江南春：中国2.25亿中产阶级，究竟爱什么？怕什么？缺什么？
CFIC导读：
分众传媒创始人兼董事长江南春将消费升级的新趋势，精辟地概括为6个字——“三爱、三怕、三缺”：爱美、爱玩、爱健康；怕老、怕死、怕孤独；缺爱、缺心情、缺刺激。2018年春季，诺亚财富邀请了几位与我们颇有渊源的重要朋友，拍摄了一组广告片。他们将从诺亚财富高端客户的角度，谈谈自己的财富观，为你展现出商业光环之下的第二种角色。
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（戳此查看诺亚财富2018春季系列广告片）
演讲 | 分众传媒创始人、董事长 江南春
消费升级，是我近年来非常关注的趋势。我们应该如何理解这股消费升级，并抓住主流人群的消费需求呢？今天想就这个问题和大家分享我的看法。
消费升级新趋势三爱、三怕、三缺
首先，了解一下中国消费市场升级，给产业带来了什么样的变化？
依我看，中国市场中最大的变化是整个市场3.5%─“非必须品”的增长比较好，“卖刚需”的产品，就死的很难看。
什么是消费升级？那些20岁到45岁的人群，追求高品质、追随潮流、愿意分享，今天中国有2.25亿中产，到了2020年有可能进入到5亿数量的中产人口。
中产阶级爱什么？关键就是这六个字：三爱、三怕、三缺。中产阶级基本上“爱美、爱玩、爱健康；怕老、怕死、怕孤独；缺爱、缺心情、缺刺激”。所以你要先看看自己的生意，有没有在三爱、三怕、三缺里面，有了这三爱、三怕、三缺的，基本问题不大。
整体来看，中国消费市场的整体趋势是在全面放缓，整个交易市场大概是增长率只有3.5 - 3.6%。但是我们看到了一个非常明显的冰火两重天的情况。
消费品类冰火两重天
一端是中高端的品类高速成长，比如宠物食品、酸奶，增长率会超过10%。卖这些产品的人，生活很愉快。另一端，如果你卖的东西是啤酒、方便面，生意就很悲惨，平均下降4%-10%。
为什么会这样？我们先看另外一个数据；从2012年“消费升级”浪潮开始，在贝恩调查的26个品类当中，有18个品类都出现了不断高端化的趋势。
WTPBrandz做过一个“中国TOP100”的品牌研究，结果显示，在成功品牌中，有40%是超高价定位，24%是高价定位，另一方面，在失败的品牌中，高价和超高价的定位，只占了5%和9%。
所以在中国，是不是便宜就能致胜呢？恐怕并不是。至少，我们看到在消费升级的时代当中，并不是这样发展的。
5亿中产阶级的生意怎么做？
那么是哪些人在增加消费呢？我们发现，高消费群体有这样三个标签“高收入、高学历、高职位”，他们更重视品质，愿意为品牌付出更高的溢价。
所以，这就是我刚才说市场转变，消费者的主流偏好，正在发生改变。从政策上解读，政府已经表态，“最有钱的人也不能太多，这个最贫穷的也不能太多。”因此，未来必定是一个以“中产阶级消费升级”驱动为主的时代。
那么中产阶级有哪些特征呢？20岁到45岁，追逐潮流、愿意分享。今天中国广义上的中产阶级，已经有2.2亿，2020年以后，中国的中产阶级将达到5亿。
5亿中产阶级的生意怎么做？简单来说，你要看他爱什么怕什么缺什么。我前面给出这几个关键词，中产阶级基本上属于“爱美爱玩爱健康，怕老怕死怕孤独，缺爱缺心情缺刺激”的人群。
心理补偿比实际功能更重要
中产阶级的消费心理也是非常奇怪。比如中产阶级特别喜欢跑步。但是跑步，它不是一种健康运动，如果你没有专业教练指导的话，年纪大的人跑着跑着，膝盖就坏掉了。
为什么那么多中产阶级还特别热衷、喜欢跑步？因为跑步，是这个时代的一个时尚标签，郁亮也在跑步，潘石屹也在跑步，不知不觉地跑步和参加马拉松赛，已经在这些意见领袖的带领下，成为中产阶级的某种高尚品味象征。
那中产阶级还有哪些癖好逐渐成形呢？
你想，中产阶级为什么喜欢看电影呢？看电影是一种情感修复。而旅行是什么？旅行是一种心理补偿、还是一种开阔眼界的方式。那购物是什么？购物是一种情绪发泄啊。
所以，我们可以从心理学的角度，来看待中产阶级的消费心理。低价的东西将越来越少，未来一定是有品质的、能够体现品味的、自我标签化的，能够实现心理自我满足的商品越来越重要。
另一方面，实用主义的东西越来越不重要。未来商品不仅要提供功能，更关键的是要能够抚慰心理和情绪，这是我首先要和大家分享的。
中产阶级消费升级的2个方向
大家看看这一轮的消费升级，如果我们仅仅看纯粹的中产阶级，他们的消费升级也有2个方向；
一个就是百度副总裁李叫兽，讲的一句话，叫做“中产阶级努力打拼后的自我奖赏。”
现在这一轮消费升级，并不是中产阶级要买一个LV包包，来彰显自己的经济或社会地位，而是中产阶级努力打拼后，要送给自己的自我奖赏。
现在的中产阶级非常不容易，经常加班熬夜，最苦逼的就是我们中产阶级。所以大家想想滴滴的广告语是什么？“如果每天总拼命，至少车上静一静。全力以赴的你，今天坐好一点。”
大家可以想到这个场景，一个疲惫不堪的中产加班加到11、12点，出去还要挤地铁，叫辆专车，今天坐好一点。
还有一个我身边的案例。前两天我一个同事告诉我说，江总你让我出差好多天，回来之后我觉得很受伤，然后出去买了一副3000块钱的手套犒赏自己。
你看，中产心理的补偿，就是当我们很苦很累的时候，需要用消费来“自我疼爱、自我奖赏”一下。还有另一种中产消费升级，就是“成为更好的自己”，为了实现自我人格的跃进！
罗振宇说，今天当你有钱了以后，是不是就可以开始大吃大喝了呢？不仅不会，我们还要每天只吃蔬菜，每月做一次轻断食，做瑜伽、早起打卡跑步、还要买樊登读书会，认真追求新知。
365块钱买了樊登读书会，有多少人真正去坚持阅读呢？我想未必，但是为什么所有人都还要执着地去购买呢？就是因为我们在付出这365块钱的瞬间，我们觉得自己会“成为更好的自己”，瞬间就实现了人格的自我跃迁。
去努力理解中产阶级消费升级当中的心理要素是什么？努力去切中这些心理，才能抓住消费升级的风向标。
未来10年，是中国消费升级的黄金10 年。在这重要的10年当中，我们必须要抓住这群中产阶级的渴望，因为今天的2亿中产阶级，将在未来的5-10年内，变成中国十几亿的消费主体。
本文来源：诺亚财富
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均瑶集团捐赠1亿元助力脱贫攻坚
4月18日，中国光彩事业基金会专项基金签约仪式在中央统战部举行。中国光彩事业基金会分别与上海均瑶(集团)有限公司、龙湖集团、天津大通投资集团有限公司、万科企业股份有限公司、亿利资源集团、复星集团6家企业签订合作协议，成立6个专项基金，协议金额9.335亿元。中央统战部副部长，全国工商联党组书记、常务副主席，中国光彩会会长徐乐江出席签约仪式并讲话。
本次成立专项基金的具体情况如下：光彩·均瑶扶贫济困专项基金（捐赠1亿元），光彩·龙湖教育专项基金（10年内累计捐赠3亿元），光彩·大通健康扶贫基金（10年内累计捐赠不低于2亿元），光彩·万科乡村振兴专项基金（2至3年内捐赠2亿元），光彩·亿利生态职业教育和就业扶贫计划专项基金（3年内累计捐赠1.2亿元），光彩·复星乡村医生精准扶贫专项基金（3年内累计捐赠1350万元）。
上海均瑶集团党委书记陈理出席签约仪式并发表感言：扶贫是一门大学问。没有钱不行，可是单纯地靠钱也万万不行。从均瑶集团近年来对贵州贫困地区的帮扶来看，以前希望通过解决农村人口到企业就业来提高农民收入，可是很多农民不愿离开家乡。于是后来我们便转变思路，改为帮扶当地生产大户，让周围贫困人口人不离乡不离土，照样增收。“万企帮万村”精准扶贫行动开展以来，更是让我们企业认识到，扶贫一定要注重精准化。
在认真听取了大家的发言后，徐乐江指出，鼓励支持社会力量广泛参与扶贫事业是落实中央精神的必然要求。当前脱贫攻坚正处于啃硬骨头、攻坚拔寨的关键时期，打好脱贫攻坚战是全党全社会的共同责任。各签约企业充分发挥自身优势，在资金帮扶方向和项目设计上各有侧重，6个专项基金涵盖了教育扶贫、就业扶贫、健康医疗扶贫和乡村振兴等方面，围绕贫困地区扶贫开发和贫困群众脱贫致富开展帮扶，很好地抓住了贫困地区和贫困群众的迫切需要。这些专项基金的成立，带了好头，树了榜样，必将示范带动更多民营企业积极助力脱贫攻坚。
徐乐江说：“对接热心光彩事业的民营企业，以企业名义分别建立专项基金项目。在光彩基金会的管理运作下，每个专项基金独立规范运行，像蜂巢一样有机融合、形成合力，共同支持贫困地区扶贫开发和民生改善。”这便是此次成立专项基金的目的与意义所在。
同时，徐乐江也对成立的专项基金提出了要求：
1
要加强规范管理、提升服务质量。基金会要做好服务工作，最大限度实现捐赠企业参与公益慈善的意愿，主动保持密切沟通，及时反馈项目进展和产生的社会效益。
2
要规范项目管理，履行协议约定，强化对项目实施全过程的跟踪，进一步完善规章制度，确保项目运行良好。
3
要严格资金监管，依计划按进度拨付项目资金，发挥好审计、评估等第三方专业机构的作用，强化经费管控手续，确保资金真正用于项目的实施。
4
要加大宣传力度，拓展宣传渠道，创新宣传方法，一方面要让领导同志和相关部门了解企业参与光彩事业所做出的贡献，另一方面要让更多的人知道企业的善心义举，得到全社会的认同和尊崇，产生更好的社会效益。
本文来源：均瑶集团
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【聚焦】均瑶、龙湖、大通、万科、亿利、复星，6家民企大佬出资近十亿元要干啥？
4月18日，中国光彩事业基金会专项基金签约仪式在京举行。签约仪式上，上述6家企业共与中国光彩会达成签约意向9.335亿元。大手笔有木有？！
“6家企业积极履行社会责任，在光彩平台设立专项基金，主动参与国家精准扶贫和公益慈善事业，为民营企业参与社会扶贫做出了表率。”中央统战部副部长，全国工商联党组书记、常务副主席，中国光彩会会长徐乐江在签约仪式上对此高度评价。
本次成立专项基金的具体情况如下：
光彩•均瑶扶贫济困专项基金
上海均瑶集团承诺在中国光彩事业基金会设立专项基金，捐赠1亿元人民币，用于支持均瑶集团选定的帮扶贫困地区和贫困人口脱贫致富、扶贫开发、基础建设等公益慈善项目或光彩会推荐的公益项目。该专项基金方案已设计完成。
光彩•龙湖教育扶贫专项基金
龙湖集团及其董事长吴亚军女士个人承诺在中国光彩事业基金会设立专项基金，自2018年起至2027年，10年内累计捐赠3亿元人民币，每年3000万元人民币，用于支持我国教育事业等公益慈善项目或中国光彩事业基金会选定推荐的相关公益项目。该专项基金目前正在项目论证。
光彩•大通健康扶贫基金
天津大通投资集团承诺在中国光彩事业基金会设立专项基金，自2018年起至2027年，10年内累计捐赠不低于2亿元人民币，每年不低于2000万元人民币，用于帮扶特殊贫困群体和基础薄弱的医疗机构，改善群众健康状况，推动全民健康，助力健康精准扶贫，减少因病致贫、因病返贫。该专项基金方案已设计完成。
光彩•万科精准扶贫与乡村振兴专项基金
万科集团承诺在中国光彩事业基金会设立专项基金，2至3年内捐赠2亿元人民币，以福建省寿宁县为资助起点，逐步覆盖“三区三州”，用于开展乡村振兴公益项目，助力国家脱贫攻坚与乡村振兴战略。该专项基金目前正在项目论证。
光彩•亿利生态职业教育和就业扶贫计划专项基金
亿利资源集团承诺在中国光彩事业基金会设立专项基金，自2018年起至2020年，3年内累计捐赠1.2亿元人民币，每年4000万元人民币，用于资助内蒙、云南、西藏、新疆四地共计6万人次接受职业教育的学生完成学业。该专项基金方案已设计完成。
光彩•复星乡村医生精准扶贫专项基金
上海复星集团承诺在中国光彩事业基金会设立专项基金，自2018年起至2020年3年内累计捐赠1350万元人民币，每年450万元人民币，用于面向24个国家级贫困县，开展乡村医生精准扶贫项目。该专项基金方案已设计完成。
6家民营企业建立光彩事业专项基金，这标志着民营企业积极助力脱贫攻坚，参与面越来越广，推进力度越来越大，受益人群越来越多。
而徐乐江也对此精准扶贫的创新之举作了精准概况：“这6个专项基金，在资金帮扶方向和项目设计上也各有侧重。龙湖集团和亿利集团主要关注教育和就业扶贫，大通集团和复星集团重点参与健康扶贫与乡村医生培训，万科集团和均瑶集团围绕乡村振兴、贫困地区扶贫开发和贫困群众脱贫致富开展帮扶，都很好地抓住了贫困地区和贫困群众的迫切需要。希望大家充分发挥优势，回报社会，造福群众，在做贡献、起作用的同时，也接受了教育，促进了成长。这6家专项基金的成立，带了好头，树了榜样，必将会带动更多民营企业投身脱贫攻坚事业。”
企业家有话说
那么，参与此次签约仪式的企业家们有何感想？他们是怎样看待企业发展和社会责任之间的关系？
上海均瑶集团党委书记陈理：
扶贫是一门大学问。没有钱不行，可是单纯地靠钱也万万不行。从均瑶集团近年来对贵州贫困地区的帮扶来看，以前希望通过解决农村人口到企业就业来提高农民收入，可是很多农民不愿离开家乡。于是后来我们便转变思路，改为帮扶当地生产大户，让周围贫困人口人不离乡不离土，照样增收。“万企帮万村”精准扶贫行动开展以来，更是让我们企业认识到，扶贫一定要注重精准化。
亿利资源集团董事长王文彪：
“万企帮万村”精准扶贫行动深得人心，在这其中，民营企业发挥了重大作用。而亿利集团作为一家从内蒙古库布其沙漠中走出来的企业，出身在贫困沙漠地区，所有扶贫工作一直伴随着企业的成长与发展。我的体会是，在生态脆弱地区进行精准扶贫，应该解决三重问题：既要解决绿起来的问题，还要解决富起来的问题；既要解决生存问题，也要解决生态问题；既要解决产业问题，同时还要解决学业和就业的问题。因此此次我们的专项基金要突出三个精准：课程设置精准、师资安排精准和实践就业精准。
天津大通投资集团有限公司董事长、中国光彩事业基金会副理事长李占通：
习近平总书记在十九大报告中提出实施健康中国战略，人民健康才是民族昌盛和国家富强的重要标志，同时提出要坚决打赢脱贫攻坚战。大通集团积极响应习近平总书记的号召，“光彩•大通健康扶贫基金”致力于帮助贫困地区人人享有基本医疗卫生服务；农村贫困人口大病得到及时有效救治；因病致贫、因病返贫问题得到有效解决。为人人享有健康之美好愿景的实现做出应有的贡献。
万科企业股份有限公司董事会主席郁亮：
万科多年来一直重视公益事业，不过以前更多地结合自身行业，比如在高原为牧民盖房子、在新疆贫困地区修建小学，这是我们的强项。而现在我们要在发挥强项的同时在公益事业的方向引领上与党中央保持一致。希望此次成立的专项基金能够弥补有些公益项目中的一些机制上的约束与限制，更有效发挥作用。而万科也会持续地将光彩事业进行下去。
复星国际联席总裁陈启宇：
复星国际26年来始终保持着“救死扶伤，医疗创新”的理念在从事着扶贫帮困。随着企业的发展，越来越多地接触基层贫困地区的医疗现状，我们发现我国村医的待遇非常差，于是集团上下动员，已有18位专职志愿者扎根到帮扶县去，为期一年，贯彻“真扶贫、扶真贫”的宗旨，直接到第一线去解决问题。希望通过此次专项基金建立村医的保障体制，解决短期收入和长期保障之间的平衡问题，提高村医素质，推进农村家庭医生签约等。力求“我们守护村医，村医守护村民健康”。
龙湖集团副总裁宋垚：
龙湖集团多年来一直默默地在致力于光彩事业，中华民族的希望在下一代，为此龙湖集团及其董事长吴亚军个人承诺在中国光彩事业基金会设立专项基金，自2018年起至2027年，10年内累计捐赠3亿元人民币，用于支持我国教育事业等公益慈善项目或中国光彩事业基金会选定推荐的相关公益项目。希望能通过中央统战部、中国光彩会的专业引导让企业的自发行为发挥更大效能。
自豪而不自满，决不能躺在过去的功劳簿上。新形势下光彩事业如何创新发展，一直是光彩人不断在思考的问题。而此次签约仪式，正是光彩事业专项基金的创新之举，也是光彩事业再创辉煌的再次启程。
“对接热心光彩事业的民营企业，以企业名义分别建立专项基金项目。在光彩基金会的管理运作下，每个专项基金独立规范运行，像蜂巢一样有机融合、形成合力，共同支持贫困地区扶贫开发和民生改善。”正如徐乐江所言，这，便是此次成立专项基金的目的与意义所在。
同时，徐乐江也对成立的专项基金提出了要求：
要加强规范管理、提升服务质量。基金会要做好服务工作，最大限度实现捐赠企业参与公益慈善的意愿，主动保持密切沟通，及时反馈项目进展和产生的社会效益。
要规范项目管理，履行协议约定，强化对项目实施全过程的跟踪，进一步完善规章制度，确保项目运行良好。
要严格资金监管，依计划按进度拨付项目资金，发挥好审计、评估等第三方专业机构的作用，强化经费管控手续，确保资金真正用于项目的实施。
要加大宣传力度，拓展宣传渠道，创新宣传方法，一方面要让领导同志和相关部门了解企业参与光彩事业所做出的贡献，另一方面要让更多的人知道企业的善心义举，得到全社会的认同和尊崇，产生更好的社会效益。
本文来源：中华工商时报全联通微信公众号
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【观点】郭广昌：向上看、向未来看，智造幸福生活
上海市浙江商会会长、复星国际董事长郭广昌：
连续九年，我和一群企业家朋友们总要在四月份的时候去美国走走。不是为了欣赏什么美景，而是过完了春节，新一年的工作也都开始有头绪了，就觉得一定要多和别人交流、学习些新东西。
所以七天五个城市，从美西到美东，我也有了些新的想法：
1
今年大家都在关心中美两国贸易问题，我也很关心。我觉得，刻意的强调过去是没有意义的，更别说用过去的事来作为筹码。说回来，我们还是应当积极往前看、往上看、往未来看，不仅为中美两国，更是为全人类的发展共同努力。这是我们的责任，中国政府已经表现了足够的诚意。
青岛啤酒，全球畅想欢聚时刻
2
一直觉得美国这两年的资产价格不低了，不一定是一个好的投资机会。但每次来美国，仍然看到很多值得学习、令人兴奋的项目。比如，复星投资的美国时尚女装企业St.John。我仔细看了它的工厂，St.John在制造端的创新和积累的确远远超过一般的品牌，尤其是它引以为傲的针织技术，据说只有Chanel的供应商可以和St.John的技术媲美，但设计还会晚两年。
郭广昌在St.John考察
3
好产品自己会说话。这次在纽约，我还邀请了一些当地的朋友，来Liberty 28顶楼马上就要开业的一家餐厅吃饭。看着这样的窗外美景，也许啥都变得更好吃了，因为的确秀色可餐。
4
我昨天落地上海，还有一件让我兴奋的事，就是我们在英冠的狼队提前四轮冲超成功！祝贺他们！
现在想想，两年前复星投资狼队，进入足球行业，到现在成功冲入英超。这个过程中充满了艰辛，要是我们再做一次选择，我会更加纠结，也许就不会做了。但是，既然做了，我们还是希望尽全力把狼队做好。尤其在大家都觉得足球是个“烧钱”的事时，我们希望能够用狼队的案例来说明，足球也可以是步步为营、理性且符合商业逻辑的。
当然，除了冲超的目标实现，我还希望狼队的团队可以花更多的精力在与中国足球结合上，包括球员、教练的交流等等。在我心目中，狼队不仅是复星的队伍，更希望成为中国足球在英超，这个最顶级联赛的代表。
本文来源：广昌看世界
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小米CEO雷军演讲：财务自由后做小米，4点体会，一切才开始
2018年4月6日，小米迎来8周岁生日。
8年前的这天，小米公司创始人雷军带领初创团队一起喝了一碗小米粥，一家叫“小米”的小公司就在保福寺桥银谷大厦悄然开张……
近日，小米公司创始人雷军在联想的演讲，向大家揭秘了小米的成功之道。
雷军以同仁堂、海底捞、沃尔玛为例，讲述了小米在经营过程中向他们学习的地方。
雷军表示向同仁堂学习了“做产品要真材实料，还要有信仰”，向海底捞学习了“口碑源于超预期”，向沃尔玛学习“低毛利、高效率是王道”。
雷军曾经谈过互联网七字诀：“专注、极致、口碑、快”，在此次演讲中，雷军表示互联网思维里还有很重要的一条——群众路线，就是“深入群众，相信群众，从群众中来，到群众中去”，即互联网开源社区的模式。
雷军在最后表示，小米成为中国的国民品牌的目标，成为中国的未来的梦想。
时至今日，小米核心销售额突破千亿，团队已接近2万人。成立8年的小米今年也已经在积极筹备IPO，接近相关投行的人士透露，其估值在800亿美元-900亿美元左右。
以下为雷军的演讲实录：
尊敬的朱立南总裁，尊敬的各位CEO：
非常感谢大家给我这么一个机会，让我来分享我的一些想法。
首先我想谈谈我跟联想的渊源。
朱立南是我的老领导、老大哥，17年前，他代表联想集团投资了金山软件，成为第一大股东，而当时我是金山的CEO。后来我组建的卓越网，也成为君联投资的第一个案子。所以，我跟联想的感情是非常深厚的。
我和大家一样，对我们联想的大家长柳传志先生崇拜得不行。我相信大家加入联想大家庭，也从这里面感受到很多东西。联想这家公司，对我个人成长和发展的帮助是最大的，柳传志先生也给了我们很多人生的启发。
下面，我想跟大家分享我创办小米之前的一些思考。
1
向同仁堂学习
做产品要真材实料，还要有信仰
柳传志当年推荐过一本书，叫《基业长青》，是关于如何创办百年企业的。于是我就问自己，怎么办一个百年企业呢？我首先想的是，在中国，谁做到了百年。
我第一个想到的是同仁堂。
在研究同仁堂的时候，我发现同仁堂最重要的是其司训：“品味虽贵必不敢减物力，炮制虽繁必不敢省人工”，意即做产品，材料即便贵也要用最好的，过程虽繁琐也不能偷懒。换句话说，要真材实料。设想一下，假如大家都这么做，那我们的社会还会有毒大米、三聚氰胺、雾霾吗？
但这个事说起来简单，做起来是很难的。所以同仁堂的老祖宗又讲了第二句话：“修合无人见，存心有天知。”你做的一切，只有你自己的良心和老天知道。这一句话，是关于怎么保证第一句话被执行的。
这让我很受震动。我就在想，为什么我们改革开放30多年来，中国在全球的观念里，就是生产劣质产品的地方呢?有时候大家开玩笑说，我们中国人太聪明。其实就是喜欢走捷径、喜欢偷工减料，才让大家有这样的印象。如果我们想基业长青，那就得真材实料，而要想坚持下去，就要把真材实料变成信仰。
我认为要基业长青，就要做到两条：第一真材实料，第二对得起良心。
当我想到这儿以后，我又问，有没有千年企业呢？其实有，宗教。宗教其实就是信仰。所以说不管是多少年，想办成一个持续永恒的事业，就得有理念，并且要把这种理念变成信仰。
思考过这个以后，我干小米时就想走一条不同的路：我们做产品的材料，要全部用全球最好的。夸张地说，我们“只买贵的，不买对的”，贵的肯定是有道理的。对于一个从零创办的公司而言，这是非常不容易的，因为这意味着我们的成本比别人高了一大截。但我们还是这样做了，处理器用高通，屏幕是夏普，最后组装也找全球最大的平台——富士康。
我发现我们中国人需要的，首先是好东西，而不仅仅是便宜的东西。
做到这一点后，我们还有一个问题，就是谁愿意和一个初创企业合作呢？原来我以为做手机跟做PC一样买个元器件就行，后来发现不是，手机里面绝大部分都是电子件，这意味着我们的合作商需要投资研发资源，要承担巨大的风险。所以每一家供应商在选择合作伙伴的时候，都异常地小心。
组装的事，我从第一名谈到第四名，都没有人理我，最后我说服了第五名的英华达，就是英业达集团的子公司。我跟他们南京的总经理谈了三次，他觉得我的想法是靠谱的，所以选择了跟我们赌一把。今天，我们的组装主要就两家供应商，英华达和富士康。
我想说的是，一个创业公司从零开始的时候，很多人不相信你能做成。而找手机主要的供应商，我花了大概九个月的时间。想做一个好东西，是很不容易的。
我们第一款产品做出来时，成本高达2000元人民币。当时国产手机都是五六百元，两千元的手机怎么卖？我们内部完全没信心。原本我们的定价是1499元，一部手机要赔500元，肯定是不行的。在产品发布的前一周，我想了一个通宵没睡，第二天晚上，和几个合伙人一起商量，决定定价1999元。我们要相信，是好的东西就值1999。一周后我们发布了，大获成功。
我发现我们中国人需要的，首先是好东西，而不仅仅是便宜的东西。如今的中国已经是产品过剩的时代，如果不认认真真地把产品做好，那不就是忽悠吗？
为了保证做到这一点，小米在创办初期的一年半里，没有市场部门，也没有发过一篇公关稿，并且要求全员保密，甚至不能说这个公司是雷军做的。
刚开始，我们从擅长的软件入手，做了基于安卓的MIUI。2010年4月6日，我们创办了公司，8月16日发布了MIUI第一个版本。产品发布时只有一百个用户，但是第二周就变成了两百个，第三周四百个，每个星期翻一番。10月份，我们就被全球的开发者论坛XDA推荐，从国际上火起来，当年就获得了安卓最佳产品的提名。
所以说，要认真做好产品，要相信口碑，而口碑就是信仰的一部分。
我们的每一款手机，哪怕是只卖599元的红米4G，也都用国内顶尖的供应商。而且为了把手机做好，我们每年只出一两款手机。到今天为止，四年半只做了六款手机。并且我保证，每一款手机都是我自己用过半年一年的。我知道这个手机好在什么地方，我也知道我的产品不好在什么地方。
我做了25年技术，如果这个东西我自己都没用过，我自己都不觉得好，我能够站在这里给大家推销吗？
小米，是我40岁在财务自由以后创办的公司。这点最大的优势就是，我不会为了钱去做什么事情，这个事情是我喜欢的，我满意的。所以小米要做的第一件事就是货真价实。
可能很多人，包括这里的绝大部分人，以前都是用苹果三星，但现在我相信，在座的已经有很多人用的是国产手机了。三年前，几乎没有用国产手机的，今天，在小米的带动下，越来越多的国产手机越做越好。
这就是我跟大家分享的第一个故事，同仁堂的故事。
2
向海底捞学习
口碑源于超预期
我想分享的第二个故事是海底捞。
七八年前，我在机场的书店买了一本书，《海底捞你学不会》，可是看了三四个小时之后，我发现我学会了。我发现海底捞的秘诀其实只有两个字：口碑。
怎么能把口碑做好呢？很多人很快就想到了口碑营销，可是你一旦想到营销，这件事情就死了，你首先要想，什么样的东西才有口碑。
我看完这本书就去了海底捞。跟其他火锅店一样，海底捞的环境很嘈杂。但让我惊讶的是，海底捞的服务员有着发自内心的笑容。
其他的服务型行业，比如民航业，空姐们虽然比海底捞的服务员更漂亮，制服也更好，但是，她们常常是一种皮笑肉不笑的状态。相比之下，海底捞服务员的笑容真的能够打动人。
我就问海底捞的服务员：“你当个服务员有啥好笑的呢？”她跟我说：“我40多岁下岗女工，一直找不到工作，结果海底捞录用了我，七八年前就给我每月四千元的工资，我睡觉做梦都会笑醒。”
我对此很受触动，海底捞连员工都感动了。所以我决定，小米的客服，在北京首先能比同行平均工资高30%，四千块钱起，不惜代价，最高能到一万二。如果我不能对员工好，员工会怎么对我们的客户呢？
几年前，微博上有个段子讲得特别好。有个客人在海底捞吃完饭后，想将餐后没吃完的西瓜打包带走，海底捞说不行。可是他结完帐时，服务员拎了一个没有切开的西瓜对他说：“您想打包，我们准备了一个完整的西瓜给您带走，切开的西瓜带回去不卫生。”
哇，那一瞬间就把客户打动了。所以讲到这里，大家知道什么叫口碑了吗？
其实后来我还去过帆船酒店，当时我怀着无比崇敬的心情去了迪拜。一进帆船酒店，感觉金碧辉煌，好像真的贴了金子，但现代人的审美不会觉得这是奢华，而是土。
所以我就觉得很失望，这难道是全球最好的酒店吗？我想是因为我预期太高了。现在回想起来，帆船餐厅好得惊人，但是我的预期如此之高，以至于我真的失望了。
口碑的核心是超越用户的预期。帆船酒店的服务肯定比海底捞的要好，但是他没有超越用户的预期，海底捞破破烂烂的，进去闹哄哄的，但是包括服务员的笑容在内，很多细节征服了每一个客户，所以海底捞的口碑是无敌的。
有了这样无敌的口碑，还需要做广告吗？所以小米公司成立初期，我没有成立市场部，也没有做公关。刚开始MIUI只有一百个用户的时候，我要能hold住。
我相信口碑，我认为最好的产品就是营销，最好的服务就是营销，好东西大家会心甘情愿地帮你推广。
初期的时候大家不信，我们做MIUI实践了一把，大获成功。广告这东西，一半有效一半无效，但比广告更有效果的是口碑。
我们为什么觉得保健品人见人烦，就是因为他们天天吹牛，广告多得让人心烦，消费者渐渐不愿意相信了。而没有广告以后，你会真心真意对待每一个用户，所做的每件事情都超预期。
比如说我看到一个用户在微博里投诉“电池用了两个星期以后充不进去电”，正当我打算回复时，却发现已经有同事回答了他的问题。第二天我发现这个用户贴了一条微博，说他“已经收到小米同事免费寄的一个新电池”。
大量制造的工业品不可能不出一点差错，但用户投诉时，一般人只会建议返修，而我们的员工却给他寄了一个新的电池，最后那个用户是挺感激的。
又比如双十一，凌晨一点多钟下的单，第二天早晨六点就送到了。用户说小米的物流丧心病狂，刚买完几个小时以后，货就已经送到了，这个就是一个能够打动用户的小细节。
所以我想跟大家谈的第二个就是，口碑的核心是超预期，当你去经营口碑时，我相信你的口碑就一定会有提高。
口碑不是新媒体营销，其本质是认真琢磨产品和服务怎么能够打动消费者，我觉得这是关键。
这是我参考的第二间公司。
3
向沃尔玛、Costco学习
低毛利、高效率是王道
谈完同仁堂和海底捞，我要说的第三间公司是沃尔玛。
52年前，老山姆在家乡创办了一个杂货店。他发现那时美国流通行业的平均毛利率是45%，这其实是很黑的。老山姆就想，我能不能只赚别人一半的钱，只做22%的毛利率呢？天天平价，销量可以是别人的好几倍，肯定能挣钱。
所以他就把“天天平价”做成了沃尔玛创办的slogan。
但是仔细想想，当别的连锁店赚45%的时候，只做22%，理论上肯定是不赚钱的，而且亏得很厉害，这是市场竞争的原则。
老山姆琢磨了很久，心想只要便宜一百美元，美国人就会愿意开车到十英里以外。所以他就不在市中心办，而是找了一个旧仓库，把所有的成本降到最低，就算毛利率只有22%，他也还有几个点的净利润。
结果，沃尔玛用了三十年就成为世界第一，这就是高效率。
我们的商学院教了一堆错误的观念，包括我们这些投资者们，永远在问“可不可以有更高的毛利率”。当然可以，骗用户呗！要么偷工减料，要么就涨价，还有别的方式能提高毛利率吗？
我现在投资，特不喜欢毛利率很高的。中国市场上什么东西都贵得离谱，稍微好一点的东西就很贵。
三年前，我跟金山的一帮高管去美国。那时我们的CEO张宏江，是从美国回来的，原来微软的工程院院长。他一下飞机，就租了辆车直奔Costco（好市多，美国最大的连锁会员制仓储量贩店），后来同行的七八个人也去了，回来以后都很激动。
我感到很奇怪，猎豹移动的傅盛就给我举例，两个新秀丽牌子的大箱子，平时在国内大概卖9000多元人民币，Costco只要150美元，合900元人民币。
美国的房子、土地、人工什么的，都贵，但这两个箱子，价格只有国内的1/10。我们的人民拿着美国1/6、1/10的工资，“享受”着雾霾，却要付10倍的价钱，这是为什么？
我后来研究Costco发现，这个公司确实厉害。他们的信条是：所有的东西，定价只有1%~14%的毛利率。
任何东西的定价要超过14%的毛利率，就要经过CEO批准，还要再经过董事会批准，非常麻烦。
我看了他们的财报，7%的平均毛利率，在美国做大型连锁零售，这是不挣钱的。所以他们通过会员费来盈利，要买东西的必须成为会员。
2000多万的会员，每人一年100美元。Costco的店面大概只有沃尔玛的1/4，每种东西只有两三个品牌，都超级好，也超级便宜。结果我们都成了Costco的会员。
所以我想探究的一个问题是，一个公司的毛利率越高，真的越好吗？毛利率高的公司，效率一定很低的。
在低毛利的情况下，怎么高效率的工作才是厉害的地方。
小米刚开始是零毛利的，依靠大规模的生产，大概能有百分之十几的毛利率。我们的关键在于，把小米的整体运作成本控制在5%以内。前年是4.1%，去年是4.3%，不谦虚地讲，我们是全球运作效率最高的公司。
所以我们一定不能雇很多人，一定不能做很多事。我们的哲学是：少就是多，一定要专注。我们的模式太复杂了，简单就是我们的核心竞争力。我们首先是复杂，然后再把复杂的事情做简单。
沃尔玛跟Costco这些零售业给我的经验就是，低毛利是王道。只有低毛利，才能逼着你提高运作效率。而小米要接近成本来定价，高效率就是王道，没有高效率，这个公司会赔得一塌糊涂。
我一直在想，做电子商务为什么损失那么大，要烧那么多钱呢？小米也是电子商务，我们还赚钱。我不记得在哪里看过一句话，说企业不赚钱就是犯罪，企业的社会使命就是要赚钱提高效率。但是类似于亚马逊的神话，只有贝佐斯做到了，一般人是做不到的。而我们既然不想坑用户，又要赚钱，就只能用所有的聪明才智来提高效率。
提高效率不等于克扣员工。小米有7500人，5000人是服务部门，研发运作部门只有2500人，以我们今年预计750亿到800亿元的营业额来说，我觉得已经是天下无敌了，这需要什么样的运作效率呢？
所以，我们雇每一个人的时候，都需要精挑细选。
比如我们的虎哥，Hugo Barra，安卓的产品副总裁，谷歌的全球副总裁。我用了三年多的时间，说服他到小米工作。其实到小米工作容易，因为小米目前形势比人强，难的是说服他离开硅谷来北京工作。
大家明白，虎哥在硅谷、在谷歌内部，都在一个很好的位置上。他也知道风险，如果小米干砸了，他可能就不能当安卓这个副总裁了，现在安卓已经占了智能手机全球百分之八九十的市场份额。他本人在硅谷也有巨大的影响力，加入小米时，所有的商业杂志都是整版的报道。
去年10月份他到北京，上个月在这工作满一年时，我跟他聊天，他还是觉得，这是个激动人心的事业。
这段时间，新浪的前总编辑陈彤也加入了小米。他离职的时候，火得一塌糊涂，而他加入小米的这件事，热度也相当于他离职消息的90%。
所以，我们在不惜代价地吸引各方顶级的人才。
人，对于我们这样一个高效率的公司来说，是我们最重要的资产。我们尽量少雇人，对这些人却有一个要求：前两三百人，全部十年以上经验。因为只有这样的经验，才能使一个公司高速发展而不翻车。
最后整体总结，在创办小米之前，联想的东西就已经在我的DNA里了。做小米的时候，我真正学习的是这几家公司：同仁堂、海底捞、沃尔玛和Costco。
我们像同仁堂一样做产品，货真价实，有信仰。每个东西都是我自己用过的好东西，如果做得不好，请大家原谅，因为我们也只干了三年，还需要时间。
这里爆个料，我们下一代产品还会进一大步。智能手机的竞争，是全球最激烈的竞争，这个难度是蛮高的。我们这个公司总被拿来跟苹果比，要我每一年都比苹果好。苹果6000亿美元的市值，假如我比苹果好，我应该值8000亿美元吧，所以我肯定不如苹果，就不要比了。
我们五年之内，不谈超过苹果。当你了解的越多，你敬畏的就越多，但这不意味着我们的市场份额不可能比苹果大。
第二点，向海底捞学用户服务，做超预期的口碑。今天的时间很短，就不展开讲了。
第三点，向沃尔玛、Costco这样的公司学运作效率。我们是电商，是实业的，涉及到实业，我觉得还是效率致胜。当然，提高效率有两种方式，一种是柳传志先生讲的拧毛巾，我也很认同，不过我用的是另外一种，模式优化——把中间渠道、零售店全部干掉，少做事，用最聪明的人简化流程。
比如做手机，其实建立全国销售渠道、旗舰店这些都不需要，把产品做好，开个网站，等用户上门买，就是最好的模式。小米网，原来叫小米.com，后来国际化，又花了2000多万元建了MI.com，我觉得值。
小米用了大量的模式创新来提高效率，只有这样，才能使成本大幅度降低。在消费电子行业，从制造成本到零售成本，定倍率基本上是两到三倍，再加上渠道、零售店利润，客户买到东西的价格是制造成本的两到三倍。
为什么传统手机那么贵？或者说，为什么传统的所有服务都那么贵？效率不够。中国的电商之所以有这么快的增长率，主要是我们的传统商业落后。
Costco也全是实体连锁店，但是高效率。京东的财报显示，京东自己就花了营业额的10%，如果Costco只要7%，你觉得Costco会受京东影响吗？我觉得有影响问题也不大。
所以关键是怎么提高效率，电商的核心是效率。这个模式有先进性、优越性，但如果不管理好成本，就很难挣到钱。
这就是我参考过的几家公司。
4
互联网“七字诀”外的真经
群众路线
最后，我讲讲互联网思维。
我谈过互联网七字诀：“专注、极致、口碑、快”，但今天不谈这个。互联网思维里还有很重要的一条——群众路线，就是“深入群众，相信群众，从群众中来，到群众中去”，就是互联网开源社区的模式。互联网有最低的组织成本，可以让用户参与进来。
小米最大的卖点是什么呢？
我一直有个梦想，做一个好手机，用户有好的意见，我马上就能改。所以我设计了这样的模式：建立小米社区，每天有300万人访问，提各种建议。吸纳建议后，我们一个星期出一个操作系统新版。这其实是个世界级的难题，因为操作系统比较复杂，尤其要考虑出错了怎么办，可靠性要求很高。
举例说明一下。比如：不知韩寒还是王洛丹提到，很多粉丝给他们打电话的烦恼，问能不能做个只接通讯录电话的功能？后来小米就有了这个功能。再如，有一位领导跟我说他的电话要24小时开机，晚上12点一打就睡不好觉。后来，我们就设置了VIP电话，只有VIP能24小时都打得通。
像这样的功能都是人民群众发明的，因为我们不在那个场景里，想不到。实际上，小米手机发起了一场群众运动。
在这点上，其实我们跟 iOS是完全不同的设计思想。我们是“易上手”，看起来跟iOS一样简单，但是“难精通”，功能非常多，集大成。甚至在设计时，我们有句名言叫“让用户有发现的乐趣”。
“我对互联网思维最深的理解，除了七字诀以外，就是群众路线，即开源社区。互联网是一种思想，一种先进的生产力和先进的指导思想。如果能把这个模式想透，应用到任何业务里，那个业务都会与众不同。
今天来主要跟大家分享我做小米的四点思考。小米前面的路还很漫长，我们今年取得了一些成绩，主要感谢大家的支持，更多的是我们赶上了智能手机在中国爆发的时间点，所以才会有“飞猪理论”。
但对我们要做的事情来说，小米才刚刚开始。我想把我们按这种哲学做出来的中国产品，带到全世界，让全球的每个人，都能享受到来自中国的科技创新乐趣。
我相信未来十年，小米会像70、80年代的索尼带动整个日本的工业一样，像90年代、21世纪三星带动了韩国的工业一样，带动中国的工业。
小米的目标，是要成为中国的国民品牌，小米的梦想，终将成为中国的未来。
谢谢大家！
本文来源：猎云网
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为什么打工也要有创业心态？
打工时间长了，大多数人会有一种虚幻的安全感。没有创业心态，再努力的打工，也只是延缓被淘汰的结局而已。
猎豹移动 CEO 傅盛说，打工得有创业的心态，不然浪费的是自己。
很多年前，这种话我觉得就是狗屁。和大多数年轻人一样，我信奉的是 “给多少钱，干多少活”，不知道：
其实每个人的处境，并不受制于钱，而是受制于观念。
你看，年轻也不总是好事。好在我慢慢醒悟过来，才让自己没有继续走弯路。
现在我已经成为一名管理者，我开始把认识的职场人士分成两类：有创业心态的，没有创业心态的。
真的，一个人有没有出息，跟他是创业还是打工没啥关系，但跟他有没有创业心态，很有关系。
01
创业心态是 “解决问题”
而不是 “解释原因”
一句话说打工心态，就是 “我尽力了”，然后开始 “解释原因”，而一句话说创业心态，就是无论如何，我一定要 “解决问题”。
有一次，我要在一个行业论坛做主题发言，准备 PPT 的时候，让部门的陶东去找一组统计数据。
过了几天，我的 PPT 都写差不多了，数据还没有找到，我有点不爽了，把陶东叫过来。
他很无奈地解释：网上只能搜到零星的信息；联系某某专家对方说没有；联系某某协会人家说不能单独提供，只能买咨询报告，而资讯报告的费用超过公司限额了。
我说，就这些？
他说，就这些。
我说你好好再想想，有哪些渠道是我们还没想到的？
过了一天，陶东笑眯眯来找我，我说你想到办法啦？
他说，数据我已经拿到啦。
“我联系了不少客户，正好有一个前些天刚买了这个资讯报告，我跟人家说，我家老大的演讲 PPT 就差这些数据了，麻烦提供一下，发言结束我们可以立刻把 PPT 发给你，含金量很高的！
老大，这个 PPT 发给人家，没问题吧？”
当然没问题，通常发言结束后，主办方都会留着备份，谁想要都能要到，也不会有什么商业机密。
我很高兴，不光是数据拿到了，还因为陶东开始有了创业心态：解决问题，而不是解释原因。
什么是创业？
▲京东集团创始人兼CEO刘强东。
刘强东在哈佛中国论坛的演讲上说：
“人类快速增加的需求为创业者提供了巨大的机会，而创业成功的关键在于解决问题。”
创业心态最重要的，就是解决问题。
为了解决问题，你会发动每一个脑细胞，试过每一种方法，用尽每一个人脉，然后在事情搞砸之前成功搞定。
解决不了问题，解释原因？不存在的。
如果解决不了问题，你的主管不会在乎原因，主管的主管也不会在乎原因，最大的 boss 更不会在乎原因。
他们只在乎结果。
他们口头上可能不会说什么，说不定还会安慰你两句，但是心里会 “哐” 的一声给你盖上一个章：这人不行。
为什么？
因为市场不关心谁为什么会失败，它只关心是谁最后赢了。
只有幸存者，才有资格谦逊地把成果归功于运气，死人没有机会解释原因。
02
创业心态是聚焦长远目标
看淡眼前利益
拥有创业心态的打工狗，和其他人的目标感也不一样。
打工时间长了，大多数人会有一种虚幻的安全感，觉得领导分配任务，自己把手头这点事做好，每个月领薪水，回头互相攀比一下年终奖，就已经很好了。
他们心里排前面的是工资、福利、职称，是上班远不远，公司大不大。
他们懒得考虑长远，不关心自己是不是正在被趋势淘汰，被时代抛弃。
▲河北唐山某收费站大姐在面临被解雇的时候，表示自己36岁了除了收费什么也不会干。
所以才有前段时间的唐山收费站大姐，“我已经 36 岁了，什么都学不会”，还有更早前的中兴工程师跳楼，和华为员工 30 几岁被裁员后想不通，“这么多年来，我那么努力，到底哪里出了问题？！”
没有创业心态，再努力的打工，也只是延缓被淘汰的结局而已。
“硅谷人脉之王”，LinkedIn 联合创始人雷德. 霍夫曼说过，创业好比是从悬崖一跃而下，在落地前装好一架飞机。
每个创业者每天睁开眼睛，房租要交，工资要发，订单要抢，回款要收，分分秒秒都在感觉和时间赛跑。
但是打工狗没有这些紧迫的压力，于是通常在温水里成为那只被活活煮熟的青蛙，死到临头也不知道问题出在哪里。
有创业心态的打工狗，不是这样。
现任滴滴高级副总裁俞军，之前是百度的产品副总裁，他是百度搜索引擎产品的真正灵魂，人称 “百度贴吧之父”。
▲滴滴高级副总裁俞军。
俞军是上海人，他最广为人知的，是当年去北京求职的简历，让他得到了百度一个普通产品经理的职位。
简历其中一段是这样写的：
长期想踏入搜索引擎业，无奈欲投无门，心下甚急，故有此文。
如有公司想做最好的中文搜索，诚意乞一参与机会。
本人热爱搜索成痴，只要是做搜索，不计较地域（无论天南海北，刀山火海），不计较职位（无论高低贵贱一线二线，与搜索相关即可），不计较薪水（可维持个人当地衣食住行即是底线），不计较工作强度（反正已习惯了每日 14 小时工作制）。
你看完后有什么感受，反正我第一次读到这样的简历，感觉很震撼。
俞军虽然是打工，但是他清楚明了地知道自己究竟想要什么，他只看重百度提供给他的平台，可以实现自己的抱负，其他一切，都可以让步。
以创业心态打工，就是要聚焦长远目标，看淡眼前利益。
跟俞军相比，同样是打工却毫无长远目标的我们，可以说是浑浑噩噩了。
03
创业心态就是
经营你自己这家 “公司”
写到这里，我不妨问一个问题：你身边有没有很多人一边厌恶着自己的工作，一边向往着别人的工作？
如果有，很好，那你自己多半也是。
就像在大学里旷课打架谈恋爱混日子，都是一帮人扎堆一样，如果你周围的人都是每周有七天想辞职，那么作为其中一员，你很难不去这么想。
人是很容易被环境塑造的，尤其是没有创业心态的年轻人。
这也是我为什么建议你一定要和有创业心态的人在一起工作，即使你不必像俞军一样写简历。
因为这个世界从来就不缺少机会，更不缺少好的平台，缺的只是为了目标不惜代价去拼命解决问题、证明自己的有心人。
什么叫有心人？
▲前微软中国公司总裁，有“打工皇帝“之称的唐骏。
前微软中国公司总裁，“打工皇帝” 唐骏这样回忆他的微软生涯：
当年，我进入微软时，只是一个写源代码编软件的普通工程师。我只能认为自己在公司排名倒数第一，事实上我也就是倒数第一。
但我工作时的心态，就仿佛我是公司董事会成员一般：我不仅做好自己的本职工作，还能提出问题，并给出解决方案。
最重要的是，我还论证出方案的可行性。
这就叫有心人。
阶层固化正在加剧，但那只是统计数据。代际传承的优势积累从未停止，只是现在更加刺眼。
如果你还以为给多少钱，干多少活，差不多就行了，那么你在本质上跟那些已经被淘汰的人没有区别。
你需要明白的是，无论身在哪个平台，你永远在经营一个以你的名字命名的 “公司”。
公司的消亡从来都是因为停止成长，你这家 “公司” 也不例外，你的专业技能、行业经验、视野和格局，乃至同行的口碑和人脉，就是公司的无形资产。
财务上，要产生正现金流才能叫资产。
职场上，要产生正向价值才能叫资产。
只有当你拥有创业心态，去面对你打工的职业生涯时，才能不停地成长，不停地增加你的无形资产。
你这家 “公司” 才不会破产，才会持续扩大经营。
你才会慢慢变得不可替代，变得富有竞争力和高价值，到那个时候，是自己创业还是继续打工，只是一个形式问题。
因为，你从来就只是在为自己工作。
本文来源：插坐学院
作者：格总