深度| 借力“创新+”小步快跑抢市场

近日，十院航天乌江3500 m3 SiO2气凝胶保温隔热材料收获一笔近5000万元的订单，这亦是该公司气凝胶产品目前签订的数量最大、金额最高的一笔订单。

截至今年9月，航天乌江已新签气凝胶合同金额7547.47万元，其中出口合同236.93万元。四季度，该公司预计能再收获1900万元合同到囊中。数据的直观显示，标志着航天乌江气凝胶产业“小步快跑”，实现了从小批量推广试用到大批量工业化应用的跨越。而一组组数据的背后，该公司市场开发取得重大突破的根本原因，唯有不断的“创新”一途。

技术创新是永远的王道。

经过多年研发攻关，航天乌江的气凝胶产品可以底气十足的说：技术含量与技术水平均达到国际先进水平！

底气，是来源于对整个研发团队技术能力以及对产品优良性能的自信。

近年来航天乌江坚持智力引进与自主创新同步开展，通过自主创新与产学研相结合的方式，同清华大学、中山大学等国内高等学府以及科研院所、知名海归人士建立合作关系，借助专家、教授、学者的智力，同时依托公司国家级超临界萃取及技术装备国家地方联合工程研究中心，组建气凝胶专业研发团队并不断提升其专业水平。目前，该公司已掌握多项核心技术，主打产品—SiO2气凝胶复合材料，经国家建筑材料测试中心、国家耐火材料质量监督检验中心、国家玻璃纤维产品质量监督检验中心及南京玻璃纤维研究设计院质检中心等权威机构检测，具有耐高温、热导率低、极低的声音传播速度、低折射率低介电常数等优良性能。

按专业术语描述，航天乌江研制的SiO2气凝胶复合材料，常温下热导率为0.018 W/（m·k），600℃时热导率为0.048 W/（m·k），密度为207kg/m3，憎水率99.9%，阻燃性能达到A1级，抗拉强度90KPa，孔隙率高达80～99.8％，比表面积为200～1000 m2/g。简单了说，它的保温效果是硅酸铝棉、岩棉等传统保温材料的数倍乃至数十倍，产品性能已接近世界上最先进的美国阿斯彭公司和卡博特公司产品性能指标，优于国内其他厂商产品性能指标，部分指标甚至优于卡博特和阿斯彭公司生产的气凝胶产品。

模式创新为市场推广提速。

尽管气凝胶产品技术性能优势非常明显，但相对于传统保温材料偏高的价格，仍然制约了产品的市场推广进度。在市场面前，光拥有先进的技术还不行，还必须创新商业模式，将技术转化为最直接的市场价值。

航天乌江一方面通过参与国家标准《纳米孔气凝胶复合绝热制品》起草与承办国家标准审核会，扩大行业品牌影响力，一方面采取直销、扶持代理商、贴牌等多元化的营销模式齐头并举，通过为客户量身定制保温节能方案、免费为客户做需求实验等手段，提升了客户购买决心。从最初送样试用到小批量订货，最终形成大批量订单，成功把气凝胶产品推广到热力管网、石油化工、节能建筑、冶金、船舶、汽车、轨道交通等行业。

目前，该公司还开启了合同能源管理模式（EMC）。据在燕山石化示范应用数据统计，1公里450℃蒸气管线，气凝胶应用约300万元，年节约蒸气8500吨，按每吨160元计算，可节约能源136万元。尝到甜头的乌江人，将眼光放到更远处，乘热打铁，正积极推进与天津南港工业区、神华神东煤化工就EMC模式开展合作。

技术创新+商业模式创新。一道“创新+”的数学题，让航天乌江在市场订单的争夺战中小步快跑努力去超越对手。如今，公司正在建设第3、4条气凝胶生产线，今年12月即将投入使用，并形成年产气凝胶8000 m3的能力。在充满希望的“十三五”，该公司还将陆续建成16条生产线，具备年产气凝胶复合材料33000m3，实现销售收入5亿元。

技术创新+商业模式创新+管理创新。在这道“创新+”的数学题上，乌江人将会沿着专业化研发生产销售的道路，不懈前进。

文章：张波、陈燕、唐芳梅

编辑：唐芳梅

审核：田安贵