农信机构提高银行卡动户率应以客户需求为机枢

导致银行卡成为不动卡的因素较多，涉及银行、客户、金融市场等多个主体，县级农信机构应理念先行，在开卡、产品营销、售后服务等方面制定一个合理规范的流程、考核机制和风控机制，在顺应客户需求的基础上提供综合化、差异化、特色化的产品和服务，优化宣传并提高客户的参与度

　　目前，部分县级农商银行（农村信用社）下辖农村营业网点普遍存在银行卡动卡率不高的现象。以县级行社的农村基层营业网点G社为例,G社在开展账户清理工作中发现，该社银行卡余额为0的卡张数为697张，占该社发卡总数的41%，这样一个数字比例确实有点触目惊心，相当于成本花出去了，收效却甚微。笔者通过客户留存的联系方式，进行一一告知和了解不使用银行卡的原因，经过粗略统计，其中37%的客户回答该卡为贷款收息专用卡，贷款关系结束后已将该卡遗弃；客户回答如常年在外工作、该卡使用不方便、功能不集全、常年使用的为工资卡（其他银行卡）等其他原因占比高达60%多。

银行卡不动卡率偏高的主要原因

　　导致银行卡成为不动卡的因素较多，也比较复杂，涉及银行、客户、金融市场等多个主体，其中造成县级农商银行（农村信用社）不动卡率偏高的主要原因有以下几个方面。

　　（一）粗放型开卡导致卡资源浪费严重。在2016年12月以前，因业务系统未限制客户申领Ⅰ类卡的张数，很多客户在丢失卡后直接申办第二张卡，这直接为不动卡这个“毒瘤”的生长提供了养分。银行卡账户的多少在一定程度上影响着活期存款的数额，一些行社为了抢占这个市场，可能会在不对客户开卡目的、用途进行详细了解的基础上直接开卡。比如医保报销办卡、临时汇款办卡、贷款办卡等，这些卡应客户临时之需后，绝大部分最终成了不动卡。

　　（二）部分客户学习了解金融基础知识不够，导致存在不想用卡、不敢用卡的抵触心理。如当前银行卡盗刷严重，卡内资金安全成为用户关心的头等大事。据网易财经网有关数据统计，2016年银行卡盗刷平均每例被盗近3.6万元，65%的银行卡盗刷是通过快捷支付实现的。再如绑定贷款的银行卡，因为存在每月或每季扣款还息的原因，很多客户都不愿将流动资金存在该卡上，甚至不愿将其他剩余的现金存在该银行，总担心银行会出现多扣利息或未经允许提前还本。

　　（三）卡产品单一，应用功能上差异化、个性化不足，对广大现有及潜在客户的吸引力不强。如A银行卡产品除具有多种外币币种的活期、定期账户外，还支持在多个国家和地区刷卡消费，在ATM上提取当地货币;B银行卡产品，专为小区客户量身定制，且具备存贷合一、专业旅游家庭服务、养生保健顾问服务等功能;C银行借记卡，可以智能透支，且直接可用卡内资金炒股，无须到证券公司另开“证券保证金”账户。同时，除了应用功能有待拓展外，卡片样式和种类也交较单一，难以满足中高端客户及年轻客户的求异心理。

多措并举激发卡活力

　　（一）理念先行，应化被动的推销为主动的“围堵”。员工观念的转化很重要，需要彻底摆脱长期以来形成的单纯以营销任务为导向的发卡模式，走“质效引领”的营销之路。对老年客户、常年坚守农村的中年客户（特别是贫穷偏远地区的），应该先着重考虑开立存折或建议使用社保卡。对于因申领补贴或医保报销等需开临时账户的客户，柜面应主动建议客户将社保卡账户、现有存折户等上报给相关政府部门。对于未开卡的客户，应结合实际情况，采用如登门拜访、熟人介绍等不同营销方式，推广符合客户心里预期的卡及电子银行产品应用功能。同时，为了促使员工理念的形成，也需要相关制度的配合，农信社应在开卡、产品营销、售后服务等方面制定一个合理规范的流程、考核机制和风控机制。员工自身的沟通技巧等业务素质也需不断提升。

　　（二）强化功能，顺应客户需求的基础上提供综合化、差异化、特色化的产品和服务。金融互联网+时代，各家银行及第三方支付平台都使尽浑身解数吸收客户存款，农信机构应逐步完善银行卡品种和相关产品功能，为激发客户活力，优化客户层次提供支持，如向校园开发一系列产品，牢牢抓住未来金融消费的主力军，如在缴费通方面，应逐步增加物业缴费、燃气缴费、加油卡充值、宽带缴费等缴费项目。如可以搭建类似于大众点评、美团等具备消费点评、网购等服务功能网站，并将小额消费贷款业务进行融合。

　　（三）优化宣传，加强品牌形象和金融知识宣传。优化宣传，不仅仅指宣传方式的优化，更包括宣传人员建设、宣传前期准备工作开展。如抓通讯员队伍建设，充分发挥其信息宣传作用。如宣传前期，组织开展微电影、宣传片、PPT设计比赛，选取更能吸引客户眼球的互动方式，促使将好产品、暖心服务体验宣传出去，为业务营销夯实基础。同时借着“访优问”“两扫五进”等专题活动引导客户进一步体验业务产品，提升产品在市场认可度。

　　（四）客户参与，在产品开发、宣传方面与客户建立良好的互动关系。日常营销时除了在产品营销中向客户展示产品功能外，还应注重在产品开发方面加强与客户互动，如做好问卷调查、新产品体验回访。一种产品与服务，能否产生效益，还是客户说了算。客户互动不能仅仅局限于本行客户，还应尽量探访一些其他银行的客户，收集其他银行相关产品的信息。在产品试用期，可邀请具有代表性的客户和员工进行体验，收集他们的意见，基于此来宣传和升级产品。如在产品宣传前期，可以通过微信公众平台向客户征集广告语，可以通过赞助大学生协会开展产品宣传片征集、宣传册设计、海报设计等竞赛活动吸引年轻一代。对面向特定群体开发的产品，需要深入该群体进行调研，对他们的需求做一个全方位的考察。

来源：农村金融时报