3星|《重塑线下价值》：刘润的两篇商业访谈

全书是《商业评论》的4篇文章。两篇刘润对小米、名创优品的访谈和分析，另外两篇是两个小公司的专家点评。

每篇都没标注写作时间。刘润这两篇不像是新写的，基本没有新的信息。

主要内容我总结如下：小米由于品类多，可以让线下店变成一个用户可以高频购物的地点；名创优品有三低：“低成本、低毛利、低价格”；创优品采用了新的投资直管店模式。

总体评价3星，有一些参考价值。

以下是书中一些内容的摘抄，#号后面是kindle电子版中的页码：

1：在雷军看来，小米的新零售，就是要用互联网的工具和方法，把线下门店的流量、转化率、客单价和复购率做到极致。#73

2：但是，发展到2015年左右，高歌猛进的电商平台们开始意识到一个比损失体验性和即得性更加严重的问题：电商用户的增速开始放缓。#79

3：新零售，就是“用互联网的效率回到线下”，让线下的体验性和即得性优势，插上效率的翅膀。#89

4：雷军很自豪地说：“目前，小米的（年）坪效已经做到27万元/平方米，仅次于苹果专卖店的40万元/平方米，是其他手机专卖店的很多倍。”在27万元的坪效下，就算按照8%的毛利计算，现存的182家小米之家，其毛利足以覆盖运营成本。#109

5：林斌说，他们发现小米的用户和优衣库、星巴克、无印良品高度重合。把店开在地铁站，虽然很大，但是大家不进店；把店开在重奢的商场，大家购买的心态和频次都很低。#120

6：小米之家现在有20-30个品类、200-300件商品，所有品类1年更换1次，相当于用户每半个月都会进店来买一些好的东西。虽然手机、充电宝、手环等是低频消费品，但所有低频加在一起，就变成了高频。#132

7：林斌跟我分享了这么做的结果：同一款手机，在线上中低配版卖得更多，在线下却是高配版卖得更多。为什么？因为线上缺乏体验性，用户只能比参数。但在线下，用户可以细细体验外观、手感、性能的差异，买高配的人就多了，这就进一步提高了客单价。#167

8：雷军说，小米要做得比Costco更好。Costco的会员费是强制费用，只有成为会员，才能买到低价优质的商品。小米不收取强制费用。我先把极好的产品用极低的价格给你，和你交朋友。如果你觉得我好，也愿意的话，就再买一些其他服务，比如小米电视会员、小米金融产品，就当给我的小费。#197

9：名创优品有三低：“低成本、低毛利、低价格”。首先，名创优品通过大批量采购和一次性买断吸引了大批愿意给出最低价的优质供应商，它从供应商那里拿到的产品出厂价常常只有同行的一半。#670

10：以名创优品在广州天河城的门店为例，它的商品卖得比楼下的永旺超市还便宜，消费者通常会先到三楼名创优品购物，再去永旺超市买名创没有的商品。叶国富还提供了另一个数据，名创优品把屈臣氏40%的业绩抢走了。#683

11：名创优品的采购实行买断制，在供应商把货物送到名创的中央仓库后，第15天就一次性付款，供应商对可能出现的产品积压不用承担任何责任。#700

12：为了能大幅提高开店效率，又不用投入太多资金，名创优品采用了新的投资直管店模式。与加盟店不同，名创优品的店面投资人只需要负责前期的投入。#728

13：门店数量的快速增多，对名创优品的运营提出了极大挑战，其中之一便是物流配送。为了提高配货效率，名创优品采用了“中央仓库+少量配货+全球市场”的模式。#741

14：所以叶国富一开始就注册一个日本品牌对名创优品销往全世界是有巨大好处的——用吴晓波的话来说，这给中国企业家找了一条国际化的道路。#764

15：叶国富尝试后发现，在购物中心开店的推广效率是最高的。#768

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