外资律所为何在中国“玩不下去”？ | 律新社观察
律新社 | 孔冰欣
月亮总是外国的圆？
对这个问题，几家外资律所已经开始“呵呵”了：我们没法继续玩下去喽，再见。
今年1月，法朗克律师事务所（Fried , Frank , Harris , Shriver & Jacobson LLP）关闭了设立不到10年的香港和上海办事处。至7月，又有新消息传来：查德本•派克律师事务所（Chadbourne & Parke）关闭了其北京办公室（也是该律所在亚洲的唯一办事处）——这无疑可被看作释放“退出中国和亚洲”的一种信号。两家律所，前者在全球拥有600多名律师，主要服务于大型投资银行、私募股权公司、对冲基金及众多全球大型企业；后者旗下亦吸纳了400多名律师，在Vault（Vault.com，著名的HR咨询公司网站，每年发布全美Top 100律师事务所排行榜）上排名73位，能源油气方面的业务尤为突出——概括而言，无论是法朗克律师事务所，还是查德本•派克律师事务所，显然绝非无名小卒，那么，近年来此类外资所接连撤出中国的深层原因，究竟是为了哪般？
据加州大学伯克利分校社会和法律研究中心去岁年底一份关于在华国际律所的报告《The Outpost Office》披露，1992到2012年间，平均每年有12个国际律所在中国开设新的办事处；20年间，只有25个律所因为战略原因退出中国市场；由于合并和破产，平均每年有7个律所关闭其中国办事处……报告作者在接受彭博社采访时坦言，对于国际律所，在中国拓展规模并不是那么重要，关键是能否赚很多钱。而报告的结论是：外国律所在疯狂进入中国后的停滞，表现了合伙制的限制以及中国政府构建法律市场的权力。
该报告收集了2012年在华174家外资律所的资料，作者在2013至2014年采访了90多个律师及企业法务。以下为更多细节：
（The Outpost Office: How International Law Firms Approach the China Market下载地址 http://papers.ssrn.com/sol3/papers.cfm?abstract_id=2551109）
在2012年，中国有81家美国律所，19家英国律所，15家日本律所，9家德国律所，7家法国律所，还有7家澳大利亚律所（而据2014年司法部公告，2013年中国大概有232家外国律师事务所机构；2012年为228家；2011年为219家，2010年为208家）；
中国律所快速成长：19,000余家律所（2012年数据）；2002年的时候，还没有哪家中国律所的律师数量是超过200人的，但10年后、大成所尚未与德同所合并前，就已经有4000多个律师了；而且，中国律所最近五年正不断在境外开设办事处；
英美律所主要通过在中国开拓某一领域业务，而大多数欧亚拉美律所则选择受理其在本国时即精专的业务；
更有律师透露，倘若“幸运”的话，某单业务的利润或可达到每个律师60万美元；[相比之下，全美最牛的Wachtell , Lipton , Rosen & Katz的PPP（Profits per partner）据悉高达475.5万美元]；
超过60%的国际律所在中国只有6到19个律师，有20个就已经可以在规模上进入前八了，而在华办事处收入往往不及律所全球收入的5%；
不看不知道，一看吓三跳。法朗克律师事务所董事长戴维•格林沃尔德认为关闭亚洲办事处“不是一个轻率的决定”，因为“这关系到自律和良好的商业判断，我们在亚洲没有取得足够的回报”。对于在华外国律所的情况，翰宇国际律师事务所（Squire Patton Boggs）上海办事处的律师Dan Roules曾对媒体如是表态：“由于中国经济放缓且对华并购数量减少，一些在华国际律所步履维艰……尽管对外并购有所增加，但这些交易对价格非常敏感。”
外资律所在中国实现盈利之困难，可见一斑。
谈不了钱，难道还谈感情吗？所以，一些外资律所索性激流勇退，避免更大的损失。当然，也有许多律所“没有勇气关闭一个办事处”，尤其是在中国，因为“中国可能就是未来”。关键问题是——失败的根本成因是什么？或者换种说法，赚不到钱的根本成因是什么？律新社综合业界各方观点，试图为您从竞争优势、企业文化、商业环境三大维度，揭晓迷局的最终答案。
定位要想清楚
要么拼资历，要么拼实力。除非这家外资律所很早便介入中国市场，如Magic Circles （英国的“魔力集团”，即英国五大老牌顶级律所）, Baker等；又或者该所具备Vault 10的label ，如Sullivan , Skadden , DPW 等；一般而言，刚进驻中国的外资所发展常常不比预期。此处牵涉到一个定位的问题。试想，一家Vault 30 的律所，肯定是想开拓高端业务的，但其目标客户已经与区域内占得先机、发展势头良好的“前辈”级外资律所建立了长期合作的关系，怎么办？挖人！（Kirkland , Cadwalader都用过这招）可惜愿意换东家的好团队真的不太多。
走中端路线也不容易。蛋糕就这么大，都虎视眈眈盯着呢。而如果走General Corporate，Foreign Investment的路子，会有很多本地大所竞争。分一杯羹不容易，外资律所来华前请务必做好研究，免得没做几年就出局了。要想清楚自己的竞争优势在哪，打造品牌业务独一无二的排他性。
中国本土律所不断成长
尽管近年来中国以“红圈”为主的顶级律所收费“节节高”，但是由于良好的成本控制，其“开价”仍极具诱惑力，在服务水平相似的情况下，外所的竞争性无疑大打折扣。撇除客户对成本的考量，一个不容忽视的事实是内所律师的从业水平正在全面迎头赶上。现在内所中做外资业务的很多合伙人都有国外法律教育背景，以及多年的外所（中国甚至是外国办公室）工作经验。从法律功底、语言水平、英文文本制作等方面综合评判，“内外”之别不再泾渭分明，而愈发趋近实力相当乃至赶超。
更何况，随着国外客户对中国法律市场及外所运作模式的逐步了解，他们同样不愿总是“被宰”。他们开始质疑，对于纯中国法律问题，是否有必要去咨询一个没有中国法律背景、不会说中文，只能借助于其中国律师进行法律研究然后由外国合伙人“卖”出服务的模式，并为这种模式支付额外的律师费用……（客户小剧场：难道我不会直接找优秀的中国律所吗？我又不傻）
业内观察人士都认为，外国律所欲在华取得成功，面临的压力只会越来越大，在中国开展业务的外所不仅要与在本地设立办事处的其余170多家国际所竞争，还要与规模、质量日益强大的中国律所竞争，正如美富律师事务所（Morrison & Foerster）负责亚洲办事处的合伙人埃里克•皮斯纳所言：“在中国，一切竞争都很激烈，而且竞争逐月加剧。”
入乡随俗，到了中国，外资律所不可能绕开这片土地的游戏规则。事实上，律所文化如何“本土化”的问题，一直令律所管理层头疼不已。
单一个收费问题，看似经济问题，其实也折射出观念问题。很多顶级美国所，来华后仍然“固执己见”，不愿discount。其中不乏一些White Shoe（指美国的“白头鞋”，即位于纽约和波士顿、服务世界500强公司的顶级律所；与之对应的有Magic Circle firms）始终坚持纽约水平的收费，导致deals锐减，然后陷入更难pitch 业务的恶性循环。（题外话：你们，有没有想过收入没有达到纽约水平的我们的感受……）而反观一些在中国发展起来的外资律所，会采取较为灵活的“本地化”收费模式，即将收费降到本地国际律所的收费水平。两相对比，谁更具有协调性，不是一目了然么？
至于管理文化问题，有些外所坚持用外国人做中国区的Managing Partner，好处是足以保证总部文化不走样，坏处是这些老外合伙人一般不太了解中国市场（懂一点中文，文化上却不能融合），所以业务拓展迟迟没动静。真正做得成功的外资所，会重用本地合伙人；比如很多顶尖的英美律所，都招揽了至少一两个在中国政商界很有人脉的“角儿”，他们有能力把生意接回来让其他律师做。
上海企业法务研究会理事胡莹与外资律所打过不少交道，在她看来，钱的问题只是矛盾的一个方面。胡莹告诉律新社：“BD很重要，外资所来到中国，必须了解我们的需求是什么。做市场宣传，一要认真，二要谦逊。就我接触到的一些外资所而言，德国恒乐律师事务所，荷兰百思通律师事务所，McDermott Will & Emery（MWE，在华战略合作伙伴是元达律师事务所）都很nice。外资所对中国市场的理解程度，及其为人处世的态度，决定了律所能在中国走得多远。”
而竞天公诚律师事务所孙仕琪律师则向律新社表示，本土文化的差异确实让部分外资所在华横生“代沟”，按小时收费的惯例或让某些当事人暗中惊呼“吃不消”。更有意思的是，早前接受过律新社专访的麦安吉律师（霍金路伟律师事务所上海办公室管理合伙人）透露，他除了管理具体业务，还得抽空当“老娘舅”调解清洁阿姨间的纠纷，想想也是醉了……
再重复一遍罢——When in Rome , do as the Romans do . 此亦光明时节，此亦黯淡时节。If you love challenge , come to this mysterious land , it's heaven . If you hate challenge , turn around and never go back to this mysterious land , it's hell .
随着中国企业的不断成长，以及其对法律、合规业务的重视，整个中国法律市场中跨国企业的客户比重在不断降低。对于大部分国企和私企，除了某些必须使用外所的业务（如对外投资、诉讼等），一般不会使用外所的法律服务。这是大的环境和方向。但壁垒确实存在，无可否认。有不少在华海外律师事务所怨声载道，抱怨中国法律环境不开放。我们不妨先看看《外国律师事务所驻华代表机构管理条例》的规定：
外国律师事务所驻华代表机构及其代表，只能从事不包括中国法律事务的下列活动：
（一）向当事人提供该外国律师事务所律师已获准从事律师执业业务的国家法律的咨询，以及有关国际条约、国际惯例的咨询；
（二）接受当事人或者中国律师事务所的委托，办理在该外国律师事务所律师已获准从事律师执业业务的国家的法律事务；
（三）代表外国当事人，委托中国律师事务所办理中国法律事务；
（四）通过订立合同与中国律师事务所保持长期的委托关系办理法律事务；
此外，该条例还规定代表机构不得聘用中国执业律师；聘用的辅助人员不得为当事人提供法律服务。
就外所执业范围限制，暂且不多谈司法部对外所能否从事中国法律服务的问题、以及何为中国法律服务的讨论；仅仅从很多中国法律业务需要律所出具法律意见书这个角度，就会发现外所所能做的中国业务已被极度压缩。另外，由于外所至少不能（直接）在中国从事诉讼法律服务，很多内所自诉讼业务开始也不断从国外客户那里channel了一定数量的非诉业务。
然而，业务壁垒并非中国“特产”。据路透社报道，日本在2002年开放法律服务市场之前，也不允许外国律师直接介入与本国法律相关的案件。另据英国律师协会主办的《公报》2010年报道，印度限制条件比中国更严苛——印度禁止外商直接向法律服务领域投资，也不允许跨国律所在印开办办事处。外籍法律服务者只有在其母国给予印度籍人士相同执业条件下，才能在印度律师理事会注册。外国法律服务人员只能在印度本国法律公司里从业或担任咨询师，但不能签署文件或作为客户代理，更不能成为律所合伙人。
英国品诚梅森律师事务所合伙人约翰•比夏普一语中的：跨国律所在华必须适应当地的法律市场体系，知己知彼，才是双赢。
外资律所退出中国固然有大环境的原因，但归根结底，当为经过全盘考虑后自身做出的决定。有过多年外所从业经历的资深BD Christina告诉律新社，其实一些外所原就没指望中国办公室能赚多少回来，只因中国是战略高地，他们并不想缺位。“我觉得外所的退出决策是综合因素，包括自身业务战略调整、投入与回报的比例、人员安排等等。有些暂时退出的可能很快还会回来的。”
未来，继金杜律师事务所与澳大利亚万盛国际律师事务所合并，德同国际律师事务所与大成律师事务所合并，贝克•麦坚时国际律师事务所与奋迅律师事务所获核准在中国(上海)自由贸易试验区设立联营办公室后，中外律所“强强联手”会成为外资所在华开疆拓土的新浪潮吗？值得期待。这或将是律新社关注的又一波热点。
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