CAA中国CEO顾抒航爱奇艺世界·大会演讲实录：经纪模式长久之道

本文为东西catch组根据官方新闻稿整理。

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5月10日，爱奇艺世界·大会在北京举办。CAA中国CEO顾抒航（Mary Gu）受邀出席，并在主题为“暖心造梦，创造共赢”的艺人经纪峰会上发表了精彩演讲，与众多业内精英共同探讨经纪行业未来发展趋势。

作为每年一度的中国娱乐产业创新发展风向标，此次爱奇艺世界·大会聚集了众多娱乐圈业内人士，设立涵盖电影、体育、短视频、动漫等多个行业论坛。其中，艺人经纪峰会作为国内首个艺人经纪论坛，更是业内人士关注的焦点。

在演讲中，顾抒航以“优化经纪业务模式、共创行业健康生态” 为主题，详细介绍了CAA的业务模式、核心竞争力及成就，阐释了CAA进入中国市场14年以来对本土市场的认知，同时深刻探讨了面对中国经纪行业的新机遇，经纪行业将如何助力娱乐生态健康发展的命题，力图与行业同仁齐心实现行业、客户和公司的共赢。

“CAA模式”不仅存在于娱乐行业，在金融业、广告公关行业都有体现，其核心是：以团队合作精神为客户提供专业性的全方位服务，实现行业资源整合。在CAA，该模式的成果体现在各个业务领域。值得深思的是，虽然CAA中国的经营模式和人才标准秉承了CAA几十年以来的规范，但在体量上还无法达到美国同水平的高速增长，这是由于中国娱乐行业的市场生态与美国存在的巨大差异。

“没有一个庞大的市场及活跃的市场环境，专业服务就无法体现价值”，顾抒航表示，“CAA中国正在逐步成长为一个真正意义上的经纪公司，为客户的任何需求全方面整合最佳资源。同时我们也期待，在一个有高低起伏的正常经济规律的市场导向下，构建一个更健康的宏观环境。”

最后，顾抒航说道：“经纪公司彼此共存、健康竞争、深挖市场潜力、规范市场秩序，才会创作更高价值。我们抱着开放的心态，非常乐意和同行们、合作伙伴们为客户和市场都创造更多可能性，也期待跟爱奇艺共同发掘和培养出更多偶像以及世界级的巨星。”

以下为演讲全文：

优化经纪业务模式、共创行业健康生态

CAA在经纪行业是一个耳熟能详的品牌，从1975年至今已经经过了44年市场的考验。CAA美国的领导者也已经经过了几轮的更新换代，公司的业务无论是自然增长还是通过合并收购都已经发生了很多结构性的变化，但是一直不变的精髓就是以最佳的团队合作精神为客户提供最优良的服务。

可能这也是在市场上大家对CAA模式的认知。因为我们的这个业务属性在中国被称作经纪，所以大家都会觉得这是一个和人相关的业务。但是事实上这个业务的属性应该算作提供资源整合服务的agency代理公司。这种类型的agency或者broker(中间人)在各行各业都有。金融业有高盛、Morgan Stanley, 广告公关业有WPP。CAA的业务其实并不局限于演员、导演的经纪，甚至在国内市场有些人会觉得我们可能只是出面谈个合约。为了更直观的了解我们的业务，我在这里先举两个例子。

每一年的春节前后，关心体育的人都会知道有个美国春晚。其实这个是全球最大的职业体育联盟NFL的超级碗。今年2月4日，超级碗有86位CAA客户参与，其中包括8名球员、4位教练、50位主播和体育评论家、10位音乐艺人、6位品牌客户、1位厨师。从参加比赛、转播、中场表演、广告投放、贵宾餐饮服务处处都有CAA签约客户的身影。CAA不仅是NFL紧密的合作伙伴，也为我们客户在美国年度体育、娱乐盛事上以及全球电视和网络观众面前提供了施展才华的机会。

4月14日，《权利的游戏》第八季回归播出，其中有14位CAA的客户参与其中。从2011年的第一季到2019年的第八季，《权利的游戏》中的CAA客户不仅包括演员，也有包括8位导演在内的幕后主创。这个爆款剧集从剧本开始就有CAA作为组局者的参与。

我用这两个例子想要说明一个问题。一个经纪公司的成功商业模式不是仅仅如何绑定人，而是有什么资源可以为客户提供独特的服务。超级碗和《权利的游戏》的成功CAA客户功不可没，而这些头部资源也成就了客户本身。

CAA美国的任何一位演员客户每天自己就会收到很多市场信息，会有很多项目找他们，为什么他们还会需要CAA这个公司呢？经纪公司其实就是中介，回到我开头说的，高盛、Morgan Stanley的客户需要的服务也是买卖双方资源的对接；WPP的广告客户需要的是创意人才和品牌之间的资源对接。但是作为中间人的他们，在对接资源时要创造出一个更具价值的高质产品来。这对人和资源的要求就很高。那什么样的体系可以支撑这样的业务模式呢？这就回到了我今天说的主题，今天在座的绝大多数人都是这个行业的从业者，甚至翘楚。我们都应该思考的是怎么为中国这么大的一个市场营造一个健康的生态环境，让我们自己和我们的客户都能够可持续发展。

我记得我首次接触CAA美国的时候，和很多人一样会关心谁是竞争者，各自的市场份额是多少。不可避免的会提到美国四大经纪公司。给我留下深刻印象的是，CAA美国的几大合伙人一直认为只有当我们的竞争者发展的好的时候，我们才有可能发展的好。简单的道理就是当开餐厅的所处环境是个有各种竞争者的商区，人气就旺。再好的餐厅和厨师如果是在一沙漠里也没法经营。我们对竞争者的高估值和上市可能性都抱着非常良好的心态，我们当中任何一家如果估值低、在资本市场不被认可，这就只能说明这个商业模式将被历史性的颠覆掉。我想在去年中国市场严冬时，很多人已经能够感受到这一点。

CAA美国在44年里经历了有线电视时代代理电视人，到电影时代发展影视经纪业务，到如今的互联网和人工智能时代，我们需要保持对类似于刚刚王晓晖总介绍的独特的内容呈现方式的一个敏锐度。我们的发展有两大核心标准。一个就是我们对经纪人和业务人员的专业能力的要求，另一个就是团队合作精神，因为没有一个人可能是全才，但是我们的客户，从演员到片商要求的都是全方位的服务。

2005年CAA在中国设立了独资企业。我当时从业的公司也是那个时期CAA中国的客户之一。我和很多人一样，对CAA充满敬意，对CAA的模式和理念高度认可。但是也确实有点小遗憾的是CAA中国的体量一直无法像美国一样高速增长，虽然我们的经营模式和人才标准都秉承了CAA美国几十年以来的规范。反而，市场出现了若干个说他们是中国版CAA的经纪公司，我对他们的自我要求和对CAA的认可充满敬意。但是我觉得，无论是CAA中国,还是他们，我们都忽略了一点，我们谁都没有能力同时为几千位客户服务，不是我们自己限制了自己的想象力，而是市场生态不一样。

市场上有可能成为我们客户的人，宁可自己作坊式的运作，也不太愿意签一大经纪公司，原因有多种，其中一个是因为买家也认为，没有经纪公司，直接和艺人团队勾兑可以省了中介费。这个现象不仅在我们中国业务里有，甚至有些买家要我们美国头部客户资源时，也会想法设法找到客户团队，了解一下底价是什么。在美国，这个就会自然回到CAA经纪人手里，因为客户会相信我们经纪人的专业判断能力，同时，当然没有底价这个说法，而在中国结果就很难说。所以回归到正题，没有一个活跃的市场环境和一个足够大的市场，专业服务就无法体现价值。

2019年《时代》周刊百大影响力人物榜单里有6位CAA客户。2019年奥斯卡奖，CAA有24位客户入围，获得11项提名。2019年格莱美奖，CAA有23位客户获得24项大奖。2019年美国音乐公告牌，CAA有16位客户获得25项大奖。我分享这些数字不是说我们公司有多厉害，而是我们有足够多的客户，海外的市场有那么大足以让客户和经纪公司都共赢。

再看我们中国，2019年柏林国际电影节，我们有一位客户获得银熊奖。2018年11月台湾金马奖，CAA中国客户获得3项提名。即将来临的戛纳电影节，我们有一位中国客户入围关注竞赛单元。两者相比，数字差异巨大，我们也足够自信，我们一家公司能有多位客户获得国际最高荣誉已经非常出色了，但是我想大家理解了我的立意吧，如果这个市场没有人去制作足够好的作品，如果这个市场和经纪公司不再关注演员、导演、编剧的专业能力，市场很难产生更多的全球化专业经纪公司。

我们同行都有责任把我们的业务升级到2.0，中国的市场足够大，只是我们都要有意愿把格局做的更大更高，这样我们才能共赢。

纵观在行业内做到顶尖的公司，他们的发展观点都有一个共性， 即能够认识到作为行业引领者必须同时兼顾传承和未来两项使命。在这样的高格局下，他们的思考已经不仅是自己的文化传承，而是作为行业标杆性的公司如何继续引领市场健康发展。

2017年CAA在进入中国的第12年开启了新的征程，从一个仅仅从事影视中美跨境业务的美国在华独资企业升级成为一个为包括中国在内的全球客户提供全方位服务的经纪公司。在过去两年里，CAA中国的业务领域垂直到影视开发和经纪、综艺模式和授权、音乐巡演、品牌合作、社交媒体数字运营、体育营销、球员经纪、赛事媒体版权营销、体育销售赞助等领域。

我们正在逐步成长为一个真正意义上的经纪公司，为客户的任何需求整合最佳资源。但是我们还是期待，在一个有高低起伏的正常经济规律的市场导向下，我们能有一个更好的宏观环境。经纪公司彼此共存、健康竞争、深挖市场潜力、规范市场秩序，才会创作更高价值。我们抱着开放的心态，非常乐意和同行们、合作伙伴们为客户和市场都创造更多可能性，也期待跟爱奇艺共同发掘和培养出更多偶像以及世界级的巨星。

谢谢。

关于CAA中国|

创新精英文化经纪公司(Creative Artists Agency，简称“CAA”) 1975年成立于洛杉矶，是享誉全球的全能型经纪公司。

CAA在全球拥有众多客户，覆盖电影、电视、音乐、戏剧、体育、出版、游戏和演说等领域，同时也为品牌客户提供品牌咨询及营销服务。CAA于2005年开设中国办公室，成功发展了中美影视跨境业务，深度参与了几乎所有主要的中美合作电影，并为超过75部中文电影进行了组盘、销售或融资。

2017年4月，CAA与中国知名的娱乐、科技、消费领域股权投资机构CMC资本(CMC Capital Partners)成立合资公司CAA中国，在进一步发展中美跨境业务的同时，加速了对本土业务的布局和发展，由影视拓展到综艺、音乐、体育、品牌合作及社交媒体和数据运营等领域。CAA中国由CAA控股，其他股东包括CMC资本、君联资本及富邦集团。

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