入大学的那一年，安德鲁-卡内基的钢铁企业产量激增，其生产每一磅钢的成本是多少呢？是1美分！1美分！他就是卖1美元一磅，都会竞争过所有的对手，还能赚到翻天！
所以，如何定价呢？不靠任何一个部门或协会，靠的是我们自己，以专业、以智慧、以想象力！（……未完待续）
这个年轻人完美实现了熊彼特的：创造需求！
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制图：娄子慧 编辑：戴梦平
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