律师打造个人品牌的30个微习惯 | 幸福申同
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作者：杨林兵
单位：申同律师事务所
源自：《青年律师执业与进阶必修技能》
编者按
律师如何更好地打造品牌，如何获得业务、做好业务、并且在点滴生活和工作业务中取得平衡？我们从《青年律师执业与进阶必修技能》书中摘选出30个微习惯，值得我们思考和学习。
30 个微习惯=获得业务+做好业务+幸福生活
人一生的习惯有千万个。从获得业务、做好业务和幸福生活的角度而言，律师必备 30 个微习惯。
获得业务的 10 个微习惯
1.广告习惯：天天见（让人看得见）
律师要获得业务，必须拥有广告习惯，即让人看得见。数字网络化时代，若不被看见，则无法获客。年轻律师应该有广告习惯，而且是“天天见”，一定要刷存在感，让潜在客户看见我们，见到之后不讨厌我们的同时还能发现我们具有为其提供价值的潜在可能。
广告是信息轰炸。目前最重要的广告平台之一是自媒体微信。客户越来越忙，越来越不愿去见律师，但背后会去了解律师，这时律师的个人微信展示就非常关键。调查显示，律师界大咖每天都会发大量广告，不仅会发自己的，也会发有关行业或同事的。做律师一定要让人看得见，因此广告特别重要。
微信展示有哪些注意事项？
（1）微信名称。若律师的微信名是英文、数字等，就无法体现个人品牌和律师职业能力的积累。“行不改名，坐不改姓”，年轻律师的微信名可直接用自己的名字加职业，比如杨林兵律师；若已是大咖律师，拥有自己的“原产地”标志，微信名可直接用自己的名字，展示自己是谁，职业是律师。
（2）微信所在地。加微信时，会看到各种所在地，如巴基斯坦、巴勒斯坦、阿富汗、伊拉克、毛里求斯、圣马力诺等，有些地方甚至不太为人知道，有的更让人觉得是战乱、复杂之地。“原产地”是哪里，除了真实，更要清楚，符合客户期待，比如在上海做律师，可以直接标注“上海”。
（3）微信的个性备注或签名。个性备注或签名是广告词，但好多律师的这一项是空白的，甚为可惜。创办申同的前几年，我的备注是“在悲情的世界里深情地活着”，这句广告词代表了我那两年的心境，在大家的不信任和嘲讽中，我坚持做了申同。
但人应该向着阳光，这个世界根本就不悲情，阳光永远只温暖喜欢它的人，对大白天也拉窗帘的人，阳光怎么能温暖到他呢？于是我后来将备注改成了“自律、情深、靠谱、有趣”。再往后，我找到了创办幸福申同的使命：“致力于探索普通人走向成功的方法，帮助更多人获取幸福”，吸引和靠近更多有此追求的人，助益行业和社会。很多同行会忽视备注或签名，但这是广告位中最重要的，一定要用好。
（4）微信朋友圈图像。包括背景图像和个人头像。背景图像，可以是我们的职场、家庭、风景、与法律有关的标志等，但不能放让人感到不适和费解的图像。个人头像，若是年轻律师，资历尚浅，没有选择，建议用个人商务照，并要到专业照相馆拍一张最好的个人商务照。
该如何发微信朋友圈？
微信不是个人的心灵花园，而是不限量的免费广告牌。
朋友圈内容应该是多方位的：
（1）自己的律师身份。
（2）在什么样的事务所执业？
（3）同事们都如何——爱说、爱笑、爱风景、爱运动？
（4）擅长什么领域的法律业务——公司商事、婚姻家事、刑事辩护、建筑房地产？
（5）对社会、行业有哪些观察、思考和观点？
（6）若是足够自信的朋友，也可以晒晒家庭。有人认为孩子不能晒，其实没有太大关系，孩子终究要走向社会的。
发朋友圈的频率。每天 1 至 3 条比较合适。我比较自恋，每天有很多美好的事物想和人分享，有时会任性一下发很多条。但有几点切记，就是律师的朋友圈不要发负能量的东西，不要发微广告，比如卖鞋之类的。
2.链接习惯：主动找人（人在哪里，案源就在哪里）
主动伸出我们的手，主动说出我们的问候。据研究， 95% 的人不会主动伸出手、主动开口，如果能做到“主动伸出手，主动问候”，我们就属于剩下 5% 的优秀的人，更不容易错过另外 95% 的人。
有一次我去参加一场直播，小助手把我拉到一个微信群里，包括我在内有五位律师在群里，我主动加了主办方成员的微信。其中，有位法律新媒体“×× 先生”的 × 帅，他很主动地私信我说“杨兄幸会”，我马上回复“大帅，终于等到你了”，非常同频的沟通。我们俩都是特别主动的人，明明初识，他称呼我“杨兄”，我称呼他“大帅”，一点都不虚伪，一点都不献殷勤，是非常主动和热情的行为，一秒钟内把关系推进了好几步。
人在哪里，案源就在哪里。和人交往，应主动去建立链接，主动去找人。我们要先伸出温暖的手，先致以真诚的问候，一定不能等别人开口，等别人伸出手。“山和山不相遇，人和人会重逢”，要广结善缘，主动链接。
3.开拓习惯：先感动，再征服
开拓客户时，不要一上门就说“想做你的业务”，这就像在公交车站台盯着人的腰包一样。若被人这么盯着，任何人都会本能地用手捂住口袋。律师也一样，千万别盯着客户的口袋，越盯，客户捂住口袋的手捂得越紧。怎么办？改掉盯着别人口袋的习惯，要先感动再征服。
先感动。不建议律师做无用功，律师可以没有价格，但不能没有价值。有时律师服务没有价格，但对客户是有价值的，客户获得了律师的价值，欠了对价，可以让客户不付钱，但必须让客户欠下律师的人情。再征服。用律师的专业、人格、魅力和服务精神征服客户。
4.微笑习惯：善良以待
世上最美丽的语言是微笑。律师很容易板着脸，即使案件赢了。其实庭上两方律师无冤无仇，没必要板着脸。板着脸不是解决问题的方式，微笑才是。必须笑，要养成微笑的习惯。我们律所有位律师，他的脸长得稍微有点凶，我建议他每天对着镜子笑一笑，现在他的表情变得比以前和善多了。人们都喜欢和善的人，要看起来和善就一定要发自内心地多笑。笑表示善良、善意。律师要养成微笑的习惯。比如，在保安亭寻求帮助，打招呼前，先笑一笑。微笑是解决问题的利器。
5.分享习惯：主动站在光下，更容易被看见
分享就是主动让自己站在光下，这样更容易被人看见。分享是胸怀，更是智慧。尤其是年轻律师，应当找准一切机会分享。比如，可以对大家说：“我初来乍到，能力一般，但有两项做得还可以，跟大家分享一下，在以后的路上，很想得到大家的支持、与大家合作；如果说得不对，还请帮我指出来。”如此，教学相长。
6.输出习惯：以讲课和写文章等方式持续稳定创造内容
输出和分享类似，但又不大一样。分享的目的是被看见，输出强调的是好内容。输出是向客户、同事、朋友等输出个人认为比较好的东西，并通过讲课和写文章等方式持续稳定地制造和创造好内容。持续地输出是最好的输入，在不断输出的过程中，自己也会不断地提高，像新陈代谢一样，输出后自己像被清空了，然后不断更新知识库。
7.守时习惯：从不迟到
养成守时习惯，即从不迟到。守时是做一切事最基本的原则。不守时，很容易被人认为不靠谱。我们可以主动把手表调快 5 分钟，做到永远提前到，永远不让客户、法官等。
8.合作习惯：无私帮助，合作共赢
一枝独秀不是春。尤其是年轻律师，接到案子后，喜欢自己闷声做案件，对不擅长的案件可能还会做砸；但若能主动找有经验的同事合作，不仅能取长补短，彼此赋能，同事未来也会找你合作，长期来看，收益也不会差。如今想凭一个人好好做事、做成大事是不现实的。合作才能共赢，一定要学会与人合作，无私地帮助他人。
9.用户视角习惯：学会站在对方的角度看问题
律师常说“我认为怎么样”，其实客户想的跟我们不一样。比如离婚案件，律师不能在客户一说完就劝其离婚，这是不可以的，会让客户没有安全感。我们可以教教客户怎么控制家庭财富，怎么与现在的另一半打交道，客户也许就会感觉更好。不能用产品思维，动不动就“我认为怎么样”；应该有用户思维，站在客户的角度看问题。
10.养成与客户产生价值共生的思维习惯
律师得有价值，并与客户共生，帮客户办好事情，客户支付律师费，这是价值共生的思维习惯。
怎么才能价值共生？
（1）促成交易。律师不是拆台的，无论是诉讼还是非诉律师，都要努力促成交易。比如，客户买房，律师到现场，说房子不能买，为什么？是1、2、3三个非法律问题。这不是律师要做的。房子要不要买，客户说了算，但是买房过程中，从法律角度分析客户的商业角色和法律风险，是律师该做的。
（2）解决问题。诉讼律师一定要解决问题，若不以解决问题为导向，则会增加社会矛盾或使社会矛盾复杂化。在解决问题的过程中，还要帮助当事人恢复生活。比如，离婚案件中的当事人为什么而奋斗？主要是三个方面：一是自由，恢复自由身；二是财产分割，将房子、车子、现金等分割好，若有孩子，将孩子的抚养权、探望权安排好；三是恢复生活，从现在的矛盾中脱离出来，恢复原本的幸福生活状态。律师要帮助当事人恢复生活，甚至改善生活，而不是破坏其生活。
很多律师的思维习惯是帮客户工作，付出了时间和精力，就要收律师费，而不是看案件效益，这不是与客户价值共生解决问题的思维导向。
做好业务的10个微习惯
做好业务的 10 个微习惯贯穿从开始谈业务到最后归档的全过程。
1.接待习惯：谈案五件套
如何接待客户？有的年轻律师拿着一部手机就去接待客户了，这不可以，应当带上谈案五件套——电脑、案卷、笔记本和笔、手机、律师证。
谈案五件套都是道具，道具到位，客户会认为律师带着生产工具，不只是凭借一张嘴。再细心点，根据个案不同还可带更多东西。
2.开场习惯：掌控开场节奏，学会用“套路”
谈案时，年轻律师常不知如何开场，遇到强势的客户，处境则更难。有的客户一进门就说“我今天找你解决 ×× 问题”，谈话瞬间成了客户的主场。
律师要坐在最自信、能控场的位置。在客户来之前演练一下，选好椅子，避免椅子是坏的、坐上就塌下去的，若律师个头不高，如此一坐，气场就没了。当然也不能把坏的、塌掉的椅子给客户坐。要调整好椅子的高度，和客户“平起平坐”。
律师还要主动讲明今天要解决哪几件事。先和客户说明时间，如告知客户今天大概用一个小时。然后告知客户接下来要做的事：
第一，了解基本案情；
第二，初步分析判断并给客户一些建议。在此基础上，如果客户认为有必要请律师，我们也基本值得客户信赖，则谈合作条件。
（1）了解案情。有两种方式：纠问式和倾听式。比如交通事故案件通常不适合倾听式，因为客户不知道要说什么，说不到重点，会浪费很多时间。律师应主动问客户：什么时间、在哪里发生的事故？我方人要紧吗？伤得怎样？对方死伤情况如何？我方使用的是什么交通工具，对方使用的是什么交通工具？伤者在哪里就诊？医疗费花了多少？有无后遗症？还要询问双方主体信息，包括是否购买保险，买了哪些保险，保额是多少，保险公司是哪家，等等。
如此，三分钟就能全部问清楚了。如是离婚案件则通常不适合纠问式。也许客户刚刚遭受了家庭暴力，纠问式会让客户感觉自己又碰到了审讯。要倾听，但也不是一直听，要有互动。客户描述遭受家暴的过程时，可以说“我们特别同情您的遭遇”，在客户最难过、最悲伤的时候，律师要升华式地安慰，既要表达出特别理解她的伤心，也要总结她幸运的地方，不能让她认为自己是这个世界上最受伤的人。
（2）分析判断及建议。找到案件的核心争议点，围绕案件的核心争议点进行初步分析判断，为客户分析 A、B、C、D 多种案件走向和处理方案，再做自我优化的判断，并告诉客户在多种路径中哪条路径最优，为最终谈合作提供基础。
（3）合作条件。若案件可做，则向客户表达“通过前面大量的沟通，您应该对我的水平或观点有了初步认识，如果您认为需要请律师，而我又基本能获得您的信任，我们就可以合作，律师服务的价格条款允许双方协商”。要足够自信，按我们的流程推进，牢牢把控住谈案接案的“场”。
3.分析习惯：法律规定—法院判决—自我优化判断—给出建议
分析案情时，有的年轻律师习惯说“这个案件您可能会输掉”，但当当事人问“ ×× 律师您是怎么考虑的呢？我的优势和劣势是什么”时，又说不出来。因此，切忌在当事人说完案情后马上下判断。
最恰当的做法是首先思考相应法律的规定，其次评估法院对法律的具体适用及已有的判例。在此基础上，再做自我优化的判断。律师要在法律规定、法院判决（判例）的基础上，做出优化的个案判断，包括从公开判决去理解法官个人的价值判断。
这几年，法院在同案同判的问题上有了巨大的进步，最高人民法院在量刑细化、指导案例的汇编等方面做了很多努力，但是在发展不平衡的国情下，任重道远，律师仍有进步的空间。
4.报价习惯：有依据、有标准、有计算过程、有优惠理由
很多年轻律师报价，是一摸脑袋就报价或者之前案子怎么收费现在就怎么收费，这是报价中最容易犯的两个错误。上个案件怎么收费，这个案件就怎么收费，导致有的律师做到头发都白了，收费还没变。这不是没有能力，也不是不勤奋，而是报价习惯不对。
报价非律师个人能够决定的，应独立于个人好恶。第一，报价有依据，即国家发改委、司法部等部委共同制定的律师收费标准；第二，应从律师服务收费标准依据中，找出此类案件的具体收费标准规定；第三，有定价依据和同类案件收费标准后，将律师服务费计算的过程告知客户。不能让客户感觉律师费是律师拍脑袋拍出来的。
此外，大部分客户在谈及价格时，都希望得到优惠和折扣。在给出优惠和折扣时，一定要告知客户理由。比如，这个项目是朋友介绍过来的，看在介绍人的面子上，必须给一定折扣。报价有依据、有标准、有计算过程，还有优惠理由，就更容易被客户认可。
5.项目管理习惯：按任务清单完成
有的年轻律师刚起步，案件不多，没有案件的时候，会无所事事，刷手机、看剧、聊闲天，浪费时间。
我们要有项目管理的习惯。一个案件就是一个小项目，项目下应有清单。年轻律师必须给自己找事情做，做清单式管理。比如，每周五把下周待办事项列在一个表格里，放在办公桌上；每天下班时在便笺上把第二天要办的事写上，并安排妥当。
时间碎片化非常重要。管理好时间才能做更多事。
6.沟通习惯：多讨论，少争辩
人的认知时刻被外界和人的心境影响，不能动不动就认为自己的观点是正确的。比如，与他人争论，过几天也许就会发现我们的想法是错的。争辩时，主要是基于我们个人的认知和诉求，当认为自己正确时，就会争辩；当要争取某样东西时，也会争执。但争辩不是一种很好的沟通方式。
交流沟通，用讨论的方式会更好。我们的想法和认为正确的东西是可以通过讨论的方式和别人交流的。
7.汇报习惯：让客户的电话响起来
客户把案件交给律师，我们有责任让客户从案件里解脱出来，让客户听律师的汇报就行了并认为花的钱是有价值的，律师一定要服务好客户。我们的第一身份是客户的律师，第二身份是客户的朋友，要让客户的电话响起来。此外，要向客户表明：如果您的电话没响起来，就说明没事，律师手里有很多案子，不能天天跟您汇报。
案件没有进展，要不要汇报？要汇报。要告诉客户案件目前没什么进展以及没有进展的原因。两个月里给客户打了三个电话都表示案件没有进展，要不要继续打？一定要打。要主动向客户汇报，让客户的电话响起来，否则我们的电话就会天天响。
8.检索习惯：技术驱动法律
大数据时代，要学会利用互联网技术去检索。这项技能，年轻律师一定要过关。有的律师整日滔滔不绝，有时还不如一个不会说话的电脑。如今，如果掌握了基本的检索技巧，用电脑几秒钟就能检索出我们想要的所有答案。技术驱动法律。
9.风险防范习惯：工作留痕
风险防范习惯是指工作要留痕迹。五年前，我做过一个案件，五年后这个案件被经侦调查，由于整个工作留痕做得特别好，所以没有任何问题。此外，我刚做律师的时候，有个客户让我帮他做个案件，他手上没有什么材料，只是向我进行了陈述，我先向他说明了两点：
第一，要先收 5000 元调取案卷材料；
第二，把案卷材料调出来，再说这个案件后面的收费。第二步是否启动，由客户说了算，但第二步如果启动，律师费要先谈好。后来发现这个案件做不下去，根本赢不了，客户就不做了。过了一年，这个客户来退费，说我什么都没做。很多年轻律师在处理这种案件时，可能会把调取的材料直接交给客户，因为这一步收取的 5000 元开的是咨询费发票，不用归档，客户若反说律师什么都没做，律师没有凭证，有口难说，只能退费。
但我当时做了一件事：将案卷材料给客户时，给客户开了收条并事先打印好让客户签字，收条里清清楚楚地写明了给客户调取的是什么资料，交付给客户的是原件还是复印件。一定要让工作留痕，否则口说无凭。此外，留下工作痕迹还能为徒弟们提供一些学习资料。
10.总结习惯：归档复盘
我们律所有个特殊规定要求每个案件完成后都要进行复盘。案件归档时，案件的承办律师必须总结出三点，其他都可以简化。如果连三点都不写出来，所里就不同意归档，5% 的归档费承办律师也不能拿走。这样做是为了强制律师复盘，温故而知新。
幸福生活的 10 个微习惯
好律师，首先应该是个好人。怎样才能做个好人？这个“好”包括身体健康、品格好、思想好、孝顺等。养成这 10 个微习惯，就具备了成为一个好人或者好律师的基础。
1.睡眠习惯：每天睡 8 个小时，是任务；让其余 16 个小时过得充实、有意义，是责任
有的年轻律师认为自己身体好，把睡觉当成可有可无的事。我们应该什么时候睡觉？困了、累了、没有事做的时候？这是不对的，我们要管理好睡眠，保证每天8个小时左右。如果睡眠质量特别好，每天都会精力充沛。高质量的睡眠怎么实现？太早了睡不着？需要刻意调整。
比如，多设置几个闹钟，早上 6 点必须起床，早起慢慢就会让我们不得不早睡。若对起床时间和睡眠时间没有任何规划，想睡就睡，不想睡就不睡，生活节奏就全部会被打乱。自然规律就是有白天和黑夜，人到了晚上是要睡觉的，不要觉得晚上不过点夜生活就好像不时髦一样。很多年轻同行离我们而去，究其原因就是太累。一名律师离开了，中国的律师行业不会停止繁荣发展，但这名律师的家庭可能就因此支离破碎了。一个人若对每一天都不负责，生命就没有意义了。
2.运动习惯：每天运动 1 小时
运动不是让我们每个人每天都去健身房，都去办个健身卡。运动不一定要到健身房，可以根据个人爱好选择适合自己的运动项目，比如我喜欢做户外运动，在户外可以亲近自然，感受大自然的美。
3.尽孝习惯：每天与父母联络一次
尽孝不能等待。父母给了我们生命，我们成长的过程也是父母衰老的过程。每天跟父母联络一次。如果和父母住在一起，不论到家多晚，都要推开父母的房门看一看他们是否安好。我爸爸身体不太好，每次回家，我不但会推开房门去看一看，而且会去听听他呼吸的频率。如果父母不在身边，每天打个电话和发条微信也是好的。
尽孝是一种习惯。
有了这种习惯，在面对父母或者谈起父母的时候，我们都会很自豪，这也是个人的“原产地”标志，是人不能缺少的东西。现在很多年轻人非常忙，忽视了尽孝，但尽孝不能等待，要足够重视，并养成
习惯。
4.社交习惯：每天和工作圈以外的人联系一次
社交习惯应区别于工作和业务，每天要联系一下与我们没有任何工作关系、没有利害关系的人，可能是老同学，可能是在车上认识的某个人。出其不意的联络会使我们的朋友圈变得越来越好。为什么？很多人想不到我们会去联系他，若突然联系了他，他就能感觉到我们重视他，就会有更多互动。每天一定要跟自己工作圈以外的人联系一次，一年 365 次，10 年 3650 次。其中若出现一个贵人，人生就可能会发生转折。要让我们的圈子每天都处在更新中，不能总在老熟人圈里打转。
5.着装习惯：工作日着职业装
很多律师并没有太注意这点，但着装其实很重要，就像没有穿白大褂的医生是很难让人信服的。
除了注重着装，每天还应该洗头发。一些女同事头发长，每天洗可能有点困难，但男同事要每天洗，不能蓬头垢面，如果头发是油性的，必须每天洗。
男同事还必须每天刮胡子。建议男律师准备两个刮胡刀，办公室里放一个，车里放一个。戴眼镜的律师每天都要擦眼镜片。此外，还要勤剪头发，一般男同事两个月剪三次是比较合适的。这些都是低成本的事，为什么不能做好呢？
6.读书习惯：每天读一次书，无论时间长短
每天都要读书，不用要求自己读多长时间，但每天都要坚持读。书是人类最好的朋友，我们一旦冷落它，便无法从中汲取营养，丰富自己。
7.睡前习惯：每天睡前反思得失
每天睡前都需要总结复盘一下，今天哪些地方做得不好，哪些地方做得好，做得不好的地方就是明天要努力改进的地方。这样，每一天都会有新的进步。
8.出行习惯：每月出行一次
在我人生已经走过的 40 多年中，有一件事没做好，那就是阅历太少，见识太短。建议年轻人每个月要出去一次，哪怕去周边城市也是可以的，在哪儿都是玩，为什么不出去一趟，认识两个新朋友也好。每个月 1 次，一年 12 次，10 年 120 次。中国这么大，有多少地方我们还未曾去过？还是要多出去，只有多看看外面的风土人情，才能更好地认识这个世界。
9.表达习惯：抓住一切机会，锻炼口才
要培养表达习惯，不要做个闷罐，茶壶煮饺子总是倒不出来，这是不行的。抓住一切机会去表现，去锻炼口才，但并不是没完没了地讲话，那只会令人讨厌。
10.公益习惯：有机会就去做公益，一定没有错
做公益应形成一种习惯，每年至少做一次。可以定个时间点，比如生日那天做一回公益。公益无大小，可以给某个需要的人汇点钱，或者存点钱留作将来做公益。每年至少做一次公益，日积月累，让它成为个人品牌。
完美品牌不是“造”出来的，背后是货真价实的自己。
养成了以上习惯，你就会发现：我们是善良的、有力量的、有思想的；我们的律师品格是专业、敬业、高效、主动、忠诚和规范。能做到这些的人很少，如果都做到了，自然区别于其他人，这样就有了个人的“原产地”标志。
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责任编辑：天宇 | 执行编辑：hehe
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