不懂商业何谈业务，法律人的商业思维养成指南

来源 | 天同诉讼圈（已获授权）

“过去太多年，我们极端地强调了法律的技术化、逻辑化、专业化，这不是不可以，但是一定要站在商业氛围、商业环境的角度来进行考虑。”

作为专业人士，法律人只了解法律是不够的，还应当具有商业思维。不懂商业何谈业务？某香港上市集团副总经理兼总法律顾问张伟华先生就《法律人如何养成商业思维能力》这一主题进行了分享，律新社特此转载，推荐阅读。

01

法律思维和商业思维，差别究竟在哪里？

法律思维和商业思维，它究竟差在哪里？我用一个我以前经常举的例子来说明这个问题。我们曾经做过一个交易，交易双方就文本已经基本达成了一致，双方高管准备签约。但在签约之前，卖方的董事长突然提出还有一个交易条件，如果买方答应，卖方立刻签约，但如果买方不能答应，那么卖方的股东未必能够同意这个交易。

这个词在中文中叫做排除万难，它是交易里面的一个义务：当买卖双方达成交易之后，买方应当有排除万难的义务去获取交易先决条件。满足交易的先决条件一般来说是指政府的审批，融资的获得，第三方的同意权。在这个交易里面，针对的就是政府的同意权。

卖方董事长提出这个请求之后，买方的高管就召集和他同去的财务人员、法务人员开会，听取意见。财务人员认为这个条款没有任何问题，因为在这个交易中即便需要审批的部分资产没有获得审批，买方从经济上也不吃亏。法务人员就认为风险非常大，排除万难的这样一个义务，意味着有可能要去进行诉讼，比如说告相关的政府来获得政府的审批同意。

所以在面临相同问题的时候，不同专业的人员是从不同角度考虑的。从财务人员的角度，如果风险或者这种要求可以进行量化，那就很简单。从法律人的角度，会觉得这样的义务会给我带来什么样的问题，带来什么样的风险，是不是不可以控制？

那最后领导是怎么看这个问题的？他提了两点看法，第一，你们先去查一查，在过往的同类型的交易里面，有没有买方曾经同意过这样的义务；第二，你们去查一查，如果作为买方提出了非常高的溢价，对方仅仅因为我不同意这个「排除万难」条款来拒绝签约，是否会违反董事会的信誉责任。经查，同类交易里的买方从未同意过这样的义务，而如果卖方因此拒绝签约，很有可能违反信誉责任。财务人员与法务人员达成共识：不能接受这个条件。

这个例子是想说明，不同专业的人考虑的问题的角度实际上是不一样的，但是你考虑问题的时候，应当考虑到其他专业的方向，甚至是一个更高的方向。

既然站在更高的角度考虑问题如此重要，那我们具体分析一下，商业思维包含哪些不同的方面，作为律师，如何培养自己的商业思维能力。

02

商业思维能力的构成要素

1.商业知识层面

无论从事非诉业务还是诉讼业务，还是商业交易的专业人士，如果不懂基本的商业常识，工作起来是很困难的。什么叫做懂得基本的商业知识？如果你是公司法务，很简单，公司的年报拿出来看，看不看得明白？作为一个律师，比如说从事并购业务，在并购交易里面涉及到的一些财务知识、税务知识是不是有一定的了解？

2.专业能力层面

专业能力是一个非常精深的东西。我认识一位专门做天然气争议的律师，当他研究得很深入之后，他会非常清楚一个天然气合同，它的价格审视条款涉及到的争议解决因素包含哪些，例如价格重谈的触发条件是什么，市场重大变化应该如何界定，管辖如何考虑等等。如果让不专业的人写这个合同的争议解决条款，他可能不知道应当有哪些内容，如果你做这个行业做得深，就会知道过去的几年间，仲裁庭仲裁时有可能重新写合同里的价格条款，有经验的律师，会在争议解决条款里直接限制仲裁庭的权利，例如不能重写价格条款，不能任意决定不在之前约定的价格区间内的数字等等。这就是专业能力层面上需要考虑的问题。

3.判断能力

什么叫做判断能力？就是你看到的风险是不是真实的风险，是不是事关对方的核心利益？比如我们做并购，经常会约定高额的反向分手费条款，看似风险很高，但其实如果买的不是敏感行业的公司或者资产，这个风险只是理论上存在，不是实际的风险。而我个人觉得一个比较优秀的律师和一个没那么优秀的律师，有时候差别就在于判断和识别风险是不是真实的风险。

4.逻辑思维能力

逻辑的多重性背后反映的是商业风险、现实风险的分配。举一个简单的例子，并购交易里面有一个不太有用的条款叫做「重大不利变化条款」，是指从交易的签字日到交易的交割日之间，如果目标公司或者目标资产发生了重大不利的变化，买方有权拒绝交易，并从交易里面撤出。

而这个「重大不利变化」包含的情况多种多样，从卖方的角度来看，想包括的情况很多，例如自然灾害、价格的剧烈波动、公司集体诉讼甚至恐怖袭击等等。买方又希望包含其他的变化情形。买卖双方就是在这样的你来我往之中，进行风险分配。逻辑的多重性反映的是真实的商业需求，交易文本的复杂，体现的是现实商业社会的复杂和风险多样性的复杂，本质上是商业风险和现实风险的分配，这样的分配需要缜密的逻辑思维能力。

5.知悉市场惯例能力

市场惯例，就是市场上通常的交易情况，是你应当知晓的，但绝不是用来说服对方的道理。比如上文提到的反向分手费，市场惯例是比例在3%到10%，这3%到10%是交易价金，而不是公司价值。而反向分手费计算的基础一般来说指的是股权的价值，这就是所谓的市场惯例。

6.商业灵活性

善于做交易的律师往往是灵活性很强的律师，他并不会跟你说哪个东西是非如此不可的，特别在商业社会和商业世界里，没有非如此不可的事情。作为一个专业人士或者说律师，一定要时刻去探求有没有可能在一些灰色地带或者是说没有那么明确的地方去寻找灵活性的可能。世事并不是绝对的黑和白的，发现风险后提供可行性的解决方案才是重要的。

7.评估风险及收益能力

你要明确地知道，你给出去了什么，拿到了什么。交易无非就是交换，最重要的是实现交易目的，同时控制风险。如果什么风险都得到防控了，但是交易最终没有实现，达不成公司的商业目的，那是没有意义和价值的。当然了，后面也会告诉大家底线思维，如果有的风险是底线之下的，那确实是做不了的。

8.厘清关键风险并提供解决方案

一个真正懂商业的律师要能够准确地判断对手真正的关注点。对手可能提出了十个点，但什么是他最关注的，最想要的，什么只是他提出来的，在一定条件下可以放弃的？你来我往，礼尚往来才能促成交易，厘清关键风险并提供解决方案是非常重要的。

举个简单的例子，在并购交易中，有一些条款只是让对方或者让你自己舒服的条款，并没有什么实际的意义。

例如我方通过尽职调查发现目标公司的资产是没有问题的，已经拿到了政府部门的书面函件确认，但卖方在具体条款上一定坚持写成「据卖方所知，相关资产没有问题」。对于一个买方来说，最重要的是资产上面没有任何的权利负担，卖方希望加一个所谓的「据他所知」，是为了限制自己的责任。当你通过尽职调查发现资产没有问题的时候，其实这个字眼是无关紧要的，这就叫做让卖方觉得舒服的条款，可以给对方，但也不要轻易给，感觉做了一些挣扎之后再给，换回一些东西，这就是你来我往。

9.体系化能力

体系化能力包括两个维度：体系化思考的能力和体系化学习的能力。思考能力源于积累，事做多了，对于流程里的风险点可能的变化都胸有成竹了，自然就不会惊慌了。另外，针对你所关注的领域，系统化地学习和研究，形成自己体系化的知识结构。

10.行业特殊性

所有真正具有商业思维能力的专业人士或者是律师都是行业专家。无论我所在的油气行业，还是金融、医疗、食品，每一个行业都有它专业的行业知识，只了解法律是不够的，你必须了解这个行业，知道其中的门道，才能提供最有价值的解决方案。

03

需要避免的几个误区

1.过分追求技术化

专业人士在做事情时经常会有这样一些误区，第一就是单纯地做文件，纯粹追求技术化。追求技术化是好事，但需要把握其中的尺度。当你能够写出一个对方看了会会心一笑的文件的时候，你就是一个比较优秀的律师了。文本是有它自己的温度的，最好的文件是什么？写了之后能够让商业人士一读便懂，同时又把你的权利保障得非常好，这样的才是好文件。过去太多年，我们极端地强调了法律的技术化、逻辑化、专业化，这不是不可以，但是一定要站在商业氛围、商业环境的角度来进行考虑。

2.不确定商业需求，一味强调风险

确定商业需求的方式前文已有阐述，主要是了解你所在的行业的基本知识和特性，了解商业的语言，并能灵活地给出解决方案。而风险无处不在，关键是风险的大小你是不是能够承受？有没有适当的解决方案？懂得量化风险，这才是真正重要的。

04

结  语

作为专业人士，法律人员，满足商业需求、实现商业目的是你最重要的目标、角色和功能，而并不仅仅是提出风险，要提出商业可行的解决方案，实现商业目的。只有公司发展你才能够发展。所以说满足商业需求、实现商业目的非常重要。

在实现商业目的的前提下去做风险控制，但是底线非常重要。底线的判断跟你的经验和你的判断能力是密切相关的。优秀的商业律师是有足够经验和积累的情况下拿到问题，能够迅速地有一个成型的应对方式。

最后是实现超越法律的思考。当然，法律一定是你的立足点，你的专业、你的价值来自于法律，但是你一定不要仅仅局限于法律来考虑问题，有时候你要跳出来看一看，从财务的角度，从税务的角度，从公司的发展方向的角度，或者从战略的角度来看一看，可能会带给你一个不同的思路。永远要站在一个灵活的角度考虑问题，当然也要站在底线之上来考虑问题。

法律人应当具有商业思维、商业语言、商业知识，学习商业语言，掌握商业知识，多做项目，多和商业人士进行交流，多做商业谈判，积极地提高自己的专业水平和专业能力，养成体系化的思考模式，养成你的商业思维方式，才能够使你在做事情的过程之中，做商业交易的过程中游刃有余。