和伙人赋能品牌——西域果都，三到五年干成水果界“海天”
导读：和伙人平台赋能西域果都项目三月后，对西域果都项目所属公司——新疆库尔勒千合农业的董事长张仞千进行深度访谈。
（以下内容根据访谈实录整理）
1和伙人赋能三个月成效显著
合作时间三个月实际上是弹指一挥间，但是我们在过去这三个月当中做了很多的工作，首先从凯纳营销策划角度来讲，通过前期的调研以及和我们企业中层、高层的各方面交流，我们一起梳理了企业未来发展的营业战略的方向，包括品牌的结构等等。在此基础上，结合今年的新果季，对西域香妃润养香梨、波斯蜜瓜品牌形象的包装广告进行了全新的策划。七月份到目前为止，投放了两千七百万的波斯蜜瓜的广告。新的品牌形象、新的包装上市之后，取得了很好的效果，主要体现在两方面：一是我们品牌力更强之后，我们门店的占有率、营业额占有率以及议价能力，都得到了进一步的夯实和提高；另外一方面，我们供应链事业部的业务开展，也在系列广告宣传之下得到了一定程度上支撑。从营销层面来说，是受益匪浅，从营业额来讲，今年七、八、九月这三个月和去年同期总体营业额基本持平。在这当中，我们传统业务受新零售业态的变化，这种冲击是略微有些下滑的，但是我们新开发的供应链事业部的业务却得到了蓬勃的发展，弥补了下滑的部分。所以，从我们行业同比来讲，尽管我们行业在今年受疫情等各方面的一些影响，我们还是处于一个逆势的稳健的经营状况当中。我们对波斯蜜一轮广告投放，主要是围绕着KA卖场周围的社区而开展的，对顾客，对经销商，都产生了一些正面的影响。举一些简单的例子来说，实际上销售旺销要有一个前提，就是终端的陈列和终端的档口位置非常重要。以往，可能和同行，和竞争对手，会为了一些终端资源浪费很多的精力，去协调去争夺，甚至要付出一些代价去获取一些终端资源。经过广告投放之后，顾客认可度、渠道、对我们品牌认可度，都有一定程度的提高。那么，在我们获取终端资源的时候，有些资源的店面非常乐于参与进来，因为大家都想做一个成功的品牌。因为只有成功的品牌，在当前的市场环境下才能够创造毛利、创造销售额。从这个角度出发，我们和零售商的利益高度一致，所以过去要花很多精力，甚至要花一些经济代价才能获取到的一些终端销售资源、广告资源、陈列资源等，现在都非常轻松的获得，这是我们在几个月当中非常明显的一个收获。
2新果季拉开大幕，要干成水果界“海天”
实际上，我们与和伙人包括凯纳的合作是建立在很长的一个周期上的，这是一个长远的合作。我们初步签的是三年的合作，可以说过去三个月仅仅是我们系列营销活动和战略活动开展的一个序幕，接下来进入到我们传统意义上新果季，因为每年九月是北方水果的丰收季。随着我们新疆的香梨、苹果等各种果品的上市，我们新的营销战略才正式的展开。从空中广告上来讲，除了维持波斯蜜瓜在针对终端媒体社群、社区的传播之外，我们西域香妃润养香梨会加大对媒体专业渠道这方面的传播。按照现有计划，今年年内大概还有八千万到九千万左右的广告价值会投放下去，为了配合这些广告投放，我们要做的工作主要在两三个方面，首先西域香妃香梨以及苹果、雪梨等这些新疆小果，要跳出KA做大KA，因为我们目前的销售是建立在全国近三千家KA门店的基础上。未来，随着我们品牌传播范围的逐步扩大，我们会携品牌传播的力量和我们在KA建立多年的一种品质供应链，在渠道上进行深入的分销，将我们的门店从目前的三千家扩大到更多，我们的目标可能在中国要建立几万家的零售网点，这是我们未来战略发展的一个核心增长点，就是以品牌品质为基础的深度分销。这项工作在中国的快消品行业是不乏成功的案例的，譬如目前的“海天”，就凭一个调味品在全国数十万家的门店铺市，达到了非常高的铺市率和企业增长的动力。在水果行业，目前中国还没有人做到，进口水果也没有人能做到，我们现在要践行的就是这样一种营销的理念，通过接下来开始这样一系列的营销活动，配合和伙人对我们的广告支持，配合凯纳的营销策划，在未来几年要打造以西域果都品牌、以西域香妃（西域果都）种植生产供应能力为品质保证这两项基础的全国性的分销网络。全国性分销网络完成之后，我们的产品经营规模、盈利能力以及商业渠道、品牌的价值才能够真正的发挥出来。所以，接下来我们主要朝着这个方向努力，分阶段的、逐批的去达成。另一方面，在KA门店经营那我方面，我们会持续的、适度的进行波斯蜜瓜广告的投放，来保持品牌的热度。在这一基础上，我们要进一步夯实在KA门店的经营基础，将市场占有率、盈利能力进一步夯实，为整个企业快速的发展提供基础的保证。第三个方面，我们在完成前两点的基础上扩大供应链的业务，利用我们已经形成的渠道，嫁接一些国内外的优质核心产区的果品资源，注入到我们的营销渠道当中去，产生相应的市场占有率、销售额和对企业的营收方面的一些贡献。接下来，我们会在这三个方向逐步的开展。从短期来说，其主要增长还是在西域香妃（西域果都）系列果品销售上，那么供应链和KA的波斯蜜瓜的销售业务会作为支撑同步的去发展。
西域果都的内外动能转换
一方面，是我们企业多年来形成的渠道分销营销队伍的建设果品品质保证的能力，我们称之为供应链，也就是企业内在的能力修炼。第二个方面，是我们和伙人的资源介入，可以说至少在生鲜水果领域没有一家产地公司或者供应链公司具备这样的条件去做这方面的工作，很难得到品牌方面的突破。因为传统的企业受农产品非标，包括企业运营能力方面的限制、营业规模、财力都比较欠缺，空有做大企业的一番抱负，但得不到外部资源的支持，和伙人这种模式就很好的解决了行业中类似于像我们企业发展过程中的需求。当然，为了与和伙人包括凯纳实现顺畅、紧密的合作，我们公司在今年内也进行了集团股权结构、财务体系的合规性调整，使得我们在鲜果乃至生鲜领域行业当中，财务的规范性、财务的管理能力都得到了极大的促进和提高，它和企业的营销能力是一样的，企业的管理能力、控制能力、财务运营能力等这些方面在和伙人与凯纳的配合与促进之下，都得到了明显的提高。所以，和伙人带给我们的主要有两方面：一是品牌的快速传播和成长的势能，另一方面，激发了企业从财务管理角度去夯实基础的能力。内外结合，最终实现企业的长远发展。
与和伙人共创大未来
任何东西都是从小到大、从弱到强、从不完善到完善的一个过程。从今天开会的总结来讲，涉及到我们目前广告资源的一些实质性问题，比如某时期的投放可能没有匹配的资源，下一阶段它又突然出现，导致我们选择的时候会产生一些机会成本，这是我提的第一个问题。第二个问题就是我们需要的媒体可能我们目前的资源库当中没有匹配精确度很高的，这些是我们当前存在的一些问题。但是我认为这些问题不是大问题，不是核心的问题，因为我们这个模式是一种共赢的、共创的模式，不是单方面去依靠外部资源。当前的广告投放其效果已经达到我们一定的预期度了，我们不能把期望值都放在外部的“拉”上，外部的“拉”只是从宏观上给我们创造初步的成功条件，更重要是我们内部的努力，我觉得这也非常重要。所以对和伙人的广告资源这方面来讲，我是满意的，我也相信，随着我们的合作不断深入会有更加精准的、更加有性价比的资源进来，那我们的广告投放效应就会不断的提高，这是一个过程，但从当前来讲说通俗的话来讲够用了，够给我们提供前进的动力了。
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