【行业访谈】安稳保险杨德清："在这个行业立足没有什么特别的窍门，就是好好服务"
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安稳保险负责人杨德清2009年在休斯顿正式开始保险代理的工作，做了这些年，在心底他还是觉得自己是一名知识分子，总是以知识分子的严谨、认真要求自己： “保险代理也和我当年在中科院做的工作很像嘛，都是文职工作，要认真、细致。”而说起杨德清，侨界很多人第一印象往往是——谦逊。不管生意做得多大，他始终一副彬彬有礼、不徐不疾的模样。无论对人还是对小动物，都表现出了最大程度的善意。
文/Yan Ke
杨德清本科毕业于清华大学，在中科院获得硕士学位后进入中科院高能物理研究所工作，成为了一名工程师。1990年代，在中国大陆下海热潮的带动下，他转而做起了贸易。来到美国虽然人生地不熟，但他利用自己从商的经验和工科生的严谨态度，开始涉足保险代理行业，从最初的人寿保险，到现在的车、房财产保险、健康保险、商业保险、理财计划等，代理的种类越来越多。从白手起家、单打独斗，到现在雇佣了六七名员工，成立了独立的代理公司（independent agency）——安稳保险。他说在这个行业里立足也没有什么特别的窍门，就是好好服务。
魅力休斯顿网：休斯顿的保险代理相当多，但您的公司每年都有不小的进步，您觉得原因是什么？
杨德清：我觉得自己在保险代理这行能够生存的主要原因是这行与自己的性格比较相符。我好静，也很有耐心，比较适合做文职工作、面对顾客的工作。华人作保险代理的非常多，要在这个行业生存下去，你必须真正地关心客户的利益。不是以盈利为目的，而是以帮助人的心理去做事。你只要做好了，客户就能感受到，自然就会介绍他的朋友来。口碑相传，生意就一点一点做起来了。
魅力休斯顿网：在清华读书和在中科院工作的经历对您现在的工作有影响吗？
杨德清：那当然有了！培养了一种严谨的做事风格。保险代理这个行业看着简单，但知识面要求比较广，工科背景对此是有帮助的。保险代理作为服务性的行业，不仅要认真、想得周到，也需要很专业的知识。保单是非常复杂的，客户往往搞不清楚，那我们就得搞清楚，每一条都要弄清。保险条款精确、严密，如果出错的话，有时候后果可能不堪设想。作为保险代理，客户没想到的，代理要想到，并讲解清楚，力求保全，否则怎能叫保险？
魅力休斯顿网：为何选择独立代理这种形式？
杨德清：因为这样对客户的利益好。只有代理的范围越广、产品越齐全，你才可以找到更多更好的项目，价格上有竞争力，可以很好地服务客户，因为每个人的需求都不一样。比如我们以前汽车和房屋保险代理的比较多，没有代理65岁以上老人的Medicare，现在因为客户需要，就增加了。很多老人英语说不好，我们也可以帮到他们。现在我们也做中国人到美国旅游买的保险，好些留学生、访问学者学校提供的保险项目都不如我们的便宜，因此找我们的人也很多。来美国看病也可以在这里买保险，只要在美国要有住址。一般情况下，大多是在美华人帮亲友买。
魅力休斯顿网：总是有人说，保险自己就可以在网上买，为何要通过代理买？
杨德清：那当然不一样。如果网上买的话，遇到了问题打电话过去，每次都是客服接，不太清楚你的情况。而直接找代理买，电话一打，你的资料全有，服务的效率和准确性会高许多。
而且我们是作为一个公司运营，总是有人接电话，好找人。这就是团队的好处。我们也有固定办公地点，客户可以直接进来，不需要预约。有什么不清楚，先打电话问问最好。
魅力休斯顿网：美国的保险市场非常成熟，产品五花八门，很多人看得糊里糊涂，您对此有什么建议？
杨德清：很多客人比较关心价格，但对究竟保了什么不是很在意，也不是很明白。我觉得对于这一点，客户应该与保险代理好好沟通，把各个条款搞清楚，不要糊里糊涂。比如很多人保车险3万、6万，那到底这保额够不够，自己得想清楚。有时出现损失了，保险公司对超过保额的部分是不管的，客人自己得管，有许多人忽略了这点。
保险有时也不能光看价格，比如房子吧，有不同理赔方式，有的看起来便宜，但很多东西都不保，如霉菌保不保？理赔时更换新的还是按照折旧的算？有很多讲究。有 的条款看起来贵一些，但保得比较全。总之保费一分钱一分货，得通盘考虑。
我们的做法是，如果客户挑选的保险产品不是很合理，我们会给予提醒，把哪里可能有问题、把缺点说出来。客户如果还坚持，那没关系，但咱们丑话要说到前头。这也体现了我们服务实在的一面。
魅力休斯顿网：您如今在微信群相当活跃，理性、热情、助人为乐的作风赢得了很好的口碑。客户有没有直接在微信上评价您？
杨德清：经常接到客户的反馈，也谢谢好多人推荐我们，有鼓励也有鞭策吧。比如有一个客户发微信给我，说：“你们家的员工比较负责、热情，我潜水很久，感觉你是一个会为客户着想的老板。希望你们能够继续保持，别像有的公司做大了后就傲娇了”。
魅力休斯顿网：您希望“安稳保险”今后发展成什么样的公司？
杨德清：能提供休斯顿华人圈里最好的服务。有时候听到客户抱怨一些代理，说付保费的时候很积极，但需要服务的时候对方电话就不回了。我觉得要把客户利益放在首位、要有敬业精神，才能长久地在行业里立足。我时常跟员工讲，对待每个客户时都要想一想，如果他们是你的亲戚，你会怎么待他？你自己希望被怎样对待？视信誉为生命并不是一句空话，如果客户有不满，那就赶快找出问题所在，把问题尽快解决。我也希望整个行业向这个方向努力，大家都更敬业一些。
魅力休斯顿网：我知道您已经吃全素20多年了，有什么在访谈最后想与读者分享的吗？
杨德清：呵呵，我的家人基本都被我同化了，也开始吃素了。每个人看法和生活方式都不同，我只说我自己的想法呵。我觉得动物生活得挺不容易的，每次我们家有吃剩的食物，我就倒到后院，小动物们很快就来吃完了。买的西瓜，如果有些久了，放到后院，很快就被啃光了。这些食物扔垃圾堆里可惜了，举手之劳结缘与众生，如同救人于急难之中一样。看到鸟类、土拨鼠等来我家后院觅食，心中一阵欣悦。这种帮助的喜悦远远胜于钓鱼、打猎的喜悦。我想，这也是保险业能给我带来成就感的原因之一。
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