我们究竟需要怎样的投顾？投顾业务发展的核心是…
投顾服务系数可作为投顾展业的核心。提高投顾服务系数，可切实提升投资者的真实收益率及投资体验，亦是投顾业务未来发展的核心与要务。
来源：新财富（ID：newfortune）
作者：利鑫（开源证券经纪业务总部投顾业务负责人，投资资格证号：S0790618050003）
随着国内证券公司投资顾问队伍的日益壮大，及财富管理转型进程的持续深入，作为链接财富管理业务和投资者关键一环的投资顾问，其作用和定位亦需要随着时代发展进行优化，并愈发为业内所关注。
当下，无论是传统的证券投顾业务，还是逐渐兴起的基金投顾业务，大部分依旧停留在比拼模拟组合收益的阶段，即将投顾服务变为产品进行业绩比拼，也就是所谓的“投顾服务产品化”。投顾服务产品化，尽管能够将投顾服务进行标准化输出，提高投顾服务的覆盖率和效率，但同时也容易让投顾在日常的工作中陷入一个误区，即过分关注自身投顾模拟组合的收益，而忽视了投资者的真实收益。此现象如今普遍存在于证券投顾业务、基金投顾业务等业务中。
那么，为何投顾的（证券/基金）模拟组合收益增长或单只金融产品的收益增长，而投资者的真实收益却没有相同的增长？本人经过分析后认为有以下原因。
一、资金无规划：投资者会在一段时间内，分多次投入资金，由于每一笔资金入场的时点、金额不同，收益率亦会存在差异，因此导致产品的净值增长率无法正确反映投资人的真实收益率。
二、盲目操作：当市场上涨，产品赚钱效应显现时，投资者通常会加大投资，而在市场下跌时则会卖出或赎回。此类盲目的“波段操作”也是造成“产品赚钱，投资者不赚钱”的主要原因之一。
三、频繁换手：中国证券投资基金业协会在2021年11月发布的《公募基金市场投资者状况调查报告》显示，44%的投资者持有基金产品年限不足1年。频繁换手，或是造成拖累投资者真实收益率的原因之一。
综合而言，收益率这一指标对于投资者挑选策略组合产品的重要性或被高估，而投资顾问的投顾服务能力对于投资者回报的影响由于难以被量化，因此往往被投资者所忽略。
那么，如何解决产品收益和客户真实收益之间的不对等，本人认为这是重新定位投资顾问业务时所需要解决的核心问题。
投资顾问业务的核心应该站在投资者视角，关注和比拼的重点不是投顾自身投资水平的高低，而应该是签约投顾服务的投资者是否盈利，以及投资体验是否良好。基于此，投资顾问业务中的一个新概念——“投顾服务系数”便应运而生。
所谓投顾服务系数，指投顾服务的目标，是其客户真实账户的收益大于单产品或策略组合的收益，且符合投资者的投资预期需求。其量化公式为投资者的真实账户收益，等于单产品或无配置的产品收益乘以投顾服务系数。
投顾服务系数=投资者真实账户收益/单产品或策略组合收益
投资者真实账户收益=投资者签约投顾产品的期末资金-投资者签约投顾产品的期初资金
单产品或策略组合收益=策略产品的期末收益-策略产品的期初收益
投顾服务系数的具体值，可量化为以下三个指标。
一、投资顾问或投顾总部构建资产配置的能力。传统观念普遍认为选股和择时能力是影响资产收益的最主要因素，但金融分析家杂志中一篇名为《组合绩效的决定》的文章则指出，经研究，投资收益的91.5%由资产配置决定，优化情况下资产配置对收益的贡献甚至超过100%。因此，相较于选股和择时能力，投资顾问更需要具备资产配置能力，能在市场上涨、平衡、下跌时给出合适的投资配置建议，为投资者在不同的市场环境中，提供合适的资产或配置策略，增强其投资体验。资产配置能力的具体量化可为，资产配置模拟组合的综合评分值（新财富最佳投资顾问评选“公募基金配置组”相关规则可作为综合评分值的参考）。
二、投资顾问服务投资者的真实收益比率。投资顾问业务的核心是满足投资者的投资需求和收益增长，但由于不同投资者的风险偏好、持有周期、投资目标均不一样，因此，需要投资顾问为其提供个性化的投顾服务。若投资顾问能够在满足投资者差异化需求的前提能够为其创造更高的真实收益率，便表明投资顾问具备较强的投顾服务能力。投资者真实收益指标的具体量化值，可在投资顾问系统中判断或完善。
三、陪伴式沟通能力。投资顾问的定位是投资的顾问，因此在投资者需要指导、陪伴以及投资建议时，需要及时提供有温度的陪伴式服务。此项指标的具体量化值可通过投资顾问服务效果测评得到，即让投资者填写测评或满意度打分等方式，对投资顾问的服务质量进行量化。
以上三个方面即是投顾服务系数的具体可量化值，也是提升投顾服务系数的方法。找到了提升投顾服务系数的方法，也就找到了提升投资者真实账户收益的钥匙。
投顾服务系数的作用有以下两点。
一、从新的角度去发掘投顾的展业方向，重新定位投资顾问的展业场景，更为科学地将投顾业务质量与投资者真实的账户收益相关联。日常展业时，投资顾问应更多关注每一位已签约投资者的账户收益情况。在市场下行，投顾产品收益降低时，通过引入投顾服务系数，可引导投顾平衡投资及顾问两项服务，为客户提供更优的投资体验。
二、“投顾服务系数”把业内的关注重点从只关注投顾产品收益，转向“以客户为中心”角度出发，关注签约投顾的投资者的真实收益率及投资体验。
综合而言，投顾服务系数可作为投顾展业的核心。提高投顾服务系数，可切实提升投资者的真实收益率及投资体验，亦是投顾业务未来发展的核心与要务。
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